«Антикварный бизнес — это нечто большее, чем купить и продать "то, что выбросила твоя бабушка"»

Интервью с Юлией Чмеленко — основателем и руководителем антикварного бизнеса под собственным брендом Chmelenko Antiques, успешно развивающимся в Англии и России.

Марина Фишари выяснила, как уроженка Урала основала бизнес, работающий на две страны, где лучше приобретать антиквариат и кто его покупает, а также что отличает этот бизнес от тысячи других антикварных магазинов.

Юлия Чмеленко.

• Родилась в 1987 году в Ижевске.
• В 2010 году закончила Санкт-Петербургский Государственный Университет, кафедру истории искусства.
• В 2012 году переехала в США, где год стажировалась в Восточном институте при Чикагском Университете.
• В 2014-2015 годы была инициатором и автором еженедельной программы на государственном радио Турции ( ТРТ) «Русско-турецкая культурная мозаика».
• В 2015 году переехала в Великобританию, где закончила магистратуру, стала помощником куратора отдела Древнего Ближнего Востока в Британском музее и, самое главное, создала под личным брендом антикварный бизнес.

Марина Фишари: Почему антиквариат, с чего и где начинался этот бизнес?

Юлия Чмеленко: Меня всегда завораживала история и фильмы про Индиана Джонса; в университете и сразу после его окончания нужно было на чем-то зарабатывать, Петербург не мой родной город, как и Москва, куда я потом переехала. Работать на реализацию чужой мечты мне не хотелось, поэтому я начала ездить в Ригу, где закупала старые вещи и потом перепродавала их в Москве. Тогда это была скорее самозанятость, чем бизнес, но клиентская база начала формироваться. В Америке я антиквариатом практически не занималась, большую часть времени поглощала научно-исследовательская деятельность, зато в Англии всё снова стало развиваться. В Лондоне я практически сразу добилась места помощника куратора в Британском музее, параллельно с научной деятельностью стала проводить экскурсии по музею для русскоговорящих людей, моя клиентская база снова начала расти.

Марина Фишари: Подожди. Давай немного поподробнее, как удалось так сразу с ходу попасть в Британский музей?

Юлия Чмеленко: У меня редкая специальность – ассириология, я изучаю клинопись, это первая письменность, которая появилась на земле – шумерский и аккадский языки. В мире очень мало людей, которые их знают. Поэтому когда я пришла к куратору в Британский музей и сказала «возьмите меня, пожалуйста, в отдел, моя научная работа основана на изучении памятников музея» - меня взяли.

Марина Фишари: Прямо так и сказала?

Юлия Чмеленко: Практически, да. (Улыбается)

Марина Фишари: Ты в Лондон переехала из Америки? В Чикаго, как я поняла, ты поехала по научной стажировке?

Юлия Чмеленко: В Штаты - да, в двух словах можно так сказать. Только потом я вернулась в Москву, откуда быстро сбежала в Марокко, где было дешево и тепло, и где у меня родилась идея сделать передачу про культуру и искусство, проект заинтересовал турецкий канал в Анкаре, передача выходила на радио в течение года по понедельникам. Все это время я откладывала деньги, чтобы поехать учиться в Великобританию.

Марина Фишари: А в Турции ты тоже жила, получается?

Юлия Чмеленко: Нет, на радио тексты читал диктор, передача не требовала от меня присутствия на месте. Но за это время я съездила в археологическую экспедицию в Иорданию и провела увлекательное время исследуя архитектурные памятники и наскальные рисунки в пустыне.

Марина Фишари: Как ты смогла объездить такое количество стран, где ты еще жила?

Юлия Чмеленко: Первая моя годовая поездка в Европу была в университете, когда я добилась поездки по учебному обмену в Португалию. Вообще, большая часть моих поездок была связана с научной деятельностью, только в Англии я начала серьезно заниматься бизнесом, стараясь в первые годы совместить его с учебой. Поскольку моя научная деятельность и бизнес тесно между собой связаны, у меня получилось.

Марина Фишари: А как же все-таки появился бизнес?

Юлия Чмеленко: Когда я поняла, что антиквариат на лондонских блошиных рынках стоит в разы ниже, чем в Москве, и востребован в России, я вышла на несколько московских антикварных магазинов и начала с ними сотрудничать – поставлять им товары под заказ. Я приходила на блошиные рынки, фотографировала вещи, отправляла в магазин и если мне давали «добро» - выкупала вещи. Параллельно формировала свою базу клиентов – русскоговорящих жителей Англии и их друзей, приезжающих из России. Также появились клиенты из Израиля и Казахстана. В это же время я начала сотрудничать с дизайнерами Москвы и Лондона, а также на меня начали выходить арт диллеры и коллекционеры антиквариата музейного уровня. Чтобы его продать, я стала посещать аукционные торги и наблюдать за теми, кто торгуется за лот из серии, что есть у меня, например, русское искусство XIX века. На кофебрейке я знакомилась с теми участниками, которые делали ставки на лот, но в результате торгов вещь уходила к другому, я предлагала им похожие предметы моих коллекционеров и получала свои комиссионные, попутно пополняя свою базу клиентов.

Все шло хорошо, но в один день я осознала, что всё полностью повязано на мне, и если я даже на несколько месяцев уеду в другую страну, мой бизнес быстро развалится. Так появилась идея выйти на новый уровень.

Марина Фишари: И что конкретно ты сделала?

Юлия Чмеленко: Я взяла в свою команду несколько человек, также увлеченных антиквариатом, как и я, и открыла офис в Лондоне. В течение месяца я организовала работу команды, после чего взяла полугодовой отгул в музее и полностью посвятила себя развитию бизнеса.

Марина Фишари: А чем занимаются твои сотрудники в Лондоне?

Юлия Чмеленко: Один человек занимается закупками на блошиных рынках, если вещь дорогая – согласовывают предварительно покупку со мной. Также есть менеджер по работе с постоянными клиентами и фотограф. Еще программист, который находится в Москве и работает удаленно. Мне удалось выстроить работу так, что ребята в Англии работают за процент от продаж, поэтому все заинтересованы в качественной работе, которая ведет к высоким результатам.

Параллельно мы начали работать над созданием сайта. И сейчас я активно привлекаю на него партнеров, у которых нет своей интернет-площадки или выхода на английский и российский рынки.

Марина Фишари: Хорошо, а почему ты выбрала именно Италию, а не какую-то другую страну?

Юлия Чмеленко: Италия – отличная страна для развития антикварного бизнеса на Западе, здесь множество блошиных рынков, антикварных галерей, выставок, музеев и, как следствие, любителей искусства – есть, где развернуться.

Марина Фишари: Ты готова сотрудничать с любым продавцом антиквариата или есть какие-то критерии отбора?

Юлия Чмеленко: Критерии есть, поскольку я продаю все предметы под своим именем и на своем сайте, я беру ответственность за то, что предлагаю. Поэтому все предметы проходят через меня и мою проверку на значимость. Дело в том, что моя цель не просто продать старую вещь, сделав на ней комиссию по перепродаже, а выбрать необычные предметы, каждый из которых по своему уникален. Например, он может быть с дарственной надписью или интересным провенансом ( история бытования вещи). Моя специфика в том, что я продаю антикварные вещи не только коллекционерам и в интерьеры, но ещё и как необычный подарок. Проблема выбора подарка вообще у многих стоит остро, и я предлагаю уникальный предмет по разной цене, это актуально как для людей с ограниченным бюджетом, так и для тех, кто не знает, что подарить человеку, у которого, казалось бы, уже все есть.

Марина Фишари: Вот, мы подошли к самым интересным вопросам: расскажи, пожалуйста, кто твоя целевая аудитория и какой у тебя средний чек?

Юлия Чмеленко: Сегодня в основном покупают в интерьер и на подарок, коллекционеры реже, но я работаю над их привлечением. Для меня – это самая благодатная аудитория, так как коллекционеры берут всегда, если предложить им предмет, которого у них еще нет в коллекции.

Марина Фишари: Давай всё же поговорим про деньги. Какова ценовая категория твоих вещей?

Юлия Чмеленко: Средняя цена предмета 25-30 тысяч рублей, это самое ходовое. На втором месте вещи стоимостью в 60-100 тысяч рублей, но, как правило, это вещи моих партнеров и я просто получаю процент с продажи.

Марина Фишари: Сколько процентов ты получаешь с такой продажи?

Юлия Чмеленко: 10%, при этом они вычитаются из цены, которую просит владелец, а не добавляются сверху. Моя цель - сделать антикварные вещи доступными, но при этом у меня крайне мало предметов от 5 тысяч рублей до 10 тысяч рублей. Я создаю выбор, но я делаю его очень избирательно, у каждого предмета, который я продаю, есть своя фишка, вне зависимости от его стоимости.

Марина Фишари: Сколько лет твоему основному клиенту?

Юлия Чмеленко: Хороший вопрос. Среди русскоговорящих в основном те, кому в районе сорока. Как правило, к этому возрасту уже есть свой стабильный доход и хочется что-то приобрести для дома и для души. Если говорить о возрастных рамках в широком диапазоне, то это 35 – 60 лет. Дорогой антиквариат покупают в основном те, кому за 50. Интересно, что у меня не покупают русскоговорящие клиенты за 70, если это не антиквариат музейного уровня, а вот среди европейцев, наоборот, берут в основном те кому за 60.

Марина Фишари: Объясни мне, как формируется цена на антикварный предмет, почему некоторые вещи на блошином рынке стоят 5 тысяч рублей, а в антикварном салоне – уже 50. Откуда такой большой разброс цен? Как формируется твоя цена?

Юлия Чмеленко: Цена зависит от спроса на предмет на рынке на момент продажи, от его сохранности, провенанса, редкости и только потом возраста. Так, ваза, созданная по уникальному дизайну Тиффани, будет стоить в разы выше непримечательного сосуда 2 века до нашей эры.

Марина Фишари: А возникают ли у тебя сложности при оценки стоимости предметов?

Юлия Чмеленко: Тут я столкнулась с одной проблемой: то, что ценится на Западе, не пользуется таким спросом в России, и наоборот, поэтому сложно выставить одну цену на сайте, адекватную для двух рынков. Плюс стоимость может увеличиваться из-за доставки, если мы говорить о мебели, то цена возрастет в разы. Но вопрос доставки всегда обговаривается отдельно.

Марина Фишари: По поводу доставки, какие законы существуют по перевозу, насколько свободно можно вывозить и ввозить антикварные предметы из страны в страну?

Юлия Чмеленко: Законы разные, в Англии можно вывозить все что не «трежери», то есть, не является шедевром музейного уровня (возраст не играет роли, но если вы вывозите древнегреческую вазу, документ о её покупке у вас могут спросить на таможне). Сертификаты вообще всегда нужно делать – они увеличивают стоимость предмета в случае перепродажи, так как создают его историю – провенанс. Что касается России, в страну ввозить можно все, вывозить нельзя ничего что старше 100 лет.

Марина Фишари: Где у тебя больше покупателей: в России или в Англии?

Юлия Чмеленко: Покупают в основном те кто живут на две страны. Например, клиент живет в Англии, а родственники - в России, или наоборот.

Марина Фишари: Сколько денег нужно иметь на старте, чтобы начинать такой бизнес?

Юлия Чмеленко: Смотря, чего Вы хотите. Если открыть свой антикварный магазин на Арбате или в Мейфейр, то это вопрос не ко мне. Но Вы без бюджета можете начать с сотрудничества с антикварными диллерами, (меня тоже можно иметь ввиду) и посылать им фотографии тех предметов с блошиного рынка, которые Вам кажутся интересными, и предлагать выкупить их за процент. Когда научитесь немного разбираться в предметах, можно набирать к себе людей, которые будут делать эту работу для Вас и Ваших клиентов. Я также договариваюсь с людьми, которые регулярно торгуют на блошиных рынках.

Важно понимать, что в антикварный бизнес помимо денег нужно вложить еще и знания, здесь хорошо тем, кто уже родился в семье коллекционеров. В моей ничего не собирали, и бабушка еще при жизни все самое ценное передала в музей, но у меня профильное образование и интуиция, а она очень важна в антикварном деле. Старинные ценные предметы нужно чувствовать, это может прийти с опытом, но этому нельзя научить. Антикварный бизнес – это нечто большее, чем купить и продать «то, что выбросила твоя бабушка».

Марина Фишари: Давай будем двигаться к завершению беседы. Антикварных бизнесов очень много, обозначь еще раз, чем твой отличается от других?

Юлия Чмеленко: Во-первых, я очень мало вещей выкупаю изначально, я не магазин как помещение, но при этом все предметы я лично отбираю и проверяю, поручаюсь за них и продаю их под своим именем, акцент делаю на себе как на личном бренде. При таком подходе у меня большой ассортимент в каталоге и минимальные финансовые издержки. Но риски, как и в любом другом бизнесе, конечно тоже есть.

Марина Фишари: Какие, например?

Юлия Чмеленко: Например, клиент сказал, что берет, я выкупаю вещь у владельца, а клиент пропадает или долго не выплачивает сумму, соответственно, это все мои финансовые издержки, приходится искать другого покупателя и пока я ищу, вещь простаивает и деньги, вложенные в неё – тоже. Нового можно быстро найти, но порой приходится долго искать, в зависимости от ликвидности предмета, быстро уходят редкие вещи.

Марина Фишари: На что самый большой спрос?

Юлия Чмеленко: В моем случае - это модерн, бронза, поскольку я работаю в основном с мигрантами, хорошо идут русские вещи, предметы интерьера - мебель, скульптура, сервизы, предметы связанные с охотой. Если говорить о предметах музейного уровня, где я просто выступаю как посредник между покупателем и продавцом, то в моей практике это как правило картины.

Марина Фишари: Ещё немного про финансы. Какой оборот сейчас в месяц и к какому обороту стремишься?

Юлия Чмеленко: На сегодняшний день в обороте помимо моих вложений задействованы и партнерские деньги, поэтому сумма получается приличная. Потолка у меня нет, но есть финансовый план увеличения продаж на месяц, три месяца, год и пять лет.

Марина Фишари: Сколько составляет чисто твоя прибыль?

Юлия Чмеленко: Сумма разная, в зависимости от месяца, если несколько дорогих вещей к концу месяца не выкупил заказчик, прибыль минимальна. Может быть и такое, что мне понравится редкая вещь, на которую у меня нет покупателя сегодня, но я знаю, что она стоящая и я ее беру, вкладывая свою прибыль.

Марина Фишари: Как делаешь рекламу и продвижение?

Юлия Чмеленко: Продвижением занялась только сейчас, когда смогла отложить музейную научную практику и пол года посвятить себя только работе. Создала сайт http://chmelenko.com, еженедельную рассылку, аккаунт в инстаграме, плюс сейчас подключаю SEO продвижение. В планах провести тематические лекции, шоу - румы во Флоренции, в Москве и Лондоне.

Марина Фишари: Расскажи немного подробнее о планах развития бизнеса?

Юлия Чмеленко: В планах зайти на рынок Азии и занять там свою нишу, у меня есть местные партнеры в Сингапуре, которые знают язык и менталитет, что очень важно в этом регионе. Также планирую увеличить европейскую аудиторию через интернет продвижение и размещения страничек своего магазина на ведущих платных европейских сайтах по продаже антиквариата. В планах участие в крупных европейских антикварных маркетах, для чего первое время планирую скооперироваться с одной-двумя европейскими галереями, которые уже давно на западном рынке.

Марина Фишари: Расскажи, с какими проблемами ты столкнулась за это время?

Юлия Чмеленко: Многие антикварные предметы имеют современные реплики и бывает так, что клиент покупает у меня предмет, а потом звонит и говорит, что вот он стоит намного дешевле. Начинаем разбираться и быстро выясняем, что ему на глаза попался более поздний повтор (прежде всего, это касается изделий из фарфора и металла), на первый взгляд человек – не профессионал может не определить разницу. В этом случае - хорошо, если клиент звонит, плохо, если просто перестает покупать, а ты ломаешь голову и не можешь понять почему.

На реализацию и экспертизу часто приносят подделки и отказываются верить фактам, поскольку уже вложили свои деньги, и зачастую немаленькие. Мне несколько раз говорили, «мол, как ты такая молодая можешь утверждать что подделка, нам в музее сказали – оригинал». (В антикварном бизнесе 30 лет - это не возраст, и многие до сих пор уверены, что нужно самой стать «антиквариатом», чтобы суметь оценить его). Я в таких случаях отправляю к общепризнанному специалисту в сфере вопроса и говорю, если он скажет, что у Вас оригинал – приходите и я продам. Это спасает.

Марина Фишари: Какие конкретные ошибки ты сейчас можешь обозначить?

Юлия Чмеленко: Я слишком поздно занялась интернет продвижением, создала сайт и стала активно сотрудничать с партнерами – нужно было это сделать гораздо раньше, тогда сегодня объемы продаж были бы больше и можно было бы уже штурмовать азиатский рынок. Раньше я не брала предоплату за вещи и иногда приходилось долго ждать оплаты, иногда она не приходила вообще. Сейчас, если вещь дорогая, как минимум беру предоплату.

Марина Фишари: На чём ты обычно передвигаешься?

Юлия Чмеленко: Предпочитаю жить в центре и ходить пешком; машины у меня нет: в Лондоне, и при моей жизни с частыми командировками, в этом нет необходимости.

Только сейчас, в Италии, я решила обосноваться не в центре и снимаю квартиру под Флоренцией, но сейчас то время, когда я очень много работаю за компьютером и хочется тишины за окном.

Марина Фишари: Ты занимаешься спортом?

Юлия Чмеленко: Раньше занималась альпинизмом, последние десять лет просто бегаю под классическую музыку 11 км в день, утром или вечером. За это время я успеваю подумать, плюс здесь очень красивые виды открываются с гор.

Марина Фишари: Что тебя вдохновляет?

Юлия Чмеленко: Успех, тогда хочется делать еще. Люди, горящие своим делом, их энергией заряжаешься как от батарейки. Интересные антикварные находки также здорово стимулируют. Ещё у моей сестры есть котик, который тоже неравнодушен к старинным вещам. (Улыбается).

Марина Фишари: Сколько часов в день ты работаешь?

Юлия Чмеленко: Сейчас часов 12, но это не значит, что я проработала 12 часов и все – больше не работаю. Бывает, среди ночи проснусь и начинаю что-то делать. Часть времени я всегда уделяю близким мне людям, но я люблю свое дело и не отделяю работу от отдыха, если мне пишут по работе в два часа ночи, я всегда отвечаю.

Марина Фишари: Ты веришь в работу 4 часа в неделю где-нибудь на Бали?

Юлия Чмеленко: Верю, почему нет, но это не мой вариант, в моём бизнесе это не работает. На Бали плохой интернет и жара, плюс я с трудом смогла уехать из Лондона на пол года, мой бизнес там, а не на Бали, на островах антикварные торги и маркеты не проходят. Кроме того, там нет такого института, как Британский музей, где я могу развиваться ещё и в научном плане. В антиквариате – чем больше ты знаешь, тем успешнее твой бизнес.

Марина Фишари: У тебя есть любимые книги?

Юлия Чмеленко: «Атлант расправил плечи» Айн Рэнд и книга Виктора Франкла, психолога в нацистском концлагере, «Упрямство духа». Когда возникают проблемы, откроешь её, и вскоре понимаешь, что у тебя все хорошо.

Марина Фишари: Какой совет ты можешь дать начинающему предпринимателю?

Юлия Чмеленко: Ничего нового, наверное, не скажу. Делайте то, что Вас заставляет гореть, и обязательно найдутся те, кому это будет нужно. А когда что-то не получается, просто продолжайте делать. Не бойтесь совершать ошибки, пробуйте все идеи, чем больше ошибок Вы сделаете, тем быстрее достигните успеха. Верьте в себя, не зря говорят, что побеждает не самый умный или самый быстрый, а тот, кто считал себя на это способным.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову