Офтоп
Редакция vc.ru

Что делать, если запущенная партнерская программа не приносит денег

Алексей Терехов, PR-директор сети партнёрских программ Admitаd GmbH написал для рубрики Growth Hacks материал, в котором объяснил, для чего интернет-магазинам нужны партнёрские программы и как с ними работать.

Рассмотрим на примере интернет-магазинов эффективность партнерского (аффилиатного, affiliate) канала продаж, чтобы он не только работал, но и окупал вложения в далекой перспективе.

Что такое партнерская программа интернет-магазина

По сути дела это формат сотрудничества, когда владельцы сторонних сайтов, мобильных приложений, рекламных сетей, специалисты, умеющие работать с трафиком приводят на сайт интернет-магазина посетителей.

А интернет-магазин платит партнерам, при условии, что приведенные посетители совершили на сайте интернет-магазина целевое действие:

  • зарегистрировались и подтвердили регистрацию;
  • подписались на рассылку интернет-магазина;
  • оформили заказ через корзину;
  • оплатили оформленный заказ.

В зависимости от ценности целевого действия пользователя для интернет-магазина, партнерам начисляется различная комиссия. За регистрацию или рассылку платят немного — от 10 до 200 рублей в среднем по нашей системе. В зависимости от сегмента.

За оформленный заказ платят либо фиксированную сумму за весь заказ, независимо от суммы заказа (от 100 до 800 рублей), либо процент от стоимости заказа (от 1% в тематике «Электроника» до 25% в тематике «Одежда и обувь»).

Партнерами могут быть:

  • рекламные сети (soloway, propellerads);
  • владельцы различных веб-сайтов;
  • владельцы групп в социальных сетях;
  • ретаргетинг-сервисы (VeInteractive);
  • специалисты по покупке трафика в различных системах таргетированной рекламы.

Для чего интернет-магазину нужно запускать партнерскую программу

Представим себе интернет-магазин уровня Lamoda или «Сотмаркет». В каждом есть свой отдел интернет-маркетинга, который работает над привлечением покупателей в онлайне. Он использует для этого каналы SEO, контекст, медийную рекламу, рекламу на сторонних сайтах, ретаргетинг и так далее.

Но даже при самом идеальном стечении обстоятельств (крутая команда и скилы, подходящие инструменты, данные и так далее) никогда не получается охватить целевую аудиторию на 100%.

Для более широкого охвата целевой аудитории как раз прибегают к помощи партнеров и созданию партнерской программы.

Своя партнерская программа или партнерская сеть

Свою партнерскую программу можно запустить вместе с созданием интернет-магазина. В партнерскую сеть сразу не примут, об этом чуть ниже.

Если создавать свою партнерскую программу, необходимо располагать бюджетом на:

  • создание или покупку движка для партнерской программы;
  • создание минимального набора инструментов;
  • поиск и привлечение партнеров;
  • организацию выплат партнерам в удобной форме (электронные деньги, наличные, безналичные);
  • выявление накрутчиков и недобросовестных партнеров;
  • чтобы определиться с видами целевых действий;
  • чтобы определиться с размерами партнерских вознаграждений;
  • список еще, как минимум, в два раза больше.

Это затраты и немалые. Такого гиганта, как « Сотмаркет», они не напугали, у них есть уникальные технологии для ведения собственной партнерской программы, хотя они и присутствуют во многих партнерских сетях.

Если обратиться в партнерскую сеть, то все инструменты и технологии предоставят бесплатно. Вам останется только выделить бюджет на прозрачный, контролируемый и прогнозируемый канал продаж. Но в партнерские сети не всегда берут молодой интернет-магазин.

При каких условиях интернет-магазину можно запускать партнерскую программу

Мы ставим жесткие требования к магазину, который хочет запустить партнерскую программу в Admitad:

  • минимум год работы самого интернет-магазина;
  • от 100 «своих» заказов в сутки;
  • год присутствия на рынке именно интернет-магазина;
  • узнаваемый в той или иной степени бренд;
  • широкая целевая аудитория;
  • белая тема с точки зрения законодательства РФ.

Еще добавляю от себя: готовность безболезненно масштабироваться от 100 до 500 заказов в сутки с точки зрения логистики, колл-центра, наличия на складе и так далее. А так же бюджет на CPA на полгода вперед.

Почему такие жесткие требования? Почему вчера созданный интернет-магазин бисера или спортивного питания на одной из популярных CMS не сможет запустить и эффективно вести партнерскую программу?

Если не вдаваться в подробности и нюансы, то ответ простой — партнеры просто не будет давать трафик. А отсюда появляется мнение, что CPA не работает, это развод и профанация.

Рассмотрим среднестатистического партнера, перед которым стоит выбор: «лить» трафик на lamoda.ru или на интернет-магазин одежды из Москвы, который обрабатывает 50 заказов в сутки.

Плюсы выбора lamoda.ru:

  • «все» потенциальные покупатели знают этот интернет-магазин;
  • качественный сервис, оперативная доставка, примерка перед оплатой, что позволяет добиться высокого процента подтверждения;
  • реальные покупатели могут искать промокоды для получения скидок, то есть аудитория готова покупать и подогрета;
  • вознаграждение 15% за оплаченный заказ при среднем чеке около 5500 рублей.

Плюсы интернет-магазина из Москвы:

  • возможно, более высокая комиссия.

Остальных данных у нас нет. Соответственно, мы не подключим этот интернет-магазин, потому что о нем никто не знает и нет смысла предлагать его веб-мастерам.

Мы, как партнерская сеть, выступаем для партнеров гарантом того, что они работают с качественным рекламодателем, «с историей», понимая, что долгосрочные вложения в рекламу этого магазина должны окупиться, заказы по кукам должны сохраниться, а магазин не исчезнет с горизонта партнерской сети и рынка в целом.

Партнерскую программу можно запустить хоть сразу после появления интернет-магазина, но эффективно она будет работать только в случае активных рекламных движений по другим каналам.

Как подключиться к партнерской сети, если отказывают в подключении

На моей практике был пример, как весной 2014 года madrobots.ru хотел к нам подключиться, но ему на тот момент отказали. Через полгода, когда они подросли до нужного уровня, они написали мне напрямую, и я, зная лично основателя этого магазина, помог с подключением к Admitad. Этот магазин реально вырос за полгода до уровня подключения к партнерской сети и в сентябре 2014 года уже начал получать первые заказы по схеме CPA от партнеров Admitad.

Если вам отказали в подключении при первом обращении, обратитесь через полгода, но за это время желательно вырасти как количественно, так и качественно. И, конечно, нужно быть готовым доказать свой рост.

Пример с madrobots.ru показывает, что все возможно. Главное, вырасти до того минимального уровня, когда подключение станет возможным. Техническая интеграция несложная и занимает, как правильно, до трех дней.

Выбор ставок партнерского вознаграждения

Тут палка о двух концах. Если за заказы платить мало, то CPO (cost per order) будет низким с канала CPA и это будет выгоднее. Если платить много, то CPO будет высоким и это менее выгодно, но тем не менее дает оборот и продажи.

Истина где-то посередине. Как правило, CPO с CPA канала сравним или выше, чем с собственных рекламных активностей. Но CPA позволяет охватить большую аудиторию, привлечь новых покупателей при прозрачном и прогнозируемом бюджете. Поэтому к CPA и обращаются.

В e-commerce существует два основных вида ставок партнерского вознаграждения: фиксированная плата за оформленный и подтвержденный заказ или определенный процент от стоимости оплаченного заказа. В некоторых сегментах процент плавающий в зависимости от категории, например, на смартфоны процент составляет 2-5%, а на аксессуары до 20% в одном магазине.

Примеры: Quelle платит 423 рубля за оформленный заказ независимо от суммы заказа, Lamoda платит 15% от суммы заказа.

Бывает, что при старте партнерской программы рекламодатель делает высокие ставки, чтобы заинтересовать веб-мастеров, быстро получить большое количество заказов и набрать базу пользователей, чтобы в дальнейшем использовать ее для рекламы. Так поступил Wildberries, когда весной снизил ставку за оформленный заказ с 280 до 100 рублей.

Ведение и продвижение партнерской программы

Переходим к самому интересному. Как и в любом другом бизнесе, мало его запустить, его нужно вести, контролировать и развивать. То же самое и с партнерской программой — ее нужно развивать и всячески продвигать среди партнеров.

В рамках RIW 2014 я рассказывал о том, чего можно добиться от продвижения партнерской программы в течение года на примере эксклюзивной партнерской программы ASOS.com (она представлена только в Admitad). Приведу лишь несколько ключевых показателей.

Динамика роста с момента старта в 2013 году по сентябрь 2014 года (стоимость проданных товаров)

К сожалению, не можем назвать абсолютные значения. Разница между крайним слева и крайним справа более чем в 10 раз. Пик посередине — это декабрь 2013 года, в январе, как и у всех, падение.

Как удалось добиться такого роста с момента старта в мае 2013 года? Ключевые моменты и цифры:

  • в первый месяц партнерской программы ставка была 10% - это позволило быстро привлечь много-много партнеров. Такая же ставка была в период различных акций Admitad для веб-мастеров;
  • премодерация партнерских площадок — сотрудники ASOS тщательно выбирали площадки каждого партнера. Из 4000+ поданных заявок веб-мастерами было одобрено только более 500. При этом с каждой площадкой условия работы обсуждаются индивидуально.

В итоге средняя конверсия от клика к целевому действию (покупке) составила 1,28%. С одного клика по партнерской ссылке партнер в среднем зарабатывал 5,45 рублей, а процент подтверждения заказов составил 82,36% (один из самых высоких в отрасли).

Высокий процент подтверждения также является привлекательным для партнеров — они стремятся подключиться к программе.

Методы продвижения партнерской программы интернет-магазина

Высокие ставки — это залог внимания партнеров. Но это не значит, что нужно сразу давать их всем партнерам и на большой период. На старте сделайте ставки выше средних по рынку, тогда вы сможете привлечь большое количество партнеров. Не стремитесь сделать ставки высокими — сделайте их взаимовыгодными.

Индивидуальный подход работает и очень хорошо. Личное знакомство с топовыми партнерами позволит найти проблемные места вашей партнерской программы и решить их. А вы в свою очередь за объемы и качественный трафик можете индивидуально увеличить ставки или начислять бонусы.

Акции для всех веб-мастеров. Новый год, Рождество, 8 марта, 23 февраля, День защиты детей, любой другой праздник — в подобные праздничные дни, исходя из тематики вашего магазина, растут продажи. Предложите вашим веб-мастерам использовать эти поводы, чтобы заработать больше, для этого поднимите ставки на неделю или предложите бонусы за большое количество продаж в этот период.

Большое количество промоматериалов — чем больше их будет под нужды партнеров (а у каждого свой трафик), тем больше у них будет стимула работать и зарабатывать вместе с вами.

Скидки и купоны — сегодня это обязательный инструмент. Посоветуйтесь с вашим менеджером на стороне партнерской сети, он вам подскажет наиболее эффективные условия по купонам для партнеров.

Партнерскую программу можно продвигать внутри партнерской сети: официальный блог, официальный форум, рассылки по партнерам. Официальный топик на форуме партнерской сети позволит вам оперативно получать фидбек от самих партнеров.

Несколько выводов

CPA не является кнопкой «получить заказы и прибыль» из партнерского канала.

CPA — это инструмент, при правильном подходе очень эффективный и удобный. Но, как и любым другим инструментом, им нужно уметь пользоваться.

Надеюсь, в этой колонке я изложил примеры эффективного использования.


Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u0440\u0430\u0444\u0438\u043a","\u0441\u043e\u0442\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442","\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435_\u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u044b","\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0430\u044f_\u0441\u0435\u0442\u044c","\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b","\u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442_\u043c\u0430\u0433\u0430\u0437\u0438\u043d\u044b","\u0437\u043e\u043b\u043e\u0442\u043e\u0439\u0444\u043e\u043d\u0434","madrobots_ru","e_commerce","admitad"], "comments": 43, "likes": 22, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 5833, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 24 Nov 2014 14:07:27 +0300", "is_special": false }
0
43 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Что делать, если запущенная партнерская программа не приносит денег?

2

Проанализировать моменты в: ставках, собственном бренде, количестве привлеченных вебмастеров, принимаемых видах трафика, собственной рекламной активности, объеме целевой аудитории, гео... Список долгий, если есть вопросы по сути - задавайте :)

0

Вопрос по сути: почему публикуется рекламная статья вместо статьи, дающей ответ на вопрос, поставленный в заголовке?

4

У нас сесть история отношений с admitad, через несколько недель после отправки им заявки мы спросили что с ней, ответ:

"Здравствуйте. Каждый рекламодатель проходит проверку вручную. Проверяет начальство. Если они дадут добро, тогда с вами свяжется наш представитель, если нет - тогда к сожалению нет."

Заявку подавали в июне 2013, ответ пришел в феврале 2014 с отказом, на вопрос "Почему?" - так и не ответили.

Ну вот как тут не создать самому партнерскую программу? Мы и сделали - работаем без посредников.

2

Молодцы, что сделали свою партнерскую программу. Сколько у вас сейчас партнеров и сколько заявок/заказов в день они вам дают?

–2

Алексей, ну если ваша компания всё-таки соизволит овтетить на наше письмо, посланное 9 месяцев назад - мы с радостью поддержим диалог.

3

у вас же написано в ответах, что нет партнерки для вебмастеров.

0

Дмитрий, программа есть, извините, исправили в вопросах.
Напишите, пожалуйста, на info@100sporta.ru, мы дадим доступ.

0

Дмитрий, напишите плиз мне в скайп terehoff62 все детали.

0

Алексей, написать что? Детали чего?
Чего вам например нехватает, чтобы найти письмо от февраля от нас и наконец ответить на него?

–1

урл проекта дайте, я понимаю, что по лого все должен сразу вспомнить, но урл проекта не помешает)

0

Алексей, вы ничего не должны и мы вас ни о чем не просим, это просто отзыв о качестве работы вашей компании, который вы подтверждаете тут еще раз.
Мы оставили email там, там есть урл, наше название написано у меня на аватарке, мой id в вконтакте внутри профиля, я уже как минимум два способа связи со мной оставил.
У нас нет никакого желания бегать и просить месяцами дать хотя бы обратную связь.

–5

истричка

2

>>У нас нет никакого желания бегать и просить месяцами дать хотя бы обратную связь.

ну тогда закроем вопрос

0

Алексей, спасибо за материал. На графике Asos чем был вызван такой рост в середине и почему потом был спад? Не успел спросить на RIW.

1

новый год же

2

все правильно, в декабре взлет, в январе все просело, но потом быстро восстановилось :)

0

Ступил. А в Black Friday они участвовали?

0

Скорее всего участвовали. Они везде стараются участвовать

0

Ссылка на сотмаркет в тему, там как раз написано про смекалистых ребят)) а если честно оч длинно, не осилил.

0

к сожалению, коротко тут не расскажешь, а если рассказывать почти полностью, то уйдет не один день

3

Когда адмитад сделает выгрузку вебмастеров с площадками в личном кабенете? (Я хочу фильтровать площадки сторонними инструментами)

1

Если вы о аккаунте Рекламодателя - мы сейчас работаем над API. Там вы сможете выгружать всю информацию которая вам нужна.

0

спасибо Максим,помогло

1

Получается партнерка для VIP =)
Подключиться и выгодно работать будет только крупным федеральным сетям, которых знают, у которых товар для широкой аудитории.
Для остальных получается не самый лучший способ продвижения.

1

у вас есть 200-300к бюджета на CPA на полгода вперед?

0

В рублях есть, в долларах нет :)

0

Ну я про рубли, черканите мне в скайп :)

0

А какие критерии для сайтов которые будут лить трафик?

0

в целом и общем - трафик должен быть целевой, то есть площадки по тематике магазина. А так, вы можете включить у себя в кабинете премодарацию и вручную выбирать каждый сайт из листа предложений, с кем вы хотите сотрудничать

1

целый час там пролазил - так не фига и не понял тёмный лес , информатики минимум . По всей видимости понятна тем , кто её делал и приближённым , но чтоб обычному обывателю сети зайти туда , включить понравившиеся функционалы врубиться и вкурить что там к чему , потребуется масса времени . Усложнено всё

0

Если есть вопросы - задавайте. Напишите мне в FB facebook.com/terehoff подскажу

0

В общем и целом хорошо и полезно написано, спасибо.

0

Комментарий удален

Сделайте интересную статью по вебмастерам!

0

что конкретно нужно?)

0

На какое количество заказов в день в среднем выходит магазин у которого было 100 заказов, если подключится к вашей партнерке? Хочется услышать ответ для двух отраслей: 1. спорт-товары, 2. косметика.
Ради примера, поставим ставку 10% за оплаченный заказ.

0

спорт товары - растяжимое понятие. Спортивная одежда, спортивное питание, спортивный инвентарь и тд.
Косметика - с ней то же самое.
И вопрос бренда - "спортмастер" или "спорттовары", косметика "ив роше" или косметика "флора здоровья"

0

Чтобы сильно не затягивать обсуждение:
1. Sporthit.ru - куча спорт-товаров для разных видов спорта
2. Love-Organic.ru - натуральная косметика

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

в форме регистрации рекламодателя нет кнопки отправить заявку

0

отправьте заявку на sales@admitad.com

0

Мы ставим жесткие требования к магазину, который хочет запустить партнерскую программу в Admitad:

минимум год работы самого интернет-магазина;
от 100 «своих» заказов в сутки;
год присутствия на рынке именно интернет-магазина;
узнаваемый в той или иной степени бренд;
широкая целевая аудитория;
белая тема с точки зрения законодательства РФ.

Тут еще один важный момент не указали: субъективное решение руководства. По крайней мере с такой формулировкой нам отказали, когда мы решили запуститься в адмитаде, хотя по другим пунктам мы вполне подходили. Ну собственно это не помешало нам запуститься в нескольких других сетях и иметь порядка 150+ заказов с партнерок в месяц. Не ламода конечно какая-нибудь, но все впереди

0

Молодцы! ;)

0
Читать все 43 комментария
Лучшие стартапы в «Трибуне» с 11 по 17 октября 2021 года

Подборка лучших проектов по рейтингу подготовлена каналом @vchunt, где каждую неделю появляется топ-3 стартапа из «Трибуны». Подписывайтесь, чтобы поддержать русскоязычных фаундеров и не пропустить отличные продукты!

«Битрикс24» заявил о двукратном росте количества платных клиентов в Италии. Включая Мэрию Венеции

Период с июня 2020 года по июнь 2021 года оказался одним из самых сложных для экономики Италии. В этот отрезок количество компаний-клиентов, которые пользовались платными тарифами нашего сервиса, выросло в 2 раза. В их числе - мэрия Венеции

«Тинькофф» запустит новое направление для выхода клиентов на маркетплейсы Статьи редакции

Направление возглавит бывший гендиректор eBay на глобальных развивающихся рынках Илья Кретов.

Делай бэкап, или как мы чуть не потеряли самое ценное, что у нас было

ИТ-специалисты поделились своими историями, а эксперт по облачному резервному копированию их прокомментировал.

Вице-премьер Татьяна Голикова предложила ввести нерабочие дни с 30 октября по 7 ноября Статьи редакции

В некоторых регионах — с 23 октября.

До AI Journey осталось меньше месяца. Рассказываем, что будет на конференции

Совсем скоро стартует AI Journey — международная конференция по искусственному интеллекту и анализу данных. Её проводит Сбер, и в этом году она пройдёт в онлайн-формате. Зарегистрироваться можно уже сейчас, а мы пока расскажем, почему мероприятие будет интересно всем: от учёных до школьников.

«Что вы нам предлагаете. Это всё шарлатанство. Ничего не сработает». Как УБРиР меняет подход к технологиям изнутри
«Авито» для юр. лиц просит загрузить паспортные данные физ. лица

По порядку: работаю маркетологом в компании, занимающейся монтажом видеонаблюдения, СКУД и т.д. Компания с опытом, но по местному рынку малоизвестная. Логичная мысль: разместить объявление с нашими услугами на Авито (площадка большая, известная и т.д.) и попробовать задействовать все их услуги по продвижению (посмотреть, как это все будет…

Неочевидные преимущества коллективного инвестирования

Почему инвестирование в паи открытых паевых инвестиционных фондов может быть интересно не только начинающим, но и опытным инвесторам.

null