Как сделать упаковку услуг в юридическом бизнесе?

Упаковка – это такая вещь, которая объясняет человеку, почему ему лучше купить именно у вас и сделать это как можно быстрее.

К примеру, под маркой BonAqua нам продают, по сути, ту же самую воду из-под крана. Но у нее такая красивая бутылочка, а бренд настолько раскручен, что люди с удовольствием платят за нее немалые деньги.

Люди, как правило, очень плохо разбираются в самом товаре или услуге, поэтому в большинстве случаев принимают решение о покупке именно по упаковке. Юридическая услуга – это крайне сложный продукт, в котором клиенты не являются экспертами, поэтому здесь упаковка играет первостепенную роль.

Основой всей упаковки вашей практики является разработка фирменного стиля. Он состоит из логотипа, корпоративных шрифтов и цветов. Основная задача фирменного стиля – заложить графический фундамент для вашего бренда.

Фирменный стиль – это не просто красиво написанное название вашей компании. К нему можно предъявить два основных требования:

• Ваш логотип должен полностью отражать ваш бренд. Когда ваш потенциальный клиент смотрит на логотип, он должен четко понимать, чем занимается ваша организация.
• Вы должны иметь возможность зарегистрировать свой логотип как товарный знак, поэтому он должен быть уникальным. Результатом работы по созданию визуального стиля является разработка так называемого «гайдлайна». Это документ, который четко регламентирует все аспекты использования вашего корпоративного стиля.

Практика показывает, что юристы очень любят работать над созданием визуального образа своей фирмы. Это достаточно творческая работа, которой приятно заниматься. Но имейте в виду, что даже самый классный логотип не взорвет ваши продажи. Без хорошей маркетинговой поддержки о нем просто никто не узнает.

Классный фирменный стиль – это как дорогой костюм. Мало купить хороший костюм, чтобы стать хорошим юристом или адвокатом. Для этого необходимо набраться опыта. Поэтому особо не задерживайтесь на данном этапе, а просто сделайте его и используйте в своей маркетинговой стратегии.

Домашнее задание: проанализируйте, есть ли у вашей компании утвержденный фирменный стиль. Соответствует ли он параметрам? Если нет, запланируйте его доработку.

Чем больше визуальных каналов вы задействуете в маркетинге, тем лучше. Для того чтобы активно задействовать зрение клиентов, вы можете использовать видеоматериалы. С помощью видео можно детально продемонстрировать ваши услуги, познакомить потенциальных клиентов со своей командой, а также продемонстрировать компетенции и опыт.

Активное развитие таких ресурсов, как Youtube, значительно расширяет возможности использования видео. Вы можете не просто выкладывать контент на свой канал, но и использовать рекламные возможности видеохостинга и продвигать свои видео на нужную вам аудиторию.

Хорошую эффективность в юридическом маркетинге показали презентации. Презентация представляет собой графически оформленную брошюру, в которой четко расписана суть вашей юридической услуги. Почему презентации так хорошо работают? Все просто: чтобы продать услугу, нам надо описать все преимущества работы с нами. Именно презентации позволяют нам визуализировать все наши сильные стороны.

Другим преимуществом презентации является то, что вы можете использовать ее в различных форматах. Вы можете отправить ее клиенту по почте, передать ему лично в руки или выложить на своем сайте.

Домашнее задание: выделите три-четыре ключевые услуги, которые продаются у вас лучше всего, и поставьте в план разработку презентаций для этих услуг.

Какую роль играет сайт в юридическом маркетинге? Основных функций у него две:

• Имиджевая (дизайн). Ваш сайт должен четко отражать суть вашего бренда. Представьте, что вас кто-то порекомендовал, и человек отправился в Интернет проверять рекомендацию. Имиджевая составляющая значительно усиливает действие сарафанного радио.
• Продающая (тексты). Суть ее в том, что когда люди заходят на ваш сайт, он им должен понравиться, и тогда они станут вашими клиентами.

Основная мысль здесь в том, что если вы хотите, чтобы сайт эффективно работал на вас, вам нужно проверить его на наличие двух составляющих: хорошего дизайна и качественных продающих текстов. Главная проблема в том, что вы не являетесь профессиональным маркетологом, поэтому не можете оценить качество дизайнерской работы и копирайтинга. Здесь, возможно, потребуются услуги профессионалов.

Чтобы человек купил у вас услугу, нужно ему четко показать, что он получит за свои деньги. С этой задачей отлично справляются детально разработанные тарифы. Расскажем, как их сделать. Опишите, что клиент получит, купив у вас услугу. Определите стоимость этих услуг, и вы получите первый базовый тариф.

Например, вы разрабатываете базовую тарифную таблицу для услуги «юридический аутсорсинг». Вам нужно описать, что включено в ваш базовый тариф, и определить его стоимость. Допустим, это информационная поддержка, налоги, кадры, защита сделок, претензии, должники. Стоимость составит 75000 рублей в месяц.

После этого подумайте, чем вы можете утяжелить свою услугу. Что вы можете добавить такого, чтобы клиент понимал, что он получает не только юридическую защиту, но и вашу поддержку и заботу. Поэтому в свою таблицу вы можете добавить, например, услугу «личный юрист», круглосуточную консультацию, а также услугу «личный курьер». И этот тариф будет вдвое дороже.

Но вы можете включить еще и третий тариф, который будет отличаться по цене от базового и дорогого. Что вы можете в него включить, вы и сами легко разберетесь. Эторекомендация как составить тарифную сетку и разделить ее с точки зрения маркетинга и ценообразования. Важно, чтобы тарифов было не более трех, поэтому не переусердствуйте в этом вопросе.

Ваша задача на этом этапе – разработать простые и понятные для клиента тарифы. Они должны решать две важные задачи. Во-первых, клиенту должно быть четко понятно, что он у вас покупает. Во-вторых, вы должны покрывать аудиторию с разными финансовыми возможностями.

Домашнее задание: разработайте тарифы по каждой своей услуге. Возьмите каждую из них и сделайте отдельную тарифную сетку.

Надо учитывать то, что не все клиенты сразу поймут, что вы им предлагаете. Для большинства людей ваши тарифы – это просто строчки в файле. Чтобы еще увеличить ваши продажи, вам необходимо разработать такой инструмент маркетинга, как коммерческие предложения. Это тоже элемент упаковки услуги, и он должен быть очень «вкусным».

Что такое продающие коммерческие предложения? По сути, это презентация, которая показывает клиентам, за что они вам платят деньги. Рекомендуется придерживаться следующего сценария для создания вашего КП:

• Распишите, что вы сделаете для клиента, что он получит от работы с вами. Например, в ваших тарифных планах вы написали, что будете представлять интересы клиента в суде. В своем КП распишите, что именно входит в представительство интересов в суде. Зачем все так детально расписывать, ведь это и так понятно и очевидно? Но это вам понятно, потому что вы каждый день варитесь в этой работе. А для клиента это темный лес.
• Приведите в своем КП доказательства вашей экспертности. Это могут быть отзывы ваших клиентов или их логотипы.
• Сделайте КП красивым. Время простых листочков в Word уже давно прошло. Сегодня ваши клиенты хотят видеть красивое, профессиональное КП. В этом вам поможет квалифицированный дизайнер.

Домашнее задание: подготовьте коммерческие предложения на три свои самые маржинальные услуги. Сделайте их дизайнерское оформление.

Вы прекрасно знаете, как классно работает сарафанное радио в юридическом бизнесе. Вам нужно взять самое лучшее из этой идеи и довести до совершенства с помощью современных технологий. Как это сделать на практике? Вам нужно просто снять и смонтировать отзывы своих существующих клиентов. Где вы будете их использовать? Существует немало маркетинговых инструментов, в которых можно применять отзывы: на вашем сайте, мероприятиях, в презентациях, деловой переписке, рекламе.

Давайте разберемся, какие отзывы вам нужны:

• Письменные. Здесь важно, чтобы отзыв был написан на фирменном бланке. И чтобы у вас была фотография клиента, который разрешил вам ее использовать.
• Видеоотзывы. Это самый лучший вариант. Хорошо сделанный видеоотзыв превосходно работает на продажи.

Наверняка вы подумали, что сбор отзывов – это достаточно долгий и сложный процесс, вам их просто никто не даст. Давайте вникнем в детали и разберемся, как собрать отзывы максимально эффективно и легко. Во-первых, просто попросите вашего клиента дать вам отзыв. У вас мало отзывов лишь потому, что вы их редко просите.

Во-вторых, максимально облегчите жизнь своему потребителю, дайте ему список вопросов, на которые нужно ответить на камеру. После этого останется лишь сделать монтаж. Сделайте все сами за клиента. Если это видеоотзыв, возьмите весь процесс работы на себя. Попросите человека выделить вам лишь пятнадцать минут для ответа на вопросы. Если это письменный отзыв, подготовьте все заранее вместе с клиентом и возьмите документ себе.

Важный момент: какие отзывы вы бы ни готовили, они обязательно должны быть искренними. Попросите ваших потребителей честно рассказать, как они вас выбирали, за что они вас ценят, к каким результатам работы с вами они пришли.

Домашнее задание: подготовьте и снимите несколько путёвых видеоотзывов. Программа-минимум: сделайте хотя бы письменные отзывы.

Автор: Владислава Рыкова, директор маркетингового агентства MAVR.