От продажи диафильмов к промышленному интернету вещей: как смоленский предприниматель запускает успешные проекты

Интервью с Василием Чурановым, основателем группы компаний «Твинс» и «Твинс Технологии» о проектах, семье и уверенности.

Как вы начинали? Какой была первая задумка, как ее реализовывали?

Все началось с детства, первые предпринимательские идеи были еще в детском саду. Мы с братом придумали продавать диафильмы и интерактивные девайсы — которые подносишь к глазу, крутишь ручку и идут мультики. Умудрились взять такую штуку дома, за какие-то копейки продавать. Конечно, потом получили от своих родителей и родителей других детей. Один из первых предпринимательских опытов.

Конечно можно воспринимать как шутку, но, в целом, это лежит в основе моей предпринимательской деятельности. Мы всегда с братом действовали сообща, возможно, это поддерживало и подогревало интерес. Это двойной поток идей, двойная поддержка друг друга, какие-то безумные вещи рождаются и поддерживаются вместе.

В юности предпринимательские идеи не пропали?

На заре становления интернета мы находили расписания автобусов, делали из этого мини-брошюры, раздавали по киоскам на реализацию, было еще много мелких «проектов». Родители осторожно поддерживали, к примеру, папа помогал с расписанием. Он был руководителем бюро электроники на заводе, имел доступ к технологиям, которые закупались на завод, очень рано принес домой компьютер. «Синклер», «Спектрум», «Искра» — мы с ним вместе изучали их, разбирали. Это с детства привило интерес к IT.

Важно, что детство мы проводили с братом в деревне, практически все лето. Походы, рыбалки, игры с детьми дали широкий кругозор и понимание, что любую идею можно реализовать. К примеру, утром идешь в поход или на рыбалку, а вечером возвращаешься с 4-х килограммовой щукой, это вселяет уверенность, что ты можешь чего-то сделать и добиться этого.

В институте началась серьезная жизнь, один из ключевых проектов, который многое изменил — мы выиграли поездку в Германию. В Смоленске проходила выставка компьютерных технологий: школы, институты и компании показывали свои наработки. Мы решили сделать стенд, на котором будет вести онлайн-сопровождение выставки. Это было 2000-й год, сейчас кажется простой вещью, а тогда задумка была свежей и интересной. Мы брали интервью, фотографировали и тут же постили на сайт выставки.

Это плавно переросло в проект поддержки Дельфийских игр. По-моему, и сейчас оно есть. Это вроде Олимпийского движения, только люди соревнуются в области культуры и искусства. Проходил этап в Смоленске, мы сделали сайт и уже на федеральном уровне организовали интернет-сопровождение. Организаторам понравилось.

Затем решили поехать с похожей идеей за рубеж. Нашли грант немецкой службы академических обменов. Они предлагали поехать в Германию группе людей одной специальности и из одного ВУЗа. Мы предложили обратное — собрать группу разных специальностей из множества вузов. Удивительно, но нас поддержали и профинансировали. Даже программу поездки составили сами: посетили Audi, BMW, технологические компании, ВУЗы.

Это было чем-то революционным. Мы осознали, что можно реализовать любую идею, главное придумать что-то новое, интересное и получить поддержку. С этим осознанием дальше я иду по жизни и стараюсь это вселять в людей, которые меня окружают.

Где вы начинали работать?

Я устроился на работу программистом в «Телепорт», затем перешел в компанию «Выбор». На тот момент запускали проект сдачи налоговой отчетности в электронном виде. В Смоленске подобные проекты только появлялись, я был одним из тех, кто их запускал. Компания «Астрал» присылала ПО, а мы запускали это в Смоленске.

А затем уехали в Москву?

Да, устроился на работу в сфере интернет-технологий, довольно быстро прошел путь от менеджера проектов до руководителя отдела веб-разработки. В Смоленске мы делали сайты с бюджетом максимум в 30 тысяч, а в Москве я понял, что эти проекты могут стоить миллионы рублей.

Для меня это было легким шоком: как можно то, что мы продавали за 30 тысяч, практически без изменений, делать за полмиллиона и выше? При этом люди в Москве очень хорошо понимали, что им нужно и для чего это нужно. В Смоленске нужно было, по сути, «впаривать» сайты, объясняя, что бизнес без сайта не проживет, хотя все до этого жили достаточно спокойно.

В Москве люди заказывали сайты, потому что они понимали для чего это нужно, понимали, какую ценность это несет для бизнеса. Это помогло мне стать профессионалом, общаясь с хорошей московской командой разработчиков и теми, кому действительно нужно было разработать сайт. Так началась моя карьера в области веб-разработки и интернет-маркетинга.

Как вы развивались?

Мы достаточно быстро поняли, что можно экономить и работать эффективнее, если запустить производство в регионе. Мы так и сделали: оставили менеджеров в Москве, а разработку перенесли в Смоленск. В этом мне помог брат Александр, который работал в Смоленске — он организовал команду программистов, дизайнеров и верстальщиков.

Те заказы, которые мы получали в Москве, делали силами Смоленска. За счет разницы в зарплатах удавалось держать хорошую рентабельность и конкурентоспособность. Проектов было мало, но все достаточно сложные. В 2008 году наступил кризис. Денег стало меньше, заказов еще меньше.

Я проанализировал нашу работу и понял, что из пяти сайтов в месяц, которые мы запускали, рентабельны лишь 1-2. Еще 2-3 уходили в ноль, 1-2 в жесткий минус. Проекты крупные, заказчики хотели, чтобы каждая мелочь была безупречной. В итоге один сайт мог разрабатываться несколько месяцев.

За это время менялись маркетологи у клиентов, мог измениться сам бизнес, постоянно в рабочий макет вносились правки, рентабельность падала. Да еще и с клиентом можно было поругаться, и полгода твоей работы и работы команды улетает коту под хвост.

Почему вернулись в Смоленск?

Проработав в таком режиме несколько лет, я расстроился: время уходит, а пользы приносишь мало. Тут одному из сотрудников пришла идея: он попробовал запустить направление недорогих сайтов в Москве. Все делали макет в рамках одной структурной сетки, одного шаблона. А он переставлял блоки внутри сайта, в зависимости от задач, и довольно быстро придумал, как давать клиенту хороший результат.

В Москве это не пошло — расходы слишком высокие, но идею я запомнил. В пик кризиса дела пошли плохо, жизнь в Москве перестала радовать, родился ребенок, мы вернулись назад в Смоленск. Там мы и попробовали реализовать идею быстрых сайтов, которые разворачиваются из одного шаблона.

Тогда на рынке был TemplateMonster с тысячами шаблонов, а мы сделали единый шаблон с несколькими модулями. Появилась студия WebCanape. Я начал работать на эту идею, учился, читал книги по организации бизнеса. И понял, что производство сайтов — это просто производство, а люди — это часть этого производства, производственные узлы. Если все правильно построить и четко организовать, может получиться очень интересный проект.

Меня очень сильно в этом плане вдохновила книжка «Цель». Есть серия этих книг, в которой рассказывают, как правильно построить максимально эффективное производство. Теория бутылочного горлышка, узкого звена, теория ограничений — вокруг этого я начал строить WebCanape, что дало сильный эффект, на мой взгляд и оказало влияние на наше развитие в целом.

Расскажите подробнее о развитии студии. Как вы привлекали клиентов?

Мы делали очень много экспериментов, о них я писал в блоге, достаточно подробно описывая все, что мы делаем. К моему удивлению, это дало огромный эффект, после нескольких статей на Хабре пошел огромный вал заказов. Люди хотели попробовать нашу технологию в действии, смотрели примеры работ. В тот момент это действительно было оптимальным решением по цене и качеству.

Мы научились ставить на конвейер нестандартную разработку, по сути — услуги. Люди читали статью, видели реальную историю и компанию. Ценник был небольшой, клиенты рисковали небольшими деньгами. Потерять около 20 тысяч рублей было не страшно. Пошло большое количество заказов, с которыми мы перестали справляться: если было по 1-2 заявки в день, потом пошло по десять.

И что с этим делать?

На каждый этап мы тратили один день. Один день на дизайн, за день прикрепляли дизайн к движку. Вместо верстки натягивали дизайн на сборку. Еще день — тестирование, допрограммирование модулей. В результате продукт должен был выходить за неделю.

Опять на помощь пришла книга «Цель». Мы поняли, где у нас узкое место: если первые этапы разработки — дизайн, верстка, программирование проходили быстро,то наполнение сайта сильно тормозило. Можно было задержаться и на неделю, и на месяц.

Это нарушало ритмичность в производстве, которая очень важна для того, чтобы сохранять стабильный выпуск проектов и рентабельность. Менеджеры ежедневно общались с клиентами, запрашивали информацию, напоминали им. Фактически, мы запрашивали информацию слишком поздно, на этапе наполнения.

В итоге мы перенесли бутылочное горлышко в самое начало: проект не запускали, пока вся информация, текстовая, графическая — все, что нужно для наполнения, не будет собрана менеджером. И только когда мы по чек-листу получали всю информацию от клиента, запускали проект в работу.

Клиентам нужна была такая скорость? Почему так быстро?

Cамое интересное, почти все клиенты не гнались за скоростью, говорили «главное — делайте качественно». Но мы понимали, что нужно сделать и быстро, потому что у него еще сохраняется интерес к продукту, за который заплатил и который хочет получить. Это малый бизнес — они привыкли получать быстрый результат.

Как только сайт выходил, мы запускали клиенту рекламу, чтобы он почувствовал быстрый эффект от разработки сайта. Он переставал фокусироваться на дизайне, внешнем виде и наполнении и начинал обрабатывать заявки и заказы. Если сравнивать дорогие сайты с дешевыми, если раньше мы делали пять проектов за три месяца и получали один положительный отзыв, то теперь за в месяц выпускалось 20 сайтов с 18 положительными отзывами.

Заработало сарафанное радио, клиенты советовали нас знакомым. Каждый день мы старались улучшать процессы, разработали и внедрили CRM, понимая, что на каждом этапе можно экономить минут, а это вырастет в экономию сотни часов. Мы сможем делать дешевле и получим конкурентное преимущество.

Фактически, WebCanape конкурировала с фрилансерами, стоимость сайта была примерно равна. Сами понимаете, к кому пойдет заказчик: мы были полноценной студией, с поддержкой клиентов, безналом, полностью «вбелую», с гарантиями. Это позволило быстро вырасти.

Мы вошли в тройку лучших студий СНГ, которые работали с бюджетами до 50 000 рублей. Я считаю, это очень большое достижение. На сегодняшний момент WebCanape работает стабильно, средний ценник подрос, но незначительно, технология отработана.

Единственное, в чем сейчас разница: акцент сместился уже на услуги интернет-маркетинга. Это реклама, продвижение, контент-маркетинг — абонентские вещи, которые приносят более стабильный доход компании и более стабильные результаты для клиентов.

Для компании сделать сайт — не самоцель. Самое важное — получать заказы с сайта, на что и работает WebCanape. Сейчас в команде 85 человек, почти весь состав в Смоленске, внештатников минимально. Долгое время я возглавлял студию, затем ушел в другую сферу.

Куда вы ушли из WebCanape?

В сферу промышленной автоматизации. Отец всю жизнь занимается промышленной автоматизацией, работал с крупными заводами, модернизировал старое оборудование. Перфокарты, которые загружали программу станков, меняли на дискеты, потом на флешки, разрабатывали систему систему диагностики и ремонта плат.

Станок работает по управляющей программе, она загружается, станок точит деталь по ней. Отец научился на станки передавать программы по сети, делать специальные устройства, которые позволили все эти станки объединить. А если станки уже в сети, можно с них получать информацию о работе.

Мне эта идея показалась очень интересной, начал погружаться в проект. На тот момент я учился на президентской программе подготовки управленческих кадров, специальность «промышленный менеджмент». Написал диплом, съездил на стажировку в США, посмотрел, как там это устроено.

И чем вы занимались в компании?

Я понял, что проект будет сильно зависеть от маркетинга на первом этапе, насколько мы интересно и правильно покажем его людям. И начал заниматься этим вопросом. Это был год 2013, когда вышел сайт системы, мы назвали ее системой мониторинга «Диспетчер». Сделали первую реализацию программы, которая собирала данные о том, сколько станок работает, а сколько простаивает, строила графики отчета аналитики. Это было сложно назвать даже прототипом.

В принципе, аналитическая информация при правильной интерпретации может показывать менеджером эффективность оборудования. Что самое интересное, никто до этого момента вообще не считал, насколько эффективно работает оборудование на заводах, поскольку не было нормальных инструментов. Были бумажные отчеты, журналы. Мастер записывал в конце дня, сколько станок проработал, сколько изделий изготовлено. Все это субъективно: то, что происходило и происходит на производствах сейчас — тайна покрытая мраком.

Это черный ящик для руководителей производства, для менеджмента предприятий, которые приходят в современный менеджмент на производство, на управление заводом, он не очень понимает что вообще происходит.

Мы этот черный ящик стали превращать в аквариум, когда все прозрачно и все понятно. Я стал писать про это публикации, которые выходили на федеральные СМИ, понял, что надо искать рупор и рычаг для того, чтобы переходить на федеральный уровень. Мы подали заявку в Сколково, достаточно быстро стали резидентами, и это помогло нам в плане пиара.

Каким образом?

Я написал статью, которая должна была выйти на сайте Сколково, и главный редактор сказал, что это не мониторинг, а промышленный интернет вещей (Industrial internet of things или IIoT). Я до этого момента этот термин даже не знал и не слышал про него. Покопал, понял, что мы в тренде: промышленный интернет вещей активно приходил из США и Германии и эта идея пропагандируется. Понял, что нам надо называться проектом интернет вещей.

Мы достаточно амбициозно сказали, что наш проект — первый проект интернет вещей, который реально работает и показывает свою эффективность. Честно говоря, полностью называть наш проект IIoT не совсем корректно, но мы создаем инфраструктуру, условия и технологии, чтобы станки и машины общались между собой, минуя человека. А это одна из идеологий промышленного интернета вещей..

Публикации о нас появились в таких СМИ, как «Секрет фирмы», Forbes, «Эксперт», «Rusbase», «Управление производством», в изданиях, которые пишут об эффективном производстве и управлении в промышленности. О нас быстро узнали, и мы стали получать заявки на внедрение этой системы, причем от крупных предприятий. Нам казалось, что выйти на такие компании, как РКЦ «Прогресс», «Роскосмос», «Росатом», «Вертолеты России», «Ростех», просто нереально.

Конечно, потом мы узнали о конкурентах, которые вышли на рынок раньше нас. Но за счет невысокой стоимости и агрессивного маркетинга стали получать достаточно много пилотных заказов. На них мы учились, развивались, наладили производство своего оборудование, выпустили вторую версию ПО и стали ставить «Диспетчер» на заводы.

Что сейчас со «Станкосервисом»? В каком направлении развиваетесь?

На сегодняшний момент проект уже достаточно сильно развился, нас уже около 80 человек, суммарно подключено порядка 2000 станков на разных заводах, это более 100 заводов. У нас появился инвестор в лице компании «Цифра», которая помогает выходить на зарубежные рынки. Мы открыли офис в Финляндии, появились первые пилоты в Восточной Европе: Болгария, Финляндия, сейчас ведем переговоры с достаточно большим количеством дилеров, и смотрим на зарубежный рынок, как на один из самых перспективных.

Интересно, что за рубежом в целом ситуация примерно такая же, как и в России. Я думал, что там все намного более продвинуто, особенно в Германии, Европе, Америке. Ничего подобного — системы похожи на нашу, тоже растут, находятся на пике популярности, а проникновение очень низкое. Потенциал очень большой. Двигаться в эту сторону очень интересно. Хочется сделать из российского проекта международный продукт, было бы очень круто.

Вы рассказали об основных проектах, но есть и сторонние. К примеру, туристическое агентство, бизнес-туры с Максимом Батыревым. Как это появилось?

Одно из направлений, которое у нас есть и было — это туризм. Он появился на рассвете нашей предпринимательской деятельности, еще в институтские годы. Им больше занимается мой брат Александр. Когда мы поняли, чего можно добиться с помощью интернета в Смоленске, подумали, что в Россию едет достаточно большой поток туристов. Это был год, примерно, 2001-й, когда интернет активно развивался.

Мы оценили запросы из-за рубежа, сколько человек путешествует по России и очень амбициозно подумали, что все эти запросы сможем обработать: направить на наш сайт, через Смоленск привозить их в Россию. Идея была в том, что Россия — это не только Москва и Санкт-Петербург — это еще и Смоленск. Надо посмотреть эти три города, чтобы понять, что такое Россия.

Сделали сайт, собрали все туристические агентства в конференц-зале. Представляешь, двое студентов-второкурсников собирают все туристические агентства Смоленска в конференц-зале и рассказывают им, что в будущем есть возможность собрать в Смоленске всех желающих посетить Россию.

Мы разработали портал, который рассказывал про Россию, предложили сотрудничать, размещать информацию об агентствах и комплексно принимать туристов. Конечно, не бесплатно. Большая часть агентств нормально восприняли тему, согласились — так появился «Смоленск Трэвел».

Мы объединили информацию о всех туристических компаниях, которые принимали туристов в Смоленске и не только, посещаемость сайта росла, но планы стали слишком амбициозными. Мы решили, что нужно сделать свое агентство, отойдя от модели маркетплейса.

Этот бизнес достаточно долго развивался, был стабильный, но, наверное, недостаточно поддерживался Смоленской областью. Недостаточно иметь сайт, нужно, чтобы область реализовывала проекты в сфере туризма, привлекала туристов и инвесторов, которые будут развивать инфраструктуру. Это очень большая работа на государственном и федеральном уровне.

Поток туристов был достаточно слабый, это не превратилось в большой и масштабный бизнес. Хотелось чего-то более амбициозного, более интересного, серьезнее работать с платежеспособными людьми, которые понимают, что они получают от путешествий, какой в этом интерес, какая от этого польза и заряд энергии.

И тогда вы познакомились с Максимом Батыревым?

Мы познакомились случайно, через книги. На сегодняшний момент он бизнес-спикер №1, Автор книг «45 татуировок менеджера», «45 татуировок продавана», которые стали в России очень известными. За несколько лет Максим собрал огромное сообщество предпринимателей, у которых есть запрос на развитие, которые хотят учиться. Он едет по всей России с мастер-классами, собирает по несколько сотен, а то и тысяч человек. Рассказывает, как правильно вести бизнес, как найти подходы и какие ценности важны для предпринимателя.

Саша написал ему первым, когда прочитал книжку, предложил бизнес-туры. Максиму это понравилось, он согласился обговорить, а потом все заглохло. В какой-то момент все были очень заняты. А потом он сам написал: «Александр, что ты там, куда пропал?» Это был важный знак, что нельзя тормозить, это действительно надо делать.

С Максимом получилось «в нужное время, в нужном месте». Для него очень важны люди, с которыми он работает. Мы встретились в Москве, рассказали о том, чем занимаемся, какие есть идеи, что мотивирует по жизни. Поняли, что он делает — близко для нас, и мы близки ему. Хочется путешествий, хочется посмотреть мир и показать его другим предпринимателям, поэтому все срослось.

Что вы ему предложили?

Мы с ним познакомились и предложили идею бизнес-путешествий. Когда предприниматель отправляется в путешествие вместе с экспертами и не только изучает новые страны и получает туристический опыт, но и учится в команде с экспертом и теми людьми, которые поехали вместе с ним.

В таком формате попробовали сначала поехать группой в Индию. Он оказался очень интересным, потому что кроме туристической программы, которую мы смогли предложить группе, собралась очень классная аудитория. Она соответствовала единым ценностям в подходе к бизнесу, людям было интересно друг с другом.

Получилась безумно интересная поездка. Мы поняли, что этот формат хорошо работает и начали планировать дальнейшие туры. Создали компанию «Комбат-туры» и под этим названием создаем новые поездки. Их уже было много: туры в Новую Зеландию, на Байкал, на Камчатку, в Китай, планируется много стран впереди. Модель такая — это путешествие с экспертом.

Насколько сложно полностью организовать такой тур?

К примеру, подготовка тура в Новую Зеландию длилась примерно полгода. Это очень сложно: ты понимаешь ценности и потребности группы, которые нужно донести до организаторов. Все делается удаленно: надо договориться, поехать, посмотреть те места, потому что мы стараемся забронировать и выбрать самое лучшее.

Что важно — все очень ценят время. Нельзя, чтобы на какие-то промежуточные этапы — трансферы, пересадки, ужины, встречи терялось время. Как правило, люди очень много путешествуют, много чего видели в своей жизни, нужно им предложить что-то эксклюзивное, что-то новое, чего они еще не видели.

Кроме этого, должно проходить обучение, этакий нетворкинг. Вместе с впечатлениями по бизнесу люди должны вынести полезные контакты, инсайды, новые знакомства, новые совместные проекты.

Вы отбираете людей или соглашаетесь на все заявки?

Люди отбираются еще на этапе позиционирования тура. Нельзя сказать, что мы кому-то отказываем, только если заканчиваются места. Конечно, если человек скандальный, это быстро выясняет менеджер по продажам Но этого, к счастью, не очень много, потому что люди приходят, прочитав статьи о прошлых турах. Приходят те, кто понимает, чего ждать, чего они хотят.

Давайте поговорим о фестивале Tabtabus. Как пришла идея все это проводить?

В какой-то момент мы поняли, что кадровый вопрос в Смоленске надо решать не поиском кандидатов на сайтах работ. В WebCanape стояла задача найти довольно много людей, решили попробовать другой подход.

Нам было очень интересно сделать IT-фестиваль в Смоленске. Попробовали совместить крутое мероприятие, которое нам будет интересно самим, куда поедут айтишники из разных сфер. WebCanape — его организатор, мы хотели показать лидерство в отрасли.

И это получилось: мы сделали интересный формат, когда айтишники живут на природе в палатках, приезжают спикеры, выступают на импровизированной сцене. Получился двухдневный айтишный эко-фестиваль на природе. В течение дня идет деловая программа, сначала общая сцена, потом люди разделяются по «табам» — тематическим круглым столам. Есть перерывы на уху и кашу, на спортивные мероприятия.

Люди приезжают командами, брендируют свой лагерь, привозят свои флаги, одеваются в фирменные футболки. Все это на природе, на берегу красивого озера, в национальном парке, в сосновом лесу.

Получилось эффективно, задачу с поиском кадров мы тогда решили. Сейчас это уже традиционное ежегодное мероприятие, его все ждут. И мы его делаем, потому что самим интересно это проводить. Мы встречаемся раз в год со своими коллегами, партнерами, конкурентами. Приезжает много людей из других регионов.

Вы говорили, что и WebCanape, и «Станкосервис» работают стабильно. Почему тогда вы создаете новые проекты? Зачем вам нужны новые направления, если со старыми все хорошо?

Абсолютно стабильно ничего не работает. Надо заниматься актуальными проектами: если их бросить, они начнут потихоньку умирать. Меняется окружение, бизнес-среда, технологии, восприятие бизнеса к этим технологиям.

Почему я начинаю новые проекты? Во-первых, у меня внутренняя тяга к автоматизации и повышению эффективности тех отраслей, которые находятся в застое. Очень интересно, когда ты приходишь в какой-то сегмент рынка, где есть сложившиеся бизнес-модели, понимаешь, что там можно сделать что-то более эффективное, чем то, что там уже работает, и на этом заработать деньги.

Сейчас хочется больше сфокусироваться на том, что есть. Невозможно постоянно открывать что-то новое. Поэтому мой основной фокус сейчас на направлении мониторинга промышленного оборудования. А так у нас было много всяких направлений. У нас была мастерская «Смоленская изба», где дети учились делать из глины игрушки, поделки — такое народное творчество. В общем, несколько инициатив. Что-то работает, что-то закрылось.

Как понять, что идея рабочая? Сколько должно пройти времени, чтобы понять, что она не работает и ее нужно либо закрыть, либо переформатировать? Как искать что-то новое, как понять, куда идти?

Чтобы проверить идею, достаточно одного года. Болезнь многих, в том числе и моя в том, что год спустя ты ждешь, что появится что-то новое и идея еще выстрелит. Если через год ты не видишь результатов и видишь, что что-то не срабатывает, стоит идею отпустить, продать то, что накопилось и заниматься чем-то другим. Не тратить время.

Как почувствовать? По финансовым планам, которые ты создал в самом начале. Если ты видишь, что модель, которую ты себе нарисовал, реализуется в том или ином процентном соотношении, то все на плаву. Конечно, это чувствуется и со стороны клиентов. Если идет вал запросов, которые ты не успеваешь отрабатывать, пусть даже и не настолько рентабельно, как ты ожидал, значит идея работает.

Если тебе приходится за каждый запрос бороться и объяснять людям, возможно, это не стоит дальше развивать. По крайней мере, на том этапе, на котором находишься ты или рынок. Потому что идея может быть хорошей, но не в то время и не в том месте. Стоит ее придержать до лучших времен.

Какие, на ваш взгляд, сейчас наиболее перспективные направления? Если взять IT и около IT-шные темы.

Сейчас, на мой взгляд, очень интересная тема — стык промышленности и IT, это видно невооруженным взглядом. В России это сектор, куда идет много государственных денег, пропагандируется идея цифрового государства и цифрового производства. Эффективность подтвердилась за рубежом, в Европе, Америке, теперь Россия становится на этот путь. В этой теме есть, что делать: и роботизация, и автономное производство, и дополненная реальность, и большие данные. Все это реально работает и во все это вкладываются инвестиции.

Отдельно заслуживает внимания все, что касается ИИ. Это тоже тема, которой можно заниматься, потому что ИИ сейчас можно использовать практически везде: образование, сельское хозяйство, промышленность, маркетинг — практически любое направление, где что-то автоматизируется, есть данные, есть поток клиентов.

В зарубежные школьные программы вводят курсы обучения ИИ, появляется куча книг, всевозможные наборы от Google, Amazon. Можно собрать какие-то свои решения на базе готовых компонентов компьютерного зрения, искусственного интеллекта и стоит на это обратить внимание. В этой области люди будут готовы вкладывать деньги, если не сегодня в полной мере, то завтра.

А Диспетчер работает на подобных технологиях? К примеру, технологии машинного обучения используются для анализа данных со станков?

Там есть две очень интересные темы. Первая — предсказательная аналитика. Мы получаем со станков большое количество информации и данных: насколько хорошо они работают, насколько загружены, данные по операторам, кто и сколько работал. На основе этих данных можно делать предсказательную аналитику — прогнозировать выход оборудования из строя.

Простой станка очень сильно сказывается на экономике предприятия, останавливается производственный процесс — предприятие теряет деньги. Это можно предсказывать по косвенным параметрам, к примеру, данным вибрации.

Сейчас идет активная работа, к примеру, в станках, что практически никто в мире не сделал. У нас работает более 15-ти экспертов по машинному обучению на больших данных, которые трудятся как раз над этой задачей. Пока не могу сказать, что у нас это реализовано в полной мере, у нас есть блок по предсказательной аналитике, но он работает достаточно просто. Сейчас работаем над более точными алгоритмами, которые смогут предприятия предупредить в каких-то критических ситуациях заранее.

У вас очень хорошо совпадает и тема, и тренд на технологии

Да, мы в этом видим реальную большую ценность для клиента и коммерческий потенциал, в том числе, на мировом рынке. Много инвестиций вкладываем в это направление. Данные собирать мы научились, анализировать научились, теперь нужно научиться принимать автоматические решения. Или, по крайней мере, формировать предупреждения для менеджеров на основе больших данных.

Вернемся к проектам. Какие из проектов могли взлететь, но не взлетели? Чего им не хватило, на ваш взгляд?

Туристический бизнес, если говорить про классическую базовую модель. Он мог взлететь, но не взлетел. Нужно было более системно подходить к задаче продаж туров, больше фокусироваться на конкретных направлениях, делать маркетплейс, то, что часть игроков на рынке сделала и неплохо себя чувствует.

Туда было вложено очень много сил, сейчас оно трансформировалось в «Комбат-туры». Это бутиковая тема, не масштабная, ее не так просто масштабировать, как, например, массовый рынок турпакетов. Тот формат, в котором работают «Комбат-туры», нам самим очень интересен, поэтому им занимаемся. Все остальное растет и масштабируется, я доволен.

А была ли какая-то поддержка со стороны администрации области?

Нас никогда не прижимали и никогда не мешали, наверное, это самое главное. Всегда там, где можно было про нас рассказать — про нас рассказывали — на сайтах областной администрации, на встречах. Области тоже надо было реализовывать какие-то KPI, показывать что есть предприниматели.

Касательно практической помощи — ее не было, наверное, это и хорошо. Может ее и не должно быть. Администрация должна дать условия, в которых тебе легко и комфортно работать, а все остальное ты должен делать сам.

Получается, что те же самые фестивали, и туризм, и веб-студия — сферы, которые можно было подтянуть и помогать. Это развивает область. Получается, вы развивали IT-сферу в области, где поддержка должна быть, а ее не было.

В целом — да. С другой стороны, как можно помогать веб-студии, или, например, IT-фестивалю. Какая нужна помощь? Дать площадку? Мы и сам сами договоримся с площадкой. Дать денег? В принципе, в области не так много денег, чтобы финансировать такие проекты. Смоленская область не самая богатая.

Нам не нужна была какая-то помощь и не хотелось быть кому-то обязанными, потому что нам помогли, дали 30 тысяч рублей на аренду поляны на берегу озера. Мне кажется, главная помощь, которую может дать администрация — пиар на региональном и федеральном уровне.

То, что делается слабо, по крайней мере, в Смоленской области, когда администрация имеет все рычаги: информационные каналы, связи с журналистами, в том числе, на федеральном уровне. Она может брать те продукты, которые рождаются внутри области, и выносить на всероссийский уровень. Помогать предпринимателям делать то, что они сами не могут делать, которым часто не хватает средств и времени на это.

У нас был личный интерес к написанию материалов, умение находить федеральные СМИ и это дало эффект. Но большинство предпринимателей могут делать офигенный продукт, а рассказать о нем не могут, не умеют или не понимают, как этим ресурсом воспользоваться. Здесь может помочь администрация области. Во всех остальных направлениях, если это не касается сертификации, разрешений и прочих вещей, вряд ли она чем-то поможет. Слабому продукту со слабой командой ничего не поможет.

Ваши проекты можно масштабировать на всю Россию, есть много предпринимателей из других регионов, где такая же ситуация: нет поддержки, нужно всего добиваться своими силами. Вот как развивать IT-сферу в таких регионах, что нужно делать предпринимателю?

Первый совет — выходить из зоны комфорта. Все работают по привычной схеме, надо не бояться смотреть в сторону и делать нестандартные для отрасли вещи. Люди всегда хотят чего-то нового, потребитель хочет экспериментировать и они ждут этого. Нужно это искать, делать что-то нестандартное.

Второе — важно делать хоть чуть-чуть, но лучше, чем остальные. Это касается и клиентского сервиса, и автоматизации процессов в бизнесе. Кажется, что автоматизируя некоторые процессы ты ничего не выиграешь. На самом деле можно делать больше, брать больше заказов, где-то уступать по цене. Так незаметно можно обойти конкурентов. Но для этого нужно постоянно думать над тем, как можно улучшить свой бизнес.

Когда ты находишься в том же позиционировании, как и остальные, начинаешь работать немного лучше. И это становится заметно со стороны клиентов.

Третье — пиар. Очень мало людей занимается пиаром в принципе, когда руководитель бизнеса или владелец технологии может написать об этом, рассказать интересно, правильно подать информацию. Участвовать в конкурсах проектов — сейчас на федеральном уровне их проводится много. Не полениться сделать презентацию, заполнить анкету, подать документы. В России дефицит хороших проектов, если что-то из себя проект представляет и он интересен — его точно заметят и будут продвигать.

Сейчас уже крупные корпорации начали проводить подобные конкурсы. Надо выбрать несколько способов как пиариться, пробиваться в федеральные СМИ и рассказывать свою историю успеха. На региональном уровне — писать статьи, предлагать их журналистам. Участвовать в конкурсах, совместное партнерство с брендами. К примеру, какие-то технологии могут быть интересны брендам, банкам, производителям оборудования — пытайтесь договариваться.

Известные бренды на рынке подтягивают тебя выше. Когда ты общаешься с людьми, которые на порядок выше и известнее, ты сам подсознательно начинаешь подтягиваться к их уровню, начинаешь верить в свои силы, а бизнес тянется за тобой.

Как показать, что бизнес или идея особенная? Вы говорите про статьи для журналистов, а с их стороны это может выглядеть так: «Ну вот сделал какой-то чувак из Сыктывкара пиццерию, окей, их много. А в чем его фишка?»

Как объяснить журналисту или партнеру, что тебе близко? Нужно встать на его сторону, подумать, что ему интересно. Когда автор пишет материал, он хочет чего-то эксклюзивного, по интересной теме, желательно, чтобы это было сделано в России. Нужна живая история живого предпринимателя — тогда это заходит хорошо.

Конечно, любой человек, который хочет что-то написать, хочет узнать про уникальные вещи, которые предприниматель внес в бизнес, в свою модель работы на рынке. Надо сделать на этом акцент. Пусть это будет незначительная штука, ее можно развить, немного пофантазировать, рассказать к чему идем и где видим ценность. Об этом надо рассказать, не бояться, что кто-то скопирует идею.

Я вижу, что идеи есть у многих, то, что мы делаем с точки зрения мониторинга обдумывают, но мало кто делает. Не надо бояться и скрываться, нужно говорить и реализовывать. Так часто действую я, продавая какую-то идею своим партнерам. Могу предложить какую-то несуществующую вещь, если понимаю, что человек готов с этим работать, и мы сразу же начинаем их реализовывать и показывать пилот.

А что было самым сложным в предпринимательской жизни? Какой этап, процесс или событие?

Самое тяжелое в работе предпринимателя — работа с людьми. Уход из компании каждого сотрудника, любое увольнение очень болезненно воспринимается. Ты ощущаешь их, как свою семью, как тех, на кого ты возлагал надежды. И расставание с каждым сотрудником очень сильно ощущается. И приходится как-то переживать, что очень нелегко. Мне кажется, что многие из-за этого и уходят из бизнеса., уставшие бороться, с одной стороны с тупостью и ленью людей, и при этом теряя супер мотивированных и интересных людей. Эмоциональное выгорание — это тяжело.

Самое сложное для меня — отсутствие поддержки со стороны. Я всегда стараюсь окружать себя единомышленниками, которым интересно, что ты делаешь. Даже если у тебя опускаются руки, они говорят «Ну что, пойдем, делаем? Чего тупим?». В этот момент появляются силы, чтобы продолжать, а не бросать.

Люди вокруг тебя, идеи, которые ты несешь, должны тебя мотивировать больше, чем сложности, которые происходят в бизнесе. И здесь важно себя заряжать, мотивировать. И путешествия очень сильно в этом помогают. Ты общаешься с успешными людьми, которые, в том числе, тебя заряжают не бросать, а развивать то, что есть.

Если взять момент, когда только начинали, и сейчас. Насколько сильно поменялись взгляды по отношению к работе, к жизни? Вы изменились?

Принципиально, наверное, не сильно поменялся. Читаю свои материалы, написанные 5-10 лет назад, вижу, что подход, образ мысли и восприятие действительности каким было, таким, примерно, и остается.

Изменилась оценка времени: понимаешь, что сегодня можно заняться этим, этим и этим, более четко ставишь цели. Очень сильно изменилась ценность времени. Изменилось отношение к людям: ты более избранно начинаешь общаться, выбирать людей и партнеров, тех, кто идет рядом и которые тратят на тебя свое время тоже. Это важный момент.

Семья оказывает сильное влияние?

Очень сильное. Это мой мотиватор — многое делаю ради будущего семьи, несмотря на то, что уделяю ей время куда меньше, чем хотелось бы. Я стараюсь по мере возможности брать в поездки и жену, и ребенка. И если выделяется время без телефонов, интернета и всего прочего — провожу его в поездках и походах с семьей.

А вы смогли бы заниматься бизнесом без Александра и достигнуть того, что достигли сейчас?

Сложно говорить. Мы с Сашей близнецы, мыслим синхронно, одинаково, и поддерживаем друг друга. Это очень сильный заряд для обоих. Думаю, что это сильно сказалось и на развитии бизнеса, ведь иметь такого единомышленника, который никогда тебя не подведет, всегда будет честен, он же твой брат и компаньон — этим мало кто может похвастаться. Мне повезло, за что спасибо родителям.

Насколько сложно работать с родственниками?

Я много слышу, что нельзя работать с друзьями или семьей, может впереди какие-то факапы, конечно, но вот уже 10 лет у нас получается. Мы работаем и с Александром, и Евгением, который возглавляет отделение SEO, работает двоюродный брат Михаил — дизайнер Web Canape. Со всеми мы ладим, отличные отношения. Это обоюдный труд, который приводит к успеху.

У вас есть правила, по которым вы живете и развиваете бизнес?

Я стараюсь больше доверять людям, и не все вопросы решать самому. Доверять команде и делегировать какие-то решения очень важно.

Искренность в отношениях, доверие к людям, стараться на все смотреть масштабно. Оценивать, насколько то,что ты сейчас делаешь, масштабируется на Россию, на мир. Предполагать барьеры развития, в которые можно упереться и думать, как их обойти.

Английский язык и международная тема очень важна. Если сегодня кажется, что он не нужен, то тем более его нужно изучать, так как завтра он может понадобиться. И пиар. Надо обязательно захватывать внимание аудитории, потому что сейчас это не менее важно, чем обладание финансовым рычагом.

#Навсюголову