Как стартапу избежать долины смерти

Рассказываем про то, что помогает развиваться стартапу своими силами без инвестиций, опираясь на собственный опыт.

Венчурные инвестиции в России получить сложно: из-за нестабильной экономической ситуации большинство иностранных инвесторов боятся вкладываться в проекты. Также стоит признать, что по количеству и качеству стартапов наша страна сильно отстает. Это связано с отсутствием должной образовательной базы в сфере предпринимательства.

Однако в последнее время наблюдается развитие венчурного рынка, и появилась надежда, что ситуация вскоре станет гораздо лучше. Например, ФРИИ регулярно проводит акселерации и помогает прокачаться проектам. Наш проект Surprise Me проходил заочную преакселерацию, где проекты проходят обучение и получают консультации экспертов из разных сфер. Этот опыт помог осознать, что рынок квестов, на котором мы изначально хотели развиваться, очень маленький для построения крупного масштабируемого бизнеса.

Итак, опишем несколько моментов, которые позволяют нам развиваться и расти за собственные средства.

Звучит банально, но общаясь в тусовке стартапов, часто встречаются проекты у которых нет конкретной цели в цифрах. Например, встречаются проекты, которые говорят мы хотим продать наш сервис всем интернет пользователям России — цель непонятна. Цель важно определить не только в цифрах, которых хотелось бы достичь, но и обозначить примерные сроки, за которые вы к ней придете.

Важно понимать как проект будет достигать этой цели. Цифры можно назвать любые, а вот понять как к ним придти иногда становится вопросом, ответ на который найти довольно сложно. Если стратегии по достижению цели нет, не будет и хороших результатов.

Например, на старте мы понимали, что привлечь большое количество пользователей, которые будут платить — непосильная задача без больших бюджетов на маркетинг. У нас не было вообще никакого бюджета и более того, мы только учились продавать сервис. «Спасением» стала попытка развиваться в B2B-сегменте. Мы начали предлагать компаниям возможности для бизнеса, которые хорошо накладывались на нашу стратегию развития функциональности для проведения экскурсий.

Закрывая сделки, мы помогали компаниям проводить сотни экскурсий одновременно, снижая себестоимость проведения экскурсий до 100 рублей, с помощью сервиса. Вместе мы думали над тем, как лучше всего нашим партнерам продать услуги, оказываемые с помощью нашего сервиса. Мы изучали их клиентов вместе, чтобы лучше понять потребности пользователей и часто делали бонусы, ведь понимали, что наш успех напрямую зависит от успеха клиента.

Не стоит начинать работу над продуктом, пока его никто не купил. Убедитесь в том, что за вашу идею готовы платить, возьмите деньги и начните пилить продукт. На крайний случай их всегда можно вернуть, но расставаться с деньгами не хочется, поэтому мотивация осуществить договоренность будет максимальной.

Мы в Surprise Me не всегда так делали, но сейчас стараемся работать на продуктом только в направлении, в котором будут деньги в обозримом будущем. Главное не допустить проблемы, когда в результате получится велосипед с восемью колесами, шваброй для мытья полов и встроенным iPhone. Не стоит предлагать продукт, который не соответствует выбранной стратегии развития. Лучше сказать нет, понимая, что из-за этого, возможно, нечем будет платить по счетам, чем делать то, что не потребуется в будущем. Время ценно и его нужно тратить на выполнение плановых задач.

Упорство — одно из важнейших качеств, которые помогает двигаться дальше, несмотря на череду неудач. Если есть вера, что идея взлетит, значит нужно идти до конца. Изучая истории успеха многих основателей крупных и известных сегодня компаний, вы наверняка наткнётесь на сюжеты, как основатели попадают в долги или ставят на кон все, что у них есть. Так и мы попадали в разные ситуации и случалось, что руки опускались. Но один из основателей нашей команды всегда умел подбадривать: «Мы еще никому не должны и не заложили свое имущество, так что до дна далеко :)»

Конечно, это всё шутки, но всему должна быть мера. Ловкость, гибкость, цепкость в ситуациях и внимание к мнениям экспертов часто помогают нам избежать больших ошибок, помимо тех, что мы делаем регулярно. При развитии стартапа желательно всегда общаться с экспертами в той же сфере. Инсайты, обзоры и опыт помогают экономить много времени и денег. Уже упоминали, но зазорно напомнить, что благодаря экспертам из ФРИИ мы поняли, что развиться на рынке квестов нет смысла. Думали надо закрываться, но изучив отзывы клиентов и их портреты, поняли, что продукт сможет лучше показать себя на рынке туризма, рынок больше и понятнее. Немного доработав продукт, оставив почти ту же функциональность сервиса, мы предложили нашим пользователем интерактивные экскурсии, и это сработало, результаты были на лицо. Вместе с новым рынком пришло и новое вдохновение.

Если на рынке появляются конкуренты, то ваше единственное преимущество при отсутствии ресурсов — скорость развития.

Важно, чтобы в команде все понимали значимость темпа и прикладывали максимум усилий к быстрому развитию. Хороший трекшн также привлекает внимание инвесторов, ведь он показывает на сколько сильна ваша команда и слаженно работает. Помимо скорости развития важна и скорость реакции. Внутри нашего проекта происходит много изменений, — настолько много, что иногда мы сами путаемся в них, — но именно реакция на изменения играет ключевую роль в динамике развития проекта.

В Surprise Me мы работаем недельными спринтами: проводим планерку в понедельник и определяем задачи на неделю, а в пятницу проходит планерка, где анализируем результаты. В IT-сфере такой принцип работы очень эффективен, но уверен его можно перенести на любую сферу работы. Если кто-то «проседает» по задачам, то страдают все. Каждый член команды понимает это и старается наверстать упущенное на выходных, чтобы в понедельник подготовиться к новому спринту.

Профессиональные компетенции гораздо легче получить, чем про-активность в работе. У нас есть живой пример в команде, когда к нам пришел разработчик, который начал работу в проекте с чтения учебников, а сейчас он выполняет практически все работы в конструкторе экскурсий Surprise Me. Желание стать профессионалом и принести пользу позволяют нестандартно мыслить в ситуациях, когда даже эксперты разводят руками и не знают чем помочь. У нас в команде почти все работают в том числе и в нерабочее время. Мы ценим увлеченность команды и стараемся поощрять за любовь к работе при первой же возможности.

Конечно, это далеко не все факторы, которые определяют успех проекта, но в нашем проекте они занимает важную роль. Иногда, удача может пойти вам навстречу и все будет получаться как-то само собой. Поэтому желаем каждому проекту попутного ветра!