«Нашли клиента в Европе». Как можно изменить свой бизнес за месяц

Итоги первого месяца акселерации от Сбербанка и 500 Startups для стартапов

Завершилась первая часть программы Акселератора Сбербанка и 500 Startups. Менторы уехали «на каникулы» – отмечать Новый год. Акселерация продолжится в январе и завершится демо-днем, который пройдет в феврале. По итогам демо-дня жюри выберут 7 команд, которые отправятся на месяц в Кремниевую долину.

Программа строилась так: по понедельникам – лекции от менторов 500 Startups, затем всю неделю – воркшопы и индивидуальные консультации с экспертами. По средам и четвергам мы проводили мероприятия: встречи стартапов с представителями корпораций, встречи с инвесторами и т.д.

У каждого стартапа есть свой Entrepreneur in Residence – либо Тристан Поллок, либо Галина Озгур, которые регулярно отслеживают успехи команд.

Мы спросили у стартапов, как изменился их бизнес за месяц акселерации. Публикуем самые интересные ответы.

Мобильное приложение для проведения фото- и видео-осмотров любых объектов с защитой от мошенничества. Отвечает Александр Фокин, генеральный директор:

Первая часть акселерации нас шокировала. Пришлось изменить привычный график работы и делать по 5 дел одновременно.

Мы привыкли жить с мыслью, что аналогов нашего стартапа в России нет – и даже не задумывались искать конкурентов. Но ментор, Галина Озгур, заставила заняться исследованием рынка США. Так мы нашли востребованный американский аналог нашего сервиса. А значит, тоже можем предложить ViewApp американским страховщикам.

Поймали себя на том, что сами занимаемся изобретением новых функций. Оказалось, что если внимательно слушать клиента – то можно узнать про необходимые функции прямо от него. Вступили в секту кастдева, так сказать.

Маркетплейс консолидированных доставок в торговые сети. Отвечает Павел Васильев, генеральный директор:

Мы полностью пересмотрели подход к продажам – стали больше внимания уделять пониманию реальных проблем клиентов. Выяснилось, что мы сами не до конца понимали, какую пользу приносим нашим клиентам. Теперь пересматриваем позиционирование и дорабатываем предложение.

Провели новый формат встреч с клиентами – когда компании, которые уже пользуются продуктом, рассказывают потенциальным клиентам о его преимуществах. Результаты просто потрясающие!

До акселератора мы не могли решить, стоит ли пытаться экспериментировать с выходом на другие рынки или нужно сначала набрать вес в России. Пообщавшись с коллегами по акселератору, пришли к выводу, что нужно однозначно делать MVP для других рынков и тестировать гипотезы. Иначе потом может быть поздно. Как результат, уже нашли потенциального клиента в Европе и сейчас готовим совместный пилотный проект.

После встречи с корпорациями–партнерами программы договорились о нескольких вариантах сотрудничества. Надеемся, что это приведет к дополнительным направлениям для развития бизнеса.

B2B-маркетплейс в сфере морепродуктов. Отвечает Антон Трантин, генеральный директор:

Команда YORSO открыто подошла к процессу акселерации – мы регулярно пишем отчеты в блогах (на vc.ru и Medium).

Если резюмировать, то выделяю следующие вещи:

• Сама программа собрала нашу раскиданную по России команду в одном месте, и это стало драйвером с точки зрения совместной работы «здесь и сейчас». Мы изначально отнеслись к программе как к двухмесячному хакатону, поэтому увидеть нас в пространстве акселератора можно и в субботу, и в воскресенье, и в 11 вечера, и в 7 утра.
• Отсекли много ненужных гипотез, которые нас давно волновали, особенно по части бесполезности маркетинга в нашей нише с крупным чеком продаж (то есть, покупка трафика, SMM – это все не про нас).
• Стало понятно, что лучше фокусироваться на конкретной географии и крупных клиентах, а не пытаться охватить как можно больше стран вне зависимости от размера бизнеса. К концу программы сегмент будет сокращен до 1 региона по итогам проведения наших Email-маркетинговых кампаний и обратной связи рынка.
• Подтвердили правильность подхода к системе, как к управляемому маркетплейсу, хотя все еще есть вопросы по части правильной бизнес-модели на базе SaaS-решения.
• Полностью отсекли доработку продукта, уделяя 100% времени всех сотрудников росту клиентской базы и выручки: это позволило посмотреть на ценность и нишу с новой стороны.
• Есть ощущение, что мы поменяли ориентир: если раньше думали о том, что надо убрать с рынка посредников и торговать самим напрямую, то теперь хотим усилить трейдеров, предоставив им качественное SaaS-решение. По аналогии с тем, как развивались маркетплейсы в сфере недвижимости – победил тот, кто усилил риелторов, а не тот, кто пытался их ослабить.

Умная мягкая игрушка со встроенной платформой поставки детского контента и технологиями искусственного интеллекта. Отвечает Светлана Захаренкова, генеральный директор:

У продукта несколько функций, и как это часто бывает, хотелось развивать все и сразу. Один из самых ценных советов (он был категорично настоятельным) – при запуске продукта выбрать единственную функцию и фокусироваться строго на ней, как бы сложно это ни было. Мы выявили, что изюминка нашего продукта – подписка на детскую библиотеку. Сейчас сосредоточились на доработке библиотеки и конверсии пользователей, так как эта метрика является ключевой для бизнеса на текущей стадии.

Еще была невероятно крутая один-на-один сессия с Робертом Нейвартом, ментором по продажам. Теперь у нас есть четкий план из конкретных шагов, что нужно сделать, чтобы начать общение с B2B-сектором.

Активную стадию коммуникации с потребителем и продвижение продукта начнем только к февралю, поэтому всем менторам я задавала вопросы про то, как это лучше сделать. В Новый год я ухожу, вооруженная эффективными инструментами. Теперь у меня есть четкий план работы на январь и февраль.

Конструктор документов. Отвечает Кирилл Буряков, генеральный директор:

Акселератор дал нам преимущество бренда Сбербанка и 500 Startups, а также предоставил возможность коммуникаций со своими партнерами. Это позволило запустить 5 новых пилотных проектов всего за 1 месяц. Менторы помогли уточнить формулировки ценностей и сфокусироваться на реально работающих каналах продвижения.

Поняли, что неправильно работали с холодными звонками и email-рассылками. Сейчас мы фокусируемся на рекламе в социальных сетях и партнерских программах по модели revenue sharing, когда сами партнеры генерируют теплые лиды.

Платформа для автоматизации процессов логистики. Отвечает Роберт Гаспарян, генеральный директор:

Первую неделю я скептически относился к тому, что происходило на площадке. Думал, что зарубежный ментор не может знать реалии нашего рынка, а все ответы сводятся к общей теории, которую я и так знаю.

Потом пришло осознание, что все вокруг помогают твоему паззлу под названием стартап собраться быстрее. Ты фокусируешься и начинаешь воспринимать картинку целиком!

Общаясь с другими командами, нашли проблему с конверсией: из 100 посетителей сайта регистрировались только 2. Чтобы найти причину, установили чат, и в течение первого часа получили сразу 3 вопроса о продукте. Значит, посетители не понимали, зачем нужен наш сервис, и просто уходили. Сейчас конверсия увеличилась до 10%. Да, это не новый инструмент, но когда делаешь новый продукт, работаешь в режиме многозадачности, поэтому легко упустить что-то важное.

Для нас акселератор стал точкой роста. Ты работаешь по 12 часов в день в замкнутой среде с большой концентрацией умных людей, которые готовы дать тебе все что нужно: экспертизу, опыт, кейсы, инсайды. В таких условиях показатели просто не могут не расти.

Автономный продавец-консультант и сотрудник поддержки на базе искусственного интеллекта. Отвечает Владимир Суворов, генеральный директор:

Наша команда в основном состоит из технических специалистов. Раньше мы приходили к клиенту и обсуждали технологии, машинное обучение, искусственный интеллект. Но лекция про корпоративные продажи от Роберта Нейварта открыла глаза: говорить нужно не о технологических нюансах, а о проблеме клиента. Роберт сказал, что вместо дискуссии о бизнесе мы зачем-то ведем дискуссии о методах машинного обучения, а такого вообще не должно быть. Теперь мы даже отказываемся от встреч с теми, кто просто интересуется искусственным интеллектом, но не нашим продуктом – у таких людей просто нет задач для нас.

Это же повлияло на ценообразование. Раньше мы исходили от наших пожеланий и примерных расчетов себестоимости решения. А сейчас смотрим с точки зрения «Сколько сэкономит наш клиент с этим решением». Начали слушать наших клиентов и снизили расходы на поддержку, которая все равно обходится нам недорого – оказалось, раньше цена многих смущала.

За время акселерации мы провели более 20 встреч с клиентами по новой методологии – с фокусом на их проблемы. Встречи конвертировались в 3 пилотных проекта, которые будут запущены в первом квартале 2019 года. Причем в этих пилотах мы точно знаем, какие именно задачи клиента решаем.

Разрабатывают нейроинтерфейс с искусственным интеллектом для реабилитации людей после инсульта и травм мозга. Отвечает Геннадий Коваленко, партнер:

На время акселерации мы переехали из родного и привычного Санкт-Петербурга в Москву, которая никогда не спит. И воочию увидели, что дает отрыв от привычной деловой текучки. Наша команда на 12–14 часов в сутки полностью погружается в проект, пользуясь тем, что ничего не может отвлечь. Это действительно эффективно!

Работа в акселераторе облегчила трансформацию менталитета команды – с научного, заточенного на познание нового, на предпринимательский – создание и донесение ценности для клиентов. Этому в немалой степени способствовали дискуссии с нашим EIR Тристаном и мастер-классы таких экспертов, как Chandini Amminene, Salim Virani, Nemo Chu, Danny Leonard, Johannes Radig, Rob Neivert и других не менее классных менторов. За 4 недели мы на два порядка увеличили количество холодных контактов, добившись коэффициента конверсии в 10–13%.

В акселератор пришли с амбициозным B2C-продуктом в сфере фитнеса: 101.FIT — персональный тренер по фитнесу на базе 3D-сканера у вас дома.

Помимо этого продукта, было ещё 3 направления бизнеса. В процессе акселерации, с помощью менторов и Тристана (EIR) поняли, что важен фокус, потом скорость и в конечном счете результат. В итоге решили сконцентрироваться только на одном продукте – умной примерочной, с ростом выручки в 3–5 раз за год. Переписали стратегию, операционный план и вступаем в Новый год с одним продуктом и четкими простыми целями.

Комьюнити-платформа для любителей спорта на открытом воздухе,с предоставлением профессионального прогноза погоды в любой точке мира. Отвечает Михаил Акселрод, партнер:

То, что мы с сооснователем Антоном засели в одном помещении на месяц, уже дало серьезный толчок. Кстати, оказалось, что если мы вырваны из текучки, компания живет и никто не умирает.

Быстрее побежали в сторону маркетплейса и проверяем гипотезу, что нужно работать с бизнесами по модели подписки.

Работа в акселераторе натолкнула на мысль, что команде нужен сильный маркетинг-директор. Раньше мы искали его в фоновом режиме. А тут за пару недель напряглись и взяли. А еще нам разнесли в щепки pitch deck и elevator pitch – есть над чем работать :)

Онлайн-площадка, где берут и сдают любые товары в аренду. Отвечает Аркадий Мешковский, генеральный директор:

Я хотел разобраться в том, как думает Долина, каким должен быть трекшн и на что лучше делать акцент в питчах перед американскими инвесторами. Очень доволен тем, что наш закрепленный наставник – Тристан Поллок, предприниматель из Долины, продавший уже 2 стартапа – обладает необходимым нетворком.

Во время акселерации мы работали над улучшениями продукта, и в январе хотим выкатить обновление, которое может увеличить конверсию минимум на 30%. Кстати, в процессе акселерации высчитали новую для нас метрику и стали ориентироваться на нее – число забронированных дней аренды. Недостатком программы, на мой взгляд, является ее маленький срок с учетом новогодних каникул.

Будем рады вашим вопросам об акселерации в комментариях.