Оффтоп Alexander Lashkov
6 807

Наркотик для бизнеса: Почему скидки портят клиентов и компании

Кевин Лавель, основатель проекта по производству и продаже одежды через интернет Mizzen+Main, опубликовал в своем блоге на Medium запись о том, почему бизнесу на самом деле не нужно предоставлять своим клиентам скидки.

Почему клиенты хотят скидок

Лавель говорит о том, что клиенты его интернет-магазина постоянно спрашивают о наличии скидок. При этом они делают это на протяжении всего года, называя массу причин, по которым компании стоит предоставить скидку.

Я покупаю в первый раз, я покупаю во второй раз, сегодня вторник или День Колумба (что это вообще такое?), сегодня третья пятница лета, на улице жарко, на улице холодно, наступил октябрь, уже февраль. Еще говорят, что они не уверены в продукте, поэтому надо дать скидку в 10%, да и вообще, сейчас же День независимости.

По мнению предпринимателя, американские покупатели (его проект Mizzen+Mains нацелен на аудиторию США) привыкли к скидкам и требуют их от любого бизнеса по поводу и без. Они хотят получить преимущество за то, что оставят на сайте свой адрес электронной почты или просто, потому что наступил какой-то особый день или время года. По мнению Лавеля в этом виноваты сами компании, которые предлагают своим покупателям разнообразные скидки. 

Как правило, выгодные предложения — это «игра» и обман, поскольку часто в таких случаях компании искусственно завышают цены на свой товар, а затем спокойно «срезают» определенное количество процентов, ничего не теряя. Однако такие действия вынуждают бизнесы, которые работают по-честному, сталкиваться с проблемой непонимания клиентов — они ожидают скидок и расстраиваются, не получив их.

Почему компании дают скидки

Простой ответ заключается в том, что скидки кажутся работающим инструментом привлечения, говорит Лавель. 

Для компаний и клиентов скидки — это наркотик. Очень мощный, к которому быстро привыкаешь, очень скоро «наркоман» понимает, что не может жить без скидок.

По мнению Лавеля, большинство компаний сферы электронной коммерции используют скидки, когда запускают бизнес, который не имеет выгодных отличий от конкурентов — очередной интернет-магазин, продающий одежду всем известных брендов не может привлечь покупателей другими способами. 

Кевин Лавель

Однако однажды начав предоставлять скидки, в будущем от этого уже невозможно отказаться, потому что компания привыкла получать во время скидок всплеск трафика и покупок, а клиенты — «экономию». В результате бизнес вынужден и дальше манипулировать своими клиентами, завышая цены, а потом предлагая скидки — с течением времени все более значительные. 

Сначала вы даете скидку в 10% человеку, совершившему первую покупку, затем еще 25% за оставленный email-адрес, а потом уже наступает какой-нибудь «горячий вторник» в феврале, когда надо скинуть уже 50%. Вот так и становятся возможными абсурдные скидки в 70%. 

Большая часть товаров, на которые даются столь значительные скидки, обладают низким качеством — если речь идет об одежде, то ее невозможно будет носить дольше одного сезона, считает Лавель. Люди привыкают покупать дешевые и некачественные вещи и не могут остановиться — ведь на них была скидка в 25%!

Опыт Mizzen+Main

Несмотря на масштабы эпидемии скидок, существуют компании, которые противостоят этому подходу и не идут на поводу у покупателей, привыкших к мнимой выгоде. Очень часто такие компании, вместо негатива со стороны обиженных потребителей, получают имидж продавцов товаров высшего качества — чего-то такого, что «стоит своих денег», говорит Лавель.

Вы когда-нибудь слышали о распродажах продукции Apple? С начала эры iPod такого не было ни разу.

Apple не дает никаких скидок, и люди готовы сутки напролет проводить в очередях перед магазинами компании, чтобы успеть купить новые устройства сразу после выхода. Однако компания из Купертино не является исключением — Лавель говорит, что лучшие и самые популярные рестораны любого города, в которые тяжело попасть, также не предлагают посетителям никаких скидок.

В своем бизнесе по продаже одежды через интернет Лавель также отказался от скидок. В условиях необходимости построения бренда с нуля, решение не пользоваться скидками для обеспечения быстрого роста продаж далось предпринимателю тяжело. Некоторые конкуренты Mizzen+Main устраивали марафоны скидок и продавали по тысяче товаров в день, однако Лавель твердо решил построить бренд, который не будет ассоциироваться с низким качеством.

Рубашка в нашем магазине стоит $125 — это не дешево и не очень дорого (бывают и рубашки по $400). Но мы предлагаем качественный товар, произведенный в США на лучших фабриках. Наши рубашки не надо гладить, что также экономит время. 

Мы верим в наш продукт, а потому говорим скидкам «нет».

Лояльные покупатели Mizzen+Main никогда не просят скидок. Для таких клиентов компания в благодарность иногда предлагает чуть более выгодную цену на пакеты из трех или пяти рубашек одновременно, но не более того. Лавель убежден, что людям нравится иметь дело с компанией, которая установила честную цену, не играет в игры и честно выполняет свои обещания.

#скидки #скидки_в_ecommerce #почему_клиенты_хотят_скидки #почему_не_надо_давать_скидки

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
Статьи по теме
Психология скидок: почему купоны работают, а коллективные скидки нет
Малый бизнес против Yelp: Негативные отзывы как средство привлечения клиентов
{ "author_name": "Alexander Lashkov", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u043a\u0438\u0434\u043a\u0438_\u0432_ecommerce","\u0441\u043a\u0438\u0434\u043a\u0438","\u043f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443_\u043d\u0435_\u043d\u0430\u0434\u043e_\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c_\u0441\u043a\u0438\u0434\u043a\u0438","\u043f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443_\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b_\u0445\u043e\u0442\u044f\u0442_\u0441\u043a\u0438\u0434\u043a\u0438"], "comments": 14, "likes": 15, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 5393, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 17 Oct 2014 14:28:37 +0400" }
{ "id": 5393, "author_id": 729, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/5393\/get","add":"\/comments\/5393\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/5393"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

14 комментариев 14 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Согласен, скидки - зло! Очень иногда хочется сделать, но по факту лучше продавать 10 билетов по 3000 руб, чем 20 по 1500.

Ответить

Комментарий удален

1

Часто охотники за дешевизной и лояльность - вещи несовместимые.

Ответить
0

Не согласен. Можно не продать ничего за 3000, но продать нормальный объём товара/услуги за 2500 и остаться в хорошем плюсе.

Ответить
0

Кейсы, когда за 3000 - ничего, а за 2500 - уже "нормальный объем" - это, пожалуй, даже не про скидки в общем виде. Это уже история про ценообразование вообще.

Либо про случаи на грани востребованности - типа последняя ёлка на базаре вечером 31.12. Хотя тут не объем уже ценен, а какие-то внешние факторы - типа возможность наконец домой срулить.

Ответить
0

Мы занимаемся Клаустрофобией phobia.ru

Сейчас как раз рассуждаем, можно ли сделать скидку или нет. Без скидок загрузка 50%

Но скидка в 5-10 процентов ничего не решит, а при скидке 50% работать придется в 2 раза больше, а клиентов не факт что будет больше. Просто все кто купил бы билет за 3000 руб, будут ждать и покупать за 1500.

Ответить
0

Просто все кто купил бы билет за 3000 руб, будут ждать и покупать за 1500.

А те, кто купил за 3000, могли бы купить и за 5000

Ответить
0

Ну смотрите, был у меня с год назад интернет-магазин по принципу дропшипинга. Изначально на любой товар была наценка 15$. И неважно, сколько он был в закупе, 5, 10 или 15$. Наценка всё равно была 15$.

Так вот. После того, как я получал от клиента деньги мне нужно было просто сделать заказ у одного из моих китайских "партнёров". И всё, дальше он делал всё сам. Разумно ли было мне при некотором спаде продаж делать временную скидку в 5$? Да, я, возможно, заработаю меньше, но, возможно, за счёт большего кол-ва клиентов заработаю столько же, если не больше.

По итогу я остановился на промокодах, привязанных к каждому пользователю: покупал что-нибудь дороже 15$ —> вот тебе скидка в 10% на следующий заказ, которая не суммируется с другими скидками. Было нормально :)

Ответить
2

Все зависит от аудитории. Если это клиенты ценящие качество, то цена их никогда не будет волновать и он станет постоянным. Это лучше, чем иметь 10 "одноразовых".

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

вот вам личный опыт - у меня в екоммерс невыкуп заказов у "скидочных" клиентов выше в 3 раза чем у обычных.

Ответить
0

Разбирались в причине?

Ответить
0

А как же затоваривание склада (когда не рассчитали закупку и нужно срочно сбыть, чтобы места для новой коллекции были)? По-моему, качественный маркетинговый материал о своей компании чувак написал, не более - мы продаем рубаки по 150 баксов, потому что у Apple нет распродаж. При наличии умений оправдать можно любую фигню в своем деле.

Ответить
0

Обожемой, чувак для себя открыл конкурентные стратегии Портера и переместился из лидерства по издержкам в дифференциацию. Студенты ВШМ проходят это на подготовительных курсах, камон.

В общем, приводить пример Apple не так уж и корректно, потому что в ответ я могу привести пример Walmart и Amazon, которые отлично живут со скидками. А так как вероятность, что "Mizzen+Main" — это новые Apple… призрачно мала, лучше идти по более мейнстримовому пути.

"[…] Вот так и становятся возможными абсурдные скидки в 70%"

Ну, я вот сейчас готов поставить штукарь песо, что у них в магазине скидки не суммируются. Да ни у кого скидки не суммируются. Никогда.
Чтобы зарабатывать на скидках, надо знать меру и уметь считать. Если не терять трезвую голову, то скидки — это великолепный инструмент.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

А ведь Apple снижает стоимость своей продукции после очередной презентации нового поколения. Это не называется скидкой, но по факту, все признаки присутствуют. Наверняка есть даже отдельные специалисты проводящие расчёты, на сколько процентов объективно снижать стоимость.
Всегда (и даже среди покупателей продукции Apple) есть группы клиентов, покупающих только когда есть дисконт от стандартной цены. И да, этому учат во всех приличных бизнес школах.

Ответить
0

Люди, на мой взгляд, верны оба мнения: и наличие скидок и их отсутствие. Для разных рынков, ниш и даже товарных групп существуют совершенно разные конъюнктуры и конкретно для вас и вашей компании будет верна та стратегия и ценообразование, которые близки вам и позволяют максимизировать прибыль.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления