Брэд Флора, Perfect Audience: Как я продал свой стартап за $25,5 млн Статьи редакции

Брэд Флора, сооснователь интернет-агентства Perfect Audience, написал для издания Slate колонку о том, как он продал свой стартап за $25,5 млн и как проходил процесс поглощения.

Я продал свой стартап за $25,5 млн в понедельник, сразу после 14:23.

Продажа моей компании Perfect Audience другой компании, Marin Software, заняла шесть месяцев аккуратной email-переписки, секретных встреч в кафе и расхаживания по улицам Сан-Франциско под покровом ночи. В конце концов, я продал Perfect Audience — программную платформу, которая помогает малому бизнесу покупать рекламу в интернете, — в процессе телефонного звонка, за время которого я и двух слов сказать не успел. Наши юристы обсудили всё с их юристами. После многочисленных проверок и обсуждений их юристы наконец-то провозгласили сделку закрытой, все положили трубку, и моя компания официально начала принадлежать кому-то другому.

Команда Perfect Audience

Пшик! Всё.

Компания Perfect Audience началась как продукт по разработке рекламных модулей, который, в свою очередь, вырос из предыдущей компании — Windy Citizen, агрегатора местных новостей, сделанного мною «на коленке» (то есть я финансировал сам себя). Со всем этим в 2011 году я попал в престижный акселератор YCombinator и привлёк $1 млн посевных инвестиций. Но вскоре стало ясно, что рынок создания рекламных продуктов гораздо меньше, чем рынок их продажи. Когда мы выяснили, как это работает, оказалось, что ретаргетинг — модель, по которой вы показываете рекламу людям, только что посетившим ваш сайт, — был золотой жилой, и в этой сфере было просто необходимо какое-то простое программное решение.

Перемотаем к ноябрю 2013 года. У нас с моим партнёром Джорданом Буллером была команда из 14 человек, более 5 тысяч клиентов и стабильный ежемесячный рост. Нам бы удалось использовать то, что осталось от посевного раунда, чтобы построить настоящую компанию. Но мы выбрали Marin.

Процесс присоединения начался в конце ноября, когда мы получили письмо от кого-то из Marin с предложением обсудить стратегическое партнёрство. В самом начале стартаперского пути, партнёрства выглядят действительно многообещающе. Теоретически, успешное партнёрство с более крупной компанией поможет вашей компании привлечь больше клиентов. Но впоследствии вы понимаете, что эти партнёрства, в общем, редко бывают настоящими. Когда вы работаете с другой компанией, то либо они ваш клиент, либо вы их клиент. Всё остальное чаще всего сжигает время и энергию.

Спустя годы бесполезных встреч, я был готов схватиться за любой многообещающий шанс. Так что я попытался с Marin. Это привело к тому, что меня пригласили показать наше программное обеспечение топ-менеджерам компании. На протяжении последних двух лет я демонстрировал наш продукт сотни раз маленьким группкам потенциальных клиентов. В этот раз, однако, когда я вошёл в комнату, то увидел около 20 руководителей, готовых меня выслушать. Получасовая демонстрация обернулась двухчасовой дискуссией. Мы были впечатлены.

На следующей неделе мы с Джорданом были приглашены на презентацию перед более маленькой группой, включающей генерального директора Marin. Нас спросили, были бы мы заинтересованы в обсуждении покупки нашей компании. Мы ответили, что открыты к предложениям, но не раздумывали о том, чтобы продать бизнес. Учитывая то, как хорошо шли наши дела, в этом просто не было необходимости.

Первое предложение поступило неделю спустя. Следующие три месяца прошли в тумане переговоров, вопросов, пересчётов, бесед с инвесторами.

В конце концов, мы согласились на условия и подписали то, что называется «терм-шитом». Терм-шит — это договор о том, что вы согласны на договор. Сам по себе он более-менее бессмысленный, но в Долине это священный показатель намерений. Как только терм-шит подписан, сделка становится одобренной…

…если не произойдёт ничего страшного в период аудита, который начинается вскоре после подписания. Команда Marin прислала список из сотен технических, юридических и деловых вопросов, на которые нам предстояло ответить, чтобы сделка двинулась дальше. Какую базу данных мы используем? Использовали ли мы какой-либо пиратский софт? Что мы подписывали с людьми, которые трогали наш код? Как работает наша биллинговая система? Как мы зарабатываем деньги? Сколько мы зарабатываем денег?

Обработка документа за документом была утомительной, вне всякого сравнения. И на протяжении этого времени нам нужно было держать всё в секрете от наших сотрудников. Это значит, что мы с Джорданом вели двойную жизнь целых два месяца. Выручка компании росла ежемесячно, но стресс нас убивал.

В конце концов, команда Marin заявила, что удовлетворена нашей компанией, и мы были удовлетворены условиями сделки и их планами после поглощения. А значит, пришло время довести всё до конца.

Оказалось, что закрыть сделку — реально сложно. Для молодой компании у нас было очень много инвесторов — около дюжины, которые должны были одобрить сделку. У каждого из них были вопросы и сомнения по разным пунктам. Ещё нам нужно было решить многие вопросы с нынешними и бывшими сотрудниками. В отличие от большинства других стартапов, которые выдают сотрудникам опционы, вы выделяли настоящие доли в компании, что сделало их всех акционерами, которые также должны были дать согласие на сделку.

Большим вызовом само по себе было рассказать о сделке остальным 12 людям из команды. Мы хотели поговорить с каждым лично, но трое работают в Чикаго, ещё один — в Северной Калифорнии. Так что нам нужно было как-то незаметно пригласить людей в Сан-Франциско. Тем временем, другие сотрудники уехали в отпуск или хотели работать из дома. В конце концов, нам удалось собрать всех в одном месте, в первый раз за всю историю нашей компании.

Когда я рассказал всем о новостях, моя команда беспомощно уставилась на меня — они не понимали, хорошо это или плохо. Мой партнёр открыл бутылку шампанского и начал её разливать. Целый час мы отвечали на вопросы, и с каждым ответом моей команде становилось понятно, что это действительно потрясающий результат. С финансовой стороны всё просто: при инвестициях всего в $1 млн, большая часть выручки от сделки уйдёт сотрудникам. Ещё одна значительная часть — более 10% — была выделена под акции для сотрудников. Они должны были получить значительные барыши, при этом некоторые работали с нами меньше года. Рассказ сотрудникам — людям, которые пошли на большой риск, поступив на работу в нашу маленькую компанию — о том, что их решение принесло им большую гору денег и ценных бумаг — был лучшей частью процесса.

Когда сделка была закрыта, я написал об этом в корпоративном блоге и в письме нашим клиентам. Это не было на самом деле необходимо, потому что TechCrunch и другие стартап-блоги написали о приобретении за полтора часа до этого. Освещение в прессе было ожидаемым, но реакция в Twitter и на Hacker News — невероятной. Абсолютно незнакомые мне люди обсуждали, почему мы продали компанию, сколько мы на этом заработали, какая у нас выручка. Самая большая новость для нашей компании появилась в тот день, когда она прекратила своё существование в качестве юридического лица! В наши дни большинство стартапов совершают однотипные «выходы», чтобы потом больше никогда не проявляться в публичном поле. Эти «поглощения» только называются приобретениями. Мне же нужно было чётко показать, что мы никуда не денемся.

Хотел бы я заявить, что испытывал приятное возбуждение, острые ощущения от победы или строил планы на то, как распорядиться деньгами. Но в те моменты сразу после закрытия сделки, я был очень уставшим. Я просто хотел поспать, а затем вернуться к работе и нормальной жизни. Головой я понимал, что это чрезвычайно важное в моей жизни событие. Финансовое вознаграждение велико, и если бы я захотел создать другую компанию, любой шаг этого процесса был бы проще. Но нужно было время, чтобы всё улеглось. Сейчас я просто рад, что мне больше не нужно разговаривать с юристами три раза в день, и я могу вернуться к решению бизнес-задач.

Одна вещь, которая действительно смогла пробиться сквозь мою усталость, — это задача, выполнения которой я ждал шесть лет: написание поста на Facebook, в котором я сообщал всем своим друзьям, бывшим друзьям, врагам, бывшим девушкам, однокашникам, будущим жёнам и членам семьи о том, что я, на самом деле, не абсолютный неудачник, а новая незначительная сноска в анналах успехов Кремниевой долины.

Это было просто написать. У меня было шесть лет, чтобы спланировать этот пост у себя в голове. Я постарался сделать его простым и удержать золотую середину между «О да» и «О чёрт». Никто не любит злорадствующих победителей. Я опубликовал его и смотрел, как один за одним появляются 400 комментариев. В это же время мой телефон вибрировал на столе, получая сообщения от людей, с которыми я не общался годами. Школьная любовь. Учитель из воскресной школы. Друзья-стартаперы из Чикаго. Наконец-то!

0
3 комментария
Популярные
По порядку

Финал великолепен.

4

Побольше бы таких материалов! Финал истории просто потрясающий!

0

Одна вещь, которая действительно смогла пробиться сквозь мою усталость, — это задача, выполнения которой я ждал шесть лет: написание поста на Facebook, в котором я сообщал всем своим друзьям, бывшим друзьям, врагам, бывшим девушкам, однокашникам, будущим жёнам и членам семьи о том, что я, на самом деле, не абсолютный неудачник, а новая незначительная сноска в анналах успехов Кремниевой долины.

И тут абсолютно каждый читатель ЦП узнал себя

0
Читать все 3 комментария
Первые владельцы новых MacBook Pro рассказали, что «чёлка» иногда закрывает часть меню в приложениях Статьи редакции

В документации Apple описаны методы, с помощью которых разработчики могут управлять поведением интерфейса в таких случаях.

Релиз Checkaso 2.5 на Product Hunt. Новые инструменты и дизайн

Друзья, всем привет! Сегодня у нас релиз на Product Hunt. Будем рады вашей активности: поддержке и обратной связи. Важная и приятная новость: в честь обновления дарим -30% на любую подписку.

Цифровой госпиталь и медицина на 360°: как мы обновили сайт частной клиники №1 в России

Иногда больницы у русского человека вызывают недоумение и страх: процедурный кабинет, где пахнет лекарствами и не только, представили? Но зачастую это наши страхи из детства и юношества суровых 90-х, потому что сейчас всё иначе.

Сайт для АО «Европейский Медицинский Центр» (ЕМС)
«Делимобиль» выпускает в город заведомо неисправные автомобили

Всем привет! Это снова главный хейтер Делимобиля всея VC.
Не так давно я публиковал пост с обзором сервиса Делимобиль в Ростове-на-Дону, где описывал состояние автомобилей, зоны завершения, тарифы и всё прочее. Вот он:

Чем занимается BIM-менеджер и как им стать?

По мнению Ксении, BIM-менеджера в IBS, BIM - это будущее проектирования и строительства. Мы узнали у Ксении, в чём суть технологии, какую пользу она приносит, как выглядят будни BIM-специалиста и где лучше учиться этой профессии.

Почему приглашая опытного разработчика вы должны себя вести не как покупатель, а как продавец?
SHAREit объявляет о партнерстве с Httpool для расширения присутствия в России и СНГ

SHAREit Group анонсировала выход на российский рынок цифровой рекламы. Глобальная компания в сфере интернет-технологий, выбрала Httpool, входящую в Aleph Group, своим стратегическим партнером по продажам рекламы. Будучи официальным представителем SHAREit, Httpool займется продвижением рекламных возможностей приложения для брендов и агентств из…

История одного издательства: как я, будучи инженером-нефтяником, начал выпускать трогательные книги для детей

Всем привет! Меня зовут Александр Шмаков, я исполнительный директор типографии «НП-ПРИНТ» и основатель санкт-петербургского книжного издательства «Гудвин».

Цифровой акселератор СИБУРа: feedback от участников

СИБУР, крупнейшая в России интегрированная нефтехимическая компания, и GenerationS, платформа по развитию корпоративных инноваций, подвели итоги первого цифрового акселератора.

«Повышение ключевой ставки не оказало измеримого эффекта на динамику российского рынка акций»

Виталий Исаков, директор по инвестициям УК «Открытие»

Linkedin запустил маркетплейс для поиска и заказа услуг фрилансеров — за время тестов он собрал 2 млн пользователей Статьи редакции

Сервис предназначен для работодателей, а сами кандидаты не смогут искать работу.

null