Как перестать заниматься банковским БДСМ и начать жить

Михаил Попов, генеральный директор первого банка в мессенджерах TalkBank, рассказывает о том, почему людям нужна «финансовая зубочистка», как создать понятный необанк, что делать, если звонит ЦБ, а еще о том, как ИИ изменит будущее финтеха.

Расскажите, как зародилась идея TalkBank?

Банкинг меня интересовал давно, еще когда учился на экономическом факультете, но сложилось так, что первой сферой моей работы стал ритейл. И хотя я быстро двигался по карьерной лестнице — на последних курсах ВУЗа был уже руководителем кредитного департамента, а финансовым директором в компании с тысячей сотрудников стал в 24 года — идея реализовать собственный проект меня не отпускала. В итоге понял, что время идет, и если вернуться в корпоративное русло еще успею, то попробовать себя создателем собственного проекта уже может не получиться.

К началу своего дела как раз сложилась картинка, где пригодились мои знания и навыки. Ведь я уже по полной испытывал на себе «банковский БДСМ» — все это неудобство, нелогичность, недокрученность, сложность банковской системы и постоянное ощущение, что тебя везде обманывают (иногда так и есть). Например, бесило, что у тебя остатки на счетах лежат, а банкиры не напомнят, что ты можешь за них получать процент, если разместишь в депозите и так далее. Я видел, что банк думает не о моих деньгах, а только о своих. Подход понятный, но мне он не нравился.

И что вы предприняли?

Создал проект Easyfinance. Пользуясь банковскими услугами и управляя собственными деньгами как простой клиент, я понял, что нет нормальных инструментов для контроля личного бюджета. Мне хотелось в одном месте собрать финансы, подробную информацию по ним, планировать личные расходы сейчас и финансовое положение в будущем. Так возникла идея создать сервис, который будет понимать и решать проблемы клиентов по управлению личными финансами.

Я стал развивать этот бизнес, набирать клиентскую базу — и процесс пошел. На тот момент я еще был в корпоративном бизнесе, поэтому Easyfinance сначала был скорее хобби. В конечном счете я подумал — почему бы не заняться собственным проектом? И ушел из крупного корпоративного бизнеса в режим стартапера-предпринимателя.

В каком году это было?

По-моему, в 2012. Мне было интересно развивать проект: подмечать нужды клиентов и добавлять этот функционал в сервис, задумываться, какими функциями сервиса упростить банковские услуги, чтобы клиент в нашем лице получил финансового директора, который заботится о его деньгах. Ведь я сам развивался по такому пути — экономист, потом финансовый директор, исполнительный директор, генеральный директор. Сначала за деньгами следил я сам, потом мой финансовый директор, и я как-то к этому привык. Соответственно, хотелось то же самое дать людям, дать финансового помощника в лице сервиса управления финансами, а теперь уже и банка.

Я постоянно сравнивал опыт России и зарубежных стран, думал, как сделать Easyfinance простым, понятным, массовым. И у меня появляется некая идея, как с помощью искусственного интеллекта и других технологий упростить ведение личных финансов.

С этой идеей я ехал на работу, чтобы собрать сотрудников и сказать, что мы будем делать. И пока я ехал — минут 50 по пробкам — понял: «А зачем нам делать отдельный сервис, когда можно сразу сделать банк нового поколения?» И вот я доехал, всех собрал, нарисовал на флипчарте схему проекта. Буквально через месяц двое из тогдашних программистов, послушав про искусственный интеллект и чатботов, побежали делать что-то свое. Такое сильное впечатление на них это произвело. В итоге, ничего они так и не сделали, ну и Бог с ними.

А вы как узнали о создании чатботов? Экономический бэкграунд у вас есть, а как насчет IT?

IT-бэкграунд у меня всегда был. Я заканчивал гимназию с математическим классом, зарабатывал на IT-технологиях — писал какие-то программы, адаптировал программное обеспечение.

Кстати, первые крупные деньги я заработал на автоматизации нотариусов. Там была смешная история, когда в нотариальной конторе были очень возрастные работницы. Они с трудом перешли с печатных машинок на компьютеры, переучивались на другую клавиатуру: ведь машинка заточена на текст, а компьютер — на цифры. Мы поставляли эти самые компьютеры, и я просто поменял драйвер клавиатуры так, чтобы было, как на печатной машинке, как они привыкли. Компьютеры с таким драйвером мы продавали по более высокой цене — потому что удобно. Тогда я уже понимал, что не надо переучивать людей, достаточно сделать, как им удобно. Это и сейчас одна из наших ключевых идей.

В этом и заключается ваша философия?

Да, не мучайте людей: сделайте, как они хотят, и заработайте на этом деньги. Когда еще я работал в ритейле, я и моя IT-служба обращали внимание на такие вещи. По чатботам у меня всегда было общее понимание, как вся эта система будет работать. Сначала я представлял, что человек будет просто спрашивать у чатбота, а тот — ему отвечать, то есть клиенту не нужно разбираться в функционале. В тот момент брат подсказал, что голосового помощника делать дольше, поэтому появился бот TalkBank в первом, текстовом варианте.

Вы ведете бизнес вдвоем с братом?

Да, мы и до этого делали вместе Easyfinance — там он генеральный директор. В этом бизнесе мы ролями поменялись — я стал генеральным, а он заместитель по стратегии, занимается привлечением инвестиций.

Если оглянуться назад, интересно вспоминать, как все развивалось — от названия и дизайна карточек до бренда. В бизнесе никогда нет прямой дороги — все складывается из череды событий, из случайностей. Но однозначно, я бы сказал, путь предпринимателя напоминает движение на паруснике. Я, к примеру, люблю яхтинг. Хождение под парусом против ветра очень напоминает управление бизнесом — идешь зигзагами. В предпринимательстве главная задача — уловить вектор, а прямого движения к этой цели нет. Поэтому мы хоть и допускали ошибки, но в любом случае двигались к цели.

Точно не вспомню, как появился бренд TalkBank: помню, мы обсуждали, что банк «говорящий», «он говорит с человеком». С логотипом та же история. В общем, все это как-то выстреливало (щелкает пальцами). Лучшие идеи возникают вечером, вне работы, а формулируются они, уже когда ты едешь на работу утром.

Прошло уже 2 года с момента объявления идеи TalkBank. Тогда в рамках «Битвы стартапов» на Startup Village в Сколково мы объявили, что будет вот такой проект, вот так он будет работать, вот такая у него бизнес-модель. Мы сделали лендинг, стали собирать первые заявки, хотя самого продукта еще не было.

Получается, вы без MVP сделали анонс?

Да, мы собирали заявки под то, что собираемся делать. Мне важно было проверить, каким будет отклик. Даже сейчас банкинг в мессенджерах кажется слишком радикальным, слишком по-новому выглядит для потребителя. А тогда тем более нужно было получить предварительное подтверждение, что клиентам продукт интересен. Собрав первые заявки, мы решили вложиться в этот бизнес.

И каким же был стартовый капитал?

Не скажу (смеется). Не потому, что тайна, а потому что его нельзя четко оценить. Точно одно: важнее всего для нас на старте был не столько денежный, сколько нематериальный капитал — опыт, связи и команда.

Как началась работа со стартапом?

Мы решили строить бизнес по классическому сценарию стартапа — сначала акселератор, потом инвестиции. В этом помог ФРИИ — там мы создавали сам продукт. И это было, конечно, очень тяжело, потому что акселератор дает двойную нагрузку: ты работаешь с менторами, решаешь текущие задачи, набираешь персонал, развиваешь бизнес стратегически. От такой нагрузки я даже в больницу попадал. Но мы уложились в заданные сроки и первого клиента привлекли в октябре. У нас был самый короткий путь от идеи до первого клиента. Ближайший к нам конкурент — вьетнамский необанк — справился с подобной задачей за 9 месяцев и $10 млн.

И что получили ваши первые клиенты?

MVP в чистом виде — то есть, усеченный набор функций. В банковском сообществе крутили пальцем у виска: «Как же так! Банк должен быть до конца сделанный». Но у нас другой подход — мы двигаемся к цели вместе с клиентом, и клиент формирует политику развития банка. Мы не делаем лишних движений, мы «кладем асфальт уже после того, как люди протоптали дорожки», а не наоборот. Это позволило нам сэкономить бюджет, сфокусироваться на важных вещах. К каким-то идеям, которые мы анонсировали изначально, мы только сейчас возвращаемся.

Необанк потому и «нео», что предоставляет банковские услуги по-новому. Важно выбрать свою нишу и сделать ее круче, интереснее. Мы в TalkBank «инновационим» во многих вещах. Прежде всего, в заточке продукта. Необанку не нужны 500 продуктов или 700 видов депозитов. Нет, мы затачиваем продукт, делаем «финансовую зубочистку». Идеально иметь карту ведущего банка и бесплатно с нее пополнять карту TalkBank. Тратить деньги по нашей карте с хорошим кешбэком и при этом иметь основные накопления в традиционных банках. Мы сознательно прокачиваем сервисы, которые в банках обычно не улучшают. Клиенты уже это видят и ценят, понимают, куда банк развивается дальше.

В чем ваше уникальное предложение?

Наша фишка в докрутке простых процессов до ума и в роботе-помощнике. Все вопросы решает чатбот. Мы изначально проектируем банк так, чтобы не надо было ходить в отделения, звонить в колл-центр. Когда человек пользуется сервисом TalkBank, у него не должно быть желания никуда звонить.

В Европе наш сервис вызывает вау-эффект. Люди видят нас — и сразу начинают жаловаться на свои банки, как у них все медленно и плохо. По последнему анализу Deloitte, который я как раз в Люксембурге на конференции увидел, Россия стоит на первом месте по развитию финансовых технологий в банковской сфере — UI/UХ, с точки зрения интерфейсов. При этом в Европе все намного хуже. И понятно, что мы на это делаем ставку при развитии проекта в Европе.

А в России сейчас есть банки, которые нас копируют, берут свои процессы и пытаются их "запихнуть" в чатботы. Ну и получают они только то, что клиент отворачивается от такого решения, потому что сделано через одно место.

Мы смотрим на 5-10 лет вперед. Не зря появляются умные колонки, искусственный интеллект. Со временем банки должны уйти от мобильных приложений и вновь вернуться в режим разговора, как это было в самом начале — мы общались с банкиром, и он решал наши проблемы. Будет то же самое, но уже на более высоком технологическом уровне. К примеру, сначала все рисовали пальцами на стене, потом была глиняная дощечка и стилус, сейчас их заменил тот же палец/стилус и планшет, а в будущем это будет искусственный интеллект и совсем иной способ взаимодействия.

Когда готовилась, увидела информацию про ваш революционный для рынка продукт — банковскую криптокарту. Как вы ее создали, ведь криптовалюты не разрешены в России?

Они не запрещены. Мы всегда опираемся на российское законодательство, на те возможности, которые сейчас есть в законе, именно так создали TalkBank. Если говорить про сам продукт, это банковская карточка, в которую интегрирован криптокошелек. Вы можете в один клик через наш чатбот получить к нему доступ, видеть прозрачную информацию по нему и взаимодействовать с криптовалютами: переводить, кому хотите, или получать валюту на свой криптокошелек. Если необходимо, обмениваете и выводите на карту уже рубли в том законном поле, которое существует в нашей стране.

Из плюсов — кошелек регистрируется на вас. Абсолютно прозрачная информация, как и в любом банке: выписка по счету, уведомления. Это самый легкий способ доступа к криптовалютам и в мир блокчейн на сегодняшний день. И плюс, опять же, если у вас что-то не получилось, есть к кому обратиться, в отличие от непонятных криптокомпаний, которые находятся где-то там за рубежом. Если им в службу поддержки написать, далеко не всегда даже ответ получите, не говоря уж о решении проблемы.

Не боитесь, что вам ЦБ позвонит?

Уже звонили. Я думаю, что вообще Talkbank ― это яркое явление, интересное, и у Центробанка появилась возможность на примере Talkbank увидеть, что в криптовалютах нет ничего страшного, что с ними можно работать и это дает эффект, снижает издержки. Мы все делаем по законодательству, не делаем никаких шагов в сторону. Многие люди, не зная закона, меряют все каким-то шаблонами, стереотипами. Надо читать законы. Там все прописано.

Мы ― победители конкурса Финополиса, который проводится по инициативе Центробанка. Мы выиграли конкурс SWIFT и поехали представлять ФинТех России на конференции в Канаде. Мы не находимся в серой зоне, мы ― нормальная организация, в которой есть инвесторы. Мы ― резиденты Сколково и проходим аудиты. Все прозрачно и понятно.

Как складываются ваши отношения с традиционными банками — соперничество и/или сотрудничество?

Традиционно, с теми банками, которые с нами в партнерстве — сотрудничество. Это симбиоз. Мы помогаем им увеличивать обороты по картам, приводя новых клиентов, которые иначе не стали бы клиентами, а они (банки) зарабатывают, не тратя деньги на рекламу и практически не вовлекая в обслуживание свой персонал. Отличный способ заработка, на мой взгляд.

Кстати, на чем вы зарабатываете? На комиссиях с клиентов?

У нас бесплатное годовое обслуживание, бесплатные переводы, бесплатное снятие наличных. Часть доходов получаем от банка за развитие и привлечение новых клиентов, за обороты, за остатки. Сейчас подключаем партнерские продукты, начинаем с ритейлом работать. В принципе это B2B2C-модель, когда ты, с одной стороны, увеличиваешь клиентскую массу, а потом потребности этой клиентской массы продаешь B2B. В итоге достигается freemium-модель, когда клиенты чем-то пользуются бесплатно, чем-то платно, и в итоге у тебя ARPU, средний доход на пользователя, который устраивает бизнес-модель.

И понятное дело, когда ты стартуешь, у тебя расходов больше, чем доходов. Кто этого не понимает, говорит: «Вот, они же работают себе в убыток!» Когда ты наращиваешь клиентскую массу и понимаешь, что у тебя модель сходится, ни в коем случае нельзя останавливаться в развитии и сразу пытаться первые 10-30 тысяч клиентов привести в прибыль, а для этого остановиться, работать над шлифовкой всего и вся и, по сути, прекратить рост. Нужно совмещать.

На каждом этапе — своя главная задача: или получить клиентскую базу, или привести ее в режим эффективности, а потом раскрыть дополнительные услуги. Естественно, сейчас все деньги мы инвестируем в набор клиентской массы и в развитие IT-сервисов. Мы делаем банк, который обслуживает клиента в 10 раз дешевле, чем конкуренты. Доходы будут те же самые, что у обычного банка, только себестоимость — в 10 раз ниже. Поэтому главное сохранять устойчивость бизнес-модели, при масштабировании на новые рынки.

Я видела статью из вашего блога на banki. ru о грамотном управлении своими финансами. Какую ценность вам дает этот блог?

Такова наша концепция: помочь людям управлять деньгами с умом. В других банках вы не получите реального финансового помощника, потому что их бизнес-модель построена на том, что вы не читаете мелкий шрифт. И в итоге попадаете в ситуацию, когда вас амортизируют через колл-центр, где объясняют, что вы не очень умный человек и поэтому должны заплатить. В этом вся бизнес-модель. Потому что у банка есть колоссальные издержки, колоссальная неэффективность, и это надо как-то компенсировать штрафами, скрытыми комиссиями.

Наша же задача — полностью убрать часть вопросов, сделать так, чтобы клиент понимал, что он не попадет в подобную ситуацию, чтобы не боялся, что его вопрос не решат, чтобы клиент эмоционально не тратился на решение этого вопроса. Клиенту достаточно написать в чатботе, а потом уже робот или человек это отработает.

Были ли какие-то тяжелые, необычные ситуации с момента запуска бизнеса?

Не тяжелый, но переломный в чем-то момент был, когда прошлым летом перед самым инвесткомитетом впервые объявили о блокировке Telegram. Естественно, после нашей презентации инвесторы в первую очередь спросили об этом и наших рисках, на что я показал работающий чатбот в Viber и дальше дискуссия прошла в позитивном ключе, а осенью мы объявили об успешном закрытии раунда инвестиций.

А, пожалуй, самым необычным был звонок владельца банка имени себя. Он перепутал меня с кем-то и расстроился по несвязанному со мной поводу. Как принято в дипломатии, мы всесторонне обменялись мнениями о ситуации, уточнили, какой дорогой друг другу лучше идти и развиваться, и повесили трубку. Я был в офисе, вокруг полно моих ребят из команды. Кто-то спросил: «А кто это звонил?» Я назвал фамилию. «Кредит предлагали?» «Да нет, — говорю, — лично звонил, ошибся номером, видимо». Что это было — до сих пор загадка и для меня, и для топ-менеджеров этого банкира. (смеется)

На самом деле больше, конечно, было хорошего и интересного. Первые клиенты, рост оборотов в десятки раз, новые продукты и сервисы. Пока готовили выход на иностранные рынки, мы объездили кучу стран, где как финтех-проект получили премии, признание. TalkBank выиграл российские и европейские конкурсы. Что тоже круто, на самом деле — не так много российских команд что-то выигрывают именно в финтехе. Мы познакомились с кучей полезных людей. Сейчас начинаем развивать европейское направление.

Как изменилась ваша жизнь после начала работы со стартапом?

Жизнь серьезно меняется. Стартаперство и предпринимательство — это американские горки. Ты все время испытываешь разные эмоции. И, наверное, опыт предпринимателя приводит к тому, что становишься более толстокожим — меньше радуешься радостям, но и не сильно огорчаешься из-за сложных вопросов. Но это все происходит не сразу. Сначала ты врываешься, эмоционально тратишься, а потом уже формируется стабильное отношение к новостям. Начинаешь все воспринимать все более спокойно. Всегда есть план «Б».

В России сейчас пытаются вырастить поколение стартаперов, в каком возрасте вы порекомендовали бы «пилить свой стартап». И вообще, порекомендуете ли?

Здесь два момента: первый, когда это более забавно и интересно, и второй, когда это дает больше эффект. В первом случае, начинать надо как можно раньше, во втором, когда уже есть связи и наработки. Если посмотреть опыт Европы и США, то наиболее успешные — это основатели 40+. Обычно за плечами у них уже 2-3 проекта разной степени удачности и неудачности. Нашумевшие истории успеха многих американских стартаперов начинались, когда им не было и 25 лет. Так что правильного ответа нет.

Ведь, по сути, стартап — это поиск модели роста: берешь идею, модернизируешь ее с учетом потенциала быстрого роста и строишь устойчивую модель бизнеса. Молодость, энергия без опыта сталкиваются с очень многими препятствиями, как правило, первый стартап не взлетает. Но опыт надо нарабатывать. Прежде всего идти в собственный стартап нужно, когда уже по-другому не можешь, тебя толкает изнутри желание, у тебя есть видение, что ты можешь создать что-то новое или что-то изменить в отрасли.

Видение, желание, опыт, наработки, связи — это такой бульон, если он сварен качественно, то стартап будет развиваться бодро. Все уникально, кто-то в 20 лет будет успешный, кто-то в 40, кто-то в 60. Но есть и физиологический момент: чем ты старше, тем ты медленнее, поэтому при наборе команды ты должен это учитывать и делать ее сбалансированной, чтобы скорость была выше. Самое главное в бизнесе — скорость, тем более сейчас.

То есть предпринимателя можно воспитать? Или нужны какие-то врожденные качества?

На мой взгляд, тут нет однозначного ответа, в какой-то момент человек делает личный выбор и становится на путь предпринимателя. Хорошо, если он уже видел, как этим занимались его родители, подмечал успешные моменты, хорошо, если попал в нужную среду и может сформировать команду на старте из правильных людей. Хорошо, если в детстве занимался разными увлечениями и имел разные интересы. Предпринимателю нужен широкий кругозор. Хорошо, если работал с разными людьми: старше себя, младше себя. Как предприниматель, ты находишься постоянно в неопределенности — куда идти, какой клиент правильный, какой продукт выпускать. Если ты не готов к неопределенности, то вряд ли сможешь перенести этот стресс каждый день. Поэтому все влияет на формирование характера предпринимателя: детство, учеба, первый рабочий опыт, окружение, момент на рынке. Лучше быть ментально подготовленным.

Порекомендуете в будущем своим детям идти в предприниматели или основать стартап?

Это все зависит от самих детей. Если ты видишь, что ребенок потенциально может с этим справиться, имеет сильный характер и гибкое мышление, то я бы рекомендовал попробовать. Но если ребенок не настроен на это, он не лидер, не имеет этого стержня, теряется в ситуации неопределенности, то я бы ему рекомендовал работать в сложившейся компании и строить карьеру внутри организации. Ведь путь предпринимателя выбирается по импульсу внутри себя, тут каждый должен решать сам.

На этой боевой ноте и закончим интервью. Спасибо большое!

#навсюголову