Интервью с основателем компании «Хоумсклад» - одного из лидеров рынка индивидуального хранения - Дмитрием Майером.
- В России последние несколько лет люди, которые решают заняться бизнесом, выбирают довольно узкие ниши с низким порогом входа. Запускаются, начинают зарабатывать и живут в своей зоне комфорта. Очень мало компаний идет дальше и пробуют масштабироваться хотя бы в пределах своей страны. У вас ситуация совсем другая - вы занимаетесь услугой, которую качественно предоставлять безумно дорого и сложно. Рынок совсем не регулируется государством, приходится делать все самим. Как вы, зная все это, решили пойти в индустрию self storage? С чем вы столкнулись, запустив Хоумсклад в 2012?
Я долгое время работал в крупных компаниях металлургического сектора и продовольственного ритейла и в один момент, как мне кажется, пришла пора осознано перейти с позиции топ-менеджера в позицию предпринимателя. Я долго перебирал ниши в рамках своих компетенций и выбрал сферу, в которой точно пригодятся мои навыки в области ритейла и работы с недвижимостью. Кроме того, мне хотелось построить значимый бизнес федерального масштаба. Мы запустились в 2012 году, когда в Москве было всего 10-12 объектов, первый из которых открыли всего за 5 лет до этого - в 2007 году. На рынке тогда было лишь несколько игроков. Одни шли в индустрию, чтобы эффективнее использовать уже имеющиеся складские площади, другие открывали объекты self storage весьма осознано, глядя на европейский и американский опыт и отмечая, что спрос со стороны клиента уверенно растет. Качественной услуга на тот момент еще только начинала развиваться. Активна была компания Мобиус, которая продвигала существенно менее удобную для клиента технологию удаленного контейнерного хранения и несколько операторов self storage cо складами на территории бывших промзон. Мы понимали, что горожанам это не очень удобно и сразу решили отталкиваться от местоположения. Первый объект на Бережковской набережной мы открыли, используя собственные средства, затем удалось получить финансирование по программе поддержки малого и среднего бизнеса. В 2012 году, когда мы ходили в банки и рассказывали о том, чем мы занимаемся, все слушали нас, открыв рот. Банкиры от нас узнавали о нише self storage. Сейчас, когда в основных бизнес-изданиях и по телевизору можно достаточно часто слышать про нашу подотрасль уже не возникает проблем с привлечением средств на развитие. Все основные банки так или иначе участвуют в финансировании крупных игроков. Популярен и фандрайзинг – привлечение средств от частных дружественных инвесторов.
- Насколько популярна сейчас услуга self storage?
В Москве на сегодня складов индивидуального хранения примерно на 170 тысяч квадратных метров, и все они практически заполнены. Средняя площадь бокса - около 4-5 метров. В год такими боксами пользуются порядка 60 тысяч московских семей. Каждый новый объект, который открывается, находит своих клиентов. Еще 10-15 лет назад сложно было поверить в то, что человек будет отдавать часть своего дохода за хранение личных вещей, когда есть гаражи, балконы, антресоли, дачи, но сейчас ситуация изменилась. Если потенциального клиента проинформировать о нашей услуге, он с удовольствием этим воспользуется. Для москвича со средним заработком цена квадратного метра в self storage достаточна доступна - в среднем, полторы тысячи рублей. Сомневающимся клиентам мы любим приводить в пример, что эту сумму они тратят за один поход в кино с девушкой на выходные, а тут их вещи будут целый месяц в целости и сохранности. Потребность в хранении, на самом деле, есть у многих. Здесь и социальные и бизнес-факторы: переезды, ремонты, когда тебе надо временно выгрузить свои вещи, и нехватка пространства для ведения бизнеса, например, фотографы оставляют у нас свое оборудование, интернет-магазины активно используют наши боксы для хранения своих товаров. Главное - оказаться информационно доступным в момент возникновения потребности, что мы и стараемся делать.
- Какие каналы вы используете для привлечения клиентов? Я, к примеру, с трудом могу себе представить ваш аккаунт в соцсетях
Наш главный канал информирования - интернет. Это и прямой поиск, и различные всплывающие окна после первого контакта. Конечно, мы не забываем и о соцсетях. В них мы информируем об акциях, делаем креативные кампании. В общем, стараемся делать все, чтобы мы были визуально приятны простым пользователям. В наше время без этого уже никуда. Активно работает «сарафанное» радио, наружная реклама. Мы стараемся выбирать здания так, чтобы их было видно с проезжей части. Баннеры и дорожные указатели добавляют нам около 10-15% клиентов. В этом году на рынке self storage большое нововведение - создан агрегатор GLOBALSKLAD, который существенно упрощает схему взаимодействия с целевой аудиторией. В нем можно выбрать склад по геопозиции и площади. Когда на рынке игроков будет в несколько раз больше, агрегатор позволит найти клиента каждому из них.
- А как сейчас конкурируют операторы self storage между собой?
Рынок еще молодой. Игроков немного и реальная конкуренция еще не началась - все, кто открываются, так или иначе заполняются. Конечно, чуть лучше дела идут у того, кому удается открыться в более удобной локации. Между игроками идет реальная конкуренция за выставляемые на продажу объекты недвижимости, подходящие по параметрам для ведения бизнеса. Мы несколько раз сталкивались с тем, что цена поднималась за объект, так как разные операторы пытались его купить. Подходящих объектов остается все меньше и меньше, поэтому борьба за них обостряется. Некоторые игроки строят объекты «с нуля», но большая часть идет по пути реконструкции. Ожидаем на рынке в ближайшее время сделки M&A и ,возможно, приход новых крупных финансовых инвесторов. Месторасположение, действительно, играет огромную роль. Мы это остро почуствовали, когда мы открывались в районе Триумфальной арки на Кутузовском проспекте. Была отличная конверсия – услугой воспользовались 2 из 3 позвонивших и почти 100% пришедших. Судя по всему, местным жителям очень не хватало склада self storage в шаговой доступности. Несмотря на то, что для клиента в нашей отрасли не так важен вопрос стоимости, на рынке очень много разных предложений - от 700 рублей за довольно дешевое контейнерное хранение до 2000 рублей за квадратный метр в хорошем складе self storage недалеко от центра. Как я уже говорил, потребность в хранении есть, поэтому на каждого игрока на рынке быстро находятся свои покупатели. Лидер в индустрии тот, кто зашел раньше. Это - компании «Складовка», «Самосклад», «Ситибокс» и мы - «Хоумсклад». После нас в 2012 году пока не было никого с сопоставимым объемом инвестиций. Мы были последними, кто начал заниматься self storage с большим размером инвестиций и с желанием сделать игрока федерального масштаба. Свою роль сыграл и начавшийся кризисный период – существенное снижение доступности инвестиций, девальвация рубля.
- Исходя из ваших слов, ситуация на рынке сейчас довольно хорошая. Что будет через несколько лет? Какие перспективы у индустрии?
С точки зрения развития отрасли ситуация и вправду хорошая, но и проблем много. От государства поддержки ждать не стоит никакой. Без внятного законодательства и, учитывая стоимость финансирования, мы, если можно так выразиться, прорастаем сквозь асфальт. Правда, прорастаем коллективно:) Основные игроки объединились в Ассоциацию компаний индивидуального хранения (АКИХ) и, по мере возможностей, стараются коллегиально решать имеющиеся отраслевые задачи и поддерживать достигнутые стандарты качества. Перспективы у индустрии огромные. Как пример приведу лидера рынка США компанию Public Storage, у которой выручка более 4 миллиарда долларов в год и капитализация более 6 миллиардов. Мы объективно очень привлекательны для инвесторов. Наша ниша растет год от года. Темп роста в 20% отрасли, по моим подсчетам, продолжится еще лет десять. Рынок self storage максимально устойчив к экономическим потрясениям - цена за услугу существенна мала в общих затратах домохозяйства, поэтому от нас не отказываются в первую очередь при наступлении кризиса. Кроме того, клиенты платят нам практически в формате подписки - заплатил несколько тысяч и забыл на ближайший год. Благодаря этому, те, кто пользуются нами не ситуационно, от нас не уходят. Для меня индустрия self storage - это очень интересно!
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором