Абсолютно любая продажа состоит из двух частей: технологии и творчество. К технологиям относятся скрипты продаж, регламенты, стандарты, психологические приемы и т.д. Творчество – это внутренняя составляющая продавца, благодаря которой его продажа становится эмоциональной и, следовательно, человечной.
Я, в рамках своей работы, каждый день общаюсь со многими менеджерами по продажам с разных компаний и городов. И я пришел к следующему выводу: неважно, насколько крутые у вас скрипты или насколько детальные регламенты работы. Если ваш продавец «потух» - продажи не состоится. Конечно, с каким-то процентом трафика технологии сработают. Однако я сильно сомневаюсь в том, что они расскажут о вашей компании своим друзьям. Сегодня хороший сервис – это обязательный атрибут. На него уже не обращают внимания, потому что он просто должен быть. Сегодня покупатели ждут продаж в формате «человек – человек», а не «продавец – покупатель». Но без внутреннего настроя продавца такая продажа не может произойти.
Давайте разберемся, что это за понятие – внутренняя мотивация продавца. Когда последний раз вы спрашивали своих менеджеров – ради чего они продают ваш продукт? Почему они продают именно ВАШ продукт? Как показывает мой более чем 12летний опыт, менеджеров довольно редко мотивируют деньги или официальное трудоустройство. Всё это, конечно же, привлекает новых сотрудников, но так происходит до момента, когда они уже влились в процесс работы. Дальше начинается химия. Важно понимать, почему они вообще ходят на работу. А здесь у каждого свои причины: кто-то ради семьи, кто-то ради путешествий, кто-то ради самореализации и т.д. Да – деньги являются инструментом достижения целей, но это всего лишь инструмент. И его предлагают абсолютно все компании.
Обязательно задайте эти вопросы своим сотрудникам. Когда вы поймете, что ими движет на самом деле, ради чего они утром встают и возвращаются к вам, тогда вы сможете мотивировать продавцов по – настоящему.
Теперь о частных случаях. У каждого из нас бывают в жизни обстоятельства разного рода. Некоторые из них сильно портят нам настроение, и мы волей – неволей транслируем это настроение окружающим. Также происходит и с вашими менеджерами. Я думаю, что вы не раз замечали, как продавец ходит весь день понурый. Причин у него для этого может быть масса. Однако есть очень ВАЖНОЕ правило работы любого менеджера по продажам:
«Все свои проблемы мы оставляем за пределами торгового зала или офиса».
Если сотрудник нашел в себе силы придти на работу – значит, он найдет в себе силы и отложить свои дела на после рабочее время. Клиенты, которые приходят к вам в компанию, хотят общаться с позитивно настроенными людьми (в большинстве случаев). Мало того – ваши сотрудники, когда ходят за покупками, хотят общаться с позитивно настроенными продавцами.
Как же сделать так, чтобы менеджер на время работы смог отложить свои проблемы? Есть много разных варианта. Опишу два.
1. Отвлечь менеджера, нагрузив его работой и поставив короткие сроки выполнения. Если сотрудник в состоянии находиться на рабочем месте и уровень ответственности высокий, он обязательно начнет выполнять ваше поручение. Если такого не произошло – переходите ко второму варианту.
2. Поговорить с сотрудником. Выясните, что его так тревожит и почему он не находит себе места. Важно в этот момент общаться с менеджером в формате «друг – друг», а не «начальник – подчиненный». Помните, что вы – лидер команды, и одна из ваших обязанностей – решать проблемы своих подопечных. Постарайтесь помочь. Если вы понимаете, что не обладаете нужными ресурсами для решения или помощи, объясните сотруднику, что в данный момент времени он находится на работе и от его настроя многое зависит. Что в течение дня он общается с людьми, и ему решать, чем он с ними будет делиться – позитивом или негативом. Ответственный сотрудник, чью внутреннюю мотивацию вы знаете, вас услышит и постарается приложить максимум усилий.
Любому руководителю важно помнить, что отдел продаж – это не машина по заработку денег. Это команда людей. И есть определенная сила, которая движет каждым из них. Знайте эту силу и умейте ею пользоваться.
Сергей Бобрышев
Операционный директор компании «РАРИТЕТ»