Как российским стартапам попасть в бизнес-комьюнити Евросоюза

Всем привет, я Алексей Поспехов, CEO Missiontech.co. Вместе с командой помогаю стартапам релоцироваться в Европу, решить связанные с этим вопросы, находить на месте партнеров и инвесторов. Этим материалом я открываю серию статей про релокацию, в которых будут только личный опыт и ценные рекомендации. Сегодня расскажу, как фаундеры могут развить свой бизнес с помощью европейских сообществ, какие вообще бывают комьюнити и как туда попасть. Также вы можете читать меня в личном telegram-канале Mission → Europe, а если у вас есть вопросы — пишите, попробуем разобраться вместе. Поехали!

• Репутация. Чтобы войти в европейский бизнес, большое значение имеет репутация: кто ты, в какие ассоциации входишь, какие о тебе и компании выходят статьи, в каких медиа и кто твоя команда. Коммуникация должна быть продуманная, в правильном сообществе, где вы знакомы с ключевыми людьми. Европа богата на комьюнити, это: технические слаки, формальные структуры (как сообщество торгово-промышленной палаты) и неформальные объединения без юридической регистрации.
• Новый опыт. Сообщества — это концентрация фаундеров, экспертов в своем деле, которые обладают большим опытом и готовы им делиться. Общение с ними — возможность получать ценные советы, расширять личную экспертизу, быстрее решать какие-либо вопросы. То есть получать то, с чем любой компании, тем более новой, легче пойти вперед.

• Нетворкинг. В Европе хорошо развит нетворкинг — люди открыты к общению. Есть разные форматы венчурных «тусовок», где можно найти партнеров, познакомиться с инвесторами и начать оказывать влияние на местных регуляторов. Некоторые сообщества представляют стартапы напрямую инвесторам — появляется возможность быстрее установить контакт и начать общение.
• Ивенты. Преимущество — это эксклюзивные мероприятия, доступные только участникам сообществ. Тренинги, конференции или, как пример, в стартап-ассоциациях может быть открыт доступ к тестовым финтех-песочницам.

Найти подходящие сообщества и попасть туда как можно раньше важно в любой стране Европы. Чем больше контактов вы получите, тем лучше. Начать можно со стартап-ассоциаций: это посредники между стартапом и государством. Через них можно получить доступ к законодательным инновациям, закрытым мероприятиям, европейским грантам. Обычно здесь сосредоточено самое большое местное комьюнити предпринимателей — как на региональном, так и на глобальном уровне страны.

В Латвии очень мощная стартап-ассоциация Startin.LV: из 600 стартапов страны в нее входят около 400. Членство во многих подобных сообществах бесплатно, например в Startup Grind или Silicon Alley в Берлине. А в некоторые можно вступить за символический взнос — участие в рижском TechHub обойдется в €75 в месяц и за них вы получите доступ в коворкинги в нескольких странах ЕС. Но есть и с более высоким взносом, участие в которых придется фильтровать: в том же StartinLV стоимость колеблется от €100 до €1400 в год (зависит от количества участников стартапа и бонусов, которые они хотят получить от комьюнити).

Рекомендую вступать в подходящую под ваши цели торговую палату (зачем это нужно, я расскажу дальше), а также искать неформальные сообщества для нетворкинга. Единственное, по моему мнению, что не заслуживает особого внимания — комьюнити экспатов в соцсетях. Большого смысла для вас как для предпринимателя в них нет, они практически не помогают вам в развитии бизнеса. Да и личные встречи между участниками таких сообществ случаются редко.

В закрытых и платных отраслевых рассылках, их можно выбрать на ресурсе Substack. Кроме того, в Европе все еще популярен Twitter и хештеги до сих пор в ходу. Хорошо работают отраслевые группы в LinkedIn, онлайн-СМИ и релевантные группы в социальных сетях. Например, когда я искал выходы на рынок в Восточной Европе, я скупал все печатные бизнес-издания, пытался найти контакты компаний, авторов, местные кейсы. Кому-то можно написать: «Здравствуйте, мы видели, что вы занимаетесь тем-то. Меня зовут…». В основном все всегда отвечают — в Европе люди охотно идут на контакт, но тон коммуникации зависит от конкретной страны.

Это сообщества предпринимателей высокого класса, потому что стоимость членства может быть дорогим для стартапов. Главный фокус на обмен опытом и различные эксклюзивные мероприятия. В более молодых «стартаперских» комьюнити цены более умеренные и фокус смещен на образование и поиск денег. Привожу список некоторых сообществ и чем они могут быть полезны для вас.

Торгово-промышленная палата — негосударственная организация, которая объединяет предпринимателей и бизнес-организации. Участники вырабатывают правила и стратегии развития отрасли, обмениваются опытом, находят новые рынки и разрешают споры, лоббируют общие интересы в кругах власти. В Европе действуют около 2 тысяч региональных торговых палат, а в США — 8 тысяч.

Насчитывают богатую историю, поэтому в них больше представителей традиционного бизнеса. Но сейчас активно входят и стартапы, так как для многих важно влиять на законотворческий процесс. Именно торгово-промышленные палаты со стороны государства часто ответственны за распределение инновационных бюджетов и коммуникацию со стартапами. Членство может стоить от ста до нескольких тысяч долларов в год. Правил входа как таковых часто нет — большинство из них очень рады видеть новые компании.

Fair Business Club — немецкое сообщество, где можно получить качественные связи, консультации и инвестиции. Встречи, корпоративные туры, семинары и коучинг, выстраивание стратегий для бизнеса, поиск клиентов, помощь в получении субсидий (закрывает практически все потребности предпринимателя). Объединяет 120+ тыс. компаний по всему миру и позволяет попробовать «гостевой вход» бесплатно. Часть встреч и мероприятий проходят в онлайне. Стоимость членства можно узнать по запросу.

The Paperjam + Delano Club — крупнейший бизнес-клуб Люксембурга, куда входит свыше 1100 компаний и 19 тыс. человек. Каждый год проводит 200+ мероприятий. Цель — увеличить присутствие компаний на рынке, объединить предпринимателей, руководителей команд и экспертов бизнес-сектора. Дает доступ к нетворку и образованию (на аккредитованных государством программах), в том числе и в формате корпоративного членства. Стоимость вступления запрашивается индивидуально.

EU-Startups CLUB — не такое премиальное, как другие, но полезное сообщество для технологических предпринимателей, которое предоставляет доступ к редакционным материалам, базе данных стартапов, объявлениям о вакансиях и другому закрытому контенту. Фаундеры получают информацию о европейских раундах финансирования, поддерживают связь с командой и участниками комьюнити (онлайн-встречи раз в квартал). Предоставляют скидки на премиум-отчеты о рынках. Стоимость ежегодного членства начинается от €108 для физлиц и от €117 для стартапов.

Home Grown — частный клуб делового комьюнити в Лондоне. Проводят ужины в узком кругу, бизнес-семинары, брифинги за завтраком и неформальные дружеские напитки с целью общения и роста, выхода на новые рынки, поиска инвестиций и даже улучшения психологического здоровья. Некоторые ивенты проходят в Zoom. В сообществе 4500+ бизнесменов. Годовое членство стоит £3250, плюс вступительный взнос £399.

Changer — сообщество предпринимателей, технологических фаундеров и инвесторов из 14 стран. Личное участие возможно в Цюрихе, Риге и Барселоне. В остальных городах — онлайн. Сюда вступают в основном крупные предприниматели, которые в том числе ищут интересные стартапы для инвестиций. Минимальные критерии для вступления — опыт работы в бизнесе не менее 7 лет, оборот не менее €3 млн для компании или доход не менее €200 тыс. для CEO. Стартапы, идущие на IPO, должны иметь инвестиционные активы в €50 тыс. Стоимость членства по запросу.

House 17 — закрытое неформальное сообщество в Люксембурге, которое объединяет творческих людей исключительно в офлайне. Участниками могут стать люди старше 18 лет, стоимость членства €900 в год для взрослых и €450 для людей в возрасте 18-35 лет. Супруги участников могут вступить бесплатно. Есть корпоративная карта. Члены сообщества получают доступ к различным мероприятиям — от художественных и fashion-ивентов до конференций на темы искусственного интеллекта, роботов и многого другого. У сообщества 300+ партнерских клубов по миру.

Berlin Capital Club — частный бизнес-клуб в Берлине, расположенный над крышами исторической площади в районе Митте. Его участники: бизнесмены, политики и деятели искусства. Среди бонусов от сообщества — проживание в отелях высокого класса, приглашения на эксклюзивные мероприятия, доступ в 250 партнерских клубов. Вступительный взнос — €4600, годовое членство — €1680. Приоритет при вступлении отдается кандидатам, которых рекомендовали действующие члены клуба и дополнительным кандидатам от корпоративных участников.

Ложный стереотип, что нетворкинг — это общение для использования людей в своих целях. На самом деле здоровый нетворкинг — это win-win история, так как любое взаимодействие должно быть выгодным для обеих сторон. Поэтому стоит подумать, чем как предприниматель и человек вы можете быть полезны для комьюнити, что будете делать и как показывать себя, какие уникальные знания у вас есть.

Универсальная схема входа в комьюнити — до вступления узнать правила, историю и традиции. Так вы проявите уважение и сможете понять, как стоит себя вести. Будьте активны и не стесняйтесь. Участвуйте в дискуссиях, митапах, конференциях. Не бойтесь говорить и ошибаться: лучше извиниться, чем промолчать. В онлайн-комьюнити еще легче проявлять активность, хотя соблазнов оставаться в стороне достаточно, но это не наша история :) Инициируйте любые комментарии и ответы, взаимодействуйте с участниками.

Учитывайте менталитет. Мы привыкли сразу начинать что-то продавать друг другу, в этом нам ближе американцы, но у европейцев такая модель поведения может вызвать отторжение. На юге: в Испании, Португалии, Франции — люди открытые и легко идут на контакт. В странах Балтии и Скандинавии строить коммуникацию немного сложнее: люди более скромные и сдержанные.

Сколько клубных карт собрать фаундеру, зависит от его коммуникативных возможностей, целей и бюджета. Но на начальном этапе развития в новой стране или отрасли чем больше полезных контактов удастся завести, тем быстрее пойдет рост бизнеса.