«Как за год с двумя друзьями, буддизмом и энтузиазмом создать ИТ-бизнес, генерирующий $17 млн GMV в месяц»

Интервью с основателем кешбэк-сервиса Megabonus Антоном Сухаревым о деньгах, электронной коммерции, людях, бизнес-удачах и неудачах, смысле жизни и буддистской философии.

Антон Сухарев начинал свою карьеру наемным сотрудником в компаниях Mail.ru, Allegro, eCommerce Group и Yandex. С 2015 года начал принимать участие в стартапах. Затем вместе с двумя партнерами создал кешбэк-сервис AliBonus, в августе 2017 масштабированный в проект Megabonus. Сегодня кешбек-сервис Megabonus работает в 130 странах, имеет более 1 500 000 пользователей и генерирует 17 млн$ GMV для 800 магазинов-партнеров.

Антон, скажите, почему вас потянуло именно в электронную коммерцию? Были другие желанные сферы приложения сил? Не хотелось стать космонавтом или спортсменом?

- В детстве я хотел стать милиционером – как отец. Но, после окончания одиннадцатого класса школы, меня не взяли в милицейский ВУЗ, так как я не прошел медкомиссию. Тогда я сильно расстроился, но сейчас я благодарен судьбе, что все сложилось именно так. Первый компьютер у меня появился еще в школе и уже тогда я чувствовал большой потенциал в IT-отрасли. Меня очень занимали все эти программы и железки.

Далее были курсы программирования, колледж предпринимательства, институт. Много-много книг по маркетингу и менеджменту. Когда сформировалось базовое понимание того как работает бизнес в интернете, я понял, что именно мне интересно и куда я хочу развиваться.

Как родилась бизнес-идея? Почему вы решили запустить именно кешбек-сервис? И, конечно, откуда вы получили первые инвестиции в свой проект?

- Сервис AliBonus, который предшествовал Megabonus.com, оформился как проект в 2015 году, осенью. Мы смогли сделать это привлекая так называемые FFF-инвестиции. Затем, когда дело пошло, в течение 2016 года в проект инвестировали еще почти $500 000. А в декабре того же года на портале AliBonus.com зарегистрировались уже более 250 000 пользователей.

Я сам родился в Москве, но с будущей женой познакомился в Санкт-Петербурге, куда и переехал впоследствии. Поэтому история проекта в электронной коммерции тоже началась в Санкт-Петербурге. Сегодня команда Megabonus.com – это более 30 человек, рассредоточенных по России и другим странам, таким как Белоруссия, Казахстан, Украина.

Но, изначально проектом занималось всего три человека – не считая двух моих партнеров. На тот момент я и партнеры имели глубокую экспертизу в e-commerce, поэтому и родился проект кешбек-сервиса. Началось все с того, что партнеры искали новые возможности для развития it-проектов и пристально наблюдали за рынком купонных сервисов, который в 2015 году, начал быстро терять актуальность.

Основная проблема таких сервисов была в ретеншене, удержании клиентов. Ведь, совсем не просто добиться того, чтобы пользователь вспомнил про купон в момент покупки. Чтобы человек совершил дополнительные действия нужен действительно сильный триггер. Вот тогда и появилась идея в которой, ребята предложили мне поучаствовать.

Идея заключалась в том, что при правильном взаимодействии с пользователем, мы можем дать понятную ценность в нужный момент - от пользователя не требуется вспоминать про активацию кешбэка. Мы сами напомним и подскажем человеку, когда он может получить выгоду от покупки.

Конечно, мы не были первопроходцами, не мы придумали кешбэк. Однако, мы все же стали одними из первых, кто научился правильно создавать продукт для сегмента «смарт-покупателей». Мы поняли, что, «наевшись» плохих продуктов, они уже нуждаются в новом - более совершенном. И это сработало. Мы быстро получили обнадеживающий результат. Все это лишь подтверждает гипотезу о том, что хороший продукт даже с плохим маркетингом может существовать и развиваться, а плохой продукт с хорошим маркетингом - нет.

Почему вы не стали сразу подключать к кешбек-сервису много магазинов?

Все-таки мы молодая команда. Решили не разбрасываться в начале пути. Поэтому мы начинали работу с одним офером и, время показало, что это была удачная стратегия. Мы не распыляли силы на работу со множеством магазинов. Вскоре стали беспрекословным лидером среди кешбэк-сервисов для магазина AliExpress. Двигаясь планомерно, мы нарастили необходимую пользовательскую массу и завоевали доверие к нашему продукту. А потом наступил удачный момент для ребрендинга. Нам уже было ясно, что пора менять курс, диверсифицировать риски, расширять список магазинов, – но к тому моменту у нас уже был необходимый опыт и ресурсы для достижения новой амбициозной цели.

Когда Megabonus вышел на первую прибыль?

На первую прибыль мы вышли уже на третий квартал после запуска проекта. К этому привели осознанные и хорошо проработанные шаги. Плюс, конечно, чуточку везения. Но, честно говоря, я никогда не испытывал особой эйфории от рекордов, достижения новых планок в оборотах компании и увеличении прибыли. Мне больше нравится наблюдать, поддерживать, и помогать команде достигать целей – как общих, так и личных

Когда вы начали заниматься предпринимательством вам хотелось изменить мир, заработать много денег или что-то доказать?

Наверное, изменить мир. Предпринимательство – это ведь как прыжок с парашютом – ты никогда до конца не уверен, что парашют раскроется, но драйвером для занятия предпринимательством всегда является амбициозная цель. В нашем случае эта цель – изменить культуру онлайн шоппинга. Ни много, ни мало. Сначала в России, а потом и во всем мире. Мы действительно хотим изменить культуру онлайн-шоппинга. Сделать так, чтобы каждый раз, когда человек задумал совершить покупку в интернете, он начинал свой путь с Megabonus, и считал этот путь для себя самым экономным и выгодным. Возможно, это не слишком скромно, но мы всегда относились к тому, что делаем, как к созданию великого продукта.

Деньги могут быть для вас смыслом жизни?

Я для себя определил смысл жизни как «познание себя и окружающего мира». Эта миссия охватывает все мои желания и цели, она отвечает всем требованиям. Деньги далеко не главное в жизни. Даже при капитализме и системе, которая не может гарантировать справедливости. Да, я действительно нахожу нынешнюю систему несправедливой. Полагаю, что в недавнем прошлом в развитии человечества произошел какой-то сбой…. В общем я хочу донести простую мысль — деньги лишь инструмент, а не самоцель. Познание - это огонь, а деньги дрова для того, чтобы он продолжал гореть — так я отношусь к деньгам. Конечно, без денежных отношений в современном мире никак нельзя обойтись. Но для меня более важен процесс познания своих сил и возможностей, а также процесс познания окружающего мира: в чем нуждается, из каких компонентов состоит и т.д. организуют мою воронку гармонии с самим собой и окружающим миром – поэтому сама суть кешбэк-сервиса мне очень по нраву. Мы приносим пользу обществу, наш проект можно назвать социально значимым.

А что для вас значит команда Megabonus и, вообще, люди, с которым вы работаете? Были разочарования?

Самое главное в людях для меня - честность. За время, прошедшее со старта проекта, а это уже около трех лет, мы потеряли всего двух или трех человек, которые просто выбрали для себя другой путь. Другие ценности. И я считаю это большим достижением. Я очень ценю людей с которыми, мы начали этот проект и тех, которые продолжают подключаться к команде. Нас объединила общая цель – желание создать великий продукт, который изменит культуру онлайн-шоппинга. И мы до сих пор вместе.

Принципы, которыми, мы руководствуемся в жизни команды, являются гарантами выживания всего проекта. За ошибки мы никогда не выгоняем. Команда Megabonus сейчас насчитывает уже более 30 человек, и все эти люди - разные. Например, в нашей команде есть люди, которые намного умнее меня, но это меня ничуть не расстраивает, а, наоборот, мотивирует и является драйвером для того, чтобы научиться чему-то новому у них. Всегда приятно, когда рядом есть люди, которые так же как ты «живут» проектом и отдают ему все силы.

Оглядываясь назад, у меня возникает ощущение, что команда три года назад и сегодня – это почти то же самое. Просто людей стало чуть больше. Приятно видеть, как люди, с которыми, мы начинали это дело, теперь выступают в роли наставников и транслируют ценности, видение и культуру, «посеянные» в первое время. Многие ребята выросли по карьерной лестнице, многих это ждет в ближайшем будущем. И это очень круто.

Рынок электронной коммерции – это не просто. Ситуация постоянно меняется. Как вам удается выживать и развиваться?

Сейчас кешбек-сервисы растут как грибы после дождя, тема популярна и продолжает набирать обороты. Только в России их уже около сотни. Конечно, продукт у всех «производителей» разного уровня. Мы уверенно входим в тройку лидеров вместе с LetyShops и ePN, но в затылок нам прямо сейчас дышат не меньше десятка команд, гораздо более «голодных», чем мы. И борьба постоянно обостряется.

Несмотря на успех, у нас нет возможности пить смузи и расслабляться – нужно наоборот прикладывать еще больше усилий – дальше будет еще сложней и я всегда об этом напоминаю ребятам. В то же время на международном рынке электронной коммерции постоянно возникают новые тренды. Часто негативные. Например, в прошлом году AliExpress несколько раз снижал ставки кешбека для своих партнеров, что не могло не отразиться и на наших действиях, и на наших пользователях, конечно.

Рынок немного потрясло. Но, мы приняли контрмеры, снизили минимальную сумму вывода, например. Увеличили доход по партнерской программе «Приведи друга» с 20 до 50%, что стало лучшим предложением на рынке. Больше нас сейчас не дает никто. В итоге нам удалось не только устоять, но продолжить развитие.

Некоторый оптимизм внушает тот факт, что российский рынок еще не наполнен и есть куда стремиться. В 2017 году лидерами продаж электронной торговли были: 1. Китай (600 млрд$) 2. США (475 млрд$) 3. Япония (105 млрд$) 4. Великобритания (103 млрд$) - как видно, российский рынок электронной торговли не входит даже в тройку лидеров по продажам.

Согласно данным исследования АКИТ в 2017 году объем рынка интернет-торговли в России составил более 1 триллиона рублей из которых 400 миллиардов рублей приходится на трансграничную торговлю.

Число онлайн покупателей в России ежегодно растет на 10-15%. Наша оценка потенциала рынка кешбек-сервисов в России - примерно 55 млрд рублей в обороте. Это около 4,6 млрд рублей ежемесячно исходя из средней комиссии в 5% в аффилиат-программах.

Проект Megabonus генерирует более 17 млн$ GMV для наших партнеров, и мы видим большой потенциал для своего развития. С каждым днем количество магазинов партнеров Megabonus прирастает - на сегодняшний день их уже более 800. В среднем прибыль проекта в 2017 росла на 34,10% ежемесячно, мы считаем это хорошим результатом.

Продажи в интернет-магазинах продолжают расти? Что сегодня чаще покупают?

Да, люди все больше покупают в интернет-магазинах, доверяют им. И не только одежду и электронику. Пройдет немного времени, и мы будем почти все покупать через интернет. Потому что мировые гиганты, тот же AliExpress, быстро реагируют на это желание потребителей, организуя склады и специальные сервисы на территории России, чтобы ускорить процесс доставки и позволить заказывать крупногабаритные вещи и технику.

Например, холодильники и стиральные машины, которые до сих пор люди предпочитали покупать в обычном магазине. Уже идут проработки возможных продаж автомобилей через интернет с доставкой.

Но, пока это ближайшее будущее. Пока же самыми популярными категориями онлайн-шоппинга в мире являются: 1. книги, музыка, кино и видео игры. 2. Электроника и компьютеры 3. Одежда и обувь. В России это бытовая техника и электроника, затем, одежда и обувь.

Главным трендом электронной торговли традиционно считается мобильная коммерция. Хотя в России на текущий момент 70% продаж все еще происходит со стационарных компьютеров и только 22% приходится на мобильные продажи.

Каким вы видите Megabonus через пять лет? Он захватит мир и съест всех конкурентов? Вообще, как вы относитесь к конкурентам и конкуренции?

Через пять лет я вижу Megabonus успешным проектом, который состоит не только из кешбэк-сервиса, а из целой экосистемы проектов, решающих всевозможные проблемы пользователей. Я думаю, что это будет исключительно онлайн-история, без оффлайна (но, чем черт не шутит). Абсолютно точно, мы так или иначе, будем присутствовать на западных рынках и бороться за лидерство на них.

А к конкуренции я отношусь очень позитивно. Конкуренция позволяет развиваться рынку и вырабатывать полезные и выгодные предложения для конечных потребителей. В свое время, когда мы начали делать кешбэк-сервис AliBonus, а ныне Megabonus, мы изменили правила игры и подняли планку для всего рынка России и стран СНГ. Уверен, что мы оказали значительное влияние на развитие рынка в целом, от чего в конечном счете выиграл потребитель. А впереди нас и наших пользователей ждет много сюрпризов, так как мы лишь в самом начале своего пути. И это радует.

Как вы реагируете на плохие новости?

Всегда стараюсь реагировать с «холодной головой» и «горячим сердцем». Любые плохие новости приносят не только проблемы и сложности, заметные сразу, но и открывают новые возможности для каких-то перемен, которые разглядеть сложнее. Но, если постараться, то обязательно увидишь.

А как вы относитесь к бизнес-неудачам? Что считаете своей самой большой ошибкой?

К бизнес неудачам отношусь как буддист - «Не принимайте моё учение просто из веры или из уважения ко мне. Подобно тому, как купец на базаре при покупке золота проверяет его: нагревает, плавит, режет — чтобы убедиться в его подлинности, так же проверяйте и моё учение, и только убедившись в его истинности, принимайте его!» (С). Для меня любая неудача – это открывшаяся возможность – главное увидеть и не пропустить её.

Ошибок стараюсь не делать. Главная ошибка, которую я совершал – выставлять требования к окружающим людям как к себе. Все мы разные и никогда нельзя требовать от людей того же, что требуешь от себя. Лучше направить усилия на то, чтобы выявить сильные стороны, каждого человека и давать возможность человеку их применять. Уверен, что каждый в чем-то хорош, нужно лишь проявить должную внимательность и помочь человеку раскрыться.

Что пока так и не удалось реализовать в проекте Megabonus, несмотря на все усилия?

Пока не удалось в полной мере выйти на западные рынки. Однако, за это время у нас появилась уверенность, что мы сможем предложить западным пользователям хороший продукт, который они полюбят. Основные сложности на текущий момент – это выплаты кешбэка на счета западных пользователей, но мы работаем над тем, чтобы улучшить процессы, связанные с выплатами и находимся уже на финишной прямой. Мы там будем обязательно.

Megabonus уже доступен на территории 130 стран, но наибольшее присутствие сервиса заметно в России, странах СНГ, Германии, Испании, Израиле, Америке. У нас уже существуют и активно используются англоязычные и испаноязычные версии сайта. Работает техническая поддержка для иностранных пользователей.

В марте 2018 года Megabonus подключил систему CARDPAY. Она станет еще одним удобным способом вывода денежных средств для жителей стран не входящих в СНГ, и еще одним шагом компании к расширению присутствия на европейском рынке. Таким образом мы рассчитываем значительно увеличить число своих иностранных клиентов. Наши корабли уже плывут к новым берегам, которые должны стать для нас новым драйвером роста.

Что вас заставляет двигаться вперед и служит мотором?

Ничто меня не мотивирует больше, чем выживание семьи – нашей команды. Я очень хочу, чтобы все мы дошли до финала, где каждый достигнет своей цели и будет рад, что он смог сделать это именно в нашей команде.

Чем вы любите заниматься в свободнее время?

В свободное время много читаю. Из недавно прочитанного: «Второй шанс» Роберт Кийосаки, «Илон Маск. Правила успеха» Джон Гришэм и Илон Маск, «От нуля к единице: Как создать стартап, который изменит будущее» Питер Тиль и Блэйк Мастерс, «От хорошего к великому» Джим Коллинз, «Стратегия голубого океана» Чан Ким и Рене Моборн, «Искусство войны. Руководство пользователя» Дэвид Чейз.

Люблю путешествовать. Больше всего запомнил Исландию и Шотландию. Очень понравился климат и маленькая плотность населения – не люблю толпу и шум.

У вас есть домашние животные? Кого любите больше – собак или кошек?

В детстве и по сей день в доме родителей всегда были домашние животные. И кошки, и собаки. Сам я больше люблю собак – как-то они мне ближе. Собаки преданные и умные животные, за что и ценю.

Верите в судьбу?

Я верю в то, что человек сам делает свою судьбу и нет ничего недостижимого в этой жизни. Наша работа – тому пример. Мы хорошо постарались и теперь проект Megabonus быстро развивается. Нам удалось меньше чем за год войти в тройку лидеров кешбэк-сервисов на территории России и стран СНГ. Мы уже считаем это большим достижением, но даже не планируем останавливаться. Я верю, если ты искренне чего-то хочешь, - вселенная тебе это даст, но одной веры недостаточно. Поэтому ежедневные усилия и вера в достижимость амбициозных целей позволят нам добиться превосходных результатов.

Если бы не случилось в вашей жизни проекта Megabonus, чем бы вы занимались?

Я занимался бы другим IT-проектом и создал великий продукт.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову