Оффтоп Helga Shorkina
402

5 проблем франчайзинга в России

Франчайзинг в России не просто работает, а развивается вполне приличными темпами, несмотря на свое шаткое положение в правовом поле. Он интересен как компаниям, мечтающим о «захвате» новых территорий, так и менеджерам среднего звена, собравшим некоторую сумму и уставшим от работы по найму. Открыть собственный бизнес – довольно рискованный шаг, а франшиза – это страховка, которая может вас поддержать в любой момент. Или нет.

В закладки

Франшиза - это не золотая антилопа, которая будет приносить вам деньги без усилий. Работать придется так же, как при открытии любого другого собственного бизнеса. У вас на вооружении будет известный бренд и поддержка управляющей компании – опытного партера, готового делиться знаниями и ресурсами. Но это возможно, только если вы не ошиблись с выбором франшизы.

Ежегодно формируются несколько известных рейтингов франшиз. Кто-то берет за ключевой показатель прибыльность, кто-то количество открытых франчайзинговых точек. Рейтинг БИБОСС выходит уже седьмой год, и в этот раз мы постарались рассмотреть имеющиеся франчайзинговые предложения на российском рынке со всех сторон, выявить основные проблемы, определив сильные и слабые стороны. Для этого пришлось не только воспользоваться официальными ресурсами, проанализировать все открытые источники, но и притвориться «тайными покупателями» и попытаться купить каждую франшизу.

Закон

Первая и главная трудность франчайзинга в России – юридическая. В нашем гражданском кодексе отсутствует понятие «франчайзинг», а значит, нет и франчайзингового договора. Эквивалентом считается договор коммерческой концессии, и его регистрация в Роспатенте – залог спокойствия и уверенности для обеих сторон. Альтернативный вариант – комплекс договоров: лицензионный договор, договор возмездного оказания услуг, партнерский договор и т.д. Довольно часто даже сами сотрудники отдела продаж не знают, какой договор заключается с партнером:

- Какой договор мы с вами будем заключать?

- Обычный договор.

- А как он называется?

- Не знаю, ну нашими юристами-профессионалами составленный.

Еще важный юридический момент – товарный знак. Если он не зарегистрирован, то никто не помешает конкуренту в 100 метрах от вас открыть аналогичную точку. Только вы заплатили за франшизу, а он нет. А может быть еще печальнее вариант: кто-то зарегистрирует этот товарный знак раньше франчайзора. Тогда без длительных судебных тяжб уже не обойтись. А счастливый финал останется под большим вопросом. По нашим исследованиям приблизительно у 85% франшиз есть товарный знак и только 25% из них регистрируют договоры в Роспатенте, еще 21% согласны зарегистрировать его по желанию франчайзи.

Поддержка

Следующий проблемный момент – поддержка, которую управляющая компания оказывает франчайзи. В идеале – это полное обучение, рекламная поддержка, помощь с подбором персонала, выбором и оформлением помещения, IT-технологии, мотивация и многое другое. То есть, это состав франчайзингового пакета, который получает франчайзи, заплатив паушальный взнос. При этом бизнес франчайзи должен оставаться относительно независимым и не превращаться в придаток головного офиса. Здесь существуют три вида «антифраншиз»:

- Товарные франшизы, имеющие своей целью не развитие бренда, а сбыт продукции. В ответ на заявку на покупку франшизы в первую очередь прилетает оптовое предложение с выгодными (?) ценами. Все остальное – на ваше усмотрение. Никто не планирует вас обучать, мотивировать к успеху или поддерживать. Ваша задача – продать, а как вы это будете делать – ваша собственная забота.

- Сетевой маркетинг, маскирующийся под франшизу. Есть производитель, а вам не нужны ни офис, ни вывеска, ни сотрудники. Собрали заказы, отправили производителю, получили процент. Естественно, ни о какой всеобъемлющей поддержке здесь речи не идет. Максимум, что вас ждет – 15 вордовских файлов, якобы обучающих продажам и мотивирующий онлайн-тренинг.

- Франшизы, подключающие своих партнеров к крутой уникальной высокотехнологичной IT-системе, которая действительно очень полезна. И на этом все. Такой бизнес практически невозможно открыть с нуля, для работы требуется уже действующее предприятие в этой сфере. По сути – это продажа IT-системы и ее дальнейшее абонентское обслуживание.

Продажи

Невозможно купить франшизу, не пообщавшись с отделом продаж. И здесь можно столкнуться со всем спектром компетентности продавцов. Были те, после общения с которыми даже наши «тайные покупатели» загорались желанием купить именно эту франшизу, а были случаи, когда работа в офисе просто останавливалась от смеха или негодования. Кто-то не отличает федеральную рекламную кампанию от региональной, а кто-то сам напоминает, какие вопросы не были заданы и на что стоит обратить внимание. Но в целом ситуация не так печальна – только 16% проверенных нами отделов продаж получили оценку «удовлетворительно» и ниже. А пятерки удостоились целых 58%.

Большая сложность в том, что отделы продаж многих франшиз замотивированы на количество продаж, а не на качество. Они готовы продать франшизу кому угодно, не задумываясь о том, что потенциальный партнер может своими действиями нанести бренду непоправимый вред. Для того, чтобы этого избежать, необходимо придирчиво подходить к вопросу выбора потенциального партнера.

Представьте, что ваша франшиза – это ваша любимая дочь, которую нужно выдать замуж. Готовы ли вы отдать ее первому встречному? Конечно, нет. Вы обязательно познакомитесь с поближе с будущим женихом, узнаете о его увлечениях, семье, планах на будущее. Выясните, добрый ли он, заботливый, будет ли беречь вашу красавицу. Проверите его на надежность, были ли у него судимости, не погряз ли он в кредитах. Но при этом постараетесь не спугнуть счастье дочери. Вот так и нужно выбирать потенциальных франчайзи

Альберт Хамзин
Коммерческий директор бизнес-портала БИБОСС

Динамика

Динамика развития компании – очень простой и понятный показатель ее успешности и надежности. Чем больше точек открывается с каждым годом, тем активнее франшиза развивается. Если, конечно, они потом через год не закрываются.

Есть компании, которые достигли своего предела - крупные франшизы с долгой историей, огромным опытом и качественной поддержкой не развиваются дальше по тем или иным причинам (охвачены уже все возможные территории, финансовые трудности, владельцы не заинтересованы в дальнейшем развитии и т.д.). К сожалению, приобрести такую франшизу практически невозможно, несмотря на их солидный вес на рынке.

И есть их противоположность – молодые предприятия с низким порогом входа, открывающие десятки новых точек в год. В этом случае важно оценить, как долго и насколько успешно они существуют. Отлично, если один и тот же франчайзи открывает вторую и третью точки – значит это жизнеспособная бизнес-модель, приносящая прибыль.

Важную роль играет временной фактор. Он складывается из трех компонентов:

- Возраст компании. Чем дольше компания работает, тем больший опыт приобретает. А затем делится этим опытом со своими франчайзи.

- Возраст франшизы. Приобретая молодую франшизу, вы можете оказаться владельцем фантастически прибыльного бизнеса или быть обреченным на провал. Потому что еще не сформировалось достаточное количество успешных кейсов, не до конца отлажены бизнес-процессы, не все ниши и возможные условия изучены.

- Время начала продаж франшизы. Перед тем как сформировать франчайзинговый пакет, компании необходимо самой добиться стабильного успеха, доказать жизнеспособность своего бизнеса. Сейчас франчайзинговый рынок на подъеме – многие предприниматели увидели в этой модели возможность быстрой экспансии, а кто-то с горящими глазами кинулся зарабатывать на паушальных взносах и роялти. Поэтому для получения 5* в нашем рейтинге от момента основания компании до старта продаж франшизы должно пройти не менее 3 лет.

Представленность в Интернете

Корни этой проблемы в нашем менталитете. Российский бизнес строится на активных продажах, поэтому главная задача менеджера – любыми доступными способами получить лида. «Теплого» или «холодного», живого или мертвого – не так важно. Во имя этой цели вся возможная информация скрывается из интернета, и единственная возможность получить достоверные данные о франшизе – выйти на прямой контакт с отделом продаж. То есть, позвонить или отправить заявку.

А ведь собственный сайт, профильные каталоги и соц. сети – это отличные инструменты пассивных продаж. Да, неправильно называть их пассивными в случае с франшизой, потому что без общения с менеджером не обойтись. Но отсеять на первоначальном этапе тех, кого не устраивают условия франшизы или тех, кто не соответствует требованиям франчайзора, и получать звонки от действительно заинтересованных клиентов – удобно для обеих сторон взаимодействия.

На сегодняшний день, несмотря на активное распространение франчайзингового бизнеса в России и ежегодный рост числа франчайзинговых предприятий на 15%, суммарно он занимает небольшую долю рынка. У франчайзинга широкие перспективы за счет того, что многим людям не свойственно придумывать модели бизнеса и проще работать по чьим-то. На это в том числе влияет слабое развитие системы воспитания молодых предпринимателей в нашей стране. Франшизы с небольшим порогом входа помогают молодым людям без опыта предпринимательства понять, насколько это им подходит, готовы ли они вести и развивать свой бизнес.
Многие компании в России продолжают запускать бизнес по модели франчайзинга. При этом надо понимать, что организовать ее не так просто. Мало только придумать хорошую идею, ее также необходимо правильно запустить, предоставить франчайзи полный набор услуг и инструментов для работы, что требует определенных вложений, сил, времени и человеческого капитала

Евгений Данилович
Директор управляющей компании «Слетать.ру»

По итогам рейтинга мы сформировали топ-100 франшиз России, который теперь будет обновляться ежемесячно. Поэтому работа продолжается. Мы получаем обратную связь - и гневные тирады, и слова благодарности за то, что указали на слабые места и помогли сделать чье-то франчайзинговое предложение лучше. Надеемся, что своими силами вносим конструктивные изменения в рынок франчайзинга России.

Этот рейтинг оказал значительное влияние на развитие компании. Мы увидели свои возможные зоны роста и проанализировали выявленные недочеты. Все недоработки были оперативно исправлены благодаря рейтингу. Объективный взгляд со стороны не может быть бесполезным

Кирилл Кузьминский
Генеральный директор компании «Пив&Ко»

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Helga Shorkina", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 9, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 43487, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Aug 2018 17:47:35 +0300" }
{ "id": 43487, "author_id": 190499, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/43487\/get","add":"\/comments\/43487\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/43487"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

1 комментарий 1 комм.

Популярные

По порядку

0

Координатная смена методологии. рынок в шоке, мы в шоке

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления