День инвестора (Demo Day) или как я презентовал стартап за 3 минуты

Правильное развитие стартапа практически невозможно без инвестиций. Бизнес-акселераторы, инкубаторы и фонды появились не на пустом месте — инвесторы ищут перспективные идеи ничуть не меньше, чем стартапы финансирование на реализацию проектов. Начинающие бизнесмены нередко испытывают трудности в привлечении сторонних средств. Однако, последнее время в России активно развивается венчурное финансирование и создаются площадки, в рамках которых открывается реальная возможность показать стартап инвесторам и привлечь к нему внимание.

В апреле этого года я принимал участие в дне инвестора в Стартап Академии (Московской школе управления «Сколково»). Не путать с инновационным центром "Сколково". Это было результатом обучения в программе стартап-академии, по итогам которого я презентовал свой проект потенциальным инвесторам. В этой публикации я поделюсь мыслями о целесообразности участия в данном мероприятии, а также нюансах, с которыми я столкнулся в процессе. Расскажу свое мнение, основываясь на своем же опыте, не претендуя на роль эксперта.

День инвестора или демо-день — это своеобразная презентация стартапов перед инвесторами. Главное отличие от традиционной встречи с инвестором заключается в том, что каждому спикеру дается всего лишь 3 минуты на презентацию проекта и ровно столько же на общение с жюри из нескольких реальных инвесторов. А значит — на излишние подробности, долгое выступление и расширенную демонстрацию собственной компетентности попросту нет времени. Коротко и по делу: какую проблему решает, что представляет собой проект/продукт, чем он лучше конкурентов и почему он может представлять интерес для инвестора.

В моем случае для того, чтобы показать стартап в рамках демо-дня, необходимо сперва пройти предварительный отбор. Решать, быть проекту на основном мероприятии или нет, также предстоит инвесторам, которые дают оценку всем претендентам. Если проект “сыроват”, вам скорее всего посоветуют взять паузу, получше подготовиться и уже позже выходить на демо-день. Поэтому, собравшись презентовать свой стартап, будьте готовы на все 100% уже на пре-демо.

Степень готовности оценивается очень просто — полнотой информации, представленной в презентации. В своем выступлении необходимо раскрыть следующие пункты: идея проекта, проблема и ее решение с помощью вашего продукта, конкуренты и отличия от них, финансовая модель или юнит-экономика, команда проекта и перспектива для инвестора. Большой плюс демо-дня заключается в том, что это не грандиозная международная выставка, требующая крупных денежных вливаний на создание стенда и организацию первоклассного шоу. Необходимо подготовить информативную и в меру стильную презентацию (pitch deck), демонстрирующую все ключевые моменты проекта. Оформить pitch deck лучше вместе с дизайнером (мне обошлось примерно в 10 000 рублей).

В целом же, вся подготовка заняла у меня около месяца. И уже на данном этапе я не пожалел, что принял участие в данном предприятии. Когда хочешь показать проект потенциальным инвесторам, начинаешь углубляться в такие вопросы, которые в обычной деятельности стартапа поднимаются довольно редко. Ты готовишься предоставить максимально точную информацию, а значит необходимо глубже копнуть конкурентов, правильно описать целевую аудиторию, найти боли своих клиентов, посчитать юнит-экономику и объем рынка. Финансовая сторона вопроса крайне важна. Инвесторам важно понять, объем рынка и что экономика стартапа прозрачна и перспективна (Пример: На вложенные Х через Y получаешь nХ.)

Еще важно понимать, что в рамках демо-дня ты будешь выступать не один. Поэтому стоит провести качественную упаковку стартапа и понять, как правильно его позиционировать. Текст питча надо сделать заранее, без «воды» и прогнать несколько раз. Еще необходимо сформировать так называемый elevator pitch — выжимку сути проекта, 30-секундный рассказ о важнейших его аспектах в 3-4 предложениях. Ну и подумать над неудобными вопросами и подготовить ответы. Когда ты обладаешь самой полной информацией, чувствуешь, что готов ответить на любой вопрос о своем бизнесе и, что немаловажно, сделать это быстро — тогда можно считать себя готовым к выступлению перед жюри.

Первый положительный момент участия в демо-дне я уже описал. В процессе подготовки ты гораздо лучше узнаешь свой бизнес, так или иначе консультируешься с различными экспертами, advisor'ами и инвесторами, которые могут взглянуть на проект со своей точки зрения.

Второй плюс подобных мероприятий — PR. Организатор демо-дня привлекает внимание к таким событиям, их смотрит не только публика в зале (в моем случае более 150 человек), но и заинтересованные люди в интернете. Прибавить к этому внимание различных бизнес-изданий и получается неплохая информационная поддержка даже для никому не известного начинающего стартапа.

Кроме того — это бесценный опыт проведения полноценного публичного выступления. Рассказ о проекте со сцены на большую аудиторию, ответы на вопросы в условиях ограниченного времени — все это неизбежная часть жизни стартапера и чем раньше ты будешь к этому готов, тем лучше. Независимо от того, насколько успешно пройдет мероприятие, это в любом случае будет полезно — для твоего действующего или следующего бизнеса.

Кстати, говоря об ответах на вопросы со стороны инвесторов, мы плавно подходим к подводным камням и распространенным ошибкам. Нужно быть готовым к тому, что некоторые вопросы окажутся весьма неудобными и очень важно в свой “звездный час” попросту не забуксовать. Также, весьма вероятно, будет критика — куда ж без нее. Такие моменты не стоит воспринимать близко к сердцу. Если замечания сделаны по существу — прислушайтесь и сделайте выводы. Если это просто критика ради критики или вопрос явно не по теме — достаточно дать понять, что вы выслушали и двигаться дальше. Помните, никто не поверит в ваш проект больше, чем вы сами. И если вы полны уверенности в своем стартапе, в его коммерческой перспективе, которую можно выразить в цифрах — не давайте критическим комментариям сбить вас с толку.

Участвуя в подобном мероприятии первый раз, очень трудно сделать все безупречно. Например, я, как основатель технологического стартапа, уделил огромное внимание вопросам относительно решаемой проблемы и технологий, применяемым в проекте (киберпреступность, экранирование радиоволн). Но среди «жюри» были в основном представители традиционного бизнеса, а отнюдь не Илоны Маски. Поэтому технологическая сторона проекта их интересовала меньше — они больше предпочитали вопросы в стиле «Чем ты лучше?», «Что будешь делать с конкурентами?». Казалось бы, простые вопросы, но даже они могут ввести в ступор. И именно к таким вопросам я бы советовал подготовиться многим начинающим стартапам в первую очередь.

Еще одна ошибка с моей стороны заключалась в том, что помимо презентации, я не продемонстрировал сам продукт. Если у вас готов MVP и есть, что покрутить в руках — обязательно включите это в свою презентацию (некоторые ребята даже раздавали по экземпляру «их продукта» каждому инвестору). Инвесторы мыслят цифрами, но силу визуального эффекта еще никто не отменял. Если же это некое IT-решение, можно просто сделать демонстрацию интерфейса.

По итогу я получил предложение от зрителя в зале (бизнес-ангел), также появилась возможность встретится с одним из инвесторов из состава жюри для обсуждения совместного проекта. Ну и не говоря о поднятом спросе на нашу продукцию и продажи. В общем демо-день принес мне более глубокое понимание собственного бизнеса, дал возможность выступить перед 34 инвесторами и существенно “прокачал” мои ораторские навыки при работе на вполне себе крупную и серьезную аудиторию. Я считаю, что подобный опыт незаменим для любого бизнесмена и однозначно стоит всех затраченных усилий. Поэтому, если есть возможность участвовать в pitch-сессиях или демо-днях — не упускайте ее. Там вы не только найдете реальный шанс привлечь инвестиции в свой стартап, но и получите опыта и полезную обратную связь.

#деньинвестора #демодень #стартап #стартапакадемия #demoday #pitch