Интервью с основателями сервиса хранения вещей «Коробка» Павлом Шубиным и Дмитрием Стародубцевым. Как в 32 года поменять жизнь на 180 градусов и открыть бизнес нового формата, которого не было в России.
Павел, часто вижу в ваших рекламных кампаниях, что "Коробка" единственный сервис хранения вещей подобного формата. Почему так уверены в этом?
Cервисов хранения вещей в мире много. Но нас от всех отличают две принципиальные истории.
Перед запуском бизнеса мы подробно анализировали рынок, смотрели всевозможные сайты и статьи об этом бизнесе на русском и английском, провели «тайного покупателя» у всех подобных сервисов.
В центральной части России и Европы есть компании, которые просто хранят вещи клиентов. Их принцип работы следующий: есть определенный склад ячеечного типа, люди сдают туда вещи, оплачивая за места (неважно, что они хранят). На такие склады клиенты сами привозят упакованный товар и сами забирают, или заказывают дополнительные услуги по доставке, погрузке, упаковке.
Например, в Москве есть модель классического ячеечного сервиса, компания «Складовка» (только по Москве 9 огромных складов). В Санкт-Петербурге есть похожий сервис MyCell, который работает «под ключ» (доставка туда и обратно, упаковка входит в стоимость), но вещи там принимают только в жесткие контейнеры и люди платят за контейнеры, а не за объем. Также, они не принимают крупногабарит. Соответственно, оставляют «за бортом» значительную часть клиентов.
А чем именно вы отличаетесь от большинства? Сегодня достаточно сложно создать что-то уникальное.
Во первых, мы работаем "под ключ". Забор вещей, погрузка, упаковка и материалы, доставка до клиента по первому звонку входят в стоимость хранения. Принимаем любые вещи: от документов до пианино и дивана. Наши клиенты платят не за ячейку, а за объем. Если объем вещей, которые сдают на хранение, больше 1м3, то есть фиксированная оплата за доставку туда и обратно, погрузку, упаковку вместе с материалами - 1400 рублей.
"Будем упаковывать один диван или всю квартиру, спускать груз с первого этажа или с двенадцатого - наши заморочки"
Все что нужно сделать нашему клиенту - просто позвонить или написать нам. А это актуально в современном мире, где главной ценностью становится время, пространство и свобода.
Еще мы предоставляем услугу, которую не оказывает никто - доставка вещей в любую точку мира. У нас клиентка сдала вещи, и через какое-то время уехала рожать в Мексику. Ей понадобились вещи - мы отправили все необходимое в эту страну транспортной компанией. Ни одна компания не берется за это. Сервисы максимум могут сделать перемещение в рамках своей сети складов, но не в любую точку мира. Для людей, которые много путешествуют, это очень удобно.
Также, при анализе мы отметили, что подобные компании, как наша, есть только в нескольких городах России: Москва, Санкт-Петербург, Казань и еще пара городов поменьше. Рынок свободен, а спрос растет.
Павел, вы поедете за одним сноубордом или документом в другой конец города? Или, например, за 1400 рублей погрузите всю мебель с 7го этажа без лифта, а потом еще и обратно вернете?
Да, именно. Есть такое понятие в теории вероятности, как среднее значение. Безусловно, есть "нулевые" заказы: забрать с другой части города документы или велосипед и хранить его месяц, или грузить мебель с 10го этажа без лифта и хранить ее 10-15 дней. Но это скорее исключение. А рентабельность бизнеса считается в целом, с а не с отдельной сделки. И в общей массе таких «нулевых» заказов не очень много, и они выходят нам в ноль, поэтому мы можем себе это позволить. А клиентам это очень приятно – они видят ценность сервиса и заботу о себе.
"Часто называют нас социальным сервисом"
В среднем клиенты хранят у нас свои вещи от 3 до 7 месяцев, до 30% новых пользователей приходят по сарафанному радио, многие клиенты становятся постоянными.
Павел, вы почти 7 лет работали по найму на топовой должности в большой компании? Почему изменили жизнь на 180 градусов?
В 25 лет, после пары неудачных попыток сделать свой бизнес, я устроился в группу-компаний Радиан (инжиниринговая компания, занимается проектированием, комплектацией и строительством систем и объектов энергоснабжения и инженерной инфраструктуры).
Изначально меня взяли на должность заместителя директора по продажам по Иркутской области, Бурятии, Монголии. Работа нравилась, я продавал услуги сам, параллельно строил отдел продаж, развивал регионы. Учился аналитике, стратегическому планированию, тайм-менеджменту. Получал опыт работы на руководящей должности.
Дальше банальная история. Угадаете? (смеется). Взяли с женой ипотеку на трехкомнатную квартиру. Ипотеку оплачивала полностью компания.
Работать получалось. У меня было достаточно много свободы на работе, я самостоятельно принимал решения, собрал комфортный, адекватный коллектив. Друзья по-доброму завидовали, родители восхищались, жена была счастлива. Мы с ней работали по найму 5/2 с 9 до 6, но чаще 6/1 и до 7-8 вечера, жили в большой, хорошо обустроенной квартире, стабильно два раза в год ездили в отпуск за границу. Наверное, огромное количество людей мечтает жить такой жизнью. Кажется, что для счастья еще нужно?
Действительно, сотни тысяч людей мечтают о такой работе и жизни. Чего конкретно вам не хватало для счастья? И почему решили все поменять в 32 года?
Мне хотелось заниматься чем-то своим, чем-то более глобальным что-ли. Я человек-система, человек-результат, и всю свою карьеру мне безумно не нравилось заниматься работой ради работы. А в больших компаниях этого много: совещания ради совещания, планирование ради планирования, отчеты ради отчетов. Потолок в зарплате и в карьере. Мне не нравилось быть привязанному к графику: с 9 до 6, постоянные задержки и работа в выходные. Надоели частые командировки по России. Это только первые года мне казалось очень классным постоянно ездить, потом я все меньше и меньше любил поездки по работе.
"Работа на топовых должностях, это не только кожаное кресло, положение в обществе, хорошая зарплата и другие «плюшки». Это и бешеные переработки и серьёзная ответственность"
Мне пальцев на руках и ногах не хватит, чтобы сосчитать, сколько раз я работал над документацией по тендеру до 2-3 часов ночи, а в 9 утра уже был в офисе на совещании, или сколько раз работал в командировках без выходных, или приезжал в офис в субботу по неотложным делам. Меня никто не заставлял это делать официально. Просто мой уровень ответственности и принятия решений не давал другого выбора.
Всё таки вы проработали по найму 7 лет. Все это время планировали свой бизнес?
Хотел всегда, да. Но потом повышение, новая должность, ипотека. Я на какое-то время убедил себя, что предпринимательство не мое, и вообще, моя жизнь - мечта практически каждого. Но против себя не пойдешь, и параллельно основной работе начал заниматься развитием приложения «Свадебный Эксперт» в Иркутской области. Привлекал рекламодателей, получал % с их платежей за рекламу в приложении их свадебных услуг. Был в плюсе, но небольшом: 10 000 -15 000 рублей в месяц. Мне просто нравилось заниматься чем-то своим.
Павел, в 32 года вы пошли ва-банк. Уволились с работы, развелись с женой. Как приняли это решение и почему в омут с головой?
Когда люди в семье смотрят в разные стороны, это, как правило, заканчивается разрывом. Я работал, хорошо зарабатывал, но хотел другого. Жена не поддерживала. Очень хорошо отношусь к ней, но она человек совсем другого склада, не предприниматель по натуре. Жена совершенно не одобряла моих стремлений работать на себя, тем более что мне уже было больше 30 лет, и наша жизнь складывалась очень хорошо.
В итоге мы развелись. Мне было уже 32 года, и я остро почувствовал, хотя это звучит банально, но либо сейчас начать работать на себя, либо никогда.
У меня не было четкого представления, чем именно я буду заниматься, как я буду жить дальше (на первые 6-9 месяцев жизни "без зарплаты" накопления были). Хотя я человек цифр и логики, уходил в никуда. Написал заявление на увольнение по собственному желанию, начальство уговаривало остаться. После моего отказа пояснили: или я остаюсь, и компания оплачивает ипотеку или я доплачиваю ее сам (хотя договоренность была другая). А также сообщили, что при увольнении не выплатят значительную часть зарплаты. Долг по зарплате и доплата ипотеки составили больше миллиона рублей. Было очень страшно. В итоге мне подписали заявление на увольнение и покрутили у виска.
"Я вышел из офиса с ипотекой, на которую не рассчитывал, без отсутствия большой финансовой подушки и понимания, чем именно буду заниматься"
Как появилась "Коробка"? Как познакомились с Дмитрием Стародубцевым?(сооснователь компании)
После ухода с основной работы я пробовал разные проекты: продвигал мастер-классы Марии Струве в Иркутске, Красноярске и Чите, развивал приложение «Свадебный эксперт», пошел на обучение в «Бизнес Молодость», тестировал нишы. Даже начал думать, что я серийный предприниматель (смеется). Но все это было бессистемно, не особо перспективно, с маленькими оборотами, без роста и т.п. Поэтому по модели Бизнес-Молодости я искал и тестировал ниши.
На одной из выставок я познакомился с Дмитрием, будущим партнером. Дима на тот момент производил и продавал фирменные power bank. Мы решили сотрудничать и продвигать его продукты через «Свадебный эксперт» (смеется). Из этой затеи ничего не вышло, но мы стали хорошо общаться, обсуждать разные проекты.
Наступила осень 2016 года. Я ждал Диму в торговом центре – забрать документы, и торопился на встречу.
"Дима приехал и говорит: «Есть идея на миллион, нужно всего 10 минут. Пойдем, кофе попьем"
Мне было вообще некогда его слушать, я очень торопился. Но почему-то пошел в кофейню.
В итоге мы проговорили часа три-четыре, я отменил все дела в этот день. Так и появилась "Коробка".
В беседу вступает Дмитрий
Дмитрий, вы пришли к Павлу с готовой идеей. Как она появилась?
Всё очень просто. Я сам из Питера, с 2008 года жил в Китае, занимался бизнесом, в основном - туризмом. В 2014 году мне нужно было приехать в Иркутск по рабочим вопросам. Поездка планировалась на 3-4 месяца. Сервиса хранения вещей на глаза не попалось, да и думал ли я о нём тогда? Просто оставил за собой квартиру, в качестве склада, платил за нее, чтобы там лежали мои вещи.
Семь месяцев спустя я понял, что уже не вернусь: из-за упавшего рубля и ещё ряда факторов дело в Китае стало невыгодным. Вещи, которые остались там, пришлось оставить: международная перевозка вышла бы дорогим удовольствием, а ведь ещё нужно было бы найти того, кто всё организует и сделает это правильно... Было дешевле всё бросить и начать жизнь с чистого листа.
В то время я запустил новое дело в Иркутске (производство и продажа power bank). Дело шло так себе и к осени 2016го было совсем уже мёртвым. Я решил поехать в Питер на пару-тройку месяцев, отдохнуть, встретить новый год с родителями, которых к тому моменту уже восемь лет не видел...
И тогда снова возникла проблема: куда деть вещи? Оставить у знакомых неудобно, снимать гараж небезопасно, с собой тащить туда и обратно - накладно (я тогда думал, что после Нового года вернусь, чтобы с новыми силами продолжить работу над проектом по мобильным аккумуляторам).
"Я опять стал искать такой сервис. И (смеется) снова его не нашел. Понял - надо делать свой"
Я пришел именно к Павлу со своей идеей, потому что мне понравилось с ним сотрудничать по прошлым проектам. Павел нравился мне как человек и у него был колоссальный опыт построения отдела продаж. А еще мы абсолютно разные люди, с разными компетенциями, и для бизнеса это хорошо.
В беседу возвращается Павел.
Одно из частых «клише» сегодня - не ведите бизнес с друзьями. Как у вас получается?
Ну друзьями мы стали только сейчас. Дмитрий правильно сказал: мы абсолютно разные. Он видит «далеко», к чему идти. Я знаю, что делать, чтобы туда прийти. Идем вместе (смеется).
А если поконкретнее, то за логистику, ИТ-платформу, аналитику, документооборот отвечаю я. За дизайн, всё творческое, за работу с клиентами отвечает Дмитрий. Маркетингом занимаемся вместе. Вроде получается неплохо (смеется). Кстати, за два года совместного ведения бизнеса, у нас ни разу не возникло конфликтов (неразрешимых противоречий), срывов, скандалов. Даже когда было очень непросто – сами грузили и упаковывали товары, и на моей машине возили вещи на склад.
Вы решили, что у вас взрывная идея. Проанализировали рынок, поняли, что есть смысл. С чего начали?
С ноября по январь 2016 года мы анализировали рынок. Кстати, даже простейший анализ через Яндекс.Wordstat по запросу «хранение вещей» показывал рост на 20% от 17го года к 18му (смотрели 15 крупных городов). Еще нашли на английском языке предложение для инвесторов по строительству склада компании "Складовка" в Германии (сдают ячейки для хранения клиентам). На строительство одного склада заложен бюджет 180 миллионов рублей, окупаемость всего 5 лет. Даже если цифры преувеличены, в любом случае, это очень выгодный бизнес.
Зимой мы готовили документы, продумывали всю систему хранения и забора/возврата товаров и прочие важные моменты. Хотели сразу делать хорошо. В январе сделали странички "Коробки" во всех социальных сетях и рассказали о сервисе друзьям и знакомым. Официально открылись 9 февраля 2017 года. Кстати, назвать сервис "Коробкой" решили единогласно.
"Мы не стали нанимать сразу персонал, снимать офис и большой склад, к чему так стремятся начинающие предприниматели".
Новичкам везет, и первый наш клиент сразу оказался «крупным». Популярная история - человек переезжал, и ему нужно было до заезда в новую квартиру где-то хранить все свои вещи. Мы приняли и упаковали имущество, подписали документы и загрузили вещами клиента газель. После этого сняли небольшой склад на деньги этого же клиента (смеется) и начали принимать другие заказы. До этого мы пользовались партнерским (общим) складом, но хотели свой.
Практически год мы работали без рекламы, вели соц.сети и просто делали хорошо свою работу – шел поток людей по «сарафанному радио. Совмещали "Коробку" с другими направлениями деятельности. Добавили спец.тарифы на хранение велосипедов, сноубордов, документов, шин и дисков, сделали сервис более удобным, отдельно продавали упаковку и коробки для хранения и т.п. Коробка окупалась с первого месяца, приносила небольшой доход. Все клиенты были довольны и удивлялись, почему раньше они никогда не слышали о таком сервисе и никто его до нас не открыл в Иркутске.
Кстати, в тот период мы практически не нанимали персонал. Возили вещи частично на машине Павла. Сами отвечали на звонки. Сами упаковывали. На подряды брали только грузчиков и машины по необходимости. И я считаю, это очень правильно – знать все этапы своего бизнеса. Лично общаться с клиентами и понимать потребности.
Почему не уделяли Коробке все время и силы, если бизнес окупался с первого месяца, приносил удовольствие и хорошие отзывы от клиентов?
Рынок Иркутска не был готов к этому бизнесу.
"В продвижении у нас стояла совершенно новая задача - не продвигать именно свою услугу, а вообще рассказать людям, что появился вот такой сервис, который решает сразу огромное количество проблем".
Развивать культуру пользования сервисом. Показать, что сдавать вещи на хранение нам комфортнее, чем хранить что-то у знакомых и родных, снимать гаражи, покупать сейфы или весь отпуск переживать о сохранности вещей. А раскачивать рынок очень тяжело в одиночку.
Вы работаете уже полтора года. Кто ваши основные категории клиентов? Почему они пользуются сервисом?
Первая, и самая любимая категория – люди, которые переезжают. Стандартная ситуация – квартиру продали/съехали, а в новую еще не заехали. И временно нужно пожить у знакомых/родных. А родные, как правило, не очень рады, когда переезжаешь к ним со всем своим бытом. Мы забираем все необходимые вещи, в том числе и крупногабаритные, на хранение. Причем сами приезжаем, грузим, упаковываем, храним, и привозим обратно по первому звонку, поднимаем в квартиру. За упаковку, грузчиков, доставку туда и обратно наши клиенты не платят или платят фиксированную сумму, если большой объем.
Популярны специальные тарифы на хранение велосипедов, шин и дисков, сноубордов, книг.
Часто сдают зимние вещи, украшения, документы. Хорошее решение, например, на время отпуска. Обращаются путешественники и сдают свои чемоданы на время поездки или командировки.
На все сданные вещи мы даем 100% гарантию сохранности, подписываем договор и акт приемки-передачи. Никогда не «копаемся» в вещах человека. Если девушка говорит, что сдает сумку стоимостью 50 000 рублей, значит указываем такую стоимость, не требуя подтверждений. Склады находятся под сигнализацией и круглосуточной охраной. За полтора года работы мы совершали ошибки технические (не вовремя привезли/увезли), но не потеряли ни одной вещи. Очень гордимся этим.
А какие у вас самые необычные вещи, которые сдавали на хранение?
Мы всегда шутили про пианино, что когда-нибудь нам сдадут его на хранение. И сдали же! Сдавали пианино от дедушки, старинное и редкое. И именно в этот вечер нас подвел подрядчик.. Грузовик должен был приехать вечером. Мы стоим на улице с кучей вещей клиента, склад вот-вот закроется, а грузовика нет.
Пришлось срочно ночью искать грузовик, обзванивать всех знакомых и подрядчиков, самим все грузить, искать охранников, чтобы пропустили на территорию склада. Как мы при этом видели в глазах клиента, страшно представить. Но вещи на хранение нам сдали.
Однажды сдали кучу макулатуры, газеты 90х годов, календари отрывные и книжки про гадание. Это было очень подозрительно, но на все вопросы, зачем это хранить, нам отвечать не стали.
Недавно сдали микросхемы и компьютер 88 года. Сдали на два года. На вопрос, зачем это хранить, а еще и так долго, клиентка пояснила – вещи от отца. Дома они занимают много места, а выкидывать нельзя – память о родном человеке. Поэтому она готова хранить и платить за каждый месяц.
Многие люди боятся сдавать свои вещи. Как вы боролись с недоверием?
Какой вопрос! Это была прям наша главная боль. Сейчас из обращения в клиента у нас конверсия 50-60%. Раньше она была меньше, и значительно. Люди боялись сдавать свои вещи. Требовали, чтобы мы назвали им местоположение склада, показали его, отправили фотографии.
Мы же, в свою очередь, категорически были против называть местоположение склада, водить туда клиентов. Что нормально: на складах хранятся вещи общей стоимостью больше нескольких миллионом рублей.
В итоге нас замучали – мы сдались. Сняли склад специально для того, чтобы говорить адрес клиентам, водить их туда и т.п. Решили там хранить только упаковку. Платили за этот склад полгода. И что вы думаете? Ни один клиент не приехал туда. Людям просто психологически было важно знать, что есть склад и где он находится.
Мы это когда поняли, обалдели. И прекратили снимать этот склад. Просто по-другому стали общаться с клиентами и по-новому отвечать на это возражение. Диалог складывался такой:
"- А если я вещи сдам, а завтра вы исчезнете?
- А если мы покажем вам склад, вы сдадите вещи, а завтра мы исчезнем, что-то изменится от того, что склад вы видели?"
Этот пример наглядно показывает, что чаще всего проблема не в ком-то или в чем-то, а в собственной голове. Стали нормально отвечать на это возражение, и клиенты успокоились. Но опыт стоил дорого - полгода снимали дополнительный склад.
Дмитрий, Павел, а вот сейчас вы занимаетесь только "Коробкой"?
Дмитрий:«Да»
Павел: «Да»
Павел, как случился этот момент Х – вы начали уделять все силы "Коробке"?
Это на самом деле очень смешная история (улыбается). У нас с Димой есть чат в телеграме. Мы туда скидываем все идеи по развитию бизнеса, даже сумасшедшие. Кто-то из наших знакомых пошутил про хранение девственности. Мы идею записали и забыли.
Осенью 2017 года один из моих знакомых предоставил бесплатный баннер в торговом центре (был должен денег, решил отдать бартером). Решили воспользоваться бесплатным рекламным местом. Нам хотелось попробовать себя в вирусном маркетинге (смеется очень громко). И мы решили рискнуть, и поместили туда такой баннер:
Эффект, который мы получили, превзошел все ожидания.
Сразу скажу – баннер про девственность, это была просто шутка, "проба пера" в вирусном маркетинге. Дизайн и монтаж сделали сами, повесили в четверг вечером. В пятницу с утра нам начали звонить – заявлять, что оскорбляем чувства верующих. Мы решили сразу снять баннер, но не успели. И в итоге демонтаж получилось сделать только во вторник утром. Всё это время поступало огромное количество звонков от знакомых, незнакомых людей.
Во вторник мы сняли баннер и официально извинились в соц.сетях, пояснив, что это была не самая удачная шутка. Вечером нам позвонили с УФАС (Управление федеральной антимонопольной службой) и вызвали на комиссию. Вот тут мы напугались не на шутку. У нас ООО и штраф за подобное нарушение может доходить до 500 000 рублей. Дорого бы вышла "проба пера".
В среду приходим на слушание по нашему нарушению. Сидит настоящий поп, журналисты, комиссия – двенадцать человек. Было очень страшно. Начали слушание.
"Мы пытались пояснить, что это просто шутка и "проба пера" в маркетинге"
Но все члены комиссии проголосовали, что мы нарушили закон о рекламе, запрещающий использовать символы веры. В итоге нам вынесли предупреждение на первый раз. А вот в следующий раз штраф для нас составит от 300 000 до 500 000 рублей. Больше так шутить не будем. (смеются)
О нашей вирусной рекламе и инциденте (демонтаж баннера еще и закончился дракой) сразу же написали все крупные СМИ Иркутска: babr.ru, irk.ru и другие. От Бабра сделала репост lenta.ru и понеслось. К концу недели о нас были статьи в более 30 федеральных СМИ. В выходные взяли комментарий Вести.Иркутск, а затем новость разлетелась и по другим федеральным каналам. А сколько упоминаний в социальных сетях, и на YouTube канале было сделано – не пересчитать. Мы были в шоке. Никогда не считали себя креативщиками. И, мягко говоря, не ожидали такого эффекта.
На вопросы продолжает отвечать Павел.
А что насчет эффективности этой вирусной рекламной кампании?
После этой истории мы получили восемь запросов о франшизе – причем люди находили нас сами. И десятки заявок на наши услуги с Иркутска. Очень многие жители писали, что очень рады, что появился подобный сервис в городе, и как здорово, что узнали о существовании. И тут мы осознали – рынок готов и к франшизе и к пользованию сервисом. Надо заниматься развитием.
После истории с баннером (декабрь 2017 года), начали активно заниматься бизнесом, постепенно закрыли другие свои направления. За последние 5 месяцев выросли по обороту в 6 раз. За счет сарафанного радио, роста спроса и регулярных действий по продвижению (ведение соц.сетей и т.п). Если сравнить май к апрелю, то оборот увеличился в три раза, значительно увеличилась прибыль, вырос средний чек. При минимальных вложениях в продвижение. Также мы наняли три бригады грузчиков и водителей, менеджера для обработки заказов, работаем на аутсорсе с маркетинговым агентством. Кстати, с персоналом у нас проблем не возникает, как-то сразу правильных людей подбираем в команду, они "зажигаются" нашей идеей.
Насколько я понимаю, у вас сейчас уникальный сервис. Если этот бизнес действительно окупается с первого месяца, и требует минимальных вложений, то почему вы не боитесь конкуренции?
Анастасия, видите ли, у нас совершенно другая задача в продвижении. Нам не нужно конкурировать с кем-то, доказывать преимущества, и т.п.
"Наша задача сейчас «качать рынок», знакомить людей с сервисом, формировать культуру пользования нашими услугами. А это тяжело делать в одиночку".
Поэтому, мы даже, с некоторой стороны, были бы рады делать это вместе с конкурентом. А что касается франчайзингового направления - да, действительно это очень выгодно, особенно стать первым в этом направлении. Но, мы уже активно работаем в эту сторону. Сейчас делаем ИТ-платформу, которая будет включать маркетинг, аналитику, управление складом, товарооборот и т.п. Эта система будет доступна для всех наших франчайзи. Вместе с Дмитрием готовим полноценное коробочное решение - человек покупает франшизу и наслаждается: всё продумано до мелочей.
Так как подготовкой франшизы мы занимаемся уже сейчас, и вкладываем в подготовку франшизы много времени и денег, то здесь будет сложно конкурировать - мы будем стараться всегда быть на шаг впереди. Хотим сделать легкую и понятную, недорогую франшизу.
"И если конкурент будет делать то же самое, то возникнет интеллектуальная борьба, кто умнее и быстрее, и может это даже и неплохо"
Кстати, всем заявкам по франшизе мы отказали, попросили подождать. Вначале думали продать, денег заработать. А потом передумали. Так как хотим сделать действительно классно, чтобы человек брал и работал, чтобы самим было не стыдно.
Какие ваши планы на будущее? Какая стратегия продвижения?
Планируем до конца года полностью упаковать предложение по франшизе и продать, как минимум, 5 франшиз. Также анализируем рынок СНГ и Европы. С Азией пока что не понимаем, как работать и есть ли смысл.
Моя глобальная, и сейчас, самая желанная мечта - слет 100 франчайзи "Коробки" для обмена опытом и обучения.
По маркетинговой стратегии, здесь задача несколько новая – рассказать как можно большему числу людей о нашем сервисе.
Сейчас мы работаем через СМИ, продвигаемся в них частично бесплатно, так как сам бизнес новый и интересный. Занимаемся вирусным маркетингом (история с баннером, смеется). Основной бюджет уходит на продвижение через интернет: ведение сайта, контекстная и таргетированная реклама, социальные сети, размещение у лидеров мнений. С ростом оборота и числа франчайзи планируем подключить каналы, рассчитанные на широкую аудиторию: телевидение, может быть радио, так как цена контакта в этих каналах значительно ниже, чем в интернете.
Ключевая задача сейчас, это тесты и аналитика. Необходимо понять стоимость касания, заявки и клиента по каждому каналу, и увеличить бюджеты на самые эффективные каналы. Сформировать и упаковать наиболее эффективную стратегию продвижения для франчайзи.
"Также огромную роль мы уделяем сарафанному радио: это очень мощный канал продаж. До 30% всех новых клиентов узнают о нас, потому что им рассказали родные или знакомые. Это очень высокий показатель, и хочется его удерживать"
А какая вообще глобальная миссия Коробки? Если говорить именно о ценностях компании и ваших?
Павел: "На этот вопрос лучше ответит Дмитрий"
Дмитрий : "Мир быстро меняется. Люди все меньше хотят работать на вещи, отдают предпочтение обучению, саморазвитию, путешествиям, развлечениям (эмоциям). И это круто! Кто-то сказал, что в конце жизни, мы будем жалеть, что мало любили и мало путешествовали. Речь про приобретение недостаточного количества телефонов, туфлей или стиральных машин не идёт.
Миссия "Коробки" – обеспечить свободу передвижения. С нами можно переехать налегке: основную часть имущества, накопленного непосильным трудом, мы сохраним и пришлём по новому адресу, как только наш клиент решит там обосноваться. При этом ограничений по географии нет: мы можем переслать вещи в любой город или страну.
"Коробка" - это как шкаф, который не надо возить с собой, и из которого всегда можно достать нужный предмет. И мы хотим сделать такую функцию доступной для всех жителей России и других стран"
Будь такой сервис четыре года назад в Китае, мне не пришлось бы бросить своё имущество на сумму больше, чем триста тысяч рублей.
Дмитрий, у вас очень интересное мышление. А какая вообще ваша глобальная цель?
Сделать людей более мобильными. Создать условия для путешествий в формате переезда для временного проживания на полгода-год в другие города и страны. Это даёт много впечатлений, много опыта, полезных знакомств.
Я убеждён, что основная ценность - это сам человек, а не его имущество. Даже такая дорогая вещь, как квартира или дом - всего лишь вещь, призванная улучшить жизнь. А многие делают из этого предмета цель жизни и работают на неё, теряя здоровье и света белого не видя. Не очень похоже на улучшение жизни, как думаете?
Вот полтора года работал над Павлом. В итоге, Павел сместил фокус с имущества на себя, продал квартиру и живет теперь в арендованной. (Смеется). Недавно стал проводить образовательные мастер-классы на эту тему, хочу донести идею до как можно большего числа людей.
Сейчас очень много говорят о важности планировании и тайм-менеджмента. Павел, у вас есть какой-то четкий распорядок дня?
Просыпаюсь в 8:00, ложусь до 24:00. Уверен, что полноценный сон очень важен. Три раза в неделю занимаюсь спортом по утрам , в эти дни начинаю работать с 12. Если спортзала нет, работаю с 10 часов до 8 вечера в среднем.
Дни, для работы над стратегией, над тем, что важно, но не срочно, у нас с Димой по субботам. В воскресенье я отдыхаю. Я обычный человек и могу на работе потупить полчасика, но не больше. Пользуюсь базовыми правилами тайм менеджмента. Заранее планирую график встреч и важных дел на неделю.
Павел, когда ты пошел ва-банк, тебя не поддержал никто: мама, друзья, близкие – все крутили у виска пальцем. Как реагируют сейчас?
Теперь у всех знакомых я записан, как Паша Коробка (смеется). С уважением, и интересом постоянно спрашивают, как у "Коробочки" дела (снова смеется). Мама очень восхищается и ценит. А самое для меня удивительное, что она, заразившись моим примером, ушла с работы и тоже начала заниматься своим собственным бизнесом (производство полуфабрикатов).
Моя мама 35 лет (!) проработала по найму. Я ее совершенно не склонял к тому, чтобы работать на себя. Просто она, в какой-то мере вдохновившись моим примером и поборов страхи, решила монетизировать хобби и заниматься бизнесом в свое удовольствие. Я очень рад это видеть, стараюсь поддержать всем, чем смогу. Восхищаюсь мамой.
Павел и Дмитрий, какие 5 советов вы вместе бы дали уже действующим предпринимателям или тем, кто хочет начать собственный бизнес?
А можно девять? (смеются)
Да, пожалуйста
Работать системно. Это колоссальная проблема людей, которые долго работали по найму. Самоорганизация, стратегия, самоконтроль. Важно регулярно делать действия, тогда будет результат в любом деле.
Создать чат для записи идей, и записывать туда все, что приходит в голову.
"Делегировать. Не ждать, когда появятся деньги, чтобы взять помощника. Не появятся, если все делать "в одну каску", так и будет замкнутый круг. Мы это довольно поздно поняли, к сожалению"
Найти партнера. Нужно понять свои слабые стороны, и сильные. И найти партнера с другим набором. Как у нас с Дмитрием: мы разные, и компетенции у нас различаются, и поэтому нам очень комфортно работать вместе.
Когда мы анализировали рынок, то нашли интересный сервис в Санкт-Петербурге (но там оплата за контейнер, и они не принимают крупногабарит). Мы решили: попытка не пытка, и позвонили туда, попросили руководителя, пояснили, что хотим открывать подобный сервис и хотим посоветоваться. Нас никуда не отправили: детально рассказали, что и как по телефону, дали очень ценные советы, пожелали удачи. Представляете? Так что главное, не бояться. Все страхи у нас в голове.
Если вы не понимаете как сделать или как начать – сделайте хоть как-то. Потом доработаете.
Понимать, что будут провалы, и очень жесткие. Принять это заранее, и не переживать. Тестировать и анализировать.
Когда понимаете, что вы в завале, и потерялись в многозадачности, то в первую очередь нормализовать сон и питание. Привести в порядок рабочее место, телефон, ноутбук, сервисы для работы и т.п. Это даст приток энергии. После этого брать помощников и делегировать. Даже если совсем нет денег. Можно же найти студентов, как вариант, которые готовы работать за опыт и совсем небольшую оплату.
Необычный совет – иметь план Б. Что будете делать, если не получится.
Не бояться начать. Сейчас огромное количество обучения по всем сферам: от бухгалтерии до маркетинга. Тысячи бесплатных или недорогих полезных сервисов. В каждом городе есть фонд поддержки предпринимательства, есть возможность получить субсидию на открытие бизнеса и т.п. Все доступно и легко можно найти в Рунете, много качественных бесплатных ресурсов. Не нужно бояться. Главное начать.
Крутое интервью. Ребята успехов вам!
Спасибо, Иван!=)
Спасибо) мне, как автору, очень приятно!)))
Очень интересно, спасибо за статью. Ребята вы крутые!
Екатерина, и вам спасибо!
Спасибо) мне, как автору, очень приятно) всю неделю по ночам делала это интервью)))
Отличная история. Реклама с монашкой супер. Попу надо было дать почитать конституцию и наладить его продавать свечки без налогов, а не мешать людям.
Ахахах))) Да, реклама сработала супер) вот он маркетинг без бюджета))) но конституция и закон о рекламе разные вещи)
серьезно? то есть закон о рекламе может защищать верующих в карлсонов?
Алексей, в нашей стране да. Мы не готовы были с этим вступать в борьбу - не наша задача. Поэтому проще было принять правила игры.
Крутое интервью, надо быть очень смелым чтобы вот так все бросить и заняться тем, что нравится! Молодцы, так держать!))
То ли ещё будет;)
Да, Павел с Дмитрием огромные молодцы)
Хм, если убрать с монашки крест - символов веры бы не осталось))
можно было и подольше развлекаться))
Не, там сильно серьезно всё складывалось)) Поэтому мы решили, что лучше не шутить так остро с государством. Мы ж бизнес делаем, а не политику. Хотя идеи о продолжении темы, конечно, были...))
Парни, идея супер!!!! Вы огромные молодцы что взялись за эту нишу. Вы делаете этот мир лучше)) Успехов Вам!
Автору статьи отдельное спасибо! Берегите ее))
Меня беречь или статью или Коробку?)))
А за отзыв огромное преогромное спасибо! Я больше суток чистого рабочего времени делала это интервью) всю неделю заместо сна))
Про бизнес, согласна, крутой. Поэтому решила именно про него написать. И цены У Коробки вообще адекватные!
Тебя, ты очень хорошо пишешь статьи и посты) Очень красиво излагаешь свои мысли) и я думаю, что у тебя получиться написать даже книгу;)
Спасибо! Бизнес - это улучшение мира путём решения проблем других людей. Давайте заниматься бизнесом чаще, больше, быстрее=)
Где Вы были раньше с "Коробкой"?))) Мои вещи на улице неделю ночевали ))
а можно подробности этой душещипательной истории?=)
а какие объемы роста у этого рынка?
Наш анализ по пятнадцати крупнейшим городам РФ показал рост в среднем на 50% ежегодно. При этом последний год рост происходил быстрее. Так что сейчас самое время заходить на этот рынок: он ещё не успел сформироваться, но потребность в удалённом хранении у населения растёт как на дрожжах. Поэтому мы и запускаем продажу франшизу уже в ближайшие недели: мы знаем, как это делать, что нужно клиентам, где их искать. Кроме того предоставляем ещё и IT-платформу для работы, которая автоматизирует процесс. Всё, что остаётся - контроль за выполнением заказа.
Да я просто узнать, а вы мне сразу франшизу.
Я думаю что рост данного рынка связан с определенным стилем жизни, а именно отказом дома держать кладовки. Получается, что в квартирах просто нет места для всякого барахла, а потому возникает потребность в такого рода проектах как у вас.
Домашний уют или говоря модным языком жизненное пространство можно рассматривать в рамках повышения социального статуса, самооценки, удовольствия и развлечения. В наши дни демонстрация определенного стиля служит маркером социальной успешности. Несоответствие общепринятым представлениям о «нормальном» стил может быть поводом для дискриминации, а потому я не верю в 50% роста без роста количества квартир с классным дизайном, но без кладовок.
Светлана, изначально мы как раз и думали, что наш сервис для людей вот с этим самым новым стилем жизни будет. Но на деле оказалось, что именно бизнес в своей основе пришелся ко двору в обычных задачах людей: ремонты, переезды и пр. Дмитрий правильно написал - там совсем практичные ситуации у клиентов. Хотя мы продолжаем наблюдать рост числа клиентов, заинтересованных в просто хранении чего-то неактуального вне дома.
Павел, думаю, что людям которые делают ремонты и переезды легче принять на себя волевое решение использовать Ваш сервис. Но если взять общую долю рынка, то скорей всего со временем доминировать там будут именно люди либо совсем без кладовок, либо которых кладовка уже не такая большая. Так исторически сложилось, что в рамках СНГ легче втянуть в работу сервиса людей которых ситуация припекла, чем тех кому это нужно, но они все еще терпят.
Светлана, очень надеюсь, что так и произойдет. Потому что именно для этого сервис и создавали.
Все заинтересованы что бы подобные сервесы работали, но как пояснить потребителю что это такое и почему так надо? Внедрить в платежеспособную массовую аудиторию новую схему очень тяжело. Не придут и не прочитают это интервью люди, у которых дома завал. Тут прочитают в основном аудитория до 35 лет, а также при вбивании в поисковики будет выдаваться не какая-нибудь страшная ссылка с страшной выдуманной историей. Вся проблема это донесение до нужной аудитории информации, так что бы они доверяли. Если вы с этим справитесь, то молодцы
Светлана, это и есть суть нашей задачи в текущий период)) Но за полтора года работы мы видим явный прогресс и что самое приятное - растет масса запросов в сети на тему хранения.
К тому же можно отметить, что более половины людей при заключении договора говорят нам что-то типа "я и не знала, что у нас такое есть - здорово!". Так что вроде пока в правильном направлении движемся.
Светлана, Вы очень точно подмечаете все сложности и тонкости. При этом я не особо верю, что те, у кого балкон завален, когда-либо воспользуются нашими услугами. Тут гораздо интереснее работать с людьми до 35ти лет, чтоб у них балкон никогда не был завален.
Например, только что звонила девушка, которая по работе часто ездит в другие города и страны, где живёт месяцами. Она развивается, путешествует, живёт. У неё вещей - один чемодан... должен быть в идеале. На практике это невозможно. Всё, что в чемодан не помещается, надо постоянно куда-то пристраивать. Сегодня она нашла нас и мы сняли с неё головную боль.
Именно о таких людях я и думал, когда мне пришла в голову идея нашего сервиса. Собственно, само название "КОРОБКА" именно так и появилось: мы полагали, что люди будут сдавать нам преимущественно личные вещи в коробках, которые будут аккуратно стоять ровными рядами... пока что больше половины объёма приходится на мебель, ровных рядов не выходит=)
Про франшизу - это я к перспективам рынка: нет смысла вкладываться в разработку франшизы на нерастущем рынке.
А мотив, который вы упомянули, имеет место быть, но он не ярко выражен, только зарождается. Мотивов гораздо больше и есть куда более практичные, вот за счёт них и идёт рост. Но это тема для отдельной статьи.
Комментарий удален модератором
Совместить хранение с продажей вещей.
Да, для своих клиентов мы предоставляем услуги комиссионого магазина.
Так ребята не в контейнерах хранят. А брендированные коробки вариант) тем более Коробка еще продает коробки, кому нужно. Как доп. услуга.
Комментарий удален модератором
Если в коробке есть дырки, её содержимое будет пылиться. А так наши клиенты приятно удивлены, когда их одежда после полугода хранения возвращается, пахнущая кондиционером для белья, будто только из стирки=)
Комментарий удален модератором
Сергей, про совковое мышление не очень понял. В статье вроде ж как раз и показано, что даже такая жизнь не была в радость. Можете пояснить?
Сергей, я так скажу. Большая часть людей мечтает о такой жизни. Тем более к 32. Посмотрите различные опросы или просто сами опросите людей. Машина, квартира (за которую платит компания), еще и трехкомнатная. Красавица жена, работа хорошая, зп больше сотки. Мечта очень многих людей. Про Павла все говорили, что он точно "навсюголову" и пальцем крутили у виска)))
Дружище, это здорово, что ты это понимаешь. К сожалению, большинство людей думает по-другому, иначе мы жили бы в гораздо более прекрасном мире. Но мир меняется к лучшему и мы ему в этом помогаем=)
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором