Как вывести компанию на новый рынок с минимальными затратами и стать одним из лидеров в нём: история Agima и mobile
Инструкция по формированию нового направления бизнеса в своей компании от Александра Богданова, который запустил направление мобильной разработки в Agima.
Постепенно занимайте небольшие ниши
В 2006 году, когда я только придумал Agima, я, как и все, сделал одну большую ошибку — начал позиционировать компанию как «молодое, динамично развивающееся digital-агентство полного цикла». Мы брались за любую работу от брендинга до SEO. Но за несколько первых лет практика показала, что ключ к успеху кроется в чётком позиционировании. Причём неважно, маленькая или большая выбрана ниша — главное, чтобы у вас был шанс и представление о том, как стать в ней лидером.
За годы мы уверенно зарекомендовали себя разработчиком для страховых компаний (мы поработали почти со всеми компаниями из топ-10 страховщиков), потом к этой нише присоединили банки, и мы начали позиционироваться как ведущий разработчик в финансовом секторе, сформировали релевантный набор продуктов и подходов для работы с подобными заказчиками и конечной аудиторией. Затем подтянули ритейл, СМИ и прочее.
Постоянно экспериментируйте с новыми направлениями
Чтобы занять лидирующие позиции на рынке, важно не только захватывать клиентские сегменты — нужно также параллельно отстраивать новые экспертизы. Мы начали этим заниматься только в 2011 году и именно тогда начали становиться действительно известными.
Для нас такими экспертизами стал адаптивный дизайн, затем веб-аналитика продуктов и перфоманс-подходы в разработке.
Не пропустите момент
Рынок заказной разработки очень сложно структурирован. В его состав входит много отраслей: веб-разработка, мобильная разработка, enterprise-решения, специфическая интеграция и многие другие сегменты. Когда мы стали приближаться к доминированию в веб-разработке, поняли, что для удержания дальнейших темпов роста компании, которая уже приближается к своему финансовому потолку, нам необходимо начинать играть на смежных рынках. Ближайшей нам по амбициям и духу оказалась мобильная разработка. Именно на ней мы сфокусировались в последние несколько лет.
Выстраивайте мостики
Просто так попасть, а тем более стать одним из лидеров в новой нише невозможно, пока вы не обладаете:
- лидирующими позициями в соседней нише;
- уникальными экспертизами, которые сразу позволяют отличить вас от других игроков нового рынка.
После того, как мы отстроились и завоевали популярность на рынке веб-разработки, нам нужны были мостики, которые позволили бы нам шагнуть на рынок мобильных приложений.
- Адаптивный дизайн. Чем больше мы прокачивали нашу экспертизу в адаптивных сайтах, тем больше наши сайты в мобильных браузерах становились похожими на мобильные приложения. Их дизайн становился все более нативным, в них появлялось все больше функций, ранее присущих только мобильным приложениям.
- Аналитика. Мы всерьез погрузились в продуктовую веб-аналитику, а также выстроили у себя направление usability-исследований, которые в сочетании друг с другом дали нам возможность проводить не только количественные, но и качественные исследования. На основе данных аналитики мы проектировали, разрабатывали и развивали сайты. Теперь мы могли делать то же самое и с мобильными приложениями.Именно это и вошло в наше основное позиционирование мобильного направления — мобильные приложения, основанные на данных.
- Составляющие производства. К моменту выхода на рынок разработки мобильных приложений в компании уже была выстроена сильная экспертиза по backend-разработке, системному администрированию и тестированию, которую мы применяли при разработке сайтов. У нас были налажены автосборки, автотестирование, получены сертификаты Red Hat и многие другие.
К тому же, мы уже имели богатый опыт участия в крупных проектах по разработке мобильного приложения в качестве разработчика backend в паре с разработчиками frontend (например, при разработке приложения для «АльфаСтрахования»).
Старайтесь не инвестировать живые деньги
У любого эксперимента есть шанс на провал или как минимум на недостижение поставленных KPI. Очень не хочется оказаться в ситуации, когда ты не только проиграл, но и потратил при этом много денег.
Формируя новое направление или новый продукт, я стараюсь вкладывать минимум денег — они инвестируются только в исключительных случаях под реальные гарантии возврата.
Следуя этой стратегии, мы выходили и на рынок мобильной разработки.
Выбирайте драйвера и делайте его партнером
На старте любого нового направления гораздо большую роль играют не деньги или существующие клиенты, а энтузиазм конкретного человека, который будет иметь сильную личную мотивацию в успехе данного проекта.
Мы постоянно запускаем новые направления: Agima Partners' Club, Profitlab (направление аналитики) и другие. Их уже около двенадцати в компании, включая даже некоммерческие проекты, такие как RUNIT (беговой марафон для IT-специалистов). И к каждому проекту мы подбираем нового руководителя-драйвера. В некоторых случаях мы делаем драйвера партнером компании на проекте.
Если драйвер — партнер, то он будет делать все, не жалея ни времени, ни сил. Потому что он работает на себя! Вы вместе придумываете идеи, а реализацией он озадачен сам. При этом он отвечает перед вами за успехи и провалы.
В нашем случае партнер так же, как и компания, инвестирует свои деньги, если эти инвестиции необходимы. А кто хочет терять свои деньги? Наша практика показывает существенную экономию в бюджете на проектах, которыми драйвит партнер.
Я рекомендую партнериться с людьми на старте проекта. Это существенно уменьшает стартовый бюджет и финансовые потери в случае провала проекта. Именно так мы поступили на старте мобильного направления, сделав драйвером и партнером компании нашего директора по развитию мобильной разработки. В конце концов, если партнер не потянет, вы всегда сможете свернуть проект, цивилизованно зафиксировать убытки, чтобы сделать конструктивные выводы и не испортить отношения, и начать проект с нуля с новым лидером.
Минимизируйте издержки на старте
Как только вы находите драйвера, наступает время укомплектовать производство. Так как в офисе у нас уже была аналитика, проектное управление, backend и тестирование, мы смогли эту экспертизу спроецировать на новое направление мобильной разработки. Однако для полного набора нам не хватало дизайнеров по mobile и iOS/Android-разработчиков.
Нанимать новых специалистов в офис под отсутствующую загрузку мы не хотели, так как это достаточно дорого. Получается замкнутый круг: вы не можете нанять специалистов, пока нет работы, и работы не будет, пока не появятся рабочие руки. Люди действительно нужны для старта, и есть несколько способов, которые могут вам помочь:
- Привлечь регионы. У нашего драйвера была небольшая группа разработчиков в Ульяновске, которая могла позволить нам сделать быстрый и недорогой старт. Эта команда (многие специалисты только начинали свой путь в программировании) стала нашей первой инвестицией.
- Делиться прибылью. Для получения мобильных дизайнеров мы привлекли и сделали партнером руководителя одной из независимых команд дизайнеров мобильных приложений из Санкт-Петербурга. Мы не платили им зарплату, а просто привязали к доле от прибыли. Разумеется, для таких сделок рынок должен вам доверять.
Удешевляйте производство
Любое новое направление имеет два основных этапа развития: сначала набираем клиентов, потом уже прокачиваем производство. На первой стадии мало инвестируют в качество, все больше — в новые сделки. На этой стадии реальным конкурентным преимуществом является цена.
Именно по этой причине в этот момент важно держать производство максимально дешевым. Мы старались не нанимать дорогих специалистов и не выводить часть производства из региона.
Шумите
Несмотря на то, что со стороны переход от адаптивных сайтов к мобильным приложениям выглядел вполне логично, вначале лидов на мобильные приложения у нас не было совсем. И мы начали плавную подготовку к масштабному продвижению.
Роль суббренда на старте. Мы выделили новое направление в отдельный бренд — Agima.mobile. С одной стороны, это позволило нам получить известность основного бренда, но при этом сказало рынку, что мы другие. Мы — разработчики мобильных приложений.
Очень много PR-активностей. Одной из сильных сторон Agima всегда являлся маркетинг и PR. Мы умеем громко преподнести новое направление или продукт. Очень быстро в сети появились многочисленные статьи о том, как мы собрали команду, выходили многочисленные интервью, организовались выступления в медиа и многое другое.
PR стал второй существенной для нас инвестицией. За первые год на PR было потрачено около 1 млн рублей, а на нашумевшую историю с покупкой одной из команд — всего лишь 500 тысяч рублей. Да и эти затраты мы старались осуществлять в рассрочку.
Весь этот шум помог нам быстро получить узнаваемость не только как лидирующего бренда в веб-разработке и интеграции, но и как разработчика мобильных приложений. За узнаваемостью подтянулись и рейтинги. За рейтингами — лиды.
А так как на момент старта проекта у нас в Москве трудилось 35 менеджеров, в том числе 4 аккаунт-директора, мы быстро перевели эти лиды в сделки и загрузили производство.
Если «выстрелит», готовьтесь к реформам
С самого начала нужно быть готовым к тому, что в случае успеха на стадии продаж в скором времени многое в производстве придется перестраивать. Анализировать и сносить неустойчивую архитектуру управления и формировать что-то более крепкое и долговечное. Первые 5–7 лет существования нашей компании мы усиленно продавали. К концу этого периода у нас функционировал, на первый взгляд, эффективный отдел продаж из 10 человек. Однако этот отдел продаж потреблял 30% бюджета компании. В 2013 году, во время реформ в компании, я принял решение полностью расформировать отдел продаж и до сих пор об этом не жалею.
Оптимизированные средства мы вложили в усиление производственной команды. Это быстро дало свои плоды. Есть время, когда нужно тратить все на наращивание оборотов, и есть время, когда нужно сосредоточиться на прокачивании команды.
По такой же логике мы начали реформировать направление мобильной разработки, когда объемов в ней стало достаточно, когда сформировалась стабильная очередь продаж.
Стройте устойчивую архитектуру на годы
В случае если эксперимент с новым направлением удался, на него нужно взглянуть по-новому, глазами взрослого бизнесмена. В нем нужно выстроить более устойчивые процессы, позволяющие вам масштабироваться совсем иначе. И вот какие преобразования нужно сделать в первую очередь.
- Расформировывать неустойчивые партнерства. Конечно, вся эта связка независимых партнеров не могла существовать вечно. С директором одной из компаний мы договорились, что работаем вместе в течение года после сделки, а потом помогаем ему выйти на рынок со своим новым бюро. Руководитель команды дизайнеров как существовал в начале нашего проекта в рамках отдельной команды, так и существует, только теперь его компания по-другому называется. С директором по развитию мобильной разработки в конце 2017 года было принято решение о переходе со своей региональной командой разработчиков в другой наш совместный бизнес.
- Собрать все экспертизы внутри. На новом этапе развития мы начали укомплектовывать направление мобильной разработки в нашем офисе в Москве. Назначили руководителя направления мобильной разработки, руководителя backend-разработки на Python и руководителя мобильного дизайна. Мы также наняли мобильных тимлидов, мобильных дизайнеров, разработчиков на iOS и Android, backend-разработчиков на Python и мобильных тестировщиков. Все эти специалисты теперь штатные сотрудники Agima, работающие в нашем офисе в Москве. Теперь у нас единое управляемое производство и единый центр компетенций.
Заложите фундамент для кратного масштабирования
Масштабирование ресурсов — это главный ограничитель роста компании. Как только вы научитесь масштабироваться не только за счет найма новых сотрудников к себе в офис, но и за счет привлечения внешних команд, вы начнете расти в геометрической прогрессии. Однако расти нужно из центра.
Дело в том, что разработчиков всегда нужно больше, чем их есть. Нанять новых людей в регионе вы не успеете, да и обучить тоже. В бой все чаще будут кидать неопытных ребят.
Более современная архитектура доказала свою эффективность, когда мы выстраивали свое веб-производство. В офисе мы посадили руководителей, их замов, тимлидеров, арт-директоров, руководителей проектов и необходимое количество дизайнеров и разработчиков. Так как рук всегда не хватает, мы выделили в компании несколько людей, занимающихся постоянным подбором, собеседованием и контролем внешних разработчиков и команд разработки.
Такой подход позволил нам существенно масштабировать производство, не потеряв в качестве.
Именно эту модель мы применили при формировании обновленной производственной команды мобильного направления. Как итог, новое направление разработки мобильных приложений — это почти 30 человек в офисе и теперь не одна, а более 15 удаленных команд.
По сравнению с первоначальной схемой работы наши производственные мощности выросли на порядок, а самое главное, нам удалось существенно поднять качество.
Всегда адаптируйте бизнес под изменяющийся спрос
Сейчас к нам приходит все больше запросов и тендеров, где клиент заказывает сразу сайт и мобильное приложение. Все чаще эти сущности рассматриваются как единый продукт. Интересно то, что мы редко пересекаемся с какой-то одной компанией в таких проектах. В этих тендерах против нас выступают всегда команда по веб-разработке в связке с командой по мобильной разработке.
Я очень рад, что у нас получилось вовремя одними из первых выстроить одинаково мощное веб- и мобильное производство в стенах одной компании со всеми экспертизами inhouse. Значит, наша стратегия оказалась эффективной. Теперь, получив популярность и опыт на этих рынках, мы можем дальше уверенно продолжать свои эксперименты в новых нишах.
Спасибо, все по делу, в закладки!
Я так понимаю, Вы тоже засветились в скандале по поводу упомянутой ульяновской команды, который подробно был освещён на Роеме?
Интересно, как Вы сами-то юридически обеспечиваете защищённость "драйвера", на фоне философии тех ребят (помнится она публиковалась под грифом что-то в стиле "Кто владеет компанией в IT"). Партнёров Вы "умеете", подбирать, что уж тут сказать - в нормальном бизнес-сообществе таким обычно даже руку не пожимают.
Сколько людей столько мнений. Я стараюсь в скандалах не учавствовать.
А на вопрос о способах юридической защиты драйвера, ответите? Наверняка же об этом думали, и учитывали, чтобы не оказаться как основатель и владелец той ульяновской студии, тоже вычеркнутым из совладельцев вашего совместного юрлица с теми специфическими партнёрами?
Давайте даже конкретнее задам вопрос - как вы защищаетесь от того, чтобы Ваше с драйвером совместное юрлицо драйвер просто не дропнул, если вы для него перестали нести операционную ценность или наоборот - чтобы Вы не дропнули?
Решил освежить память об истории, оказывается Трубецков даже прямо обвинял Вас в участии в процессе: http://ullica.ru/2014/10/03/rejderskij-zaxvat-v-ulyanovske-nogi-rastut-iz-moskvy-it-skandal-vokrug-my-media-company-dostig-kriticheskoj-tochki/
Даже если Вы не причём, странно, что продолжили работать с такими людьми - после этого читать советы как работать с командами и отбирать людей в Вашем исполнении как-то не очень - хочется верить, что "русским бизнесменам" в массе своей, бизнес в стиле "по-русски" всё-же претит, и они избирательны, в выборе партнёров и изучают подноготную контрагентов, какие-бы выгоды не сулили.
Всегда есть больше одной точки зрения на вопрос. Бизнес - это не история морали или эстетики. Бизнес - это история денег, амбиций. Либо умеешь управлять деньгами и амбициями, либо не идешь в бизнес
Евгений, бизнес, во всём цивилизованном мире, особенно ИТ-бизнес, это давно истории не только денег, но и этики и многого другого. Людям, которые вот так мыслят - https://roem.ru/03-10-2014/108924/kto-vladeet-kompaniey-v-it/
места в здоровом бизнес-сообществе нет. В комментариях там об этом тоже многое написано, спорить тут нет смысла.
Этот "выкидыш" по ссылке - не какой-то один взгляд на случившиеся - это философия людей, с которыми Александру Богданову "не зазорно" партнёриться.
p.s. уважаемые сотрудники и друзья, бос, я так понимаю, попросил лайкать его комменты и дизать мои - ему так спокойнее - фас.
p.s.s но у меня теплится надежда, что не все вы знали, вопросы отношения к "морали или эсттетики", как написал Евгений выше, со стороны своего боса - теперь просто имейте в виду, если встанет какой-то выбор, и нужно будет "взвешивать" решение - может помочь не ошибиться. И да, не поленитесь - изучите все материалы, в целом история там достаточно показательная и без шаблона "сколько людей, столько и мнений", как мне кажется...
Обезличенный аккаунт, со сроком действия "без году неделя" знает больше всех )
Скоро он нам"...поведает, о чём говорили отец Варлаам с Гришкой-самозванцем на литовской границе..." (Г. Жиглов)
Ну звиняйте - ссылки есть, историю изучить можете. Я где-то соврал? Я лишь напомнил, про историю, а не вбросил какую-то непроверенную информацию как первоисточник.
Страна должна помнить своих героев, а люди, читая такие "хэппи-стори" - знать, на чём иногда построен этот "хэппи" на самом деле.
Считайте, что я коллективный разум, который ничего не забывает, имя моё ничего тут не меняет, не прибедняйтесь.
"имя моё ничего тут не меняет"
именно так ))
И да, не обезличенный наш Пётр - Вы зареганы 23 мая - на 5 дней раньше Вашего комментария. С тех пор у Вас лишь два комментария к данному моменту - и оба к этой статье.
Фоточку и фамилию я тоже мог бы добавить. Но я честен - а Вы, вполне возможно, что плановый бот - даже признаков больше. Бывшие веб-студии знают толк в правильном продвижении...
Кстати, Evgeniy Lobanov и др. тоже 23 мая зареган, как и Пётр (Petr Fedyushkin). Спасибо, что обратили внимание на новорегов. Короче все мои минусы без аргументов или с отмазами - от тупо плановых акков под статью. Наёмники работают на боса, как я и предполагал. Вот такие у нас бизнесмены - никаких методов не чураются даже на профильных ресурсах методы примитивные использовать
Нет смысла писать одно и то же в 5ти комментариях. Все вас давно уже поняли.
Интересно, как упразднив отдел продаж вы находили новые заказы в новой для вас нише? Что-то подсказывает, что не все так просто...
Коллеги, идея создания mobile направления появилась из-за того, что мы достаточное для старта количество релевантных направлению лидов ежемесячно отдавали в партнерку.
Политика нашей компании такова, что мы меряем портфель не проектами, а клиентами и настроены на долгосрочное сотрудничество по всему вееру экспертиз.
Классический отдел продаж в нашей компании не существует с 2014 года!
Комментарий недоступен
У нас есть рост по объёмам, видимо хоронят другие ;)
Комментарий удален модератором
Фактически упразднялся не отдел, а мотивация с продажи на мотивацию с по результату.
Мне кажется, что это вообще не проблема, когда у тебя уже одно направление функционирует, а они пишут, что клиенты хотели сразу и сайты и приложения, насколько я понял.
Комментарий удален модератором
Глупости какие-то!
Комментарий удален модератором
Интернет вообще опасная штука!
Комментарий удален модератором
Комментарий недоступен
На рынок разработки мобильных приложений. До этого мы делали только сайты и интеграции. Адаптив - тоже сайты.
А с командой проблем не было? Ведь сейчас разработчиков довольно сложно найти, да еще и мобильных.
См. мой комментарий ниже, проблемы были мягко говоря серьёзные, спасибо автору, что упомянул ульяновскую команду - тут-то и вспомнилась мне та дикая история, где название Agima тоже присутствовало, и автор, судя по всему, тоже принял участие.
p.s. перечитываю ту историю сейчас, и понимаю, что не зря поднял вопрос - такое забывать не нужно. Страна и индустрия должны знать своих "героев". Более подробно, во всех стадиях, так сказать, на роеме есть.
AGIMA.mobile и MediaSoft (My Media) никак не связаны в реальности, вы же поднимаете историю про MediaSoft — это совершенно разные команды.
Действительно история с MediaSoft — дикая, но не всё так однозначно как описано в обоих статьях на роем. У каждого своя правда, и у Влада и у Паши, а по настоящему правда, как и всегда, по середине!
AGIMA во всей этой истории придерживалась адекватности и здоровой логики, поэтому и сохраняла нейтралитет и не вставала ни на одну сторону.
Вы как будто читателя за идиота держите - кейс дропнуть юрлицо с параллельным переводом фактических активов, это стандартная метода "бизнеса по-русски".
А с учётом того, что большинство активов вообще на балансе в ИТ не записывается на практике - вообще раздолье. Решается только в понятийном или уголовном русле, никакой арбитраж не поможет, это я Вам как практикующий юрист говорю.
На фоне этого - войти в состав юрлица, явно, созданного на замену дропуемого - это вымазаться априори. Верю, что может по-глупости. Но свои глупости нужно исправлять - судя по текущему составу (глянул сейчас) - этических комплексов нет, ну в целом понятно, с кем имеем дело. По-существу тут ждать ответа смысла нет, я уже перечитал все материалы, реакция автора на всплывшие подробности начинаний нового направления вполне на фоне деталей ожидаема - промолчать/проюлить свысока дежурной фразой.
Кстати, Evgeniy Lobanov и др. тоже 23 мая зареган, как и Пётр (Petr Fedyushkin). Спасибо, что обратили внимание на новорегов. Короче все мои минусы без аргументов или с отмазами - от тупо плановых акков под статью. Наёмники работают на боса, как я и предполагал. Вот такие у нас бизнесмены - никаких методов не чураются даже на профильных ресурсах методы примитивные использовать.
Паша? Ты?)
Конечно проблема была. О том как мы собирали команду разработки в мобильном направлении мы скоро расскажем отдельно.
Комментарий недоступен
Ну называть это можно по разному. Ваш вариант с открытием нового направления мне тоже нравится.
Комментарий недоступен
Все! Уделяю статью )
Комментарий недоступен
Что отличается от AdWords?
Комментарий недоступен
На хайпе дижитализации последних 10 лет все прет и так. Спрос огромен. Кадров мало. Профи агентств ещё меньше. Есть интересные мысли, наработки, но думаю не каждому бизнесу пойдут такие схемы. В других производственных сферах все немного не так. Но как знает история - хайп заканчивается, рынки насыщаются, тренды смещаются и тогда появляются другие советы по продвижению, кризисному управлению, продаже
Комментарий удален модератором
«Про наработки» я имел ввиду информацию изложенную автором статьи
Наверное так и есть Сергей, но об этом когда-нибудь напишут где-нибудь уже другие люди.
Александр, спасибо за комментарий. Статья правда интересна и насыщена опытом, теперь думаю, как можно использовать ваши советы в своей сфере. Тоже с 2005 года развиваю производство...
Демпинговать каждый может, а вот тема с партнерами зачетная, бабло все любят, а терять никто не хочет его, а когда в долю берешь, то спокойней становится, убытки, как и прибыль пополам делишь.
Комментарий удален модератором
Отлично структурированная и вдумчивая подборка собственных практик, а не о очередной конспект американсикх книжек. Лучший авторский материал на VC по Prodcut Managment.