5 проблем франчайзинга в России

Франчайзинг в России не просто работает, а развивается вполне приличными темпами, несмотря на свое шаткое положение в правовом поле. Он интересен как компаниям, мечтающим о «захвате» новых территорий, так и менеджерам среднего звена, собравшим некоторую сумму и уставшим от работы по найму. Открыть собственный бизнес – довольно рискованный шаг, а франшиза – это страховка, которая может вас поддержать в любой момент. Или нет.

Франшиза - это не золотая антилопа, которая будет приносить вам деньги без усилий. Работать придется так же, как при открытии любого другого собственного бизнеса. У вас на вооружении будет известный бренд и поддержка управляющей компании – опытного партера, готового делиться знаниями и ресурсами. Но это возможно, только если вы не ошиблись с выбором франшизы.

Ежегодно формируются несколько известных рейтингов франшиз. Кто-то берет за ключевой показатель прибыльность, кто-то количество открытых франчайзинговых точек. Рейтинг БИБОСС выходит уже седьмой год, и в этот раз мы постарались рассмотреть имеющиеся франчайзинговые предложения на российском рынке со всех сторон, выявить основные проблемы, определив сильные и слабые стороны. Для этого пришлось не только воспользоваться официальными ресурсами, проанализировать все открытые источники, но и притвориться «тайными покупателями» и попытаться купить каждую франшизу.

Первая и главная трудность франчайзинга в России – юридическая. В нашем гражданском кодексе отсутствует понятие «франчайзинг», а значит, нет и франчайзингового договора. Эквивалентом считается договор коммерческой концессии, и его регистрация в Роспатенте – залог спокойствия и уверенности для обеих сторон. Альтернативный вариант – комплекс договоров: лицензионный договор, договор возмездного оказания услуг, партнерский договор и т.д. Довольно часто даже сами сотрудники отдела продаж не знают, какой договор заключается с партнером:

- Какой договор мы с вами будем заключать?

- Обычный договор.

- А как он называется?

- Не знаю, ну нашими юристами-профессионалами составленный.

Еще важный юридический момент – товарный знак. Если он не зарегистрирован, то никто не помешает конкуренту в 100 метрах от вас открыть аналогичную точку. Только вы заплатили за франшизу, а он нет. А может быть еще печальнее вариант: кто-то зарегистрирует этот товарный знак раньше франчайзора. Тогда без длительных судебных тяжб уже не обойтись. А счастливый финал останется под большим вопросом. По нашим исследованиям приблизительно у 85% франшиз есть товарный знак и только 25% из них регистрируют договоры в Роспатенте, еще 21% согласны зарегистрировать его по желанию франчайзи.

Следующий проблемный момент – поддержка, которую управляющая компания оказывает франчайзи. В идеале – это полное обучение, рекламная поддержка, помощь с подбором персонала, выбором и оформлением помещения, IT-технологии, мотивация и многое другое. То есть, это состав франчайзингового пакета, который получает франчайзи, заплатив паушальный взнос. При этом бизнес франчайзи должен оставаться относительно независимым и не превращаться в придаток головного офиса. Здесь существуют три вида «антифраншиз»:

- Товарные франшизы, имеющие своей целью не развитие бренда, а сбыт продукции. В ответ на заявку на покупку франшизы в первую очередь прилетает оптовое предложение с выгодными (?) ценами. Все остальное – на ваше усмотрение. Никто не планирует вас обучать, мотивировать к успеху или поддерживать. Ваша задача – продать, а как вы это будете делать – ваша собственная забота.

- Сетевой маркетинг, маскирующийся под франшизу. Есть производитель, а вам не нужны ни офис, ни вывеска, ни сотрудники. Собрали заказы, отправили производителю, получили процент. Естественно, ни о какой всеобъемлющей поддержке здесь речи не идет. Максимум, что вас ждет – 15 вордовских файлов, якобы обучающих продажам и мотивирующий онлайн-тренинг.

- Франшизы, подключающие своих партнеров к крутой уникальной высокотехнологичной IT-системе, которая действительно очень полезна. И на этом все. Такой бизнес практически невозможно открыть с нуля, для работы требуется уже действующее предприятие в этой сфере. По сути – это продажа IT-системы и ее дальнейшее абонентское обслуживание.

Невозможно купить франшизу, не пообщавшись с отделом продаж. И здесь можно столкнуться со всем спектром компетентности продавцов. Были те, после общения с которыми даже наши «тайные покупатели» загорались желанием купить именно эту франшизу, а были случаи, когда работа в офисе просто останавливалась от смеха или негодования. Кто-то не отличает федеральную рекламную кампанию от региональной, а кто-то сам напоминает, какие вопросы не были заданы и на что стоит обратить внимание. Но в целом ситуация не так печальна – только 16% проверенных нами отделов продаж получили оценку «удовлетворительно» и ниже. А пятерки удостоились целых 58%.

Большая сложность в том, что отделы продаж многих франшиз замотивированы на количество продаж, а не на качество. Они готовы продать франшизу кому угодно, не задумываясь о том, что потенциальный партнер может своими действиями нанести бренду непоправимый вред. Для того, чтобы этого избежать, необходимо придирчиво подходить к вопросу выбора потенциального партнера.

Динамика развития компании – очень простой и понятный показатель ее успешности и надежности. Чем больше точек открывается с каждым годом, тем активнее франшиза развивается. Если, конечно, они потом через год не закрываются.

Есть компании, которые достигли своего предела - крупные франшизы с долгой историей, огромным опытом и качественной поддержкой не развиваются дальше по тем или иным причинам (охвачены уже все возможные территории, финансовые трудности, владельцы не заинтересованы в дальнейшем развитии и т.д.). К сожалению, приобрести такую франшизу практически невозможно, несмотря на их солидный вес на рынке.

И есть их противоположность – молодые предприятия с низким порогом входа, открывающие десятки новых точек в год. В этом случае важно оценить, как долго и насколько успешно они существуют. Отлично, если один и тот же франчайзи открывает вторую и третью точки – значит это жизнеспособная бизнес-модель, приносящая прибыль.

Важную роль играет временной фактор. Он складывается из трех компонентов:

- Возраст компании. Чем дольше компания работает, тем больший опыт приобретает. А затем делится этим опытом со своими франчайзи.

- Возраст франшизы. Приобретая молодую франшизу, вы можете оказаться владельцем фантастически прибыльного бизнеса или быть обреченным на провал. Потому что еще не сформировалось достаточное количество успешных кейсов, не до конца отлажены бизнес-процессы, не все ниши и возможные условия изучены.

- Время начала продаж франшизы. Перед тем как сформировать франчайзинговый пакет, компании необходимо самой добиться стабильного успеха, доказать жизнеспособность своего бизнеса. Сейчас франчайзинговый рынок на подъеме – многие предприниматели увидели в этой модели возможность быстрой экспансии, а кто-то с горящими глазами кинулся зарабатывать на паушальных взносах и роялти. Поэтому для получения 5* в нашем рейтинге от момента основания компании до старта продаж франшизы должно пройти не менее 3 лет.

Корни этой проблемы в нашем менталитете. Российский бизнес строится на активных продажах, поэтому главная задача менеджера – любыми доступными способами получить лида. «Теплого» или «холодного», живого или мертвого – не так важно. Во имя этой цели вся возможная информация скрывается из интернета, и единственная возможность получить достоверные данные о франшизе – выйти на прямой контакт с отделом продаж. То есть, позвонить или отправить заявку.

А ведь собственный сайт, профильные каталоги и соц. сети – это отличные инструменты пассивных продаж. Да, неправильно называть их пассивными в случае с франшизой, потому что без общения с менеджером не обойтись. Но отсеять на первоначальном этапе тех, кого не устраивают условия франшизы или тех, кто не соответствует требованиям франчайзора, и получать звонки от действительно заинтересованных клиентов – удобно для обеих сторон взаимодействия.

По итогам рейтинга мы сформировали топ-100 франшиз России, который теперь будет обновляться ежемесячно. Поэтому работа продолжается. Мы получаем обратную связь - и гневные тирады, и слова благодарности за то, что указали на слабые места и помогли сделать чье-то франчайзинговое предложение лучше. Надеемся, что своими силами вносим конструктивные изменения в рынок франчайзинга России.