Оффтоп Ruslan Fazlyev
5 989

Что нужно знать предпринимателю перед выходом на западный рынок

Колонка создателя платформы Ecwid.

В закладки

Мне часто пишут в Facebook: «Наш стартап планирует выходить на западный рынок. Руслан, давай созвонимся, расскажешь, как это делается». Примечательно, что пишут люди, которые меня не знают, не объясняя, почему я должен им это объяснять. Но самое главное — это люди, которым ни на какой западный рынок выходить не нужно.

Отвечать каждый раз на этот вопрос я устал, поэтому появилась эта статья.

Главный совет: «Если вы спрашиваете, как выйти на западный рынок, то выходить вам туда не надо»

Российские компании либо с первого дня создаются глобальными, какими были системы электронной коммерции X-Cart и Ecwid, что я создал, либо изначально ориентированы на выживание в закрытой нише России.

К сожалению, слишком часто «идти на запад» подаётся как решение проблемы роста. На самом деле, в США и Европе огромный рынок, если у компании в России нет достаточных продаж, почему бы не расширяться в США? Там, где большой рынок, там и огромная конкуренция. Выходя на этот рынок, вы будете в отстающих: вы не знаете, как там работать.

Как говорил Лао Цзы, плохой генерал приходит на поле боя с целью победить, хороший — побеждает и затем приходит на поле боя. Нельзя сражаться там, где у вас нет преимуществ.

Если вы не можете создать роста на родном рынке — не сможете и за его пределами. Если вы успешно создаете рост на родном рынке, то вам, вероятнее всего, лучше расширяться там, где растёте, выходить в смежные области на рынке, который понимаете.

Тиньков не испытывает проблем размера в России, не упирается только в розничный банкинг. Более того, стратегии выхода помогает гомогенность: если у вас вся аудитория — с одного рынка, вероятнее всего, мультипликатор от покупателей вашей компании с этого рынка будет больше.

Если ваша аудитория делится пополам между Россией и США, то и американцы, и россияне будут дисконтировать вашу оценку вдвое. Правило не распространяется на финансовых инвесторов, которые платят мультипликатор на EBITDA, но точку зрения стратегов оно вполне себе отражает.

Когда нужно выходить на западный рынок

Когда у вас есть продукт, который отвечает на уникальный глобальный спрос, лучшего решения нет, существующие клиенты это доказывают. Да, первых довольных клиентов на Западе нужно получить гораздо раньше открытия офиса за пределами России, и так делали все мои компании.

X-Cart была первым коммерческим решением электронной коммерции на языке PHP. Чтобы начать его продавать, нужно было лишь объявить о своём существовании с помощью рекламы в AdWords. Первые клики успешно конвертировались в продажи. Первый визит в США и первая личная встреча с клиентом была шесть лет спустя.

Ecwid был единственным способом добавить онлайн-магазин к любому сайту с помощью нескольких строк JavaScript-кода. Ничего похожего по простоте использования не было, бесплатных облачных продуктов электронной коммерции не было и нет. С первых дней существования спрос уже был, глобальный. Да, сегодня у Ecwid офис в Калифорнии, но он последовал за спросом, а не предвосхищал его.

Прежде чем делать что-то за пределами родины, нужно чёткое понимание своего уникального конкурентного преимущества, а также подтверждение этого преимущества существующим спросом.

Второй кейс выхода на западный рынок — вы решили сложную технологическую проблему, требующую больших вложений, дешевле, чем кто-либо. Вы должны быть лучше на порядок. Если вы чуть лучше — местные вас переиграют. Пример в этом отношении — X-Cart. Другие платформы аналогичной сложности стоили тысячи доллларов, были написаны на языке Java. X-Cart давал функциональность, сравнимую и превосходящую конкурентов, но за какие-то пару сотен долларов.

За скидку в 30% никто бы не работал со «странными русскими». За скидку в 95%? Почему бы не попробовать. Конечно, по мере того как зарабатывается репутация, клиенты понимают что тут не только дешевле, но и лучше, надежнее, ценовой демпинг можно ограничивать.

О найме сотрудников

Итак, у вас уже есть глобальные клиенты, вы решили, что пришло время открывать точку присутствия на Западе. Вполне возможно, что вам нужен не офис, а человек. Если вы наймёте одного человека, он лучше впишется в культуру вашей компании, потом сможет воссоздать её на новом месте.

Нанимая первого человека, очень важно понимать: если у человека есть выбор между местным Facebook и вашей компанией, почему он пошёл именно к вам? Вероятнее всего, заслуженный менеджер не будет столь уж заслуженным. Поэтому лучше взять человека, который будет работать за шанс построить что-то, а не работника, который уже что-то построил.

Важно также помнить, что американцы с детства учатся делать презентации и «продавать себя». Вероятнее всего, если вы не собеседовали раньше американцев, каждый из кандидатов покажется вам невероятно крутым.

Нужно полагаться на домашнюю работу, а также по возможности нанимать по рекомендации своей сети контактов. Нет сети контактов, которая могла бы дать рекомендацию? Значит, вы не готовы открывать там точку присутствия.

И конечно же, лучший «наместник» на новом рынке — существующий адвокат вашего продукта. Это человек, который верит, что ваша компания — это будущий Facebook.

Где лучше открывать офис

Самое худшее что может сделать стартап из России, — открыть офис в Кремниевой долине. Даже местные стартапы переезжают оттуда, потому что слишком дорого. Зачем вам втридорога нанимать людей, которые пришли к вам, потому что завалили собеседование в существующие успешные компании?

Ecwid открыл офис в Сан-Диего — это час лёту на юг. Это, значит, отсутствие пробок, более разумный уровень зарплат, возможность нанимать опытных людей, которые рады возможности работать в технологической компании.

Для встреч с партнёрами и инвесторами достаточно прыгнуть в самолёт и пролететь один час. Но сейчас я открывал бы офис вообще не в Калифорнии. Слишком большая разница часовых поясов с Россией, из-за этого все ребята в российском Ecwid — совы. График у нас свободный, и нормально завалиться в офис в 11 утра и работать до ночи. Большинство моих созвонов в России приходятся на диапазон с 19:00 до 23:00 часов.

В США я жаворонок. Но утром или вечером, в России или США, в любом бизнесе главное правило в том, что нет «серебряной пули». Открытие офиса в другой географии — правильно, когда это необходимость, а не когда это «таблетка волшебного роста».

Новые точки присутствия нужно открывать крайне неохотно. Ecwid сегодня есть в Сан-Диего, Ульяновске, Самаре и Владивостоке. И всякий раз офис был вынужденной мерой:

  • Сан-Диего, потому что существующим партнёрам был нужен американец на месте.
  • Самара, потому что у нас уже была мобильная команда, и мы переводили всё в инхаус.
  • Владивосток, потому что нам нужна поддержка клиентов 24 часа в сутки и семь дней в неделю.
  • Ульяновск, потому что это наше сердце.

И да, все точки присутствия давали новые возможности, но мы всегда переносили знамя на уже захваченную территорию, а не выпрыгивали из окопа с криком «ура». Вначале рост компании, потом рост географии. Чего и желаю всем прочитавшим.

#личныйопыт

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Ruslan Fazlyev", "author_type": "self", "tags": ["\u043b\u0438\u0447\u043d\u044b\u0439\u043e\u043f\u044b\u0442"], "comments": 25, "likes": 42, "favorites": 57, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 44416, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 27 Aug 2018 18:33:24 +0300" }
{ "id": 44416, "author_id": 36584, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/44416\/get","add":"\/comments\/44416\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/44416"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

25 комментариев 25 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
14

Не соглашусь с тезисом, что если вы не добились успеха на одном рынке, не добьетесь и на другом. Знаю успешный кейс, как ребята сделали js-библиотеку для чартов, и она в СНГ нафиг никому не нужна была за деньги. А выйдя на рынок США (без офиса правда) получили стабильный канал продаж (по 50-100 продаж в день) и подсадили покупателей на поддержку, которая сейчас генерирует большую часть их доходов. Просто бывает так, что где-то рынок не готов к продукту (или его стоимости), но навыки и хорошая команда при этом есть.

Ответить
1

AnyChart?

Я с Вами тоже согласен, что тезисы в статье спорны.
У нас очень много классных продуктов, которые сидят на рынке СНГ и боятся просто сделать версию на английском для выхода на иностранный рынке.
Например LiveTex.

Ответить
4

У статьи - классный заголовок. Открыл и прям думаю.. "Ща я пойму в какую лазейку туда влезть. Вот оно зачем я на VC! "
и читаю.... "Если вы не можете создать роста на родном рынке — не сможете и за его пределами. "
Возникает вопрос... российский рынок - находится в глубоком пике. падет.. обрушен.. фактически нет его.. отсюда валят медимаркты всякие и прочие "Accessorize"

Вопрос о расширении - выходе на другой рынок стоит у всех ! кто хоть лет пять+ играл как то и боролся тут.
И на тебе... ИксПерД .. сообщает.. "..выходить вам туда не надо ... "

Не, конечно, в статье есть что то полезное.. типа- не открывать офиса , не верить забугорным капиталистам. Это все так конечно. НО это нихрена НЕ советы!
Это уже 100 раз обмусолено и обсуждено везде и тут на вс тоже ! (например тут https://vc.ru/37742-kak-my-ne-poluchili-3-mln-ot-arabskih-investorov )

Итог.. от себя.. вариантов у российский бизнесменов - ДВА !
1. закрываться и в запой (все равно в какой стране)
2. выходить на иностранные рынки со всеми теми наработками что есть, поверьте во многом мы обгоняем европу и примерно равны сша. Разница в спросе. У нас нет - там есть! А конкурентов даже амазоны всякие - задавить не сложно. было бы желание и везение с поиском инвесторов.

Ответить
1

это любимый взгляд ребят бизнеса из провинции-зачем мне сеть? я развиваю бизнес как ребенка. Потом херакс, выходит какой-нибудь Маркт в регион и валит баблом, потому что на сети смог достичь масштаба и развивал бизнес, как бизнес. Так же и тут. Надо сразу топить на весь мир. Думать о продукте который может взлететь где угодно. И опыт придет. Мы во многих вещах конкурентны.

Ответить
0

только есть нюансик... у "маркта" - куча бабла. Даже на старте.
а у "бизнеса из села" - чуть больше чем просто на покушать семье.
- все российские сетевики - сначала получили бабло. а потом стали "развивать бизнес как бизнес"
Но что надо все равно пробовать выходить на те рынки - это да. !

Ответить
0

я и не говорил, что все в равных ситуациях. А кто-то родился сразу в хорошей семье и ему придется работать, чуть) меньше остальных

Ответить
0

"работать, чуть) меньше остальных"
Есть у меня один знакомый, владелец очень крутого IT продукта из Мск.
По сути просто раздолбай, когда был молодой поездил по Европе, США, побывал в Нидерландах с друзьями(можете себе пофантазировать и окажитесь правы по каждому пункту).
И вот такой тюта с богатыми родителями, пошел работать в одну фирму, понял что можно сделать очень крутой продукт. Далее пошел к папе, который ему дал 15 млн рублей(в 2010 году) на прототип. Как ни странно, но все пошло как по маслу и все получилось.
Сейчас гребет деньги лопатой.

Ваше сравнение в стиле "чуть меньше остальных" мягко говоря не уместно.

Ответить
0

Михаил, если я начну говорить как думаю, то получится похуже версия чем у вас. Вы предполагаете я идиот или не видел людей, навыки которых не стоят и копейки случайно оказавшихся на "гребне волны"? Относитесь ко всему с юмором. Это помогает жить.

Ответить
0

Давайте упростим.
Вы говорите, что нет разницы в деревне ты живешь или в Мск и что у всех одинаковые возможности сделать продукт.

И это не так.
То что Вы говорите, это приблизительно тоже самое что сказать, что нет разницы между нашей локацией и США, Европой, что везде одинаковые возможности.

Есть такое понятие как индекс развития человеческого потенциала, основная его идея именно в локации.

Ответить
0

ну как бы) Я такого не говорил, что нет разницы. Я сказал, что у ребят из провинции есть другое отношение к бизнесу. Необязательно, что выстроив сеть они не проиграют в итоге. Ясно также и то, что думают они так, потому что живут в провинции.

Ответить
0

"видел людей, навыки которых не стоят и копейки случайно оказавшихся на "гребне волны""
Я таких не знаю.
Знаю просто 2 людей, которым очень сильно повезло. Один из них немного раздолбай. Но люди очень умные.
А так что бы человек ничего не знает и смог что-то сделать, не встречал.

Ответить
0

знакомый-сын не очень влиятельного чиновника. Очень удачно продвинулся. Ничего особенного в человеке нет.

Ответить
4

Руслан, очень крутой пост! Спасибо! Полностью согласен с ключевым тезисом - исходить из рынка, а не из возможностей в голове.

Ответить
0

Мне кажется тут много тезисов, которые освежат головы малолеток - стартаперов, максималистов с голым энтузиазмом, Илонмаксистов.....

Ответить
7

А тебе лишь бы «освежить» (нагнать паники/ безысходности/ принятия неудачи) на малолеток?). Малолетки строят этот мир. Малолетки создали то с помощью чего ты свою аву сделал где-то в туалете)).
Поражают такие завистливые неудачники))

Ответить
–2

Серьезно? ) Что за абстрактный пример.Строят Мир? О ком ты говоришь, мальчик? :)

Ответить
0

он же написал уже, что о малолетках. Надо понять про какой возраст вы оба говорите.

Ответить
0

Если он малолетка, то смысл объяснять. Он лично оскорбился. Хотя, может он из движения, партии малолеток.

Ответить
1

По этой теме лучше посетить isdef

Ответить
1

Я бы не возводил в ранг абсолюта опыт одной компании. Я могу с легкостью опровергнуть половину тезисов которые преподносятся здесь за прописную истину на примере компании Direct Line Development.

Ответить
1

Очень крутая статья
Читаю и ощущаю, что автор в состоянии ответить за базар на 100%, в отличие от большинства.

Ответить
0

настоящий основатель Ecwid'a! круто! где еще как ни на виси можно пообщаться со звездами крутых проектов!

Ответить

0

Пожалуйста, сделайте кто-то картинку, на которой Лао-Цзы и надпись "я такой хуйни не говорил"..

Ответить
0

все ребята в российском Ecwid — совы. График у нас свободный, и нормально завалиться в офис в 11 утра и работать до ночи. Большинство моих созвонов в России приходятся на диапазон с 19:00 до 23:00 часов.

А сколько часов длится рабочий день у ребят в российском Ecwid? Не то, чтобы мне это было очень интересно, но не является ли это еще одним фактором "выхода на западный рынок"? Build your own sweatshop first.

Ответить
0

По поводу локации офиса в Сан Диего.
Очень удачный выбор.
Вроде и Калифорния, но в тоже время зп там откровенно низкие по сравнению с "Центральной" Калифорнией.
Плюс есть местный вуз, входящий в топ 20 вузов мира UCSD, ребятам особо некуда идти и могут согласится работать за 15$-25$ в час.
Причем ребята там учатся очень толковые.

Но надо учитывать, что они все равно от Вас свалят в Microsoft или FaceBook или еще куда в течении 3-5 лет.
Знаю одну якобы крутую фирму из Сан Диего(24 года на рынке), которая живет как раз за счет студентов, которые отрабатывают на копейках в течении 3-5 лет, пока учатся и дальше валят в крутые фирмы в "Центральную" Калифорнию.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }