Оффтоп Lesha Kalachnikov
1 206

О чем молчит маркетолог Евгений Васюк

Рецензия на пост Как делать рост заявок на 20% в месяц. Практическое пособие по онлайн-маркетингу ежемесячного роста продаж сервиса управленческого и финансового учета ПланФакт.

В закладки

Правильные подходы

Вообще, сотрудники и экс-сотрудники компании Copiny всегда были теоретически подкованными - делали все правильно и системно. Сходят на risventures и давай все делать, как Митюшин говорит. Вспомнилось, тут, на фото 2012 год и Дмитрий Чистов рассказывает про успехи в узком кругу SaaS разработчиков.

Слева направо основатели МойСклад, Jivosite, Okdesk, Сopiny

Как по мне, так умение трансформировать поток теории в практику - это то, что отличает ключевого сотрудника стартапа от просто сотрудника. При всем при этом, к Евгению есть вопросы, а в тексте белые пятна. В целом цель рецензии ни в коем случае не критиковать хороших ребят, а обратить внимание на узкие места, дополнить и прославиться, ага.

Давление энтропии

Я специально уточнил в комментариях к посту Евгения про количество клиентов. Ответ огорчил - пока у компании не так много клиентов, чтобы писать в заголовке к посту 20%. В абсолютных значениях мы имеем не так много и налицо “эффект низкой базы”. На больших числах все описанные действия, возможно и не принесут ожидаемого результата - каналы “выгорают”, а люди устают.

Что касается мотивации, то тут мне не очень понятно, почему в формуле Евгения она не учитывает влияние сервисной модели бизнеса - SaaS. У модели есть значимое “но” в виде Churn rate и за эту метрику однозначно отвечает маркетинг.

Портрет клиента и конверсии сайта. Портрет клиента - гадание на кофейной гуще и не снижает энтропию в стартапе, от слова вообще. Продавать логичней по кривой Мура и думать про UX - в контексте путь клиента от коммуникации до покупки (отсюда в пункте конверсии), правильней и не нужен там портрет клиента.

Гипотетически, ПланФакт может купить ТОП менеджер финансовой корпорации, но Евгений не хочет продавать ему или инженер ИТ службы, которому забыли рассказать. А 80% предпринимателей не купит - у них уже есть 1С и они достаточно консервативны. В последнее время, есть четкое ощущение, что в целом все кто прочитал ваш контент - ваша ЦА и понимайте ее возможную роль, связанную с вашим продуктом. Можно ли продать финансовый инструмент финансисту в декрете на форуме для мам? А почему нет, если она новатор? Да и вообще, кажется, все границы продвижения бизнесу и персонам сходят на нет. Вероятно, форумы для молодых мам могут продать все, что угодно, но это не точно.

Другими словами, сегодня продает контент, а сайт в большей степени этап UX, а не начало воронки. Есть гипотеза, что если получится охватить правильное количество площадок, то в какой-то момент времени контентный трафик опередит SEO-трафик (если вы такое делаете), проверено в нескольких проектах. Роль же сайта снижается - на нем достаточно сделать акцент на ценностях вашего продукта. Примеры напишу в комментариях, если надо.

Третий вариант утверждения - не продал текст - “пиши пропало”.

Второй понятный момент роста энтропии и смерти портрета клиента при работе с контентом аудитории площадок - стреляешь по уткам, а там гуси, но могут быть и мамы финансисты. Открытый вопрос гипотезы работы с кривой Мура в b2b - где брать новаторов?

Каналы конечны

Вкратце пробегусь по каналам, описанным Евгением.

Почему только Inbound? Outbound отлично работает при построении партнерской сети, например. Да и “холодные звонки” всегда дешевле маркетинговых активностей и могут помочь на этапе безрыбья. По возможности оптимально перевести все действия по Outbound на продажи.

Социальные сети. По опыту DentalTap - стоматологи достаточно активная и любопытная аудитория и отлично работают отраслевые группы по цене лида 5 рублей. Точка роста для продвижения ПланФакт - история с вертикальной сегментацией ЦА (вероятно, он нужен стоматологическим клиникам). Из примеров - лучшее вовлечение аудитории в социальных сетях через рекламу постов в Индии. Вообще, любой продукт рано или поздно сталкивается с проблемой вертикальной сегментации и лучше подумать про это сразу.

Тестирование каналов - это очень правильный подход, но на рынке СНГ мало доступных для стартапа площадок. Евгений, как я понял, бутстрепит, а это значит, что текущие площадки “выгорят” с точки зрения интереса к продукту, новых не добавится, а денег на первый эшелон изданий нет и это 50-250 000 рублей статья, а спецпроект от 150 000 рублей. Т.е проблема в том, что контентное продвижение имеет довольно низкий потолок возможностей и роста трафика по каналу. Выход - заставлять себя писать пресс-релизы, как ни странно. Они не дадут много пользовательского трафика, дадут партнерский и сделают компанию и продукт “серьезней”. Сравните в поиске GOOGLE результаты поиска по ПланФакт и NicGrade и поймите разницу.

В истории с кросс-маркетингом очевидная проблема договорится с большими компаниями о взаимных активностях. Ну что может предложить стартап с одним клиентом Точке? Логичней в кросс-маркетинге идти через интеграции сервисов, результатом которой становится обоюдная мотивация сторон к продажам. Хорошо, попасть в чью-то лояльность. Т.е. для кросс-маркетинга нужны не просто договоренности “а давай”, а понятная платформа кросс-маркетинга. Высший пилотаж, если вас возьмет в свой маркет плайс сервисов, например, банк.

Вывод

Евгений молодец!

_________________________________________________________________________

Леша Калачников

- советник Uline

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Lesha Kalachnikov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 21, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 44439, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 44439, "author_id": 55594, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/44439\/get","add":"\/comments\/44439\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/44439"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

3

Тихо в лесу,
О чем-то молчит какой-то Васюк
Повесил он вроде статью на VC
Заказов полно, трындеть недосуг ...

Ответить
5

У статьи у той совсем другая цель –
Чтоб репостили ее и ночь и день.
Познакомились с ПланФактом так сказать,
А когда придет проблема - знали, что внедрять)

Ответить
2

если по делу)
- Churn rate считаем, каждую неделю смотрим динамику) считаем еще много чего, но в в одну статью вся инфа же не влезет) ты предлагаешь отток привязать к мотивации маркетолога? :) Это больше про мотивацию аккаунт-менеджеров. Нужно упрощать все, что можно, даже формулы мотивации сотрудников)
- портрет нужен всегда, даже на этапе customer development, другое дело - что его нужно корректировать чаще, если ты - стартап
- холодные звонки и партнеры зайдут если рынок не такой маленький, эти каналы работают, когда у людей есть понимание того, что им предлагают) у нас сейчас уже хорошо работают и классическая партнерская программа, и рефералка.. но на первых этапах роста это не сработает (да, я про это тоже не писал, статья была бы слишком объемная)
- "А 80% предпринимателей не купит - у них уже есть 1С", нет у них 1С, вот за этим и нужны портреты и изучение клиентов, чтобы понимать, что у большинства в лучшем случае Excel, а в худшем - ничего

За PR спасибо)

Ответить
0

Да это, типа формат "После прочтения сжечь" - ни чего личного ;)

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления