«На одну из наших конференций пришли ребята-робототехники. К ним все подходили, как к рок-звездам»

Олег Кивокурцев («Promobot») о том, как построить в регионе международную технологическую компанию.

Я звоню Олегу по скайпу. У меня, в Петербурге — раннее утро. У него, в Сан-Франциско, куда он уехал по делам — вечер. По часовым поясам Олег живет во вчерашнем дне, но по факту — в завтрашнем. Дело в том, что его бизнес — роботы, успевшие нашуметь на весь мир. Умные устройства способны распознавать эмоции пользователей и отвечать на их вопросы.

Звонок проходит, и вопросы начинаю задавать уже я.

О ПЕРВЫХ ШАГАХ

Зайдём издалека. Ты начинал не как робототехник: был гонщиком на картинге, организатором мероприятий, чайным бизнесменом. Везде достигал неплохих успехов. Робототехника тоже была очередным увлечением в списке или ты понимал, что приходишь сюда всерьёз и надолго?

Я пока учился, действительно занимался очень многими вещами. Но уже на первом курсе чётко понимал: нужно наметить путь, приложить навыки к серьёзному делу. Вектор был следующим: быть предпринимателем и работать в технологической сфере. Здесь деньги, здесь отличная развивающая среда, здесь интересно.

Во времена моей учёбы в техническом университете, на одну из наших конференций пришли ребята-робототехники. К ним все подходили, как к рок-звездам: всё это было в новинку. Тогда я понял, что это перспективно и интересно, мне хочется этим заниматься. Так я и пришёл к роботам.

И всё получилось. Но Промобот — не первый твой робот. Был проект робота для разметки, робота-снегоуборщика. Как думаешь, почему «выстрелил» именно этот?

Робот для разметки был университетским проектом. Когда я начал думать об его реализации, я столкнулся с двумя проблемами. Во-первых, не самый большой охват. Во-вторых, слишком консервативный рынок. Я решил не погружаться и переключиться на что-то другое.

В то время я подсмотрел на Ютубе видео с роботом-снегоуборщиком. Каждый третий комментарий под ним был в стиле «хочу купить», «как купить?» Мы решили реализовать идею на свой лад — и робот увидел свет.

Параллельно мы работали над Промоботом, и уже тогда поняли, что придется выбрать что-то одно. Как говорится, «за двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь». Мы сделали выбор в пользу Промобота.

Почему?

Здесь сошлось много факторов. На рынке снегоуборщиков нам бы пришлось конкурировать с роторными аппаратами, при этом маржинальность была бы не очень высокой. Кроме того, хватало технологических сложностей. Мы решили сделать акцент на сегмент B2C и решения для него.

Идея снегоуборщика была взята из видео. А как вы придумали робота-консультанта, реагирующего на речь и эмоции пользователя?

На одной из конференций к нам пришел выступать Алексей Южаков — предприниматель и бизнес-ангел. Он тогда занимался системами автоматизации «Умный дом». Мы подошли, предложили свои услуги, показали наработки — ему стало интересно.

Алексей рассказал, что поездил по выставкам и видел много человекоподобных роботов. Он отметил, что видит в этом рынке потенциал и хочет придумать для него что-то новое. Мы отправились подумать, стали изучать рынок и выписали для себя несколько важных пунктов:

1. У робота должна быть система распознавания речи.

2. Он должен уметь узнавать людей и отвечать на вопросы.

3. Робот должен перемещаться в пространстве.

4. У него должны быть руки и голова. Ноги — пока нет: это сложно и дорого.

Получается, что Алексей предложил концепцию, мы её доработали. Затем пришла пора реализации: Алексей создал для нас условия и вложился в первый протип. От нас требовались компетенции и знания.

Прототип мы реализовали уже через четыре месяца.

О РАБОЧЕМ ПРОЦЕССЕ И ОБРАТНОЙ СВЯЗИ

Насчет компетенций: какой этап создания робота считаешь самым сложным?

Создание робота проходит через три больших этапа: механика, аппаратная инженерия, программирование. С точки зрения технологий, самое сложное — программирование: работа над системами компьютерного зрения и распознавания речи, разработка нейросетей.

Есть кейс о том, как в бразильском музее искусства нейросеть выучили на экскурсовода за полгода. Как много времени уходит на обучение одного Промобота?

Зависит от проекта.

Бывает, что роботу нужно выучить только базовую информацию о компании. Консультант обычно отвечает не более чем на 50 вопросов. На их загрузку уходит один вечер. На информацию по музею времени уйдет больше.

Обычно экспонатов в маршруте экскурсии робота не более 10. Если все данные есть, на запоминание уйдёт три дня. Если приходится уточнять, искать, дополнять — то не больше недели.

Как робот находит ответ на вопрос?

Мы загружаем информацию через нейросеть или вручную. Наша лингвистическая база позволяет роботу отвечать не только на профильные вопросы по загруженной информации, но и на общие, в стиле «как дела?». Если этого не хватает, робот идёт за ответом в интернет.

Сбербанк, Билайн, Азбука вкуса, Московский метрополитен — ваш неполный список заказчиков. Был ли какой-то нетривиальный случай, когда Промобота хотели взять под необычные задачи?

Промобота однажды купил человек, который открыл выставку обезьян. Он горел своим делом и хотел как-то развить его дальше. Поэтому он приобрел Промобота в качестве консультанта. На выставке более 20 зверьков, теперь посетители узнают о них больше.

Ты следишь за судьбами промоботов в разных компаниях? Они не высылают статистику, какие-то KPI о жизни «до» и «после» новых помощников?

Мы делаем опросы, ежегодно обзваниваем клиентов, просим поделиться историями. Хватает и успехов, и неудачного опыта. Последние, как правило, связаны с реструктуризацией бизнеса. Например, ушла в декрет маркетолог, отвечавшая за робота — и тот стоит без дела. Или убрали точку продаж и открыли онлайн-магазин.

Часто люди делятся позитивными историями. Были, например, клиенты из Екатеринбурга: обычные ребята, которые купили робота для сдачи в аренду. Теперь они работают с Ростелекомом, Эр-Телекомом, Газпромом и отлично себя чувствуют.

О ПРОИЗВОДСТВЕ В ПЕРМИ

Промобот — пермский проект, почти все комплектующие для него делают на Урале, лишь микросхемы поставляют китайские партнёры. Это способ поддержать местных поставщиков или экономическая выгода?

Это выгодно. Да, мы закупаем материнские платы и звуковые карты в Китае — их просто не делают в России. Остальное проще брать у местных производителей: это дешевле, ближе, быстрее. Кроме того, можно пообщаться с поставщиком лично. Очень удобно.

Собственное производство в Перми — тоже про удобство?

Да. У нас работает 60 человек, специалистов очень высокого уровня. В Москве такой штат содержать было бы невозможно. Добавим к этому расстояния. За день успеешь съездить в пару мест — и всё. Просто невозможно работать! В Перми за это же время съездишь в пять — гораздо эффективнее. Кроме того, поставщики. В Перми у нас уже налажен процесс, построены все цепочки. В Москве придётся всё начинать заново.

Единственное преимущество Москвы — там проще продавать. Но я часто летаю в командировки. Порой, слишком часто: стараюсь ограничиться двумя поездками в неделю. Продавать можно, не открывая производство в Москве.

А что насчет московского офиса продаж?

Многие заявки приходят к нам в Пермь. Мы созваниваемся, назначаем встречи, приезжаем в Москву, если потребуется. Мы продаем около 15 роботов в месяц, поэтому такая схема вполне работает.

О ПОБЕДАХ

«Промобот» не раз выигрывал награды, имел успех на конференциях. Какая победа запомнилась больше других?

С точки зрения пользы для компании можно выделить две истории.

Первая, это победа в GenerationS в 2014 году. Это большой конкурс, который проводит Российская венчурная компания. После той победы к нам стали относиться не просто как к ребятам, которые реализуют мечту, но как к серьёзным предпринимателям. Всё не закончилось на церемонии награждения: Российская венчурная компания совместно с каналом «Россия 24» сделали о нас фильм. Он вышел, и 4-5 месяцев мы были полностью загружены заказами.

Вторая знаковая награда — попадание в список «Forbes 30 Under 30» от лица компании (В список попадают самые яркие предприниматели Европы моложе 30 лет – прим.ред.) Я каждый такой успех провожу через фильтр выгоды: он должен приносить пользу компании, а не просто висеть красивым ярлыком. После включения в список нас четыре раза показали по Первому каналу, еще один сюжет подготовил канал «Россия 24». Поэтому в 2016 году мы тоже оказались обеспечены заказами.

Еще была история с победой на AMEC Awards — международной премии по PR. Тут наградили не нас персонально, а инфоповод, который с нами произошел (Промобот однажды «сбежал»: случайно выкатился на дорогу и устроил пробку. Об этом писали СМИ по всему миру: в том числе, Fox News, Washington, BBC – прим.ред.) Эта победа не принесла пользы, скорее стала приятным вознаграждением.

Первые две победы сработали на ваше имя…

А в третьей имя сработало на премию, да. Мы сейчас подписываем контракт в США, большой. Подробности раскрывать не буду пока, но клиент узнал о нас именно из того ролика.

О ЧИСЛАХ

Как долго пришлось работать в минус, и какими были первые вложения?

Первые вложения внес Алексей Южаков — 10 000$. Этого хватило для создания прототипа. Мы сделали его, показали 20 компаниям и продали 10 роботов. Цена одного робота была 300 000 рублей — получилось, что мы заработали 3 000 000.

Их мы вложили в дальнейшее производство — такие посевные инвестиции. Четыре месяца у нас ушло на работу над прототипом, два — на показ и продажи. Получается, что уже через полгода компания начала приносить прибыль.

А как дела сейчас? Какой оборот?

Смотри, мы можем производить в месяц 16 роботов. Цена каждого — около 1 400 000 рублей. За 2017 год у нас получилась выручка в 150 млн. руб. В 2018 году мы хотим ее удвоить. Мы каждый год ставим такой план и выполняем его.

А прибыль?

Дело в том, что мы вкладываем все заработанные деньги в бизнес: в производство, новое оборудование и так далее. Мы ни разу не делили прибыль между основателями.

Получаете зарплату, как обычные работники?

Ну не совсем обычные. Получаем зарплаты топ-менеджеров. Но нет такого: «квартальная прибыль», «годовая прибыль»…

Всё в дом.

Всё в дом. Это важно для нас: сейчас это рынок развивающийся, и тот, кто получит большую долю в момент формирования рынка — будет более успешным в будущем. Если тратить деньги не на компанию, можно долю рынка потерять.

Мы готовим почву, делаем патенты на все наши разработки: нашу нейронную сеть, систему распознавания речи, сервоприводы и сервомоторы, микросхемы. Мы все патентуем. У нас зарегистрирована международная торговая марка. Поэтому тот, кто будет называть себя «Promobot», будет получать запросы на прекращение использование имени.

Каким был самый большой заказ?

Крупнейший единоразовый заказ — «Лента». Они купили семь роботов, которых разместили в своих московских гипермаркетах. Рекордсмен по общему объему — Московский технологический институт. Они взяли 30 роботов: по одному на каждый филиал. На втором месте «Сбербанк» — у них 11 наших роботов.

О ПРЕПОДАВАНИИ

Ты упоминал, что многое почерпнул из бизнес-уроков Тинькова и лекций пермского Политеха. Никогда не хотел сам попробовать себя в роли преподавателя?

Ой, я на самом деле преподаватель и наставник плохой. Я исхожу из позиции, что всё должно приносить выгоду. А если я человеку не интересен, если человеку это не нужно — мне не хочется этим заниматься. У меня не хватит усердия вдалбливать что-то кому-то в голову. Я лучше с железяками поработаю своими.

А в формате разовых выступлений?

О, так я регулярно выступаю. Читаю лекции по искусственному интеллекту, по робототехнике, по предпринимательству. Для заинтересованных. Раз в два месяца стабильно.

Важнее всего мотивация участника?

Да, я сам ходил и слушал. Вдруг меня кто-то послушает и вдохновится.

О БУДУЩЕМ

Тебе важна судьба только твоей компании или хочется, чтобы отрасль тоже росла быстро?

Это как карточный домик: одно зависит от другого. Инфраструктура, технологии, клиенты. Я за рост.

Даже если это будут ваши конкуренты?

Если будут расти наши конкуренты, это будет еще одним подтверждением того, что наша бизнес-идея правильная. Того, что наш рынок готов, что ему это нужно.

Мы не боимся конкурентов: им придется с нами непросто. Считаю, что наш робот — лучший, и могу объективно обосновать наши преимущества. У нас был опыт, когда компании в ОАЭ, Испании отказывались от китайских и японских моделей в пользу наших. Разрывали отношения с конкурентами и заключали с нами.

Давай подумаем в сторону будущего. Чем ближе человек подбирается к новому, тем больше его страх. Вспомнить хотя бы мрачные «Марсианские хроники» или предостерегающее «Чёрное зеркало». Есть ли у тебя опасения относительно стремительного развития индустрии?

В ближайшее время нас это не ждёт. Есть теория сингулярности, которая гласит, что настанет момент, когда человечество перестанет воспринимать прогресс в силу особенностей восприятия. Это произойдёт из-за того, что компьютер начнёт самостоятельно думать, сможет себя осознать и будет создавать решения для жизни независимо от человека.

Но пока вычислительные мощности не так хороши, а человеческий мозг изучен только на 20%, мы не сможем создать такой мощный искусственный интеллект. Возможно, в будущем.

Насколько далеком?

Один из основателей Google говорил про 50 лет.

О чем нужно думать уже сейчас, чтобы избежать этой проблемы?

Важно заниматься этикой технологий. Создаёшь устройства — учитывай последствия. И, конечно, нужна красная кнопка, которая сможет отключить всю систему полностью в случае форс-мажора.

Обратимся к более близкому будущему: какие планы у вашей компании? Хотите развиваться вглубь или вширь? Не планируется ли новых моделей для новых задач?

У нас есть намеченная стратегия. Мы начали с Промобота второй модели для индустрии развлечений: он консультирует, развлекает и привлекает внимание клиентов. Сейчас мы работаем с Промоботом четвертой версии: для каждого из них мы делаем отдельный кейс применения. Робот интегрируется с системами разных бизнесов: с системой учета клиентов в банке, с системой учета товаров в ритейле и т.д. Эти роботы созданы для бизнес-сферы.

Кроме того, мы работаем над собственной универсальной роботехнической платформой: у нас есть SDK (software development kit), и с помощью него каждый разработчик сможет сделать приложения для наших роботов.

Третье направление — собственные разработки в нейронных сетях, искусственном интеллекте, мехатронике, распознавании лиц и речи. Эти технологии можно будет использовать в системах аналитики, в чат-ботах. Наши сервоприводы могут применяться в промышленных роботах, микрофонные массивы — в автомобилях, конференц-холлах.

Мы думаем про девирсификацию в будущем, про отдельные бизнес-департаменты. Но пока делаем основной упор на роботов.

Отличные планы! Желаю удачи, и спасибо, что уделил время.

Спасибо!

#навсюголову