Мольберты: с нуля до федерального поставщика

Как я организовал контрактное производство, выстроил продажи и работаю с 152 компаниями из 69 городов России.

Меня зовут Георгий. Осенью 2010 года закончил педагогический университет (специализация деревообработка) и нахожусь в поиске идеи для бизнеса. Читаю форумы, смотрю справочники предприятий и много думаю. Ночью приснились мольберты. Проснулся и решил подробнее изучить как их делать и по какой цене продавать.

Конструкция оказалась простой. Для начала выбрал два вида мольбертов, потому что остальной ассортимент отличался только размерами этих моделей. Нарисовал чертежи и посчитал затраты на материал. Договорился со столяркой о цене по которой они сделают мольберты по этим чертежам. Схема устроила: треть оптовой цены уходит на материал, треть остается столярке и треть беру себе на развитие продаж, логистику и прочие расходы.

Фотографии мольбертов взял из интернета, подписал цены и указал, что если нужно изготавливаем по размерам заказчика. С этим листком отправился в рейд по художественным школам Волгограда. Мне повезло. Государственные организации совершают закупки мольбертов осенью. Тогда я это не знал. В итоге договорился с двумя школами и поставил товар. Нашел ИП через который провели оплату.

Кроме оптовых продаж нацелился на розницу. Оптовые цены умножал на два и продавал мольберты поштучно. Друг владел музыкальным форумом на котором создали ветку с рекламой мольбертов. Затем сделал сайт, который занял первое место в Яндексе и Гугле. Получилось что на первом месте в выдаче сайт, а на втором страница с форума. Пошли первые клиенты.

В университете учли основам html и css, поэтому я смог самостоятельно сделать сайт. Прочитал в книге как вывести сайт в ТОП и применил все, что там было написано. Расширил ассортимент за счет еще одной модели мольберта и планшета.

В процессе розничных продаж понял, что в Волгограде слишком маленький спрос. Сделал сайт для Ростова-на-Дону и еще нескольких городов. Сайты оказались сделаны коряво, но тем не менее мольберты покупали даже из другого конца России. Каждый день отправлял посылки Почтой с оплатой при получении. Не помню сколько продал за год. Может быть пару сотен. Учета не было.

Через розничный сайт на меня вышел оптовик из другого города. Я не знал как отправить 20 мольбертов и признался, что еще не работал с оптовиками из других регионов. В ответ клиент рассказал что получает товар от других поставщиков через транспортные компании.

После этого позвонил в художественные школы и магазины, которые нашел в других городах России через справочник 2Гис. Скинул им exel файл с ценами и контактным телефоном. Откликнулись не многие. Но тем не менее таким образом появились первые постоянные клиенты. С некоторыми из них продолжаю сотрудничать до сих пор.

Повторные звонки в те компании, которым я выслал прайс-лист не принесли результат. Мне говорили, что мольберты стоят дорого и слишком далеко везти. Я решил оптимизировать производство и перестал звонить по базе.

Сначала мы делали мольберты из массива сосны. Покупали шестиметровую доску, резали по размеру, обрабатывали на рейсмусе, подгоняли к остальным деталям и шлифовали. Это занимало много времени, но детали получались прочные.

Конкуренты делали мольберты из сращенной древесины. Это такая же заготовка из массива, но в целях экономии склеенная по длине из нескольких маленьких брусков. Такая деталь получается дешевле, но разрушается под воздействием нагрузки.

После нескольких экспериментов мы заменили массив на березовую фанеру. Брали лист фанеры, резали на детали и сразу шлифовали. Из технологического процесса исключили обработку на рейсмусе, потому что фанера уже обработана на заводе. Таким образом мольберты получились прочными и дешевыми в производстве.

Пришла пора донести до магазинов и школ, что теперь изготавливаем прочные мольберты. Для этого комплексно подошел к процессу продаж.

Презентация. Первым делом заменил прайс полноценной презентацией. Расписал выгоды сотрудничества, ответы на частые вопросы и показал каталог с ценами. В каталоге указал, что мольберты прочнее чем из сосны, но стоят столько же. К сожалению презентация не сохранилась, но отдельные части удалось найти.

Сценарии продаж. Написал речевые модули, в которых предусмотрены ответы на вопросы в процессе звонка. С помощью сценария телефонный разговор направляется в нужно русло и заканчивается с выгодой для меня. В случае с мольбертами:

• Сценарий первого звонка помогает быстро выйти на руководителя компании, сделать предложение о сотрудничестве и получить адрес электронной почты для отправки презентации.
• Сценарий второго звонка помогает узнать о прочтении презентации, закрыть сделку или в случае отказа собрать все возможные возражения.

Оптимизация. Полученные возражения прорабатываются в презентации, чтобы после прочтения получить мгновенный отклик и в сценариях, чтобы как можно больше звонков закончились сделкой.

Учет. Компании, которые удалось найти занес в CRM Битрикс 24 и настроил статусы, чтобы легко ориентироваться кто и на каком этапе в воронке продаж.

Наемный сотрудник. Для звонков по базе пригласил знакомого. Наличие сценариев помогает делать больше продаж, даже если сотрудник раньше не продавал. Главное, чтобы получалось ориентироваться по сценарию и читать что там написано. Сотрудник прозвонил базу и на этом его работа закончилась.

Изменение продукта и процессов. Когда 9 из 10 человек сказали, что важна цена пришлось переработать конструкцию мольбертов и ввести дешевые модели, чтобы соответствовать потребностям рынка. Так было и с другими предложениями. Меняйся, если рынок требует изменений. Продажа это слова в презентации и то что стоит за этими словами. Если я пишу, что в мольберты разрабатывали преподаватели из школ, то это правда. Я обращался в школы, чтобы доработать каждую модель с учетом особенностей использования.

Прозвонили базу и привлекли 27 новых клиентов. Часть из них стала постоянными. Но это только магазины. Работать с художественными школами из других городов не получалось. А хотелось, потому что средний чек гораздо больше.

Выгодно работать только с двумя сегментами целевой аудитории: магазинами и школами. Магазины охотно сотрудничают и я понимают этот сегмент. Возможно потому, что сам продавал мольберты в розницу. Пришло время сотрудничать со школами.

Новый ассортимент. Клиенты подсказали какие еще мольберты (кроме тех, что есть в каталоге) пользуются спросом. Какого размера. На основании этой информации вместе с преподавателями разработал новые модели. Сделал профессиональные фотографии и добавил на сайт. Это позволило увеличить средний чек.

Сегментация целевой аудитории. Раньше отправлял одну и ту же презентацию как в школы, так и в магазины. Старался проработать возражения обоих сегментов в одной презентации. Это было ошибкой. Школы не видели себя в проблемах и решениях о которых написано в предложении. Поэтому сделал индивидуальные презентации для каждого сегмента.

Последовательность подачи информации. Мало проработать возражения, важно разместить их в правильной последовательности. То что спрашивают чаще разместил в начале.

Учет потерь в воронке продаж. Составил воронку из 12 шагов и тщательно анализировал потери на каждом шаге. Например, больше половины компаний не подошли потому что не продавали мольберты. Анализ других потерь позволил улучшить сценарий звонков и презентацию.

Автоматизация продаж. Реши связать CRM, отправку презентаций и получение информации о прочтении. Заказал интеграцию программисту. С работой он справился. Теперь сотрудник, который делает холодный звонок не отправляет письма с презентацией. Просто ставит статус в CRM и письмо отправляется автоматически. Если письмо доставлено или открыто, то статус изменится. А если презентацию прочитали, то в Битриксе появится задача позвонить и узнать что потенциальный клиент решил насчет сотрудничества.

Идеально. Но не долго.

Компанию, которая отправляла письма купили иностранцы и без предупреждения поменяли API. Автоматизация перестала работать. Деньги оказались потрачены впустую. Это случилось во время минимального спроса на мольберты. Так что на два месяца я остался без поступления денег и работающей системы.

К сентябрю восстановили работу, но уже с другим smtp сервером и с очередными вложениями в интеграцию.

Уверен, что дальше развивать это направление уже некуда.

Спрос на мольберты не постоянный. Магазины покупают относительно ровно в течении года. А вот школы с сентября по декабрь. За четвертый квартал 2017 года удвоил количество клиентов. За счет школ и магазинов. Сотрудничаю с 113 магазинами и 39 школами со всей России.

Когда начался бешеный спрос и школы заказывали каждый день, случился кассовый разрыв. Школы платили по факту поставки, а для отправки товара нужно заранее заплатить за доставку. Количество денег уменьшалось с каждой новой доставкой, а новую оплату получал только через 7-60 дней. В итоге кончились деньги и пришлось занимать.

#кейсы [_ #_]офлайн