«Я не верю в кризисы или перенасыщение ниш в бизнесе. Создавать бизнес в России можно и нужно»

Пять правил маркетинга от создательницы интернет-магазина китайского чая «Души не чаю».

Чайный клуб и Магазин чая в Москве “Души не чаю” — это уютное пространство в центре Москвы на Новом Арбате, где всегда можно приятно провести время с друзьями и близкими в теплой чайной атмосфере, а также купить качественный китайский чай, привезенный напрямую из Китая.

На данный момент в "Души не чаю- Групп" входят: интернет-магазин китайского чая c посещаемостью 140 000 человек в год, чайная на Новом Арбате, проект выездных чайных и кофейных мероприятий и сеть точек по продаже кофе с собой в университетах Москвы.

Расскажи, как ты увлеклась китайским чаем?

Все началось в июле 2010 года с судьбоносного приезда наших друзей из Самары на выходные. Мне тогда было 22 года, я была экскурсоводом в музее, а после работы мы собирались с друзьями в клубе или кафе и говорили о жизни, политике, искусстве. В моем тогдашнем лексиконе не было слова "бизнес", как и словосочетания "китайский чай".

Но однажды наши друзья Саша и Вадим спросили знаем ли мы что-нибудь о Брониславе Виногродском (знаменитый китаевед, переводчик основополагающих китайских текстов - Е.П.), мы ответили, что нет. Ребята сказали, что с нашими ресурсами (мой муж Олег владеет китайским языком) надо срочно открывать чайную, ибо это круто, стильно и аутентично. И эти слова и стали началом нашего большого чайного пути.

За следующие несколько месяцев мы создали название и логотип, из версий еще был "Чайдодыр" а-ля Мойдодыр и, конечно, нам предстояло познакомиться с чаем и чайной культурой Китая. Для этого мы решили отыскать "тру" китайцев на ВДНХ, купить у них чая и чайной посуды. Хорошо помню этот день: мы несемся под дождем с чабанью, чайниками, чашками. За все заплатили 10 000 руб, так что даже денег на проезд не осталось. Пришли домой, разложили и смеемся от счастья, что вот он миг новой неизведанной жизни.

Весь 2010 год мы знакомились с чаем, читали книги, Олег переводил статьи с китайского. В марте 2011 года мы купили наши первые билеты Москва-Фучжоу, разработали маршрут по всем главным чайным провинциям. В этом же месяце я сообщила руководству своего музея, что увольняюсь для того, чтобы открыть большой чайный бизнес в России. На меня посмотрели как на сумасшедшую, но решение было принято, а чемоданы собраны.

Эта страна открыла для меня те эмоции, о которых я раньше и не подозревала. Мы ходили по чайным рынкам с утра до вечера, знакомились с семьями, которые выращивали чай поколениями, пили в день по 3-4 литра чая, фотографировались с каждым чайным кустом, читали Лао-Цзы, бродили по многолюдным улочкам Фучжоу, Аньси, Куньмина, Шанхая. Мы так много поняли про себя и свою жизнь, что хотелось там остаться навсегда: открыть маленькую чайную на первом этаже, родить сразу пятерых детишек, вставать с утра под пение птиц, а засыпать под трещание цикад, но месяц подходил к концу, и нам надо было возвращаться в Москву, которая ничего этого еще не знала и не чувствовала.

Мы прилетели в Москву, взяли велосипеды и отправились на поиски подходящего помещения… Но все, что мы видели было пустым, бездушным и каким-то дурацким. Я начала мониторить ВСЕ помещения. Было парочку интересных предложений, но все они нуждались в месячной арендной плате от 20 000 руб, у нас стартовый капитал был 0 рублей, поэтому нам это не подходило.

В один августовский день 2011 года я отправила письма ВСЕМ йога-клубам Москвы, потому что была уверена, что их целевая аудитория вполне может нам подойти, и тут произошло чудо! Мне ответила дорогая Ксюша из клуба "Кайтен" на Фрунзенской набережной (один из самых дорогостоящих районов Москвы). Ксюша нам сразу показала комнатку 15 кв метров, сказала, что их вполне устроит такая система оплаты: с каждого мероприятия 60% оставляем себе, 40% отдаем им.

Так, 10 сентября 2011 года у чайной "Души не чаю" появился настоящий дом, и кстати, на открытии было около 30 человек. Из Китая мы привезли в чемоданах 10 кг чая, который начали успешно реализовывать.

С этого момента появилось осознание того, что это бизнес. И что на этом можно зарабатывать деньги. Мы поняли, что люди нуждаются в атмосфере, понимаете, в эмоциях, которые им даешь. Они готовы отдать многое за хороший и настоящий чай, за полумрак со свечами, за джаз, льющийся из колонок, за теплое слово осенними вечерами, на все это люди шли, я бы даже сказала, бежали к нам. Мы приняли решение официально зарегистрировать фирму в сентябре 2011 года и платить налоги. Так началась новая глава в наших жизнях под названием "Бизнес".

Итак, осенью мы регистрируем ИП на мое имя. Выбрали упрощенную систему налогообложения- 6% от дохода. Все оформляла сама, просто забила в гугле: пошаговая инструкция оформления ИП, все оказалось проще простого. Потом открыли расчетный счет в банке, купили кассовый аппарат и наняли бухгалтера на фрилансе.

Помещение требовало мало-мальского ремонта, который мы сделали на первые вырученные деньги. Наняли художницу расписать стены, купили столы и подушки в IКЕA и постелили ковер с большим ворсом. На все это ушло 50 000 руб.

На наш сайт стало заходить все больше и больше людей, нам звонили, интересовались. Люди, которые приходили к нам впервые немного пугались нашего эконом-стайла в дизайне, но я делала ВСЁ возможное,чтобы их расположить. Кстати, это очень важный кейс - делать вначале (сколько можете) всё самостоятельно: разговаривайте с клиентами, отвечайте на звонки, встречайте их. Если бы я доверила это другому человеку, у которого в голове, естественно, не было той картинки идеальной чайной, что была у меня, то все развалилось бы, я больше чем уверена в этом.

Сама зажигала свечи, наводила уют, сама убиралась, мыла посуду, пылесосила, подбирала крутой расслабляющий плейлист. По сути, я встречала их как дорогих гостей. В последующие два года в нашей чайной побывали примерно 1000 человек и около 50 из них стали нашими близкими друзьями, просто потому, что у нас они нашли то, чего им не давал никто, ни одна кофейня или антикафе на свете.

Помимо продажи чая мы проводили чайные церемонии, детские дни рождения с творческими мастер-классами, создали языковую школу с китайским, японским, корейским и вьетнамским языками, проводили кинопоказы на китайском языке с русскими или английскими субтитрами, устраивали лекции, ночные кинозалы, отмечали праздники, начали сотрудничать с единственным в Москве китайским разговорным клубом, приглашали именитых спикеров в области лингвистики - и все ЭТО мы делали на 15 кв метрах. Вы спросите: как? - а вот так! просто брали и делали.

Еще мы разработали проект выездных чайных церемоний. Выездные чайные церемонии – это совершенно отдельный формат чайных церемоний. Мы проводим их на компании от 10 человек до 2000 человек. Естественно, 2000 человек – это не одновременно, а такая велком-зона, когда люди проходят и дегустируют.

В выездном формате мы проводим не только китайские чайные церемонии, но и японские, корейские, английские, узбекские, монгольские, достаточно большое количество разных видов. Также нас приглашают провести чайные церемонии и с носителями языка, например, у нас три года подряд заказывают корейскую чайную церемонию на мероприятии с послом Кореи в России. Мы проводили марокканскую чайную церемонию, на которой заваривали чай для посла этой страны в России. А еще нас приглашали в резиденцию посла Великобритании, мы там заваривали английский чай. Это из наших таких небольших побед, фишечек.

Немаловажную роль занимает оптимизация бизнес-процессов. Все мы делали по наитию, без бизнес-тренеров и коучей. Просто брали каждый процесс/действие и прописывали его от начала и до конца. Таким образом человек без проблем находил наш сайт в поисковике, выбирал чай, оформлял заказ, мы его подтверждали, а на следующий день курьер доставлял заказ. Все работало четко, как единый организм.

Чтобы проверить нашу работу, мы просили родителей, родственников и друзей совершить путь клиента, а потом давать нам фидбек. Это помогло исправить много ошибок в нашей работе.

Как о вас узнали клиенты?

На открытии присутствовало около 30 человек, почти все они были нашими друзьями, но они не могли приходить ежедневно и покупать у нас чай, чтобы, так сказать, поддержать бизнес друзей. Так мы впервые в своей жизни столкнулись с термином "маркетинг". Нашим проводником в искушающем и привлекательном мир маркетинга была книга "Маркетинг без бюджета" Игоря Манна. И это как раз был наш случай! Денег на рекламу не было, но желание заявить о себе и своем продукте было огромное. Что мы сделали?

1. Настроили сарафанное радио

Мы попросили всех друзей и знакомых рассказать о нас тем, кто не был знаком с нами лично. Не поверите, но это сработало! Уже через неделю после того, как мы завели свою “адскую” машинку сарафанного радио, к нам начали приходить/звонить знакомые знакомых с фразой : "О! Нам так много говорили о вас"

2. Заявили о себе в медиапространстве

3. Получали отзывы о наших услугах

В 2012 году мы зарегистрировали нашу компанию на авторитетных "досуговых" сайтах, куда люди заходили в поисках интересных мест.

Ничто так не призывает к действию, как хороший отзыв! У нас был профиль на Афише и Таймауте. Мы просили друзей, потом их знакомых, а потом уже и новоиспеченных клиентов писать ОТЗЫВЫ. Это увеличило наш трафик втрое.

4. Создали базу уникального контента

В 2012 году мы поняли, что в России не хватает адекватной информации о китайском чае, и мы взялись за перевод китайских изданий на эту тему. Заявляли о себе, как об экспертах в этой области, люди переходили на наш сайт почитать статьи, а в итоге покупали чай. Статьи до сих пор составляют львиную долю нашего трафика.

5. Запустили проект с выездными чайными церемониями

Овладев азами кросс-маркетинга, мы приняли решение, что нужно создавать смежную компанию, которая будет работать вне чайной, но при этом заниматься ее продвижением. И это тоже сработало! Каждый, кто заказывал у нас чайную церемонию, интересовался, где можно купить такой вкусный свежий чай, на что наш чайный мастер протягивал визитку "Души не чаю" и рассказывал о наших услугах. В 80% клиенты, заказавшие чайные церемонии, покупали у нас чай в течение полугода (им давался специальный купон на выгодную покупку чая).

На этих простейших приемах маркетинга мы создали свою базу уникальных клиентов, которые и по сей день с нами.

Если вам кажется, что у вас нет клиентов, то значит вы просто не там их ищете. Клиентов можно найти абсолютно всегда и везде! В первую очередь вы должны сами быть уверены в уникальности торгового предложения, вы должны сами захотеть свой продукт, а также вы должны знать всё о вашем клиенте: чем он живет, что ест, чем интересуется, куда ходит в свободное время. Встретьтесь с ним один на один в тот самый момент, когда он будет к этому готов.

Я считаю, что маркетинг в бизнесе – это самое главное. Для меня всё важно, начиная от того как выглядят чашки, бумажные стаканчики, какая на них надпись, какая наклейка на холодильнике и т.д. Для меня важно, что говорит наш сотрудник, когда встречает и провожает гостя. Очень важно, что чувствуют гости, когда от нас уходят. Пожалуй, это самое главное сейчас для нас в сфере обслуживания. Мы пришли к выводу, что вообще продажи в 21 веке – это гораздо больше, чем просто продажи. Сейчас мы предлагаем эмоции. Люди хотят чувствовать, что их любят, что они ценны. И мы даём им это ощущение!

Расскажи подробнее о чайной церемонии. Зачем люди приходят к вам? Что им это дает?

Смысл чайной церемонии заключается в том, чтобы попить хороший вкусный чай и прочувствовать глубину этого действа. Прочувствовать чайную церемонию до кончиков пальцев. Чайная церемония – это, можно сказать, такой процесс расслабления, отключения от реальности. Именно поэтому он так востребован в мегаполисах: люди загоняют себя, и у них нет возможности переключиться. Вот чайная церемония – это как раз такое время отдыха, когда можно всё оставить, отпустить, выключить телефон, может быть компьютер, и просто спокойно вдохнуть аромат чая и открыться новому знанию.

Как кризис повлиял на твой бизнес?

Я бы сказала, что времена кризиса прошли, если судить по спросу на чай. Мы принципиально не привозим супердорогие, эксклюзивные, коллекционные сорта чая. Они получаются слишком дорогие, и на них спроса в России практически нет. На мой взгляд, кризис миновал где-то в 2017 году, потому что в 2016-2017 гг. большое количество людей начали интересоваться чайной франшизой. У нас появилось большое количество оптовых заказов, поэтому я смело могу сказать, что сейчас в чайном бизнесе все идет нормально.

В чем философия твоего бизнеса?

Наша миссия - объединять людей темой чая, бизнеса, развития. Мы хотим, чтобы каждый клиент понимал, что наш чай- это что-то большее, чем просто напиток. Это результат труда, истории, культуры. А также хотим показать, что создавать бизнес в России можно и нужно, особенно бизнес с душой.

Что такое «Души не чаю»? Это мой дом, потому что наша чайная началась с нашей семьи. Это пространство для самореализации, площадка для творчества, место для отдыха, любимая работа, это поиск самоидентичности в огромном мире символов. Это самое уютное место в Москве). Это вызов мещанству, это процесс роста и становления, это возможность учиться и обучать.

Что ты бы хотела успеть до конца жизни?

Я бы хотела построить большую компанию с большими, глобальными целями. Меня всегда привлекали и привлекают компании, у которых на первом месте не зарабатывание денег, а концепция, история, определенная атмосфера. Компании, которые создают свою историю, творят её! Компании, которые вдохновляют своих клиентов и сотрудников. Я не знаю, в какой сфере бизнеса будет находиться эта компания, но я верю, что мы ее построим.

Просто в один прекрасный момент мы попробовали китайский чай, и серьезно, жизнь стала другой. Мы начали много читать про чай, интересоваться традициями, а после поездки в Китай было решено открыть чайную, где мы будем заваривать чай, в качестве которого уверены на 100%. Чай- не самоцель, а средство познания и саморазвития. За это ему и спасибо!

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову