iPhone 13 Pro уже в продаже
Пространство возможностей
ООО «Портативная техника», юр.адрес: 190031, Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.109, литер А, пом. 13Н, ОГРН № 1057811930296
{"id":6586,"title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043f\u0440\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0436\u0443\u0442, \u043a\u0430\u043a \u0437\u0430\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043e\u0431\u043b\u0430\u043a\u0430\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=6586&url=https:\/\/vc.ru\/yandex.cloud\/296199-kak-ispolzovat-oblachnye-tehnologii-dlya-rosta-biznesa-v-2022-godu-rasskazhem-na-yandex-scale&placeBit=1&hash=86a9775af69c8d2b0b7ae05611e0ceeeee68d1fee132c87b743ace298a8cf221","isPaidAndBannersEnabled":false}
Офтоп
Иван Ишуткин

«Огонь, вода и медные трубы»: история одной логистической компании

Операционный директор Global Delivery о злоключениях в бизнесе грузоперевозок.

Операционный директор компании Global Delivery

Апрель – август 2017. Начало

Компания Global Delivery родилась в апреле 2017 года. Как и многие другие, она создавалась под потенциального клиента с хорошими объемами. Собрали в команду людей с опытом работы в крупнейших представителях логистического рынка – DHL, DPD, SPSR и т.п. Переговорный процесс был в самом разгаре, когда в один момент все рухнуло, не договорились стратегически. Сотрудничество не состоялось, неделю думали быть или не быть. Решили пробовать.

Основные вопросы – ниша и бизнес-модель. Анализ рынка показал, что демонстрировать какие-либо критичные конкурентные преимущества в сегментах курьерской доставки, логистики интернет-магазинов, экспедирования и B2B-перевозок (business-to-business) в чистом виде невозможно. Между тем, практически каждый член команды Global Delivery имел личный негативный опыт, заказывая в популярных магазинах холодильник или кровать. Увидели возможность в текущем плохом сервисе, приняли решение:

1. Целевой сегмент: доставка крупногабарита из топовых интернет-магазинов

2. Операционная платформа: наемные курьеры в Москве + широкая агентская сеть по РФ

Оцифровали операционную модель, посчитали себестоимость, разработали тарифы, договоры и открыли первый склад в Москве.

Сентябрь – октябрь 2017. Война с IT и первые клиенты

Крупные интернет-магазины с дорогостоящими товарами почему-то не хотели работать с компанией-первогодкой (очень странно). Хотели выжить, поэтому начали продавать то, что хорошо умели. Отошли от первоначальной гипотезы и размыли клиентский фокус: экспресс-доставка документов, доставка посылок из небольших интернет-магазинов, грузы в B2B.

Началась война с IT-подрядчиком, который не делал доработки вовремя и на перспективу. Ранее нами среди готовых IT-решений в логистике был выбран 1С: подкупило, что код простой и на рынке много специалистов. Однако постепенно система, деньги в доработку которой загружали лопатой, превратилась во что-то очень нехорошее. Создать нужный IT-продукт не получилось.

Октябрь – ноябрь 2017. Битва, которую мы проиграли

В разгар сезона нам удалось подключить нескольких крупных клиентов. Договорились о небольших тестовых объемах, подготовили операции к плановому грузопотоку. Стоит отметить, что до этого момента доставляли всего 50 отправок в день (коллеги из крупных компаний, здесь можно смеяться).

Суббота, солнечное утро. Сотрудники склада улыбаются и шутят. Из-за горизонта показалась колонна фур и направилась к шутникам. Вместо запланированных на тестовый период 200 посылок к нам приехало 5.000 отправлений и несколько фур промышленного оборудования.

Дальше кровавый туман:

  • 2 дня разгружали
  • Неделю сортировали
  • Начали отправлять по регионам
  • Пресекали попытки бегства складского персонала
  • В системе не отражалась куча информации: 1С падает – чиним, снова падает – чиним
  • Отправляли вместо Нижнего Новгорода в Новгород, вместо Самары в Саранск
  • Телефоны разрывались от звонков получателей

Остановили продажи, проанализировали ситуацию и сделали неутешительный вывод: мы не знаем, где 80% посылок, в системе по ним нет трек-номера или корректного статуса. Три недели звонили агентам, искали на своем складе, звонили перевозчикам, в итоге безвозвратно потеряли только 5 посылок из 5000. Найденные посылки продолжили доставлять с неприличным нарушением сроков, и следующие несколько дней получали информационные письма от всех клиентов о том, что сотрудничество закончилось.

Декабрь 2017 – март 2018. Работа над ошибками

1-е декабря. Отправок нет. В корне меняем тактику: не гонимся за объемами, сужаем географию, переходим на собственные операционные ресурсы.

Компания продолжала существовать и развиваться только благодаря дозированным инвестициям основателей. Открыли филиалы в четырех крупных городах и утроили усилия по подготовке запуска клиентов. Участвовали во всех тендерах и профильных конференциях, подняли все теплые контакты, фокусируясь преимущественно на крупных компаниях с предсказуемым и стабильным потоком.

Победа в одном из тендеров помогла привлечь клиента, которому требовалась доставка биологических материалов от пунктов приема анализов до лабораторий. Показали хорошее качество по временным интервалам в сравнении с предыдущим подрядчиком. Воодушевившись, выделили терморежим в отдельное направление, которое работает и развивается по сей день.

Изменили продуктовое предложение по доставке крупногабарита и предложили клиентам комплексное решение: доставка, подъем, подключение/сборка, вывоз старой техники/мебели. Внезапно мы стали суперинтересны не интернет-магазинам, а крупным производителям бытовой техники. Запустили с ними несколько D2C-проектов (direct-to-customer). Первые целевые клиенты, hell yeah!

Постепенно свои плоды начали приносить рекомендации: нами интересовались все больше и больше интернет-магазинов. Наученные горьким опытом, на старте брали только 10% от предлагаемых объемов и постепенно их наращивали.

Апрель – июль 2018. Все огонь!

Несмотря на позитивную динамику, продолжали ошибаться, «набивая» опыт.

Подключаемся к молодым маркетплейсам, получаем разовые заявки из Воскресенского в Атяшево. Отключаемся от молодых маркетплейсов.

Рядом со складом, который мы арендовали в Краснодаре, случилось замыкание, и наш объект полностью сгорел вместе с новой погрузо-разгрузочной техникой и небольшим числом посылок. Отработали кейс со страховой компанией, вернули стоимость получателям.

Не давали скучать и бесконечные неполадки с 1С: было принято решение о разработке собственной IT-системы. Удалось найти лояльного подрядчика, который с пониманием отнесся к нашим требованиям и проблемам, подробно описанным в ТЗ.

Июль – декабрь 2018. Новые подходы к запуску клиентов

Удалось вывести диалог с потенциальными клиентами на новый уровень: при обсуждении тарифов и условий, мы открыто показываем свои затраты, определяем KPI и вознаграждение по результатам их выполнения. Это улучшило качество запуска клиентов в разы: ушли недоговоренности и необоснованные ожидания.

Подключаем крупные интернет-магазины детских товаров. Решаем для них извечную проблему с доставкой тяжелых кроваток, колясок и т.д. При работе с крупными курьерскими компаниями, подъем посылок весом более 30 кг в квартиру всегда лотерея. Стартуем в Москве, показываем результат, клиенты довольны, просят забрать регионы. Соглашаемся на свои города.

Продолжаем тестировать сегменты рынка логистики. Запускаем доставку в сетевые магазины в торговых центрах – получается (для далеких от логистики читателей: там особые требования к доставке по временным интервалам). Подключаем крупнейшего в РФ продавца спортивной одежды, выделяем в отдельное направление.

Что дальше?

В планах на 2019 год открыться во всех городах-миллионниках, наращивать операционные возможности, развивать текущих клиентов и продуктовое предложение. Сейчас, наконец-то, можно вплотную заняться историями, до которых не доходили руки: сайт, калькулятор, личный кабинет, приложение получателя, digital- и контент-маркетинг.

О том, как мы совершенствуем модель и масштабируем бизнес, читайте в следующих материалах!

{ "author_name": "Иван Ишуткин", "author_type": "self", "tags": ["\u043b\u043e\u0433\u0438\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","\u0433\u0440\u0443\u0437\u043e\u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0437\u043a\u0438"], "comments": 13, "likes": 27, "favorites": 44, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 53607, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 17 Dec 2018 16:27:36 +0300", "is_special": false }
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Цвет пиджака зачетный...

4

Может он тоже 100 млн в год зарабатывает. А там, знаешь ли, такой цвет вообще обязательный.

Он пока не понял, что на лохах и инфоциганстве можно поднять в разы больше, чем на логистике. И то ладно.

0

В планы на 2019 год стоит внести открытие фейкового офиса в Китае, накрутку полумиллиона подписчиков на ютубе и запуск закрытого клуба предпринимателей «Логистатор», где внезапно будут обсуждать реальные вопросы бизнеса.

3

Свадебный

2

Ага )))) в жизни две вещи важны, свадьба и фото на vc )))

0

А пиджак у любого нормального пацана один :)

4

Комментарий удален по просьбе пользователя

1

«Собрали в команду людей с опытом работы в крупнейших представителях логистического рынка – DHL, DPD, SPSR и т.п....

«..мы не знаем, где 80% посылок, в системе по ним нет трек-номера или корректного статуса...»

Это из серии:
- Так тут я уже старший менеджер, пора открывать свои «деловые линии». Жора!! Бросай коробки! За мной! Мы ща всех нагнем!!

1

Успехов в бизнесе.

0

удалите плз комент ред.

0

Удачи, Иван!

0

Спасибо!

0
Читать все 13 комментариев
Заголовок вышел из-под контроля
Я задолбался искать нормальную девушку и создал Lovely Bot

Как Tinder, только знакомит на основе взаимных увлечений

Почему стартапы терпят поражение

Ключевые идеи не изданной на русском книги «Why Startups Fail» Тома Айзенманна, профессора делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса.

Изображение предоставлено командой сервиса MakeRight.ru
Переход бизнеса на Apple: нет причин отказывать себе в удовольствии

Работать на устройствах Apple – это просто, удобно, приятно, современно. А еще, как продолжают считать некоторые – дорого и не для всех. Однако это не так: хотя «яблочные» устройства и работают в каждой международной корпорации из Fortune 500, сегодня они доступны практически любой SMB-компании, стартапу, и даже общеобразовательной школе. Причина кроется как в самих технологиях Apple, так и в выстроенных вокруг них сервисных программах.

Нужны ли в России сити-фермы

И появятся ли грядки на крышах пятиэтажек.

re-thinkingthefuture.com
Что за чудеса происходят с алгоритмами Яндекс.Директ в РСЯ. Почему испортилась РСЯ и как это исправить

Многие рекламодатели Яндекс.Директ начиная с лета 2021-го года заметили странные тенденции в работе нейросети РСЯ. Я в их числе. Что делать, если рекламные кампании резко перестали приносить конверсии и засоряют сайт некачественным трафиком за ваши деньги? Попробуем разобраться и изучить вопрос на конкретных примерах мусорного трафика.

Как я дистанционно оформляла сим-карту в МТС

Всем привет! Я уже больше 10 лет являюсь абонентом этого оператора и не хочу его как-то очернять, потому что, в целом, меня все устраивает. Но квест с оформлением симки через личный кабинет и дистанционным подписанием договора стоит отдельного поста. Особенно, с учетом того что он закончился безрезультатно, с потерей денег и времени.
Мне…

Как традиционному малому бизнесу превратиться в стартап: план действий

Сейчас в России предприниматели переходят из традиционного малого бизнеса в стартапы очень редко — меньше чем в 0,02% случаев. Это не больше 1 000 стартапов из около 6 млн предприятий малого бизнеса. Поговорим о том, что мешает предпринимателям и как действовать, если есть желание создать стартап.

Как мы проводили командную ретроспективу в Minecraft

Рассказываем историю, на что стоит обратить внимание при проведении командного мероприятия в игре Minecraft, какие грабли могут быть, как организовать онлайн- и офлайн-участие.

Готовы выбрать победителя премии «Экспортер года eBay — 2021»?
За 100 лет до МММ: как рязанский банкир построил финансовую пирамиду в 19 веке и обманул вкладчиков на 12 млн рублей Статьи редакции

Когда в скопинском банке оказалось недостаточно денег, чтобы выплачивать проценты по вкладам, директор Иван Рыков «нарисовал» баланс и привлёк новых вкладчиков. На их деньги он отдавал проценты — так и зародилась первая в России финансовая пирамида, которая просуществовала 15 лет.

Здание Скопинского банка Архив Скопинского исторического общества
null