Как открыть магазин косметики?

Если вы ищете ответ на этот вопрос в интернете, то уже убедились в том, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке», и по-настоящему стоящие советы найти сложно. В основном, все начинают лить воду в плане открытия ИП или ООО и прочей банальности.

Я хочу немного поделиться знаниями, инсайдами отрасли, которые накопил в процессе ее изучения, а также личным опытом ведения бизнеса. Уверен, они помогут вам. А, по окончанию статьи, вы сможете ознакомиться с нашим проектом и интересным предложением для себя. Кто особо нетерпелив - может перейти по ссылке здесь.

Итак, как любой бизнес в сфере ритейл, магазин косметики полностью подчиняется модели 7P маркетинга (классическому 4p – товар, цена, продвижение, месторасположение торговой точки; и еще дополнительным 3p – люди, процесс, подтверждение).

Сегодня, я расскажу об одном из пунктов, а, если конкретно, то про ассортимент.

Плюсы и минусы каждого варианта:

Плюсы:

1) Независимость от конкретного бренда (всегда можно заменить по каким-либо причинам выбывший бренд);

2) Более широкая целевая аудитория (есть возможность подобрать портфель брендов, и, как следствие, ширину ассортимента, исходя из особенностей ЦА конкретной местности);

3) Гибкость (в принципе, гибкость во всем, начиная от общения с клиентом (нет необходимости переубеждать его негативный настрой к какому-либо бренду, можно просто предложить другой), гибкость в управлении (возможно применять свои стандарты обслуживания, корректировать глубину ассортимента, разрабатывать свои маркетинговые программы и т.д.) и другое.

Минусы:

1) Сложность в управлении (много разных поставщиков со своими условиями, постоянное освоение продавцами новой информации о товарах, остатки, просрочки и т.д.);

2) Высокая стоимость открытия (как правило, открытие такого магазина обходится не меньше чем в 7 млн. рублей, за счет того, что нужна достаточная площадь помещения и закупка широкого ассортимента для хорошей рентабельности);

3) Приходится мириться с тем, что маржинальность магазина прыгает, и зависит от рынка, а также от рекомендуемой наценки поставщиков (маржинальность от 27% до 100% от закупочной цены товаров).

Плюсы:

1) Невысокая стоимость открытия (при большом желании и удаче, магазин такого формата можно запустить за 1 млн. рублей);

2) Простота управления (все понятно – один поставщик, новые позиции приходят редко, маркетинговые программы чаще всего составляются поставщиком и другое);

3) Высокая маржинальность товаров (как правило, бренды, предлагающие свою франшизу, закладывают маржу в размере не менее 100% от закупочной цены, если меньше – то прежде чем соглашаться, нужно хорошенько подумать (я бы не согласился).

Минусы:

1) Полная зависимость от представляемого бренда;

2) Большие затраты на рекламу (нужно не только магазин продвигать, но и, зачастую, сам бренд, потому как, сколько бы не говорили представители бренда, что они сами этим занимаются, уровень их маркетинговых вложений крайне мал). При этом, чем более раскрученный бренд, тем его условия будут жестче в плане закупок, оформления магазина, маржинальности и др. Конечно, если у вас есть своя многочисленная аудитория, которая вам доверяет, то все эти минусы можно нивелировать.

3) Нет возможность подстроиться под клиента (ну если не понравился бренд, значит все – не понравился, очень сложно его переубедить в обратном)

4) Нет возможности строить политику по качеству (если вас не устраивает качество каких-либо продуктов, то в мультибрендовом магазине вы можете, как и говорилось ранее, заменить их на позиции другого бренда, то в монобрендовом - сделать этого нельзя).

Независимо от того, какой формат вы выберете совет по ассортиментной политике для новых магазинов всегда один и тот же:

Это правило, которое неуклонно должно соблюдаться, если вы не хотите вложить в рекламу больше денег, чем в открытие магазина.

Даже если вы не согласны с качеством товара, который продается в других магазинах или знаете более дешевый аналог продукта или просто любите другие бренды (которые менее раскручены, но их продукция более эффективна) - все это ничего не значит для ваших потенциальных клиентов.

Да, конечно, благотворительность полезное дело, в плане, что вы можете всем бесплатно очень долго рассказывать о том, какой хороший у вас товар и что какой-то ингредиент в составе косметики конкурента плохой, а у вас его нет, но есть лучше и ля-ля-ля. Все это прекрасно, но нужно относиться к магазину в первую очередь как бизнесу, а не как реализации собственных амбиций, зачастую не находящих отклика у других людей.

Поверьте мне, я сам уже наступил на эти грабли и пытаюсь уберечь вас.

Даже если производитель утверждает, что у него супер-пупер УТП, что если о нем рассказать, то прям все сразу начнут скупать его товар – не верьте! Большие корпорации тратят миллиарды долларов на то, чтобы вам привить нужное им отношение к их продукту, а вы собираетесь без вложений «перевернуть мир в голове клиента».

Исключение есть одно - это когда вы на 100% уверены, что это ходовой бренд и товар, но другой вопрос, как вы об этом узнали, если у вас ещё нет магазина?

Скопируйте успешную модель в вашем регионе, городе, дворе, улучшите один из аспектов 7p и работайте. Да, вы частично поделите клиентов в ближайшим конкурентом, но это уже не ноль.

Кто-то будет прихоть именно из-за того, что вы «дарите цветы при покупке от 3 тысяч рублей». Но ваши эксперименты в УТП к ассортименту должны применяться в самую последнюю очередь.

Да вы можете включить в ваш ассортимент новые позиции, неизвестные в широких кругах бренды, предлагающие достойную косметику, и очень аккуратно переводить клиентов на них, а затем, когда наберете достаточно лояльных клиентов, которые будут приходить именно к вам и доверять вашим продавцам, тогда уже можно делать акцент на новые уникальные позиции, но даже в этом случае, скорее всего, на рекламу придется потратиться (хотя бы на большую вывеску в магазине :)). И в любом случае бренды от больших корпораций будут товаром - локомотивом.

Вот такой совет.

А теперь, как и обещал… предложение тем, кто хочет открыть свой бизнес в сфере красоты и дочитал до конца :)

Поддержите нас в создании действительно полезной бьюти-экосистемы (сети магазинов, объединённых интернет-сервисом), а мы поможем вам в реализации вашей мечты: создании собственного прибыльного бизнеса в сфере красоты.

Подробнее читайте по ссылке.

С уважением, основатель «Джули Лу», Андрей Ничипорук.