Интервью с директом и сооснователем МодульБанка Яковом Новиковым о запуске МодульБухгалтерии, трудностях и принципах запуска новых крупных сервисов внутри компании
Каждую неделю в программе «Нормально делай, нормально будет» приходят гости из разных компаний и рассказывают свои продуктовые кейсы.
В июле Яков Новиков, директор и сооснователь МодульБанка, рассказал на Медиаметрикс о запуске и развитии сервиса МодульБухгалтерия. Для vc.ru – краткое изложение основных идей интервью.
Первая попытка
Идея создания бухгалтерского бизнеса у основателей появилась ещё раньше, чем идея банка для предпринимателей. Но о создании банка получилось договориться раньше, и в итоге к бухгалтерии вернулись только через год после открытия МодульБанка.
Бухгалтерский рынок, он реально очень похож на рынок такси лет 5-7 назад – ни черта не структурирован.
Три года назад, когда запускалась МодульБухгалтерия, доля онлайн-бухгалтерии («Мое дело», «Эльба» и т.п.) была около 4-5 % на всех. Остальные компании обслуживали аутсорсеры-фрилансеры, которые не инвестировали в улучшение процессов, в технологии, не имели единых стандартов сервиса.
Создатели МодульБанка решили сделать платформу, на которой бы независимые бухгалтера работали и предоставляли сервис малому бизнесу по единым стандартам. Самим бухгалтерам она была бы интересна наличием современных технологий, за счет которых можно поддерживать больше компаний и зарабатывать больше, и стабильным каналом привлечения новых клиентов.
И нам казалось, что всё это будет это очень круто, и все захотят пользоваться этой платформой...
Оказалось, у аутсорсинговой компании очень часто есть всего два-три крупных клиента, которые приносят 50% доходов. Им и уделяется основное внимание компании. О клиентах с платформы, приносящих, может быть, 10% доходов, забывают, несмотря на установленные SLA и штрафы. Перейти на предложенные новые технологии аутсорсерам тоже сложно, так как у них есть свои сложившиеся процессы.
В итоге единственное, чего от тебя ждут – это что ты будешь приносить клиентов, которых она [компания] не очень-то и хочет обслуживать. Вот удивительный такой парадокс.
Платформа просуществовала 7-8 месяцев и в итоге была закрыта.
Создание МодульБухгалтерии
Один из клиентов МодульБанка на форуме Олега Юрьевича Тинькова, который собирался создавать банк для малого бизнеса и искал идеи, написал об опыте из другой страны. Там функцию бухгалтера для клиента выполнял банк.
Мы подумали – действительно, круто. Зачем клиенту вообще думать про сдачу отчётности, бумажки, бухгалтерию? Пускай он нормально занимается бизнесом.
Первая версия бесплатного бухгалтера ориентировалась только на ИП с УСН 6%. Разработчики научили робота разбирать платежи по назначению, с нужных забирать 6 %, складывать на отдельный налоговый счёт, раз в квартал платить налоги. Время, которое предприниматель стал тратить на бухгалтерию за год, занимало минут 15.
Развитие сервиса
Развитие сервиса внутри Модуля делится на две стадии. Пока команда проверяет гипотезу, она не интегрирована в холдинг и практически все делает своими усилиями.
Когда живоспособность идеи доказана, начинается этап масштабирования. Подключается единая внутренняя платформа продаж, платформа разработки, платформа поддержки клиентов. В итоге дальше все команды пользуются одними и теми же технологиями и ресурсы холдинга используются рационально.
Метрики
Самая главная метрика – это количество клиентов. Сейчас бухгалтерией пользуется 5-6% клиентов Модульбанка, только-только начинается подключение внешних компаний без расчетного счета в МодульБанке. В будущем хотят выйти на 20-25% от базы банка.
Вторая метрика – соотношение платных и бесплатных клиентов. Яков назвал цифры (на момент июля 2018 года): около 4000 клиентов на бесплатной бухгалтерии и 1500 клиентов на платном тарифе.
В будущем предполагается соотношение как 70% бесплатных на 30% платящих клиентов. Это выгодно и с точки зрения МодульБанка. Жизненный срок клиента увеличивается, когда он «сидит» на бухгалтерии, расчетным счётом он пользуется более активно.
Дальше идет NPS, который в продуктах Модуля измеряют каждую неделю на небольшой выборке. В прошлом году у МодульБухгалтерии оказался очень высокий «отвал» клиентов, где-то половина клиентов не продлевала подписку. NPS по бухгалтерии, который в начале был около 60%, опустился до 20%, притом что у самого МодульБанка NPS – около 80%. Проблема была в процессах, которые не успевали за ростом количества клиентов.
Бухгалтерия начала разрушать и NPS МодульБанка, потому что все рассматривают это, как связанный продукт. Пришлось сделать остановку привлечения клиентов на 3 месяца и заняться перестройкой внутренних процессов. Это помогло, сейчас NPS у бухгалтерии – 72%.
Сейчас МодульБухгалтерия на инвестиционной фазе, иначе бы компания уже приносила прибыль. В целом предполагается, что в холдинге сервисы типа Касс, Бухгалтерии, Модуль Денег приносили 30-40 % прибыли в интервале 2-3 лет.
Два важных вывода
Не нужно гнаться за современными модными темами.
Все вокруг пытаются прикрепить слово Uber к чему-то ещё – не нужно повторять эту ошибку.
Перед тем, как продукт выводится на рынок, сделайте так, чтобы этот продукт внутри круто работал. Не «пилим платформу для новых бухгалтеров, вот, пожалуйста, пользуйтесь». Нужно внутри круто выстроить процессы, и потом эти процессы можно повернуть и превратить в хороший продукт на рынке.
Интервью целиком:
Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать самые интересные кейсы digital-продуктов и иметь возможность задать вопросы гостям передачи «Нормально делай, нормально будет».