Оффтоп Вадим Скворцов
2 056

Почему иностранные компании проваливались в Китае и как они договаривались с властями

Отрывок из книги предпринимателя Синг Онг Ю «Азиатский стиль управления».

В закладки

Китай является второй крупнейшей экономикой в мире, и многие компании просто не могут себе позволить игнорировать большие возможности, которые предлагает эта страна. Однако многие из них совершают ошибки, поскольку выходят на китайский рынок, не имея должного понимания его особенностей.

Для китайских, японских и корейских предпринимателей достижение долгосрочных целей важнее краткосрочной выгоды. Они ценят гармонию и опираются скорее на накопленную мудрость и интуицию, нежели на здравый смысл и объективность (Scarborough, 1988).

Однако сегодня в деловой среде набирают популярность конкурентные заявки. Иностранным руководителям следует помнить, что не существует единого способа установить долгосрочные отношения. В деловом общении с клиентами им придётся применять многосторонний подход.

Принимая во внимание важные для китайцев восточные деловые традиции, не следует забывать о конкурентных ценах и качестве самого продукта или услуг. Это поможет укрепить отношения с местными предпринимателями.

Таким образом, иностранным руководителям следует обратить особое внимание на следующее:

  1. Исследование и понимание рынка.
  2. Поиск надёжного партнёра.
  3. Поддержка со стороны местных властей.

Исследование и понимание рынка

Пример eBay

Иностранным компаниям очень важно знать и понимать своих потенциальных партнёров и пребывающих на рынке конкурентов. Американская компания eBay потерпела неудачу, поскольку не понимала психологию китайских онлайн-покупателей.

Её основным конкурентом была фирма Taobao, входящая в Alibaba Group. На сайте Taobao клиенты общались с продавцом напрямую, чтобы развеять сомнения в отношении покупок, и к тому же существовала собственная платёжная система Alipay. В 2006 году, через три года после запуска в Китае платформы Eachnet, eBay пришлось закрыть свой китайский сайт.

Чтобы ещё больше увеличить свою долю на рынке, Taobao запустила новый сервис обмена данными, который давал малому бизнесу доступ к огромной базе транзакций покупателей. Предприниматели, имея сведения о макроданных, лучше понимают тенденции в поведении клиентов.

Такие сервисы укрепляют связь между Taobao и клиентами. Малый бизнес всё больше нуждается в помощи Taobao для получения доступа к рыночным данным. Из данных, приведённых ниже, видно, какие стратегии использовала Taobao против eBay.

Может быть, eBay — акула в океане, зато я крокодил в реке Янцзы. Сражайся мы в океане, я проиграю — но если мы сразимся в реке, то выиграю.

Джек Ма
основатель компании Alibaba Group

Имея примерно $15 млрд в активах и краткосрочные инвестиции после первичного размещения акций, крокодил готов бороться с акулой не только в реке.

Taobao

  • Давид (основана в 2003 году).
  • Бесплатное размещение товаров.
  • Позиционирует себя как китайская компания.
  • Есть чат Aliwangwang для общения между покупателями и продавцами.
  • Система онлайн-оплаты Alipay.
  • Интегрированная рекламная компания Alimama.com (с сетью из 400 тысяч специализированных сайтов).

eBay

  • Голиаф (годовая выручка более $2 млрд).
  • Платное размещение товаров.
  • К 2013 году eBay сосредоточилась на продажах за границу.

Выбор правильного партнёра

Пример Uber

В августе 2016 года компания Uber объявила, что продаёт свои китайские активы конкуренту Didi Chuxing. В результате этой значительной сделки компания будет владеть 18% Didi. Отношения между организациями непростые, поскольку Didi Chuxing инвестировала $100 млн в Lyft, главного конкурента Uber. В попытке остановить распространение Uber в регионе Didi и Lyft расширили партнёрство.

К нему присоединились Grab Taxi в Юго-Восточной Азии и Ola в Индии. В 2015 году после объединения Didi Dache и Kuaidi Dache был создан конкурент Uber — компания Didi Chuxing. В результате первого публичного размещения акций фирма получила $7 млрд. Среди её акционеров числятся Apple, Alibaba и Tencent.

В Китае бывает полезно иметь подробную информацию об учредителях компании и об их гуаньси в деловом сообществе. Didi Dache основал Чэнь Вэй, бывший вице-президент Alipay, дочерней компании Allibaba. Президент фирмы — Джин Лю, дочь председателя Lenovo Лю Чуаньчжи. Как бывший инвестиционный банкир, Джин Лю сыграла значительную роль в получении инвестиций в размере $1 млрд от Apple.

Несмотря на успех Uber во многих других странах, в Китае и Японии компания потерпела фиаско. Возможно, главная причина заключалась в плохом позиционировании. Выйдя на китайский рынок, Uber стала требовать подтверждения кредитных карт от клиентов, для многих из которых это было затруднительно. В конце концов Uber подключила сервис Alipay, чтобы клиенты могли оплачивать поездки в онлайне.

Ещё одна ошибка компании состояла в том, что она использовала Google Maps, чтобы соотнести местоположение водителя и пассажира. Что касается Китая, то Google Maps весьма неточны. В результате, чтобы верно определять локацию, Uber обратилась к Baidu. Компании пришлось потратить много денег, чтобы привлечь клиентов и водителей. Пассажирам предлагали огромные скидки на первую поездку.

Uber в Китае была обречена после принятия китайским правительством новых нормативов в отношении услуг такси. Местные власти стали руководствоваться новыми правилами выдачи водительских прав таксистам и определения типов автомобилей, которые можно использовать.

Компании необходимо понять, что китайский рынок значительно отличается от других и, чтобы на нём преуспеть, нужно иметь местного партнёра, знакомого с рынком совместно-попутных поездок. Если организация хочет продолжать работать в Китае, то следует обратить особое внимание на разные направления интернационализации.

Направления интернационализации

Налаживание отношений с властью

Пример Google

Успех или провал зарубежной компании зависит от того, сумеет ли она установить хорошие отношения с китайскими властями. Google отказалась подчиняться нормативным актам, в результате чего её сервисы в Китае были заблокированы. В 2010 году компания закрыла китайскую версию своего поисковика и покинула огромный китайский рынок.

Пока рыночная доля Google уменьшается, её местный конкурент Baidu стабильно увеличивает свою долю на рынке поисковиков. Похожая участь постигла и другие иностранные сайты, например Foursquare и Twitter.

Зарубежным компаниям, которые хотят вести дела в Китае, приходится подчиняться местным законам, что подразумевает в том числе ограничение свободы слова. В стране существует масштабный механизм цензуры под названием «Великий китайский файрвол». Он блокирует любые сайты, которые правительство считает неприемлемыми. К ноябрю 2012 года в Китае заблокировали доступ ко всем доменам Google, включая поиск, почту, карты, диск и так далее.

Одновременно Китай стремится поддерживать собственные домашние бренды интернет-компаний. Популярность социальной сети Renren, во многом схожей с Facebook, эквивалентного Twitter сервиса микроблогов Sina Weibo, и клона YouTube под названием Youku дала некоторым критикам повод заострить внимание на растущем протекционизме технологических компаний.

Чтобы найти нишу на китайском рынке технологий, зарубежным компаниям необходимо знать о развитии данной отрасли и о том, получает ли определённый сектор государственную поддержку. Одна из сфер, которую поощряет китайское правительство, — экономика совместного пользования.

Предприятия данной сферы создают платформу, на которой и поставщики, и клиенты могут совершать онлайн-сделки. Крупные компании, например Linkedin, Tencent, Lenovo и Baidu, проявили интерес к созданию таких платформ, которыми могли бы пользоваться их клиенты.

Уход из страны иностранных компаний Google, Adobe и Twitter не вызывает удивления, потому что сейчас китайское правительство требует, чтобы технологические организации предоставляли секретный исходный код. Имея доступ к исходному коду, можно легко украсть запатентованные идеи.

Зарубежные компании стоят перед трудным выбором: либо передать государству фирменные технологии, что в конечном итоге снизит их глобальную конкурентоспособность, либо отказаться от ведения бизнеса на самом быстрорастущем рынке в мире.

Недавние события в мире бизнеса

Пример Yum! Brands

Корпорация Yum! Brands, которая владеет и управляет брендами KFC и Pizza Hut, решила расширить бизнес через открытое размещение своих акций. Начиная с ноября 2016 года Yum! China стала получателем франшизы Yum! Brands Inc. Во главе этой компании стоят в основном китайские руководители.

Сейчас у Yum! China более чем в тысяче китайских городов открыто около 6900 ресторанов. На долю Китая приходится половина мирового объёма продаж Yum! Brands. Компания объявила, что планирует расшириться в Китае и вести бизнес более целенаправленно.

У Yum! China появится два новых инвестора: инвестиционная компания Primavera Capital и Ant Financial, принадлежащая Alibaba и ранее известная как платёжная платформа Alipay. Кроме того, она владеет акциями сайта по доставке продуктов Eleme. Благодаря сотрудничеству с Alibaba клиенты Yum!

China могут делать заказы в онлайне и оплачивать их с мобильных телефонов. Несмотря на то, что общий объём инвестиций Primavera Capital и Ant Financial составляет около 6% от всех акций Yum! China, это весьма важный шаг при поддержке China Investment Group после ухода консорциума в отсутствие договорённости о цене с KFC и Pizza Hut.

Как дочерней организации Yum! China необходимо заново проанализировать свою стратегию. Нужно ещё раз оценить влияние политики государства и законов. Кроме того необходимо пересмотреть отношения с дистрибьюторами, поставщиками и технологическими партнёрами. Новому руководству предстоит улучшить позиционирование бренда в новых регионах Китая.

Пример McDonald’s China

Как и Yum! Brands, McDonald’s находится в поиске стратегических партнёров в Китае. Компания в Китае и Гонконге продаёт права на франшизу, которыми владела 20 лет. Эта сделка может принести до $2 млрд. Компания обратилась к China Cinda Asset Management Co., Beijing Sanyuan Foods, Sanpower Group Co. и Green Tree Hospitality как к кандидатам на получение франшизы.

За счёт перепродажи права на франшизу McDonalds планирует владеть 95% своих ресторанов на севере Азии по принципу «местной собственности». В отличие от Yum! Brands, компания не планирует размещать акции своего китайского подразделения на бирже. В настоящее время в Китае функционирует более 2000 ресторанов McDonald’s.

Организации нужно адаптироваться к росту объёмов онлайн-торговли. Ни один из кандидатов не является крупным онлайн-игроком, как Ant Financial, которая инвестировала в Yum! China.

Помимо Китая, McDonald’s продаёт акции в Японии, где открыто примерно 3000 точек, в Тайване, где есть более 400 ресторанов, и в Южной Корее, где их более 600.

McDonald’s предстоит столкнуться с жёсткой конкуренцией со стороны сетей ресторанов, например Yum!, KungFu, Ajisen и Starbucks. Если компания хочет и дальше играть ведущую роль в Северной Азии, ей нужно пересмотреть своё позиционирование в регионе.

Два вышеприведённых примера подчёркивают, что зарубежным компаниям необходимо пересмотреть свою стратегию интернационализации в Китае. Местный парт нер и местный коллектив, который понимает местный рынок, — важные факторы успеха при ведении бизнеса в Китае. И западные, и китайские компании больше выигрывают от сотрудничества, чем от прямой конкуренции.

#библиотека

{ "author_name": "Вадим Скворцов", "author_type": "editor", "tags": ["\u0431\u0438\u0431\u043b\u0438\u043e\u0442\u0435\u043a\u0430"], "comments": 8, "likes": 10, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 39888, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Thu, 14 Jun 2018 13:02:34 +0300" }
{ "id": 39888, "author_id": 120027, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/39888\/get","add":"\/comments\/39888\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/39888"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

8 комментариев 8 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Мне особенно нравится изменения дискурса в работе со странами 3-го мира после 50-х годов. Раньше ведь как было - подогнали канонерки, высадили экспедиционный корпус, раскатали в хлам армию хоть императора, хоть хана, хоть Могола, хоть главного зулуса ... поставили торговый форпост на своих условиях, все, работаем.
Если что-то поменялось - подогнали еще раз флот, высадили армию, затребовали контрибуцию + бесплатную аренду прибрежного городка с хорошей гаванью.
Если ситуация стабилизировалась - обучили местных английскому / испанскому / голландскому / португальскому, стали работать методом разделяй и властвуй с местными элитами ... и спокойно выкачивать из страны необходимое.
На заднем плане все время военный флот, на случай чего.
....
И почему-то такие незатейливые аргументы, как постоянное военное давление и навязывание своих правил игры - работали сотни лет ... и вот почему-то с 50-х годов потребовалось _европейцам_ изучать нюансы культуры и менталитета азиатов и африканцев, для того чтобы, по сути, продолжать их эксплуатацию.
Ерунда какая-то.
....

Ответить
0

Ответ-то простой - СССР.
"Конкурент" так сказать. Который заставлял условный Запад шевелиться и улучшаться.

Ответить
0

Мне кажется ответ, это США, а точнее ядерное оружие + авианосные группы, прокачанные за время Второй Мировой войны. Фактически, перестало быть нужным держать военные базы, муштровать национальные армии для подавления локальных восстаний - поэтому колонии отпустили, оставив экономические рычаги управления.
А для всех недовольных-несогласных - оставив мобильные военные базы (авианосец на каждый регион), и на крайний случай "Вы же не хотите чтобы было как с Японией" (т.е. ядерное оружие).
...
А Ваш ответ - СССР - вместо экономического доминирования, заваливал весь мир стрелковым оружием, танками и артиллерией устаревших моделей .. пробовал строить промышленность в третьих странах - а они как флюгеры мотались то к СССР, то к США ..
...
На выходе, СССР не смог нигде удержаться, кроме СЭВ (где продолжали стоять советские воинские части), тихой сапой другие страны в мире очень быстро сползали от как бы социализма (бесплатной помощи от СССР), в как бы социализм с элементами НЭПа, а потом просто в капитализм.

Ответить
1

Вопрос, я так понимаю состоял в том, что зачем понимать, если можно бомбить?

Ответить
0

это США, а точнее ядерное оружие + авианосные группы, прокачанные за время Второй Мировой войны

Колониальная эпоха закончилась тогда, когда колониальные армии перестали быть непобедимыми для туземцев. США тут ни при чём. Более того, США сами участвовали в колониальном разграблении Азии. Почитайте хотя бы о том, какую роль американцы сыграли в этих событиях: https://ru.wikipedia.org/wiki/Ихэтуаньское_восстание
СССР стал конкурентом западной цивилизации в колониальных вопросах (Европа, США и Российская империя были на одной стороне). Так что несомненно, появление СССР ускорило деколонизацию так-как союз оказывал поддержку оппозиционным западу силам, хотя я и не считаю роль Союза решающей. Решающим фактором стал технический прогресс и промышленный рост колоний.

Ответить
1

Слова конечно неплохо переплетаются, но иностранец всегда будет чужим и в Китае, и в Японии, да и в Корее тоже, и этим все сказано. Чужим как Alien - т.е. не совсем человеком, а ходячим кошельком, скорее. Вот как раз на этом и базируется "нюансы" ведения бизнеса с Азией - что в отношении иностранцев не действуют никакие нормы и правила, и обмануть лаовая/гайдзина - нужно обязательно, вопрос только, когда именно это сделать выгоднее, и точно ли выгода перевешивают риски.

Писать об "особом" способе общения с Китаем, и не писать про _внезапную_ и _неиллюзорную_ вероятность кидка - причем в любой момент, когда ничто не предвещало, это значит наводить тень на плетень. Грубо говоря, это как играть в покер с шулерами - Вам будут позволять выигрывать или оставаться при своих только до того момента, пока не решат Вас обмануть ...
 
Я думаю, все уже знают про построенные иностранными корпорациями фабрики/заводы с обучение персонала, завозом и монтажом хорошего оборудования ... производившие под руководством западных менеджеров и инженеров товар для экспорта в Европу/США, но немножко работавших ночью в 3-ю- смену для внутреннего рынка. Сперва.
 
И открытии через 2-3 года, прямо напротив этой фабрики - точно такой же, только уже принадлежащей сразу китайцам, куда и уходили работать обученные и опытные китайские сотрудники. Так сказать, спасибо что научили, теперь мы будем делать тоже самое сами.

Ответить
0

... На практике, это означает необходимость _толмача_, который, как и тысячи лет назад при переводе будет оценивать все нюансы ситуации с учетом культурных различий, и выступать настоящим бизнес-консультантом, рассказывающим европейцам о том, где, как, и почему они могут вляпаться в штрафы, проблемы и просто предоплату в пустоту.
И, по-моему, только на таких "толмачах" и держится весь импорт/экспорт с Китаем.

Ответить
0

Однозачно, Китай один из самых специфических рынков на сегодняшний день.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления