50% digital-агентств закроется, а еще 30% будет выживать: время трансформации агентского бизнеса пришло

Этот год стал достаточно сложным для большого числа агентств на digital-рынке. Палки в колеса и сложности были абсолютно всегда, но тут достаточно длинная череда событий, которая для многих превратилась в вопрос смысла дальнейшего существования.
Сколько бы ни приходилось общаться на конференциях и в кулуарах, все рассказывают как все хорошо, как растет число клиентов и чек. Но как только речь заходит о каких-то конкретных фактах, становится сложнее хвалить свое болото, но и это понятно.

За кулисами не так сладко. Мы, например, делаем все, чтобы удерживать темп и показать хотя бы какой-то рост к концу года. Год начался достаточно бодро, но уже к первому летнему месяцу было понятно, что мы попали в зону неблагоприятных финансовых перспектив. Такую, когда нужно садиться и думать, как это все держать на плаву.

Три основные причины, которые я отмечаю для себя:

  • высокая конкуренция и большое количество предложений;
  • растущая финансовая нагрузка на бизнес и валютные игры;
  • рост требований со стороны клиентов и погружение в рабочие процессы.

Причина первая. Про конкуренцию

Здоровая конкуренция должна существовать - она способствует росту качества продукта, сервиса и образования рынка. Но в случае рынка digital-маркетинга, например, это конкуренция в обратную сторону.

Если вы видите для проекта реальный бюджет в 1000$, то, вероятно, уже поступило предложение сделать эту же работу за 100 $.

Естественно, все это услуги, которые малому бизнесу не до конца понятны, их сложно пощупать. Основной клиент приходит к нам, уже потеряв какие-то деньги в куче мелких компаний и с полным недоверием. Задача заставить клиента верить увеличивает путь к лояльности и не очень хорошо влияет на показатели загруженности менеджеров проектов.

Есть еще средний и крупный бизнес. Там тендеры, советы и прочее. Последнее время мне кажется, что система откатов превратиться в то, что некоторые компании будут доплачивать за то, чтобы быть подрядчиком.

- Простите, а не хотите ли принять участие в нашем тендере по SEO?
- Побойтесь Бога, у нас нет таких денег.

Рынок растет. Причина тому ­­­­­­­­– бюджеты, которые начали выделять на цифровые рекламные каналы. Теперь тут и кусок пирога интересно откусить.

Причина вторая. Бизнес в беде

Тут говорить много не буду. Множество проблем, которые возникают вследствие введения новых законов, рамок, сложностей с валютными операциями и внешнеэкономической деятельностью.

Часть клиентов не просто уходит из агентства - они закрывают бизнес. Ты пытаешься сделать все возможное, чтобы они продолжили жить, но понимаешь, что тут такая экономическая модель, которая 10 лет назад была прекрасна, а сегодня убыточна уже при планировании.

Мы могли спрогнозировать все риски, кроме налогов и пошлин.

Причина третья. Рост требований клиента

Самая классная причина, которая заставляет рынок двигаться дальше. Наконец-то пошел перекос, и большая часть людей понимает, что эффективность не заключается в позициях сайта, трафик бывает разный, и что не всегда все зависит от специалиста.

Теперь клиент вместе с любимой фразой "нам предложили в два раза дешевле" еще докидывает вот это вот все про сквозную аналитику, воронки продаж, мультиканальные срезы и прочее. И в конце традиционно добавляет: "Мы готовы на бюджет в 500 долларов, не более".

- Скажите, а какая будет стоимость заявки и конверсия в покупку?
- Но ведь вы даже не сказали, о каком проекте идет речь!
- Фу, какой непрофессиональный подход.

К чему я это все? Вместо вывода

Пришло время массово менять подход среди агентств . Если вы хотите уйти дальше команды в 10 человек, придется бежать еще быстрее, чем бежали.
Чтобы сохранить текущую позицию и начать рвать вперед, нужно собрать все силы и возможности в кулак и брать разгон. Тяжело, но нужно.

Я решил для себя: либо мы сможем сделать хороший шаг вперед, либо определяем другую стратегию дальнейших событий.

Мы готовим огромный ряд изменений внутренних процессов. Мы – это агентства Webline Promotion и Remarka. Это 60 сотрудников и 200+ клиентов. Цель – как минимум удвоиться.

Если интересно, оставляйте комментарии. Будет много фишек, которые либо спасут, либо станут хорошей инструкцией, как не стоит делать. В любом случае нужно начинать с себя.

Спасибо VC за возможность стать вечерним собеседником в этот очередной сложный понедельник :)

0
24 комментария
Написать комментарий...
Denis Kiselev

Перечитал статью до середины прежде чем уверился о каких агентствах идёт речь. Туристические? Страховые? А! Digital. Ну ок.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Да, это промах и буду исправлять, спасибо за конструктивную критику!

Ответить
Развернуть ветку
Denis Kiselev

Ну - не самый страшный косяк, конечно) И даже вполне объяснимый: вы ж в контексте своих мыслей и ситуации находитесь - для вас все прозрачно!

Для сторонней аудитории все не совсем аналогично) Ничего - с опытом все починится

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Уже исправил, во всем виноват совет Илона от VC при написании "Будьте собой и рассказывайте как обычно" :)

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Sokhach

Как руководитель в небольшом агентстве вставлю свои 5 копеек.

1) Большинство SEO агентств, которые мы сегодня знаем, начиналось во времена, когда достаточно было закупить десяток ссылок в SAPE, а на сайт клиента можно было даже не заходить (вспомнить хотябы историю с запросом "капец стране" и сайт Тимошенко на 1-м месте). Сегодня требования как к самим сайтами так и к внешним ссылкам усложнились настолько, что все это уже стало сложно масштабировать.

2) SEO не стало предсказуемым. И, хотя, некоторые агентства и оперируют на конференциях такими словами как полином, кластеризация, скоринг и TDN, но в точности никто не может дать гарантии, что сайт выйдет в топ за определенное время и займет нужную позицию.

3) Знания по SEO доступны, их может получать любой желающий, а среди учеников SEO-курсов, которых тоже уже достаточное количество - каждый второй предприниматель. Там их прекрасно учат как покупать ссылки в биржах и прописывать тайтлы.

4) В топах поисковых систем маркетплейсы и нишевые каталоги, которые добавляют все новые категории на свои сайты и забирают все больше топов. Все эти olx/avito, prom/tiu и тд. Все меньше органических результатов, все меньше денег SEO-шникам, все больше денег маркетплейсам.

5) Клиент рано или поздно уйдет, как бы хорошо ты не делал свою работу. Клиент хочет видеть постоянный рост, а если ты вдруг замедлился, то знай, этого клиента уже давно окучивает сейлз другого агентства, обещая х3 рост, да еще и дешевле в 2 раза.

Глядя на все эти процессы, полтора года назад я принял решение
переходить от клиентского SEO к своим проектам, тут чуть подробнее писал об этом https://vc.ru/seo/32774.

Ответить
Развернуть ветку
Прочел это-потратил время зря

верное решение! или делать свой маркетплейс

Ответить
Развернуть ветку
Yuriy Khait

В целом ты очень прав. Сегодня рынок перенасыщен предложениями настолько, что любое возможное УТП агентства уже используется раз 100 у конкурентов.

При этом вопрос подготовки кадров остаётся несистемат зированным для рынка.

Отсюда и заказчики нового поколения - те, кто бросил эту низкомаржинальную деятельность в пользу реального сектора.

Ответить
Развернуть ветку
Прочел это-потратил время зря

после дефолта 2014 года бизнес очень внимательно стал считать цифры и как раньше, отдать 50 килорублей на продвижение не думая, уже никто так не делает.
Мне кажется, что даже 50% компаний будут выживать - 50% будут чувствовать себя нормально (но получать не сверхприбыли). Будет выше порог входа в индустрию - мало того, что нужно быть грамотным во всех сферах - SEO, контекст, и пр., но еще и надо будет оптимизировать свой труд - чтобы выполнять заказы быстрее и с меньшими суммами, но тем же качеством

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

К сожалению, мы анализируем ряд клиентов, которые достаточно хорошие бюджеты тратят за отчеты с красивыми и непонятными словами.

Тут скорее речь про замкнутый круг - не все хотят тратить деньги на реально полезные вещи вроде сквозной аналитики, коллтрекинга и каналы возврата аудитории, но все уверены, что это все таки нужно и без этого никак. Надеюсь будет рывок в понимании клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Drobushevsky

Уже почти год пытаюсь донести до коллег по digital production, что разработка под заказ в опасности. Сейчас уже даже топовые игроки рынка делают сайты для клиентов на Tilda или ReadyMag, а когда рекламному агентству называешь 140 000 руб. за разработку лэндинга у аккаунта округляются глаза и следует фраза: "Никогда столько не платили. Есть 10 000 руб." . Через год - два, многим из production уже будет кушать нечего. Так, что ребята, чтобы не остаться у разбитого корыта, вчера уже нужно было начинать пилить свои продукты. Возможно это и станет новым вектором развития российского digital. Из "сайтикорисовальщиков" и "лэндингостроителей" мы перейдем в серьезный и востребованный IT сегмент.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Sokhach

Да, мы как-то продвигали сайт одного клиента, с которого веб-студия взяла 5000$ за "разработку" магазина на prestashop на бесплатной теме, менюшку переделали, это было 4 года назад. А потом каждый чих, типа обновить плагин до новой версии 100$, но такого все меньше будет с каждым годом.

Причем, у меня есть опыт работы с западным клиентом (писал об этом здесь https://devaka.ru/articles/upwork-seo), у которого, по идее должны водиться деньги, но оказалось там за воздух и ценники с потолка, как водится в СНГ, никто не готов платить. Они готовы оплачивать конкретное value, конкретные вещи, например, линкбилдинг. Ваш час стоит 20$? отлично, тогда заверните 10 часов линкбилдинга по 20$.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Макс Корольков

Как-то даже неприятно на VC читать текст без каких-либо цифр, основанный только на внутренних ощущениях. Все плохо, мы попали в зону неблагоприятных финансовых перспектив - это оправдание на уровне лени, где нужно придумать банальное УТП и стиль, а 50% агентств закроется, а 30% будут выживать - это аналитика на уровне РБК и предсказания цен на нефть. На вашем сайте, как и на сайтах еще 10 тысяч таких агентств - нет ничего примечательного, всё, как у всех - аудит сайта, настроим рекламу, контекст, SEO. Использование таких слов как "фишка" - также признак того, что вы - как все. А потом жалуетесь, что все плохо, так может нужно просто признать, что вам не хватает креатива выделиться? Или не хватает креатива по привлечению клиента. За пример можете взять агентство Серенити.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Колонка чистый оффтоп. Мысли, с которыми многие согласны. Скоро будут и цифры. Важно было понять интересно ли это кому-то. А Серенити - крутой пример упаковки, тут спора нет, но есть еще и продукт - в данном случае качество в соотношении к деньгам. Тут тяжело сказать все ли так хорошо.

Ну и да, вы сравнили два абсолютно разных рынка с разными чеками. Наш основной сегмент SMB.

Но спасибо за критику, я постараюсь больше не допускать вольностей без конкретных цифр, что бы было приятнее читать.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Гончаренко

Вроде правильные все мысли высказаны, удивило только в конце измерение роста проекта в численности персонала и клиентов.
Модная ныне тенденция рост- главное, прибыль не важна, будет когда-нибудь?
В этом году любопытная беседа была у меня с сервисом мониторинга упоминаний, они очень сильно увеличили минимальный тариф, практически разогнали таким образом "мелкую рыбу"( два проекта в которых я использовал, отключил - не окупить такой расход), но по их словам выиграли в деньгах.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Внутренне конечно мы все измеряем абсолютно другими показателями. Нам важен оборот без учета рекламных бюджетов, важна прибыль на сотрудника, важен LTV клиента и многое другое. В конечном итоге интересен показатель чистой прибыль. Например, основные ориентиры Net profit и EVA.

Отбрасывать мелкую рыбу можно, но наша практика - помогать ей расти. Пока что только так мы имеем минимально значимую позицию и возможность увеличить денежный оборот.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Гончаренко

Это радует:
"В конечном итоге интересен показатель чистой прибыль."
Успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Спасибо большое! Буду стараться радовать материалами более высокого уровня содержания.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Налетов

50% закроются? Вы шутите? А в какой период? А что такое "выживать"? И почему 30%?
Такое впечатление, что это школьное сочинение на тему "у папы на работе".
Спутаны базовые экономические механизмы. Про ошибки в тексте просто молчу.
Зачем тратить время на написание этого?

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Можно про базовые экономические подробнее?

По остальному - не стоит рассматривать эту публикацию как научное исследование.

Про трату времени - достаточное количество людей написало с вопросами и своими взглядами, кто-то очень разделяет написанное. Сложных задач при написании не ставилось, KPI тоже.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Podolsky

Подпишусь, прям с языка) Печально все, но прорвемся.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Litvinchuk

Пора делать маркетинг полного цикла, а не только в цифре.
А также пора делать оптимизацию труда в агентствах. Очень часто происходит так, что на тот объем работы, который предлагают забрать на аутсорсинг - слишком высоки в цене и проще взять в штат специалистов, которые сделают еще больше.
Но если делать достаточный объем + постоянно работать с параллельными проектами, то можно держать клиентов долго, т.к. реальный сектор экономики все еще будет нуждаться в маркетологах. Вопрос лишь в том кто и на каких договорных отношениях будет исполнителем

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Chelovechkov

Вот это улыбнуло:
Скажите, а какая будет стоимость заявки и конверсия в покупку?
- Но ведь вы даже не сказали, о каком проекте идет речь!
- Фу, какой непрофессиональный подход.

А в целом да, есть большая доля правды в статье, времена меняются, требования меняются и рынок после роста достиг насыщения и стал сжиматься.

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Гаврилюк

Я хочу сказать,что все не закроются,останутся самые эффективные,а так конкуренция очень большая,прозрачных мало,в общем Красный Океан!Есть понимание,что если ФБ ищет Директора по продажам,то не все хорошо у него!

Ответить
Развернуть ветку
21 комментарий
Раскрывать всегда