Как поступить в Y Combinator в 20 лет: 0 строк кода и 100 платящих клиентов

Y Combinator — стартап-акселератор из которого появились Gitlab, Docker, Heroku, Codeacademey, Stripe, AirBnB, Reddit, Zapier, Webflow, Twitch, Boom, Coinbase, OpenSea, и еще 80 единорогов. Перевод:

100 компаний заплатили за Stable еще до того, как мы написали хоть одну строчку кода — вот как у нас это получилось. Перевод: 100 businesses paid to use Stable before we wrote a line of code — here’s how we did it

Stable — виртуальный адрес и почтовый клиент для бизнеса. Мы помогли наладить постоянные бизнес-процессы и цифровизировать обычную физическую почту сотням компаний, среди которых Fast, InDinero и Lugg.

Stable сегодня выглядит совсем иначе по сравнению с тем, каким он был в момент нашего запуска — нашей MVP была электронная почта и гугл диск. Эти инструменты были ключевыми в нашем продукте до тех пор, пока мы не достигли отметки в 100 платящих компаний на нашей платформе.

Этот пост о том, как и зачем мы приняли эти ранние решения относительно нашего стартапа.

Мы запустили Stable в виде концепта — простого лендинга, который служил единственной цели — проверке того, заплатят ли люди за наши услуги.

До запуска, мы разговаривали с пользователями до тех пор, пока мы не поняли, что они нуждаются в чем-то наподобие Stable, и затем потратили несколько дней на дизайн сайта (моя кофаундерша хороша в дизайне).Запуск прошел хорошо, и это означало, чтоу нас были люди, которые хотели заплатить за продукт, которого еще не существовало.

Такой расклад стал движущей силой создания нашего MVP — нам нужно было понять, как вывести работающий продукт как можно скорее, потому что пользователи хотели Stable сегодня.

Так как у нас были пользователи, которые хотели воспользоваться продуктом уже сегодня, вопрос о том, чтобы потратить месяцы или даже недели на создание настоящего ПО, не стоял ребром. Как только мы освободили себя от необходимости создания ПО, мир показался шире.После наших изначальных диалогов с сотнями пользователей мы поняли, что у них было ровно два основных требования к нашему продукту:

• Неизменный адрес почты для их бизнеса
• Возможность получать физическую почту с любой точки мира

Самым быстрым способом обеспечить постоянный адрес и цифровизировать почту была работа с партнером, поэтому мы пошли в Yelp и обзвонили все известные почтовые сервисы в Сан-Франциско. Некоторые провайдеры выглядели заинтересованными в сотрудничестве, поэтому мы назначили личные встречи. Через несколько дней у нас закрылась сделка по приобретению нашего флагманского адреса Market Street.

Теперь у нас был оперативный способ предоставления бизнес-адресов и цифровизации почты. Далее нам было необходимо продумать концепцию нашего пользовательского продукта.Мы опять вернулись к нашим диалогам с пользователями и составили список требований.Пользователь может:

• Получать уведомления о новых сообщениях на почте
• Смотреть электронную почту
• Просматривать адрес почты

Все это нам очень напоминало требования к продуктам, которые предоставляли хранилище для файлов. Мы решили использовать Google Drive в качестве MVP для дэшборда. У каждого пользователя была папка, к которой мы предоставляли доступ. В папке был гугл документ с их адресом, подпапка для вложений в письмах и подпапка для самих писем.Мы сами отправляли уведомления пользователям через имейл и собирали оплату через Stripe.

Было бы много ручной работы, чтобы продолжать деятельность нашего стартапа, если бы мы все же не смогли подняться и начать работать. Пользовательский опыт был бы потрясающ:

• Постоянный адрес почтового ящика в Сан-Франциско
• Уведомления, которые приходят каждый раз, когда новое письмо было получено
• Легкий доступ к бизнес-адресу и цифровая почта в знакомой системе

Как только мы поняли, что нам нужно создать Stable Dashboard, мы начали думать о том, как нам превратить перспективы в платящих клиентов.

Помощь пользователям в освоении Stable казалась нам сложной задачей — нам нужно было отвечать на их различные вопросы про бизнес-адреса, направлять их касательно продукта и помогать выполнять нормы, которые предусматривались законом.

Первое впечатление играет свою роль, и нам нужно было, чтобы клиентов зацепил наш продукт с первого взгляда при запуске, чтобы они не смутились, увидев чеклист вещей, которые им нужно сделать самим.

Определив границы нашего продукта, мы поняли, что единственным способом создать волшебный пользовательский опыт был гайд в прямом эфире. Это было бы вдвойне круто, потому что мы могли скрыть нехватку программной составляющей за отличным пользовательским опытом.

Собственно говоря, так мы запустили онбординг.Когда мы выходили на платящих пользователей, как связываясь напрямую, так и через контакты в лендинге, мы ждали немного и затем писали, что они вышли из списка ожидания.

Мы жестко отобрали наших первых клиентов, чтобы убедиться, что им был нужен именно адрес в нашем штате и что они получали очень малое количество почты. Если клиент соответствовал этому портрету, мы приглашали его на онбординг.

За несколько дней до регистрации мы отправляли электронное письмо с напоминанием и ссылкой на Typeform, чтобы делиться информацией для заполнения форм, которые по закону требуются для получения и обработки почты.

Во время вводного звонка мы всегда начинали с ответов на любые вопросы, которые у них возникали о Stable. Это был самый важный шаг, потому что клиенты, как правило, приходили на онбординг в состоянии стресса — срок аренды истекал, основатель переезжал, коворкинг закрывался.

Hair on fire проблема обычно приводила клиента к подписке на Stable. Stable было решением, в котором они нуждались. Эмоционально это было бесценно как для них самих, так и для их восприятия нашего бизнеса. Наш самый большой канал роста на сегодняшний день — это сарафанное радио, и наша гипотеза все еще остается в силе — часть этого успеха связана с нашим онбордингом.

Помимо ответов на вопросы, мы также использовали созвоны, чтобы рассказать, как работает Stable, и собрать платежную информацию через размещенную страницу Stripe Checkout. Мы попросили их заплатить в прямом эфире по телефону.

После того, как вводный звонок был завершен, мы отправляли итоговое электронное письмо и напоминали, что они могут поговорить с нашей командой в любое время.

За всем этим стояли десятки сложных телодвижений, направленных на то, чтобы превратить потенциального клиента в платящего клиента, но мы могли бы запуститься и сегодня, и опыт для пользователя был бы волшебным:

• Подпишитесь на Stable на нашем сайте
• Ответьте на несколько вопросов о вашем бизнесе
• Onboard в Stable через видеозвонок
• Доступ к постоянному служебному адресу и оцифровке почты

Мы запустили Stable 21 мая 2020 г., решили пойти ва-банк к 28 мая 2020 г. и подключили нашего первого клиента 9 июня 2020 г. Нам потребовалось менее двух недель, чтобы раскрутить наш MVP, и мы придерживались этих решений по основному продукту, пока не было около 100 платежеспособных клиентов. Мы извлекли важные уроки из этих первых клиентов, многие из которых нашли отражение в нашей культуре.

Делайте много с малыми усилиями.

Клиенты заставили нас быстро запустить MVP, и мы придумали, как заставить его работать. Глядя на количество платящих клиентов, которых мы смогли обслужить, прежде чем приступить к реальной работе с продуктом, мы постоянно напоминаем, что пользователи платят за решение проблем, а не за нажатие на модные кнопки.

Создание волшебного клиентского опыта — это суперсила.

У нас не было красивого продукта или кодовой базы, на которую можно было бы опираться при работе с нашими первыми клиентами, что вынуждало нас делать почти все вручную. Но это позволило нам встретить каждого клиента, сопереживать его ситуации и привнести индивидуальность во все их взаимодействия с нами. Наши клиенты ценят это (они говорили нам сотни раз), и я продолжаю верить, что это наш самый большой канал роста, — сарафанное радио.

Мы пишем код, когда он оптимально решает проблему.

До Stable я был инженером-программистом. А когда вы окружены тысячами компаний-разработчиков программного обеспечения, легко забыть, что есть и другие способы решения проблем, помимо программного обеспечения. Программное обеспечение масштабируется, но проблема не всегда в масштабе. Создание MVP помогло нам понять это и позволило нам продолжать решать бизнес-задачи, не затрачивая недели и недели работы на код.

Конечно, в конце концов мы написали код. Сегодня у нас есть Stable дашборд, где клиенты могут войти в систему, чтобы просмотреть свой адрес, обрабатывать свою почту, добавлять получателей и многое другое. Мы создали внутренние инструменты, чтобы помочь нашим партнерам масштабно оцифровывать почту. Мы автоматизировали наши уведомления. Мы запустили самостоятельную регистрацию. Наша команда выросла.

Но все это было постепенно.

Stable был запущен в виде концепта в ответ на сотни опросов пользователей. Мы обнаружили серьезную проблему, которая заставила нас принимать быстрые решения и создавать MVP. Многие из этих решений не масштабировались, но все усилия принесли свои плоды: у нас есть уверенность в нашем деле, глубокое понимание наших основных клиентов и чрезвычайно оптимистичный взгляд на место Stable в будущем работы.

Следите за новостями Мировоззрение Y Combinator в телеграм-канале.

• Как GitLab проходили Y Combinator
• Как программист решил строить сверхзвуковые самолёты будущего
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian