Оффтоп Konstantin Panphilov
3 597

Брэд Флора, Perfect Audience: Как я продал свой стартап за $25,5 млн

Брэд Флора, сооснователь интернет-агентства Perfect Audience, написал для издания Slate колонку о том, как он продал свой стартап за $25,5 млн и как проходил процесс поглощения.

Я продал свой стартап за $25,5 млн в понедельник, сразу после 14:23.

Продажа моей компании Perfect Audience другой компании, Marin Software, заняла шесть месяцев аккуратной email-переписки, секретных встреч в кафе и расхаживания по улицам Сан-Франциско под покровом ночи. В конце концов, я продал Perfect Audience — программную платформу, которая помогает малому бизнесу покупать рекламу в интернете, — в процессе телефонного звонка, за время которого я и двух слов сказать не успел. Наши юристы обсудили всё с их юристами. После многочисленных проверок и обсуждений их юристы наконец-то провозгласили сделку закрытой, все положили трубку, и моя компания официально начала принадлежать кому-то другому.

Команда Perfect Audience

Пшик! Всё.

Компания Perfect Audience началась как продукт по разработке рекламных модулей, который, в свою очередь, вырос из предыдущей компании — Windy Citizen, агрегатора местных новостей, сделанного мною «на коленке» (то есть я финансировал сам себя). Со всем этим в 2011 году я попал в престижный акселератор YCombinator и привлёк $1 млн посевных инвестиций. Но вскоре стало ясно, что рынок создания рекламных продуктов гораздо меньше, чем рынок их продажи. Когда мы выяснили, как это работает, оказалось, что ретаргетинг — модель, по которой вы показываете рекламу людям, только что посетившим ваш сайт, — был золотой жилой, и в этой сфере было просто необходимо какое-то простое программное решение.

Перемотаем к ноябрю 2013 года. У нас с моим партнёром Джорданом Буллером была команда из 14 человек, более 5 тысяч клиентов и стабильный ежемесячный рост. Нам бы удалось использовать то, что осталось от посевного раунда, чтобы построить настоящую компанию. Но мы выбрали Marin.

Процесс присоединения начался в конце ноября, когда мы получили письмо от кого-то из Marin с предложением обсудить стратегическое партнёрство. В самом начале стартаперского пути, партнёрства выглядят действительно многообещающе. Теоретически, успешное партнёрство с более крупной компанией поможет вашей компании привлечь больше клиентов. Но впоследствии вы понимаете, что эти партнёрства, в общем, редко бывают настоящими. Когда вы работаете с другой компанией, то либо они ваш клиент, либо вы их клиент. Всё остальное чаще всего сжигает время и энергию.

Спустя годы бесполезных встреч, я был готов схватиться за любой многообещающий шанс. Так что я попытался с Marin. Это привело к тому, что меня пригласили показать наше программное обеспечение топ-менеджерам компании. На протяжении последних двух лет я демонстрировал наш продукт сотни раз маленьким группкам потенциальных клиентов. В этот раз, однако, когда я вошёл в комнату, то увидел около 20 руководителей, готовых меня выслушать. Получасовая демонстрация обернулась двухчасовой дискуссией. Мы были впечатлены.

На следующей неделе мы с Джорданом были приглашены на презентацию перед более маленькой группой, включающей генерального директора Marin. Нас спросили, были бы мы заинтересованы в обсуждении покупки нашей компании. Мы ответили, что открыты к предложениям, но не раздумывали о том, чтобы продать бизнес. Учитывая то, как хорошо шли наши дела, в этом просто не было необходимости.

Первое предложение поступило неделю спустя. Следующие три месяца прошли в тумане переговоров, вопросов, пересчётов, бесед с инвесторами.

В конце концов, мы согласились на условия и подписали то, что называется «терм-шитом». Терм-шит — это договор о том, что вы согласны на договор. Сам по себе он более-менее бессмысленный, но в Долине это священный показатель намерений. Как только терм-шит подписан, сделка становится одобренной…

…если не произойдёт ничего страшного в период аудита, который начинается вскоре после подписания. Команда Marin прислала список из сотен технических, юридических и деловых вопросов, на которые нам предстояло ответить, чтобы сделка двинулась дальше. Какую базу данных мы используем? Использовали ли мы какой-либо пиратский софт? Что мы подписывали с людьми, которые трогали наш код? Как работает наша биллинговая система? Как мы зарабатываем деньги? Сколько мы зарабатываем денег?

Обработка документа за документом была утомительной, вне всякого сравнения. И на протяжении этого времени нам нужно было держать всё в секрете от наших сотрудников. Это значит, что мы с Джорданом вели двойную жизнь целых два месяца. Выручка компании росла ежемесячно, но стресс нас убивал.

В конце концов, команда Marin заявила, что удовлетворена нашей компанией, и мы были удовлетворены условиями сделки и их планами после поглощения. А значит, пришло время довести всё до конца.

Оказалось, что закрыть сделку — реально сложно. Для молодой компании у нас было очень много инвесторов — около дюжины, которые должны были одобрить сделку. У каждого из них были вопросы и сомнения по разным пунктам. Ещё нам нужно было решить многие вопросы с нынешними и бывшими сотрудниками. В отличие от большинства других стартапов, которые выдают сотрудникам опционы, вы выделяли настоящие доли в компании, что сделало их всех акционерами, которые также должны были дать согласие на сделку.

Большим вызовом само по себе было рассказать о сделке остальным 12 людям из команды. Мы хотели поговорить с каждым лично, но трое работают в Чикаго, ещё один — в Северной Калифорнии. Так что нам нужно было как-то незаметно пригласить людей в Сан-Франциско. Тем временем, другие сотрудники уехали в отпуск или хотели работать из дома. В конце концов, нам удалось собрать всех в одном месте, в первый раз за всю историю нашей компании.

Когда я рассказал всем о новостях, моя команда беспомощно уставилась на меня — они не понимали, хорошо это или плохо. Мой партнёр открыл бутылку шампанского и начал её разливать. Целый час мы отвечали на вопросы, и с каждым ответом моей команде становилось понятно, что это действительно потрясающий результат. С финансовой стороны всё просто: при инвестициях всего в $1 млн, большая часть выручки от сделки уйдёт сотрудникам. Ещё одна значительная часть — более 10% — была выделена под акции для сотрудников. Они должны были получить значительные барыши, при этом некоторые работали с нами меньше года. Рассказ сотрудникам — людям, которые пошли на большой риск, поступив на работу в нашу маленькую компанию — о том, что их решение принесло им большую гору денег и ценных бумаг — был лучшей частью процесса.

Когда сделка была закрыта, я написал об этом в корпоративном блоге и в письме нашим клиентам. Это не было на самом деле необходимо, потому что TechCrunch и другие стартап-блоги написали о приобретении за полтора часа до этого. Освещение в прессе было ожидаемым, но реакция в Twitter и на Hacker News — невероятной. Абсолютно незнакомые мне люди обсуждали, почему мы продали компанию, сколько мы на этом заработали, какая у нас выручка. Самая большая новость для нашей компании появилась в тот день, когда она прекратила своё существование в качестве юридического лица! В наши дни большинство стартапов совершают однотипные «выходы», чтобы потом больше никогда не проявляться в публичном поле. Эти «поглощения» только называются приобретениями. Мне же нужно было чётко показать, что мы никуда не денемся.

Хотел бы я заявить, что испытывал приятное возбуждение, острые ощущения от победы или строил планы на то, как распорядиться деньгами. Но в те моменты сразу после закрытия сделки, я был очень уставшим. Я просто хотел поспать, а затем вернуться к работе и нормальной жизни. Головой я понимал, что это чрезвычайно важное в моей жизни событие. Финансовое вознаграждение велико, и если бы я захотел создать другую компанию, любой шаг этого процесса был бы проще. Но нужно было время, чтобы всё улеглось. Сейчас я просто рад, что мне больше не нужно разговаривать с юристами три раза в день, и я могу вернуться к решению бизнес-задач.

Одна вещь, которая действительно смогла пробиться сквозь мою усталость, — это задача, выполнения которой я ждал шесть лет: написание поста на Facebook, в котором я сообщал всем своим друзьям, бывшим друзьям, врагам, бывшим девушкам, однокашникам, будущим жёнам и членам семьи о том, что я, на самом деле, не абсолютный неудачник, а новая незначительная сноска в анналах успехов Кремниевой долины.

Это было просто написать. У меня было шесть лет, чтобы спланировать этот пост у себя в голове. Я постарался сделать его простым и удержать золотую середину между «О да» и «О чёрт». Никто не любит злорадствующих победителей. Я опубликовал его и смотрел, как один за одним появляются 400 комментариев. В это же время мой телефон вибрировал на столе, получая сообщения от людей, с которыми я не общался годами. Школьная любовь. Учитель из воскресной школы. Друзья-стартаперы из Чикаго. Наконец-то!

#инвесторы #ретаргетинг #Perfect_Audience #Брэд_Флора #как_продать_стартап

Статьи по теме
Джордж Диб, Red Rocket Ventures: Что следует помнить стартаперу, продавая проект большой компании
Эван Шпигель из Snapchat: как создать крутой стартап и отказаться продать его за $3 млрд
{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "editor", "tags": ["\u0440\u0435\u0442\u0430\u0440\u0433\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u0430\u043a_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0442\u044c_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u044b","\u0431\u0440\u044d\u0434_\u0444\u043b\u043e\u0440\u0430","perfect_audience"], "comments": 3, "likes": 12, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 4111, "is_wide": true }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 4111, "author_id": 3, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/4111\/get","add":"\/comments\/4111\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/4111"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

3 комментария 3 комм.

Популярные

По порядку

4

Финал великолепен.

Ответить
0

Побольше бы таких материалов! Финал истории просто потрясающий!

Ответить
0

Одна вещь, которая действительно смогла пробиться сквозь мою усталость, — это задача, выполнения которой я ждал шесть лет: написание поста на Facebook, в котором я сообщал всем своим друзьям, бывшим друзьям, врагам, бывшим девушкам, однокашникам, будущим жёнам и членам семьи о том, что я, на самом деле, не абсолютный неудачник, а новая незначительная сноска в анналах успехов Кремниевой долины.

И тут абсолютно каждый читатель ЦП узнал себя

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления