FuckUp Nights: реальные истории головокружительных неудач. Продолжение
Часть вторая: как ночной сторож создал шоколадную фабрику
FuckUp Nights – это всемирное движение предпринимателей, которое в Петербурге поддерживает коворкинг GrowUp. Нас достали патетичные распевы продуктивности, мы хотим знать правду о провалах и рычагах, помогавших подняться после падения. Мы не дураки и хотим учиться на чужих ошибках, чего и вам советуем – поэтому публикуем истории, которыми делятся герои FuckUp Nights в GrowUp.
Сегодня в главной роли - Андрей Шарков, создатель компании Shokobox и цикла подкастов «Берись и делай».
В 18 лет Андрей символично перевернулся на машине напротив Института протезирования на Бестужевской улице. Авария была серьезная, но ему повезло. Андрей рассказывает, как стоял, смотрел на ошметки своей ржавенькой девятки и думал, что глупо бояться чего-то и откладывать свои мечты на «потом», когда можно вот так в один момент погибнуть.
В этот момент я начал жадно дышать, и так дышу до сих пор. Я тогда работал ночным сторожем в бизнес-центре, а на следующий день уволился и решил начать свой бизнес.
У Андрея никогда не было идеи о том, что жизнь нужно посвятить конкретному делу, эдакому ремеслу. Он шел не за мечтой, а за результатом; так появилось рекламное агентство, в котором развивалось направление сувенирной продукции. В какой-то момент фокус остановился на одной из позиций – брендированном шоколаде – потому что этого никто не делал.
Честно скажу, в детстве я просто хотел быть директором – потому что по рассказам моих родителей о встречах с начальством понимал, что директором в этой жизни быть хорошо. И сейчас мое главное предназначение, раз уж на то пошло – быть свободным и счастливым человеком.
По идее, стоит строить бизнес, предлагая продукты и услуги под существующий спрос. Любой товар или услуга бессмысленны, пока в них не существует потребности. Это банальные и совершенно верные азы бизнеса. Но иногда спрос надо разглядеть, считает Андрей. Он может быть, он может даже лежать на поверхности, просто хорошего примера его обработки на рынке пока не случилось.
Перед тем, как мы начали делать шоколад с логотипами – спроса на него вообще не было. Никто не вводил в Яндексе и Google запрос «брендированный шоколад». Но я предложил то, что никто не искал, и вдруг оказалось, что всем это нужно. Так тоже бывает.
Сначала у Андрея Шаркова все и правда было в шоколаде. К 21 году он стал рублевым миллионером. К 23 годам, в 2008 году, он сделал свою компанию известной - о ней писали в Forbs и Деловом Петербурге, а база полнилась статусными клиентами. Андрей ездил на машине своей мечты, каждые выходные летал в путешествия и, по собственному мнению, «поймал звезду».
В компании работало 5 человек и заказы сами текли рекой. То есть я-то думал, что они не сами текут, что это мы делаем что-то такое невероятное, генерируем этот поток. Но на самом деле просто время было жирное.
Концом «жирного времени» стал экономический кризис 2008 года. Бизнес Андрей Шаркова кризис почти уничтожил. Летом 2008 года доллар стоил 23 рубля, а потом в один момент стал стоить 35. В этот же момент прекратился поток звонков и заказов.
Непонимание происходящего, ожидание, что «само пройдет» сменялось паникой. Платежные обязательства копились, пачка счетов росла.
С машины своей мечты, роскошной Infinity, я пересел на Ford Focus. С Ford’а – на битый Hyundai Getz. Потом я высчитывал, как мне добраться от офиса до дома – на трамвае или маршрутке. По такой траектории я скатился за три месяца.
Оказавшись в патовой ситуации, важно не выжидать, когда все закончится, а признать, что ситуация изменилась и никогда не будет прежней. Тот, кто ждет – не дожидается, а просто проедает все свои ресурсы. Андрей проел их за три месяца и начал соображать.
В какой-то момент я перевариваю происходящее, рассматривая внушительную стопку счетов, и вдруг понимаю – все это время мне постоянно продолжают звонить клиенты, которых я просто игнорирую!
Шоколадки с логотипом заказывали компании в маркетинговых целях – для выставок, мероприятий, просто так – красиво положить на ресепшн. Скажем честно, бизнес легко мог прожить и без этого. Соответственно, когда кризис в разы уменьшил бюджеты, тратить последние деньги на шоколад никто не спешил. Таким образом и иссяк основной поток клиентов – юридических лиц.
Но все это время телефон Андрея Шаркова обрывали «физики», частные заказчики. Им хотелось сделать шоколадку в подарок на день рождения тёще, а Андрей недоумевал: «Простите, но какого масштаба ваш праздник? Мы не делаем меньше 1000 штук». Делать меньше казалось нецелесообразно, тем более с учетом того, что собственное производство еще не было налажено, и заказы делегировались сторонним подрядчикам. В общем, эти звонки даже нигде не фиксировались.
Но в момент, когда у тебя пачка счетов на оплату, а денег нет вообще ни рубля, начинаешь смотреть на варианты заработка внимательнее. Андрей решил, что попробует сделать что-то для физлица – в конце концов, с командой склеит 20 шоколадок вручную. Он перезвонил последнему из таких случайных интересантов и осторожно объяснил, что сможет сделать 50, минимум 30 шоколадок. Что стоить они будут уже не по 6 рублей 50 копеек, как для заказа тиражом в 1000 штук, а по 20 рублей – за маленькую квадратную шоколадку. Интересант с готовностью согласился. Тут же привез 1000 рублей. А утром Андрей посмотрел на этот скромный гонорар и подумал – а ведь механика совсем не сложная.
Если в уравнении переменная сводится к количеству чеков – с этим можно работать. Маржинальность остается заманчивой, а главное – да, наша продукция больше не нужна «старой» аудитории, но ведь физлица продолжают звонить! Было лето, сезон свадеб, дней Рождения на открытом воздухе. В общем, на сайте появился новый раздел – шоколад с фото.
Таким образом, оттолкнувшись от дна, команда Андрея Шаркова не просто нашла деньги на неотложеные платежи по счетам, - компания была развернута на новый курс с новой мощностью. Выстроилась иначе и работа с корпоративными клиентами: слово «тысяча» пугало само по себе, и минимальный тираж был снижен до 500 шоколадок. Сразу подключились мелкие клиенты: салоны красоты, магазины и прочие. Минимальный тираж для частных клиентов начинался от 100 штук.
Новая стратегия помогла нам выдохнуть и пересмотреть все механизмы бизнеса. Пока ситуация не сложится критическим образом, ты просто игнорируешь потоки, которые идут к тебе, целые сегменты аудитории, целые ниши, совершенно никем не занятые.
Если у вас тоже есть ценные истории провалов, на которых пришлось учиться – можете рассказать в комментариях, но лучше написать мне, чтобы стать спикером FuckUp Nights.
Красавчик! Так держать. Только теперь Инфинити сразу не покупай.
Рекомендуете ему сначала присмотреться к другим маркам машин?
У Андрея никогда не было идеи о том, что жизнь нужно посветить конкретному делу, эдакому ремеслу.
Посветить жизнь? Вы читаете статьи перед публикацией?
спасибо!
Пользовался, отличный сервис!
Ел шоколадки эти) Помню)