Оффтоп Dmitry Moroz
184

"Cold-calling playbook". 10 хуков, которые превратят это из пытки в дельное занятие

Credit: Wolf of Wall Street Making A Cold Call
В закладки

За годы практики и пары часов структурирования и стучания по клавишам сформулировал (свой) набор простых в запоминании и использовании правил, которые помогут повысить результативность «холодных» звонков:

1. Сокращайте дистанцию.

Сразу. Кто бы ни был на другом конце — сокращение дистанции, упразднение ритуалов имеет три ключевых преимущества: а) расслабляет собеседника, когда он понимает, что ему не надо будет сейчас включать «режим протокола», и вместо этого он сможет поговорить с вами на человеческом языке; б) сразу отсеивает тех, кто погреть свое тщеславие в лучах вашей деланной почтительности (нам такие не нужны!) от тех, кто в вашем продукте заинтересован; в) элементарно экономит время и когнитивный ресурс собеседника.

2. К делу!

Как можно скорее. Признайте вслух то, что понимаете ограниченность времени собеседника и с целью экономии этого самого времени предлагаете сразу перейти к сути. То же самое правило работает в почте — читают хедлайны, дальше сценариев два: «неинтересно» и «ну-ка, что там?…".

3. Станьте мастером “elevator pitch”.

«Продукт, для которого нужен мануал — так себе (cr*p)!» (с) Илон Маск. Умейте изложить суть предложения в 60 секунд, проговорите свой спич перед звонком: «one shot — one dead».

4. Обозначьте требующееся вам время.

Время, в течение которого планируете изложить свой месседж — нагрузить человека презентацией и деталями продукта вы успеете в следующей итерации, а пока важно «зажечь искру». Дольше 2-3 минут редко прокатывает при первом контакте — поэтому попросите 2 минуты, а изложите за одну и договоритесь о следующем шаге (звонок, e-mail, встреча).

5. Будьте напористым и не заискивайте.

Но и хамить не надо — видал таких «звонил», которых к телефону и ушам клиентов на пушечный выстрел нельзя подпускать. Но вы не такие. Как писал мною чтимый Антон Гладков — когда ваше предложение потенциально ценно для клиента — тот, кто завернул ваш звонок, совершил преступление против своей компании. Преступление же должно быть расследовано, а виновные — наказаны. Вы принесли клиенту ценность: экономию/прибыль/радость — несите знамя свое гордо, и не извиняйтесь «за беспокойство».

6. Знайте клиента.

Не глобально — если продажи короткие и частые, то голова может лопнуть — но у вас должен быть «инфоповод». Люди доверяют тому, что им знакомо и тем, кто о них что-то знает — подчеркивает их достижения, статус и так далее. Потратьте две минуты на гугл — окупится сторицей. Импровизация есть плод упорных тренировок (с).

7. План «Б».

Любой контакт может быть полезен. Имейте в запасе 1-2-3… людей, с которыми вы можете попросить вас соединить, если целевой контакт недоступен («VIP'ы» и тому подобное — увы, запротоколеные конторы у нас еще водятся в изобилии). Вообще имейте «план Б»: «кому могу позвонить, порекомендуйте?....», «куда написать и как удостовериться в получении e-mail?...”. Не уходите с пустыми руками — это вредно и для бизнеса и для вашей психики.

8. Имейте в запасе легенду.

Для тех, кого вам предстоит пройти на пути к ЛПР. «Тот-то порекомендовал...», «Встретились на выставке, но не сохранились контакты в спешке, а интерес к нашему предложению был ну оооочень большой...». Коррелирует с «инфоповодом» (выше), но работает иначе: запускается механизм «а вдруг меня расстреляют, если я этого человека заверну?...». Но для этого не «тупите взор» (см. выше) — пропускают только уверенных в себе.

9. Осторожнее с понедельниками и пятницами.

По понедельникам ЛПР разгребают завалы, занимаются планированием, «тушат пожары» — работают, одним словом. По пятницам все сосредоточены на своевременном уходе из офиса — не вкрячивайтесь со своими «купите наших слонов» в планы людей слишком уж резко. Если только не уверены в том, что в интересах клиента «купить сейчас или никогда».

10. Высыпайтесь!

Утомление притупляет силу воли (доказанный факт!) и делает вас мямлей — в прямом и в переносном смылсе. Энергия от вас должна шпарить по телефонным проводам и звенеть в ушах собеседника сочным стакатто.

11. (бонус) Будьте благодарны.

Открыто выражайте признательность за уделенное время, информацию. Люди это ценят. Есть старое железное «правило» старика Бенджи Франклина: тот, кто помог тебе однажды — с большей готовностью сделает это снова. Люди по природе своей открыты к сотрудничеству — эта установка поможет настроиться на нужный лад и снизит уровень стресса.О том, что все эти принципы требуют постоянной практики — говорить излишне.

Удачи!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Dmitry Moroz", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": -3, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 44079, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 44079, "author_id": 23101, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/44079\/get","add":"\/comments\/44079\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/44079"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

7 комментариев 7 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

То же самое правило работает в почте — читают хедлайны

Это теперь так тему (Subj:) называют? Черт, отстаю от трендов. Всю дорогу это были заголовки в СМИ...

Ответить
0

Терпеть не могу колд-коллеров. Сразу посылаю их в Опу - и так рекламы хватает, чтобы еще слушать увещевания неудачников, мечтающих покорить мир.

Ответить
0

В моей практике мне звонили неоднократно с предложениями, которые оказывались своевременными, и которыми я сам в итоге воспользовался. Причем общение с продавцом было продуктивным и даже приятным - хотелось по-профессиональному пожать им руку. "Кол-коллер" "колд-коллеру" - рознь. :) На рынке B2B новые продукты в клиентов по другому вообще занести сложно.

Ответить
0

Сразу нафиг посылаю, телефон блокирую. Задолбали. Берут базы страховых, автосалонов, банков, фитнес-клубов.

Ответить
0

Статья вполне полезная для менеджеров по продажам.
И этот канал продаж нормально работает в некоторых сферах при хорошем таргетировании баз.

Ответить
0

💪😀

Ответить
0

Не продуктивный материал. В жизни мало кто это применяет. И потом, вы забываете про менталитет.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления