Как быть крутым переговорщиком, выбить скидку на сайт и выстрелить себе в ногу

Вот больше всего меня в проектах бесят «крутые переговорщики». Кто освоил 2-3 (или 200-300, не важно) приема и радостно отжимают ими для себя какие-то супер выгодные условия.

Бесят потому что этим они вредят в первую очередь себе. И с упорством, достойным лучшего применения, настаивают на своем праве вредить.

Если ты торгуешься за камаз кирпичей, то он так и остается камазом кирпичей, что в момент покупки, что в момент доставки.

А в диджитал все немного иначе. По мере того, как ты движешься к завершению проекта, ты получаешь новые знания, которые меняют твое видение конечной цели, корректируют задание и как следствие, сроки и стоимость.

И ни один проект. Еще раз: ни один. Не был завершен с той ценой и сроками, с которыми стартовал. Если почему-то исходное задание осталось неизменным, значит изменения просто были перенесены на следующий этап / поддержку / продвижение. И как следствие, нет никакого смысла торговаться на преселле. На нем все равно не звучит ни конечный срок, ни конечная стоимость.

А теперь на секунду представим, что «переговорщику» таки удалось найти супер поддатливого разработчика и добиться от него всех условий. Сперва продавить цену, а потом (так всегда бывает), в сниженную цену получить еще бонусом бесплатных работ.

Проект становится нерентабелен для исполнителя. Как следствие, он сперва экономит на производстве (ставит студентов/стажеров вместо нормальных специалистов). А затем и вовсе вынужден переключаться на другие задачи, чтобы «заработать денег», которые затем вложить в разработку не рентабельного для него проекта. Как итог, сначала рушиться качество. А следом рушатся сроки. И чудо-переговорщик получает вместо сайта кучу говна, а чудо-разработчик иск и испорченную репутацию.

А вывод из всего: если ты делаешь проект, то ты делаешь в первую очередь партнерство. И если ты не мыслишь в категории win-win, то лучше не заказывай сайт. Серьезно. Сбережешь деньги, время и нервы.

0
21 комментарий
Написать комментарий...
Вася Бездомный

Самое забавное в ИТ-проектах, что даже не торгуясь и переплачивая можно получить по итогу всё ту же кучу говна. Специфика бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

А можно и не получить. Разница в том, что торгуясь, получишь ее гарантированно

Ответить
Развернуть ветку
Александр Фудин

Ваш посыл довольно странный, если клиент не будет торговаться то цена на рынке будет расти бесконечно вверх, как итог получим перегретый рынок.

Клиент должен торговаться это его право, и необходимость для рынка. Исполнитель должен торговаться только в пределах своей маржиналнки, и если исполнитель сначала торгуется себе в минус, а потом думает как исполнять обязательства, он сам виноват.

Ваша фраза о гарантированных фейлах исполнителя если с ним торговался заказчик, это вообще за гранью. Зачем падать ниже себестоимости и делать плохо, когда можно найти другого клиента

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

Я найду. Вы найдете. Сосед по рейтингу найдет. А кто-то согласится. И вместе с клиентом обрушатся в бездну говносайтостроительства.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Фудин

Я правильно вас понял, что вся статья сводится к "Не продавайте ниже себестоимости" ?)))))

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

Скорее к "не пытайтесь отжать по цене исполнителя". А то получите какаху)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Фудин

Снижать косты можно по разному, а не только нанимая криворуких рукож*пов. Можно например перенести офис разработки на 200-400 км от Москвы и существенно снизить стоимость аренды, а также ФОТ. В Москве оставить продажников и архитекторов и техлидов (в регионах с двумя последними может быть плохо).

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

А теперь представь, что ты уже в регионе... )

Ответить
Развернуть ветку
Вера Гагарина

Накипело у автора :) Просто с клиентами нужно уметь работать. Если бы умели — таких проблем бы не возникало. Почитайте Кэмпа хотя бы для начала: подход вин-вин — не работает.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

Ещё раз: хорошая работа в обмен на полную оплату для вас - не win-win?

Ответить
Развернуть ветку
Вера Гагарина
Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

Я и заказал ему нет)) и сначала и в конце. Но пост-то про отношения в проекте и про то, что если бы не сказал, он повредил бы в первую очередь сам себе

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин
Почитайте Кэмпа хотя бы для начала

Все везде из среды сами знаете какого бюро ссылаются на Кэмпа. Но нигде нет какой-то выжимки, что ли, основных тезисов. Может, я плохо искал?

Ответить
Развернуть ветку
Вера Гагарина

Да, плохо искали. Они этим Кэмпом засрали интернет уже весь

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин

Так там только отсылки вроде вашего коммента: мол, читайте Кэмпа. Все упоминания Кэмпа - это только такого рода вещи.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Podolsky

Все это от жадности)

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

а жадность приводит к бедности))

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

Базовая идея статьи в том, что в экспертных услугах чем сильнее прожат исполнитель по цене, тем хуже не ему, а проекту

Ответить
Развернуть ветку
Максим Калинцев

Возможность торговаться отличает рынок от магазина. До тех пор пока IT-проекты не покупаются в магазинах, торговаться можно и нужно. А ситуация win-win, о которой вы говорите, в принципе рождается в процессе переговоров, в т.ч. по цене.
Не вступать в переговоры по цене - ситуация win-lose, в которой выигрывает исполнитель.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

Качественный продукт в обмен на полную стоимость, это для вас не win-win?

Ответить
Развернуть ветку
Константин Елистратов
Автор

Бонусом сюда же: если рынок воспринимается в бытовом смысле, то это не рынок. Sales в агентстве - не фермер за прилавком. Если рынок воспринимается в экономическом смысле, как совокупность спроса и предложения, то я не помню в этом определении слово "торговаться"

Ответить
Развернуть ветку
18 комментариев
Раскрывать всегда