«Люди часто всё усложняют. А на самом деле всё очень просто»

Сооснователь крупнейшего сочинского игрока индоор видео рекламы Томас Челокьян о том, как заработать на любимом деле в регионе, о стартапе «24/7» в сфере гостиничного бизнеса и своей мечте про большое кино.

Расскажи, чем занимается твоя компания «Сочи Репост»?

«Сочи репост» – это компания, которая берёт видео и показывает его на экранах партнеров в HoReCa. То есть в ресторанах, отелях и кафе – местах, где люди тратят деньги.

Когда и как вы стартовали?

«Сочи репост» я предложил делать еще в 2011 году потенциальному инвестору-ресторатору, для которого я снимал рекламу. На тот момент он не был готов. Тогда практически никто не понимал, что это и зачем нужно. Многие, кто меня знает, крутили пальцем у виска, считая, что договориться невозможно. Но в 2015 году он позвонил и сказал: «Давай». Нашел время, когда я решил покончить с видеопродакшеном, закрыл компанию и собрался заниматься продажей кино. К тому моменту я уже побывал на кинорынке в Гонконге и понял, что это долгая история, где деньги надо брать из своего кармана, поэтому сделал выбор в пользу «Сочи репост». Мы начали со 130 экранов.

Откуда вы их взяли?

Это были экраны инвестора. У него на тот момент было 138 экранов от Красной Поляны до Краснодара. Мы начали с одной сетки. С одной, но популярной – это очень важно. Здесь было важно всем позвонить и сказать: «Это мы, давайте работать вместе». Соответственно, мы заполонили и продолжаем заполнять основную часть города.

Почему твой инвестор, имея свои экраны, сам не замутил эту тему?

Потому что он, на мой взгляд, человек здравомыслящий. Он продает еду. Он знает, где её купить, как её готовить и как продать. Его область – рестораны. Экраны жрут электричество, нужно платить ВОИСу и РАО за контент. Благодаря нашему сотрудничеству он экономит на этом, а также на маркетинге. Все его рестораны теперь рекламируются не только у него, но еще и на 4000 экранов. Рекламный бюджет – это тоже экономия. А так у него крутилось какое-то Fashion TV и не приносило никакой пользы, только тратились бабки. И еще. Когда мы договаривались, он сказал, что пойдет на эту историю, если я буду управлять, потому что по-другому он этого не видит. Если я на это не согласен, то не стоит и начинать. Он так сказал, потому что на тот момент работал со мной много лет. Так я и подписался.

То есть вы сейчас работаете только по Сочи?

На данный момент, только по Большому Сочи – от Лазаревки до Красной Поляны. На сегодня у нас 4030 экранов. Было 6000, но мы отказались от сотрудничества с одним крупным партнером по соображениям эффективности. В месяц мы добавляем от 1 до 5 партнёров, у каждого из которых от одного до нескольких тысяч экранов.

Как быстро вы вышли на окупаемость и начали зарабатывать?

Изначально у нас был немного другой формат, чем есть сейчас. Мы делали передачи собственного производства про Сочи: куда сходить, где и что купить. Потом мы поняли, что в большинстве заведений - а у нас тогда преимущественно были рестораны - идет картинка без звука и наши «говорящие головы» никому не интересны. Рекламодателей было немного и штат из 15-20 человек пришлось распустить. Нас осталось 3 человека, включая меня.

Мы втроем стали заниматься продажами и за 20 дней вывели компанию в плюс. Я занимался звонками, другой человек мониторил, что происходит в городе и давал контакты потенциальных рекламодателей. Третьим был оператор/монтажер. Также за эти 20 дней мы нашли 10 продажников, один из которых работает по сей день – уже больше двух лет.

Что позволило так быстро поменять бизнес-модель и выйти в прибыль? Назови ключевой фактор.

Ключевым стало то, что у нас не стало денег и все лишние люди отвалились. Это был январь-февраль, для Сочи – низкий сезон. Все самое плохое, что могло случится – случилось в один момент. У нас ушел штат и мы больше не могли себе позволить ведущих, операторов и так далее. Мы поняли, что нам в принципе это и не нужно. У нас не стало зарплат: либо ты работаешь и добываешь эти деньги с продаж, либо идешь и ищешь работу.

А контент поменялся?

Да, контент поменялся. Из развлекательного он стал рекламным. Сейчас это 100% рекламный контент без развлечений. Кстати, те развлекательные передачи, которые мы делали в самом начале, спустя время стали находить на ютубе и сейчас они имеют по 20-30 тысяч просмотров.

Как быстро вы росли по числу экранов?

В 2015 году у нас было 138 экранов, в 2016 стало 3242 экрана, в 2017 – 5258. Сейчас у нас 4000 экранов. Мы до сих пор остаемся монополистами на рынке индоор видео рекламы в Сочи. Есть еще вертикальные панели, которые висят в больших сетях и на заправках, но это немного другая история.

А в чем отличие вертикальных панелей от ваших?

Наши – горизонтальные (смеется). Стоимость убивает всё, понимаешь? Все вот эти большие сети, в основном московские, считают время. Они правильно считают, но в Москве к тебе заходит какой-нибудь большой «Билайн», «МТС»: ты сидишь и не паришься. Тебе хватает одного или двух крупных рекламодателей. Удобнее, конечно, иметь дело с большими компаниями у которых большие бюджеты, чем продать десяти ИП Ивановым, которые вынесут тебе мозг. Эти ребята плюсом ко всему еще и продают экраны. Просто потому, что находятся в Москве, они делают 100 млн в год, но решают более сложную задачу. У нас же схема проще: всю грязную работу по сути делаем мы, потому что найти экраны и договориться – это 90% успеха.

Эта идея с рекламой на телевизорах HoReCa была подсмотрена? Если да, то где?

Это не велосипед, но я ее не скопировал. Когда мы уже начали этим заниматься, я понял, что первый раз видел подобное в Москве. Есть такие ребята – List Channel. Они меняли Fashion TV на свой контент, где тоже был фэшн, но локальный. У них было дорого и рекламировался, допустим, Rolls-Royce. Я с ними недавно общался, так как мы сотрудничаем. Они больше работают с сетями. Если «Чайхона», значит бум – вся «Чайхона». В Москве такими масштабами удобнее работать, потому что на каждое отдельное заведение тратить время нереально. А Сочи – это как один район Москвы, поэтому мы готовы сотрудничать, даже если у партнера всего 1 заведение и 1 экран. Но да, подсмотрено это было в Москве.

Были ли у вас конкуренты или попытки копирования?

Были. На тот момент зарождалась компания, которая ставила свои фоторамки и там крутила рекламу, но она «умерла». Еще были ребята, которые обратились к нам из одной известной и хорошей сетки сегмента премиум плюс. Они предложили нам вложить 10 миллионов рублей, купить телевизоры, поставить и отдавать им 50%. При этом они еще хотели влиять на контент. Я сказал: “Спасибо, до свидания”. Они в итоге потратили 1 млн рублей, поставили телики, скопировали часть нашей презентации и сами продают рекламу в своих ресторанах. Продают ее безуспешно, потому что рекламодателей там нет. Я не знаю, что это: жадность или глупость. Наши условия позволили бы рекламировать их рестораны в большем количестве мест. Но они приняли другое решение – это их дело.

Сколько у вас стоит размещение?

Мы продаем за фиксированную стоимость месяц показов. Начинали с 10 тысяч рублей, сейчас это 30 тысяч рублей и мы думаем, что для некоторых наших рекламодателей это очень дешево.

30 тысяч рублей в месяц?

Да, это за 4 показа в час на одном экране.

Какой у вас охват аудитории?

Прикол в том, что чек-то один, а за столом могло сидеть 2-3 человека и так далее. Но мы не стали завышать, просто взяли минимальную оценку.

Возможно, остальные сидели спиной к экрану (смеется).

Нет, обычно это не один экран. В ресторанах как правило 5-10 экранов, поэтому куда бы ты ни посмотрел – в любом случае увидишь. Летом мы ожидаем 1 200 000 зрителей, но сейчас ещё Чемпионат Мира по футболу, поэтому даже не знаем, сколько в итоге получится.

Окей, я оплатил размещение ролика. Как я пойму крутится он или нет, и сколько клиентов пришло именно от вас?

По поводу крутится или нет: через 2 дня после релиза менеджер получает на почту фотоотчет. Понятно, не каждого экрана, но каждой точки. По поводу эффективности рекламы - тут много факторов. Во-первых, нужно рекламироваться на нескольких площадках. Во-вторых, существует временной лаг между просмотром видео и покупкой: у нас в среднем он составляет 2-3 месяца. То есть человек пришел, увидел, вспомнил, позвонил. Один крупный клиент, который с нами с самого начала, установил систему, которая отслеживает звонки. Я не думаю, что они бы платили каждый месяц просто так. А вообще, самый легкий способ отслеживания – купить новую симку и дать этот номер в рекламном видео.

Многие так поступают?

Есть косвенные показатели. Например, у нас рекламируются агентства недвижимости. Так вот за лето у них два дома были полностью распроданы.

А если у меня нет видеоролика, но я хочу попробовать этот канал рекламы – вы снимете?

Да, снимем. Выгоднее заказывать у нас, потому что мы знаем какое видео нужно под наши площадки: какие титры, чего быть не должно и так далее. Если видео стороннее, то часто приходится доделывать. Мы даже ввели в прайс такую услугу как «домонтаж» или «перемонтаж».

Сколько будет стоить 60-секундый ролик про мой, скажем, развлекательный центр?

У нас нет фиксированной цены. Если есть ТЗ, ты его присылаешь и оно рассчитывается. Если нет ТЗ – просто общаешься с менеджером по продажам. Сейчас, например, заходит сразу на год комплекс из трёх жилых домов и им нужен ролик. Все, что у них есть – отрендеренные иллюстрации от архитектора. Нужно доснять сами объекты. Они находятся в Адлере, то есть туда ещё нужно доехать. Такая история будет стоить примерно 30 тысяч рублей.

Это недорого.

Интерьерка для ресторана стоит порядка 15 тысяч рублей – монтаж и съемка.

Многие выбирают их, но крайне редко получают хороший материал и в итоге переплачивают.

Какое будущее у продакшена?

Ценник не изменится, даже чуть вырастет, но мы разделим прокат и продакшн. Изменится и то, как мы делим деньги. Раньше я делил деньги за производство с партнером по прокату, и в итоге практически ничего не оставалось. Содержание производства условно стоит 100 тысяч в месяц и приносит столько же, а иногда допустим 90. Зачеммне вытаскивать деньги из проката и вкладывать их в производство, которое не приносит деньги? Ситуация была такая: либо я нахожу инвестора и мы придумываем что-то новое, либо я закрываю продакшн и тупо получаю видосы от всех операторов города, чтобы потом запульнуть их на свои экраны. Инвестор нашелся, а идея заключается в том, чтобы сделать новостное приложение со своим продакшеном. Будем концентрироваться на видеоблогах, плюс будем делать продакшн для “Сочи Репост”. Здесь мы с инвестором по производству видео ничего не делим, зарабатывать будем на других вещах.

Вы сейчас продаете франшизу?

Как «Сочи репост» – нет. «Сочи репост» ограничивается территорией Большого Сочи. А вот компания I’m Sochiзаймется развитием этой модели в других городах. Мой партнер по этому проекту – крупный бизнесмен, человек с опытом ведения федеральных сетей. Он знает как это сделать. Мне он интересен именно с точки зрения опыта в масштабах страны. У нас есть план и понимание как это сделать.

В других городах это будет называться, допустим, I’m Ekaterinburg?

Да. Это будет I’m Moscow, I’m Ekaterinburg и так далее. Мы долго думали над названием, и в итоге пришли к “I’m”. На мой взгляд это очень сильное промо, потому что каждый человек любит свой город. Я есть Сочи, ты – Петербург. Легко себя идентифицировать с родным городом. И слоган будет: «События твоего города».

Надеюсь, вы уже купили все эти домены.

Нам не нужны домены. У нас есть приложение, которое уже доступно в Android Market и, надеемся, скоро будет доступно в Apple Store, который уже 2 месяца лечит нам мозги, постоянно требуя что-то исправить.

Я пока не очень понимаю, что это за история. Есть приложение, есть продакшн – как это все взаимодействует и монетизируется?

Пока это такая история и, скорее всего, такой она и останется, если не будет какой-то инвестиционной активности под конкретный проект и конкретные задачи. I’m Sochi – это приложение, которое собирает в реальном времени все городские новости со всех social media. То есть человек сам себе режиссер: увидел что-то интересное, снял. Мы эту информацию получаем при помощи робота и нам не надо посылать корресподентов. Мы смотрим, что это не нарушает каких-то законов, оставляем активную ссылку, пишем кто предоставил – все как следует. Пользователь может выбрать какие новости он хочет смотреть: все или только важные, или вообще никакие. Без рекламы, ее нет вообще. Также у нас есть вкладки с видеоблогами. Есть бизнесы, которые хотят вести влоги. Кто-то хочет видеть их сухими, кто-то хочет развлекательный контент. Мы такую возможность предоставляем. У нас на данный момент уже продано 6 влогов. Например, Sochi Today: известная радиоведущая в интерьерах мебельного салона ведет видеоблог на тему сочинских новостей. Рассказывает все, что считает интересным. Со следующей пятницы у нас запускается SPA-салон и салон красоты. У них будет шоу, в котором из обычной девушки будут делать королеву красоты.

Эти влоги будут в приложении и только там?

Нет, сначала они выходят там, а через какое-то время расползаются по инстаграму и так далее. Если это сухие видео заставки, то они делаются только для инстаграма заказчика. В приложение будет попадать только самый качественный контент.

Я видел, что вы оборудовали специальный фургон для съемок. Или это будут трансляции?

В I’m Sochi будет вкладка Live. Мы купили большой микроавтобус, в котором сделана кастомная история: рельсы, тележка, специальное покрытие внутри. В фургон помещается 13 человек, но мы убрали один ряд сидений и у нас получился большой багажник. То есть даже в дождь ты вещаешь из фургона. Ещё мы автономны: нам не нужны розетки. Мы можем стримить прямо на ходу порядка 5 часов без проблем и вещать с 6 камер. Правда, у нас пока 4 – будем докупать. Мы уже делали тестовые трансляции, а сейчас есть договоренности с одним заведением, которое каждый уик-энд будет привозить звёзд. Например, у человека нет возможности пойти на концерт: он зашел в приложение и посмотрел. Причем качественную трансляцию, а не через чей-то инстаграм, где непонятно что за картинка.

Окей, как видеопоток с трансляции попадает в приложение?

С камер видео идет в пульт, а дальше в приложение. Мы можем вещать сразу в несколько каналов. Сейчас мы работаем через ютуб, но будем от этого уходить, потому что iTunes не одобряет.

Live тоже будет масштабироваться в другие города или будет только в Сочи?

Не знаю, все будет зависеть от тех людей, с которыми мы будем работать в регионах. Если они захотят, мы расскажем что и как.

Как будет монетизироваться I’m Sochi?

Мы считаем, что он будет монетизироваться только с того момента, когда мы уже выйдем на несколько городов и будем продавать рекламу федеральным игрокам. Локальные истории – это поддержание штанов.

Как вы планируете заходить в города?

Мы будем брать в партнеры сети или людей, которые занимаются в своем городе продакшеном и готовы выйти на новый уровень. Мы готовы отдавать 50%, причем в продакшн мы не лезем – он остается за партнёром. Мы находим условного Сашу и говорим: “Саша, у нас есть 1000 телевизоров и приложение. 50% от продажи рекламы - твои”. Вот так. То есть ты к своему продакшену добавляешь мощный инструмент, который позволит тебе продавать больше. У тебя будут дополнительные деньги с новой площадки. Ты сможешь говорить: “Я не только вас сниму, но еще и покажу”.

Значит в этом приложении должен быть трафик. Эту часть вы берете на себя?

Да, но я сейчас говорил про экраны. Приложение – это сопутствующий товар. По приложению у нас цель сделать 10 000 скачиваний за год. Но я думаю их будет 30 000. И только когда появится трафик, мы сможем продавать рекламу. Первые год-два это просто такая игрушка, которая идет в придачу к нашему пакету.

То есть вы берете модель «Сочи Репост» и делаете ее в других городах?

Да, в других масштабах.

Откуда вы возьмете экраны в регионах?

У моего партнера есть 1000 экранов в Москве. У нас есть проработанная модель в Сочи.

Мы берем 1000 экранов в Москве, а дальше это как снежный ком.

Если кто-то хочет с вами работать в своем городе, что ему делать?

Для начала нужно позвонить мне (смеется). Мы сейчас формируем предложение. Скорее всего это будет франшиза. Мы даем ключи от города в приложении и человек начинает работать по той модели, которая у нас есть. Головной офис – в Сочи.

Человек, допустим, в Новосибирске делает продакшн. Вы ему даете приложение, экраны…

Подожди, поправлю. Необязательно, чтобы у него был продакшн.

То есть он просто хочет заниматься индоор рекламой и у него есть какой-то опыт, он хочет работать с вами. Еще раз, какие ресурсы вы ему обеспечиваете?

Экраны, приложение, ведем его, отвечаем на все вопросы.

А он чем занимается?

Всем: развитием, продажами, договорами, счетами, деньгами.

И вы готовы ему отдавать до 50% прибыли?

Да.

Сколько это в рублях? Хотя бы примерно.

Это зависит от города и количества менеджеров по продажам. Мой продажник делает около 200 тысяч в месяц. В самые плохие месяцы – 80-100. Понятно, что он не сразу вышел на эти цифры. Начинал с 30 тысяч в месяц, потому что не понимал продукт.

200 тысяч в месяц для регионов – это очень хорошо.

Понимаешь, все хотят получат зарплату и ничего не делать. Я же даю большой процент. В городе дают 20-25%, у меня – 30%. Работаешь – офигенно живешь. Не работаешь – твои проблемы.

У тебя это уже второй проект, где получается найти сильного партнера. Как это сделать, особенно в регионе?

Нужно быть хорошим человеком (смеется). Честно говоря, я вообще не рассчитывал на него. Мы познакомились случайно. Несколько лет назад он стал моим соседом в бизнес-центре. Мы общались из серии «привет, как дела?». Все остальные – старпёры, а мы с ним на одной волне. Было такое обычное человеческое общение, когда никому ничего не надо. По мелочи помогали друг другу. В один прекрасный день он позвонил, что-то спросил, а я сдуру ему ляпнул, что ищу партнера под этот проект. Он говорит: «Давай». Это такой частный случай. А если говорить в целом: не надо никого искать. Нужно делать свою работу каждый день. Если ты ее делаешь добросовестно и хорошо, он сам тебя найдет. С первым партнером с 2011 года прошло много времени, пока в 2015 мы не запустились. Все это время я работал, доказывая, что это моя сфера и я в любом случае буду это делать, хочет этого кто-то или нет. Да, может сегодня есть кто-то лучше, завтра будет еще лучше, но я постоянен и есть всегда. Одни зажглись и погасли, а я уже на протяжении 10 лет несмотря ни на что работаю.

Я знаю, что у тебя есть еще один стартап. Расскажи, что это за история и на каком она этапе развития.

Это тоже не велосипед, он уже несколько лет существует в Гонконге. Они сейчас масштабируются в Европу, но в России у них по ряду причин, которые я учел, не пошло. Суть простая: ты приезжаешь в город и прямо в номере у тебя лежит смартфон. В смартфоне приложение, которое позволяет оставаться на связи: заказывать такси, еду, звонить. Интернет, естественно, тоже включен. Также там есть информация, что находится вокруг отеля: аптеки, магазины и так далее. Ещё в приложении есть подробная карта и страница с закладками. Все очень просто, поэтому сервис и называется «24/7».

Какая у него схема монетизации?

Либо отель оплачивает это как сервис для гостей, либо я сдаю сервис отелю в аренду: предоставляю трубки и приложение, а рекламу они туда продают сами. Допустим, маленькому отелю без своей инфраструктуры нечего продавать, но у них есть партнеры, которые хотели бы рекламироваться среди гостей. В этом случае я им даю площадку, а они продают рекламу и платят мне какой-то процент. Большие отели со SPAи другой инфраструктурой готовы просто взять эту услугу, платить аренду за телефоны, а я уже зарабатываю на рекламодателях. Это модель того, как это должно продаваться, но что будет в реальности я не знаю, потому что я пока не занимался этим вопросом – просто не хватает времени. Но у меня есть договоренности с «Мегафоном», который готов привезти мне трубки и дать хороший тариф на связь. На данном этапе есть лендинг, есть приложение и человек, который его наполняет.

Ты снова в поисках партнера?

Сюда я не ищу партнера, хочу заниматься сам. Я найму людей, но делиться долей ни с кем пока не хочу.

Уже есть продажи?

Нет, пока сервис упаковывается. У меня было несколько встреч с отелями. Все вообще началось с того, что одному крупному отелю стало интересно. Я быстренько подсуетился, вложил 300 тысяч рублей и сделал прототип. Буквально через неделю после моей встречи с отельером их генеральный директор ставит задачу сделать такую штуку. Но в итоге все спустилось на тормозах, как это обычно происходит в больших компаниях. Я понял, что не надо рассчитывать на кого-то одного и поговорил с другими отелями. Всем интересно, все готовы и просят назвать цену. Цена пока просчитывается.

Сервис будет доступен всем гостям или только VIP?

Все зависит от отеля. И от того, как мы договоримся.

У тебя есть высшее образование?

Да, я учился в Университете Кино и Телевидения в Питере, на продюсировании. Даже диплом есть (смеется).

Раз ты учился в киновузе, может быть есть какая-то мечта про большое кино?

…снять кино на Марсе?

Нет (смеется). Я думаю на это уйдет еще лет 10, но в итоге я хочу делать кинопроизводство, не бросая другие проекты. Сейчас я нашел ребят, которые занимаются обучением актерскому мастерству и делаю на них ставку. Люди – это всегда проблема. Нет людей. Возьмем тот же «Сочи Репост». Чтобы увеличить продажи, нужны хорошие продажники. Я потратил год и 1,5 млн рублей, чтобы найти продажника. Также и здесь. Связи – это хорошо, но нужны люди, которые готовы двигаться в одном направлении, не изменяя своим принципам. Если это актер, то он должен активно себя продвигать и быть актером сегодня, завтра и через 10 лет. Только тогда будет толк. Я хочу, чтобы помимо рекламы мы снимали зрительское кино. Я мечтаю, чтобы в Сочи были люди, с которыми можно работать. Уже сегодня я говорю: «Вот вам оборудование, вот студия, снимайте интернет-сериалы, я их буду продвигать». Не все к этому готовы, поэтому я жду пока найдутся люди, которым будет это интересно. Видишь, Сочи – город курортный, сюда все приезжают отдыхать. А местные зарабатывают, пока те отдыхают. В сегодняшних реалиях снимать кино можно в кайф, только когда знаешь, что тебе везде что-то капает. Пока я не могу себе это позволить. Само кино денег сейчас зарабатывать не будет, поэтому это и есть мечта.

Кто-то уезжает в большие города в поисках лучшей жизни, а ты, например, работаешь в родном городе и вроде неплохо себя чувствуешь. Почему так?

Уезжают неспроста. Многие заработали такую репутацию, что остается только уезжать. В основном история такая, гораздо реже люди уезжают «в рост». Если не брать семейную жизнь, а именно работу, то из всех, кого я знаю, только 2 человека уперлись здесь в потолок и уехали. Остальные косячили, заработали репутацию несерьезных людей, многие ещё до работы – по молодости.

Какой бы совет ты дал тем, кто только начинает свой предпринимательский путь?

Верить в то, что ты делаешь и понимать, кому это нужно. Если бы я сейчас предлагал всем снять кино – да, я бы нашел одного человека, мы бы сняли кино. Оно не принесло бы денег и другой бы уже не захотел. В моей же текущей деятельности все в плюсе – поэтому бизнес и работает. Люди часто всё усложняют. А на самом деле всё очень просто.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову