Офтоп
Редакция vc.ru

Президент Acronis Юрий Ларичев о том, как вывести ИТ-компанию на американский рынок

Юрий Ларичев, президент компании Acronis, разрабатывающей ПО для резервного копирования данных, написал для ЦП колонку о том, как российским компаниям правильно открывать офис в США.

Любая успешная компания в какой-то момент задумывается о международной экспансии. Не буду повторять очевидные вещи: на разных рынках клиенты неодинаковые, и стратегии тоже будут разными. Но также очевидно, что один из самых привлекательных рынков – США. Не одна компания из России пробовала туда выйти, но получалось далеко не у всех. Иногда меня спрашивают, как правильно открывать офис в США. Вот несколько общих советов исходя из моего собственного опыта.

Первое предостережение — не стоит сразу кидаться организовывать офис в Кремниевой Долине, хотя сначала для многих это и кажется верным решением. Во-первых, в современном мире совершенно неважно, где находится команда продавцов — если только мы не говорим о B2B-продажах, где нужно «ходить ногами» по клиентам и делать пресейл. Так вот, когда речь идет о продаже через партнеров или с помощью телесейлзов, людей надо сажать там, где это дешевле, и можно нанять нормальных специалистов за вменяемые деньги.

И Калифорния — это уже во-вторых — в этом смысле не самое лучшее место. Здесь высокие налоги как на бизнес, так и на резидентов, самая серьезная конкуренция за все ресурсы, большие зарплаты и текучка (люди работают на одном месте максимум год-полтора). Так что, если у вас нет каких-то специальных крупных клиентов в Долине, с которыми надо быть в постоянном контакте, подумайте десять раз. Но даже и в этом случае проще нанять здесь одного человека с телефоном и ноутбуком, который как раз и будет «ходить ногами». А команду посадить где-нибудь, например, в Юте или Теннеси. Результат в итоге будет таким же, как если бы вы все находились в Долине, а ресурсов потратите в разы меньше. 

Многие думают, что первый вопрос при выходе в США — нанять правильных людей. Но если мы говорим про ИТ — это не так. Начать надо с четкого позиционирования продукта, понимания местной среды. Простой пример из жизни: есть миф, что SMB в США — огромный рынок, порог входа на который не очень высокий. Частично это правда — входной билет «энтепрайз» действительно гораздо выше, тут нужны другие компетенции и ресурсы, репутация и опыт. Но и в SMB просто так, «сходу» продавать не выйдет.

И тут мы снова возвращаемся к позиционированию. В этом вопросе у российских компаний часто есть недопонимание. Это далеко не только лицензирование и ценообразование. На самом деле, надо изучить и спланировать все: конкурентную среду с точки зрения ваших «фич», road map и т.д. Необходимо провести исследования, запустить пилотные проекты, протестировать все возможные сценарии. 

Еще один важный момент — казалось бы, банальный, и все же — в любой софтверной компании все начинается с продукта и продуктовой стратегии. И в том, что касается сейлз-процессов – тоже. В каждой ИТ-компании – что в Microsoft, что в Acronis. Отчасти именно поэтому такую важную роль в продажах играет маркетинг. Продавцам надо вложить в руки sales pitch, техническую продающую историю, нарезав такими кусками, чтобы они сумели понять ее и донести. С ней они и пойдут к клиенту. Причем каждый из них должен иметь конкретный план: делай раз, делай два, делай три. Продавец должен уметь в трех пунктах объяснить, почему Acronis, а не, например, Veeam.

Другой пункт — построение сейлз-процессов. По сути, это передача информации от инженеров продукт-менеджеру, а от него — в продуктовый маркетинг, затем — в маркетинг, который будет заниматься генерацией сценариев и поддержкой продаж. Это цепочка должна быть отстроена очень четко, причем «сообщение», которое они формулируют, будет меняться в зависимости от типа клиентов. Такая «эстафета» очень важна, и роли в ней одинаковы что для корпорации, что для стартапа из 10 человек. 

И, наконец, тот самый наем. Здесь тоже очень важно выстроить позиционирование. Люди, продающие на телефоне, могут иметь минимальный опыт, им достаточно уметь работать по телефону, вести переговоры и закрывать сделки. В Америке на эти позиции обычно нанимают выпускников колледжей. На чем тут необходимо сфокусироваться, так это на обучении. Именно здесь кроется ответ, почему одна команда телесейлзов продает, а другая нет. Постоянное обучение, наработка сценариев, обкатка.

Над телесейлзом стоят продавцы, которые продают партнерам и клиентам. Останавливаться на этом не буду, там очень много своих тонкостей, скажу только, что в Штатах на эти должности надо, безусловно, брать местных — с опытом работ у вендоров или непосредственно в клиентских компаниях, которые знают всю «кухню». Везти пусть даже самого опытного российского сейлза с надеждой, что он начнет продавать тут, бессмысленно. 

Средние и малые партнеры — совершенно отдельная история. Продавцы должны очень хорошо понимать их экономику. Кто такой малый партнер? Организация из, условно, 20 человек, где владелец вовлечен в бизнес и, скорее всего, сам продает. Для такой компании важны уже не объемы продаж, а маржа, причем в деньгах, а не процентах. И это вашему сейлзу надо обязательно учитывать.

На самом деле таких тонкостей — миллион, я рассказал лишь о нескольких. Я посоветовал бы в завершение во всем четко придерживаться планирования: в бюджетировании, инвестициях, сценариях.

Что касается предубеждений касательно россиян — их нет. В США работают компании и люди из разных стран, и уровень толерантности очень высокий. Кроме того, большая часть софтверных продуктов производится не в Америке, и все это прекрасно понимают.

Но позиционировать себя как российскую и румынскую компанию все же не стоит, лучше — как глобальную или, тогда уж, американскую. Это уже чисто психологический момент: клиент, к которому вы пришли, хочет быть уверенным в том, что вы — стабильный партнер, который завтра никуда не денется, не обанкротится и не исчезнет. В этом смысле наличие американского инвестора — безусловный плюс, а соответствующий вопрос на переговорах — нормальная практика.

{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u044e\u0440\u0438\u0439_\u043b\u0430\u0440\u0438\u0447\u0435\u0432","\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","acronis"], "comments": 1, "likes": 11, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 5275, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 08 Oct 2014 18:20:05 +0400", "is_special": false }
0
1 комментарий
Популярные
По порядку

Волга впадает в Каспийское море, Солнце встаёт на востоке, запивать водку пивом - не лучшая идея. Спасибо за набор прописных истин.

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Читать все 1 комментарий
«Авито Доставка» — покупатель забрал товар, а деньги мне не перевели

Решила продать xBox, после нескольких дней бесплодных попыток в своем городе соблазнилась Авито Доставкой, которую предложил покупатель. До этого отправляла через доставку небольшой товар, все прошло идеально. У покупателя долгая история покупок и отличные отзывы. Что может пойти не так? - подумала я и решительно потащила коробку в пункт приема в…

Как дайгоу может помочь наладить систему сбыта в Китай

Во время пандемии дайгоу стал важным каналом дистрибуции товаров в Китай. Дайгоу компенсирует утраченный спрос граждан Китая на зарубежных рынках и представляет собой новую возможность для российского бизнеса.

Рыночная капитализация Tesla превысила $1 трлн Статьи редакции

На рост акций могли повлиять новости, связанные с компанией.

Создали единый поиск по всем маркетплейсам

Теперь все маркетплейсы доступны в один клик

У альфа-банка стоит ограничение на отображение баланса в пуше, его не видно полностью

Скорее всего, Альфа-банк провел свой аналог "Игры в Кальмара", где разыграл суперприз. Их версия отличается от корейской тем, что там не надо никого убивать и проходить испытания. Вы, как обычно, пользуетесь картой и получаете шанс выиграть супер приз! Когда мне пришел этот пуш, я сразу понял, что не зря был вашим клиентом столько лет! Вы…

Улыбнитесь, вас снимают: как биометрия меняет жизнь банковских клиентов

Что такое биометрия, как ее используют банки и что нас ждет в будущем с единой биометрической системой, мы узнали у Дарьи Скачковой, управляющего директора в Газпромбанке

МТС дополнила экосистему B2B-продуктов решениями МТТ

ПАО «МТС», ведущая российская компания по предоставлению цифровых, медийных и телекоммуникационных сервисов, дополнила экосистему продуктов для бизнеса новым решением – виртуальной АТС от своей 100% дочерней компании АО «Межрегиональный ТранзитТелеком» (МТТ), федерального провайдера интеллектуальных телеком- и ИТ-решений для бизнеса. Теперь…

Предсказать и оптимизировать: плавим сталь с помощью Data Science

Как создавали программу, которая помогает металлургам экономить 3-5 млн долларов в год

Apple выпустила macOS Monterey и анонсировала запуск сервиса Fitness+ в России Статьи редакции

Он станет доступен 3 ноября.

Продуктовые метрики: какие они бывают и как ими пользоваться?

Я работаю CPO в компании с десятками тысяч заказов в день. Недавно стал плотно вовлекать коллег в продуктовые процессы. Оказалось, что не все знают, что такое GMV или конверсия, не говоря уже о более узких метриках, например, session duration или page depth. Расскажу поподробнее в этой статье про метрики и комплексы метрик.

Час в неделю — на помощь детям: как 303 учителя со всей России стали онлайн-волонтёрами для школьников

Движение «Педагоги-волонтеры России» учит ребят из детских домов и малоимущих семей. Их репетиторы уже помогли 1 350 детям наверстать знания по школьным предметам. Сейчас платформа ищет новых учителей по всей России. Особенно — математиков и программистов

null