Оффтоп nanaMEX original
184

Исповедь продажника: Делаем конфетку (тот же бублик только в профиль)

Привет!
Реальная история о том, как превратить негативно влияющий на продажи инструмент в позитивный с нулевыми затратами.

В закладки

Несколько лет назад в Москве только начали появляться первые комплексы апартаментов.

На тот момент я занимал позицию РОПа - продавал комплекс апартаментов. Объект продаж был более чем сложный, ибо:
- девелоперы и строители только учились работать с новым форматом;
- покупатели лишь привыкали к формулировке “апартамент - нежилое помещение, предназначенное для временного нахождения”;

В апартах как в нежилых помещениях постоянная регистрация (прописка) невозможна, только временная.

В сегментах апартов премиум и бизнес-класса покупатели в силу достигнутого социального положения с пропиской особо не заморачиваются, и выбирают жилье исходя из личных представлений о комфорте, локации и уровне сервиса.

В менее премиальных сегментах (эконом, комфорт) - покупатель реагирует на апарты совершенно по другому.
Для таких покупателей вопрос прописки важен, ибо в Москве - это повышенные “Собянинские” пенсии, проще с поликлиниками, школами и детским садом.

И главное - как правило, данная категория покупателей не располагает полной суммой, и для покупки необходима либо рассрочка, либо ипотека.

Программы по рассрочке у нас были, но малоподходящие для бюджетной категории покупателей (короткий срок рассрочки, большой объем первоначального взноса).

При этом, апартаменты на рынке стоили на 25-30% ниже аналогичных квартир (сейчас разбег меньше, 15-20%), и поэтому вызывали большую волну первичных обращений покупателей.

О разнице между типами жилья массовый покупатель был не в курсе. Апартаменты воспринимались покупателями как квартиры, и представьте себе что творилось в отделе продаж
- массовый наплыв желающих купить апарт 30-40кв.м в Москве по цене однушки-студии в заМКАДье

Дальше - 95% покупателей отваливались сразу же, ибо “нет прописки”
(Да, это пример неправильно (на-, по-)строенной рекламной кампании, но речь не об этом, как-нибудь в другой раз.)

Нам оставались те самые 5% потенциальных покупателей, для которых прописка не была в приоритете. Казалось бы, продавай себе и продавай… Но!

Полной суммы средств как правило почти ни у кого не было. Покупателю был нужен финансовый инструмент для покупки апартов, и это была ипотека

Подходим к главным сложностям ))

Первое:
В силу ряда особенностей, на тот момент мы продавали комплекс по предварительным договорам купли-продажи.
То есть - продавали сегодня, но не недвижимость а наше обязательство в будущем (когда дореконструируем здание) продать помещение покупателю,
а принятые по преддоговору средства по соглашению сторон зачесть в счет покупки.

Второе:
Апартаменты - нежилые помещения. А значит ваучеры на жилье, материнский капитал и классическая ипотека (для жилья) - невозможны.
Оставались только кредитные программы на покупку нежилых помещений
(с отличными от жилья требованиями к заемщику, размеру первоначального платежа и более высокими % ставками)

Третье:
Банки не дают кредиты/ипотеку под предварительные договоры покупки,
и "косо" смотрят на физиков покупающих нежилье

Итого:
Ипотечной программы просто не существовало,
и как продавать - никто не знал.

Что мы сделали?
Для начала, договорились с банком о том, что ипотека все-таки будет!

Договорились на следующих условиях:

1. Ипотека выдается покупателю только после подписания “основного” ДКПН, а не предварительного.

Для этого, в течение 4-7 месяцев мы выводили апарт “из общей массы” в отдельное свидетельство о собственности.

2. Для оформления ипотеки покупатель предоставляет банку залог (другую недвижимость, например квартиру)

3. На первоначальном этапе (перед п.1) покупатель получает в банке "предварительное" одобрение на ипотеку, сроком на полгода.
После чего, перед подписанием основного ДКПН (через 4-7 месяцев), покупатель получает повторное одобрение банка.

4. Первоначальный взнос застройщику составляет 20-30%.
Получив это взнос, мы совместно с банком начинали процедуру оформления из п.1

В сухом остатке, покупатель должен был:
а) получить первичное одобрение банка на ипотеку и залог

б) заплатить нам (застройщику) первоначальный взнос 25-30% , подписать ждать в предварительный ДКПН

в) прождать в среднем полгода (пока мы оформляли апарт на отдельное свидетельство),получить повторное одобрение банка

г) Подписать договор купли-продажи (наконец-то), и начать платить банку %

В этом тексте я стараюсь все максимально упростить, но поверьте мне, данная схема вызывала тихий ужас у покупателей

Посмотрите на пункты А-Г выше, вы бы купили? Я - точно нет!

Неудивительно, что продаж с ипотекой не было ))

Теперь тот самый “бублик в профиль”:
Когда стало понятно, что схема не работает, а других вариантов нет, мы “сменили обертку”, и действительно "получили конфетку".

Решение было простое:
Так как мы не можем убрать паузу в 4-7 месяцев, то нужно превратить ее в преимущество!
Не надо шокировать покупателя подробностями о выделении апарта в отдельное свидетельство и повторном одобрении банка.
Все просто!

Ипотека с отсрочкой первого платежа банку на полгода!
Как вам такое предложение?!
Покупатели очень тепло приняли "новую концепцию",
и пошел поток заявок на ипотеку!

Дело в том, что для “бюджетного” покупателя возможность не платить в течение полугода - огромный плюс, и то что на самом деле за это время мы только готовим документы к самой сделке уже никого не волновало.

Недорогая недвижимость с мягкими условиями покупки - просто мечта!

Как ни странно, появление такой ипотеки подняло и продажи без привлечения покупателями заемных средств (т.е. “за свои”, те самые 100% оплаты и/или короткая рассрочка)

Сработал психологический фактор - “Раз ипотека есть, от банка - значит это надежно, и апартаменты не дичь а вполне себе нормальное жилье”

Цифры роста продаж привести не могу, так как с уважением отношусь к NDA, даже утратившим силу по сроку давности.

Но рост продаж был, более чем кратный.

Тот же бублик (ничего не поменялось по технологии и процедуре сделки), но п(р)оданный под другим углом - но какой положительный эффект принес в продажи!

Для меня это послужило важным уроком - прежде чем бороться с недостатками, стоит посмотреть на них по другому.
Возможно это всего лишь необъясненное преимущество

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "nanaMEX original", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": -3, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 43824, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 16 Aug 2018 13:02:13 +0300" }
{ "id": 43824, "author_id": 194188, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/43824\/get","add":"\/comments\/43824\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/43824"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

7 комментариев 7 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

дом достроили?

Ответить
0

давно с ними не работаю, при мне сроки сдвигали, что было потом - хз

Ответить
0

значит не достроили((

Ответить
0

в очередной раз ловлю себя на мысли что пост следует начинать читать с комментов.

Ответить
0

Так читайте на здоровье ))

Ответить
0

так я прочитал уже пост до.

Ответить
0

Логично, и хрен поспоришь, эхх )))

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }