Офтоп
Редакция vc.ru

A/B-тест самых сексуальных моделей — кто эффективнее продаёт нижнее бельё

Компании, продающие нижнее бельё, всегда используют для его демонстрации привлекательных девушек. Однако интернет-магазин Adore Me пошел ещё дальше — его маркетологи проводят А/Б-тестирование девушек и поз, в которых они фотографируются, чтобы повышать продажи. В рубрике Growth Hacks перевод материала Ребекки Гринфилд об экспериментах Adore Me.

Мы продаём не секс, поэтому никаких постельных сцен. Блондинки не работают. Ноги только отвлекают. Диваны приветствуются. Идеально, если вы поиграете с волосами.

Это лишь некоторые из тех открытий, которые маркетологи Adore Me сделали в результате онлайн-тестирования фотографий, размещённых на сайте компании. Каждый комплект белья был заснят в нескольких вариантах. Снимки отличались позами (если снималась одна и та же модель) или моделями (когда две разные девушки принимали одну и ту же позу, демонстрируя один и тот же комплект). С точностью, делающей честь любой технической фирме, специалисты компании протестировали все варианты, чтобы понять, какие из них продают лучше. 

«Мы размещаем одновременно несколько фотографий и анализируем, как работает каждая из них, — говорит СЕО Adore Me Морган Херманд-Вейш. — Из каждой тысячи человек, зашедших на сайт, 500 видят картинку "А", 500 — картинку "Б", и спустя какое-то время мы выясняем, какая картинка продаёт лучше».

СЕО Adore Me Морган Херманд-Вейш и самая популярная модель сайта Симоне Вилас Боас

A/B-тестирование очень популярно среди сервисов. Компания Netflix использовала его, чтобы определить, как график выхода телесериалов сказывается на количестве их просмотров. Google сравнивал, как работают рекламные ссылки разного цвета. И даже сайт Обамы проводил тестирование с целью увеличения пожертвований во время предвыборной компании. Поэтому не удивительно, что такая динамично развивающаяся компания, как Adore Me, использует A/B-тестирование, чтобы повысить объём своих продаж. Интересно то, что при этом сравниваются не цветовые оттенки белья, а фотографии девушек, каждая из которых просто суперсексуальна.

Подавляющее большинство интернет-магазинов делают какой-то вариант A/B-тестов для оптимизации своей рекламной кампании. Мы в своей практике проводили такое тестирование более чем для трёхсот топовых брендов розничных продаж. Обычно это делается, чтобы персонализировать покупательский опыт или проверить, насколько хорошо работают те или иные маркетинговые стратегии. Например, если потенциальный покупатель — женщина, сайт направит вас на страницу, где товар будет демонстрировать девушка или женщина, потому что тестирование показывает, что такой вариант работает лучше.

— Мэтт Хелмке, представитель компании Monetate

Конечно, если товар плохо продаётся, любой интернет-магазин догадается поменять картинку. Adore Me отличается тем, что подходит к этому процессу на редкость систематично, тестируя буквально все элементы изображений, вплоть до положения рук. Подобный анализ проводится каждый месяц, и в итоге компания собрала целую коллекцию идей относительно того, что работает, а что нет.

Фотосессия идёт своим чередом: изумительно красивые модели в прекрасном белье прохаживаются на высоких каблуках. Повсюду расставлены тепловые пушки, согревающие почти обнажённых девушек, пока визажисты в тёплых куртках делают последние штрихи на их лицах. 

Фотограф прекрасно осведомлён, какие изображения лучше всего работают: определённое расстояние от камеры до модели, некоторая размытость, особые позы. Например, тестирование показало, что фотографии, где модель поднимает руки за голову, продают в два раза лучше, чем снимки в традиционной позе «рука на бедре» (а ведь это одна из самых популярных поз среди тех, кто снимается для Инстаграм, — так руки кажутся более тонкими!).

Фотографии, где модель поднимает руки за голову, продают в два раза лучше, чем снимки в традиционной позе «рука на бедре»

Конечно, не каждая фотография оговаривается столь однозначно, творчеству тоже отводится достойное место. Adore Me не запрещает эксперименты — ведь талантливый художник может создать совершенно необычный снимок, который может отлично показать себя на сайте.

Несмотря на многочисленные предписания, все кадры достаточно индивидуальны. Модели принимают разные позы, вентиляторы без устали дуют им в лица. «У неё грудь будто пляшет, отличный снимок!» — кричит через всю комнату ассистент фотографа.

Француз по происхождению, Херманд-Вейш изучал математику и программирование в Горной школе Парижа. «Техническое образование сделало меня настоящим компьютерным фанатом, — признаётся он. — Когда в 2010 году я закончил Гарвардскую школу бизнеса и основал Adore Me, я почти сразу же начал проводить A/B-тесты».

Такое тестирование — затратное дело, ведь оно подразумевает проведение, по крайней мере, в два раза большего количества тестов. За день съёмки фотограф Adore Me делает от 30 до 40 новых снимков, которые будут размещены на сайте в следующем месяце. Кроме того, каждый месяц те комплекты, которые не слишком хорошо продаются на сайте, фотографируют заново.

В настоящий момент Adore Me тестирует новую модель — блондинку. Хотя натуральные блондинки составляют около 16% населения США и, несмотря на расхожее мнение, что мужчины предпочитают именно их, мало кто покупает то бельё, которое они демонстрируют. «Девушки с золотистыми локонами — плохие продавцы», — утверждает Херманд-Вейш.

Изображения играют огромную роль в продажах, которые связаны с модой. Это особенно верно для интернет-магазинов, где покупатели принимают решения на основании своих впечатлений. Люди покупают вещи не столько потому, что они им нужны, сколько из-за тех эмоций, которые они хотели бы пережить с их помощью.

В ходе своих исследований маркетологи Adore Me обнаружили, что правильный выбор модели имеет даже большее значение, чем цена. Наденьте бельё на неподходящую модель, и даже цена в $10 не заставит купить его. Поза при прочих равных условиях может сдвинуть продажи на несколько процентов, причём в любом направлении. Ещё один тест обнаружил, что более популярная модель способна продавать более дорогие варианты комплектов.

Компания постепенно наращивает свой потенциал, новые знания помогают увеличивать продажи. В течение четырёх лет Adore Me догнала многих своих конкурентов (например, La Perla), доведя уровень годового дохода до $5,6 миллионов.

Херманд-Вейш утверждает, что такой подход работает лучше, чем следование субъективным предпочтениям нескольких фотографов и арт-директоров. Adore Me часто поступает не так, как большинство аналогичных компаний. Например, использует для демонстрации белья X-размеров действительно крупных девушек, в отличие от таких брендов, как Calvin Klein, которые демонстрируют свои комплекты на in-betweenies (неуклюжее название для моделей, чьи размеры технически не относятся к большим).

Пролистывая страницы сайта, понимаешь, что все модели, в общем-то, похожи — длинные ноги, оливковая кожа, тёмные волосы и бьющая через край сексапильность.

Но Херманд-Вейш не считает, что его сайт пропагандирует только один тип женской красоты:

На самом деле продажи не зависят от этнической принадлежности моделей. Среди наших девушек афроамериканского происхождения есть и те, кто очень хорошо продают, и те, чьи продажи оставляют желать лучшего. Гораздо больше зависит от того, как они получаются на снимках. В этом вся прелесть A/B-тестирования. Оно не отрицает этничность и стиль, но основывается на эмоциях покупателей.


Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.
0
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Не раскрыто.

60

Фотки, где фотки?

23

> Например, если потенциальный покупатель — женщина, сайт направит вас на страницу, где товар будет демонстрировать девушка или женщина, потому что тестирование показывает, что такой вариант работает лучше

Шё-то мне и безо всякого тестирования подсказывает, что демонстрировать лифчики на мужиках - не самый выигрышный вариант.

19

"Руки за голову" - вот и вся статья)

10

Не могу понять, что у чувака на лице за эмоция

4

"Внимание, Василий, сосредоточься. Блин, зачем я вчера столько... Ладно, хрен с ним, что там этот фотограф бормочет? Что? Как ты, чудила, это себе представляешь - левую бровь пониже и улыбку поестественнее? Еще эта красавица повисла всей тушей... Ох... Ладно, сейчас отстреляемся, надо кефирчику принять, в холодильники стынет - будет зашибись!"

3

Тема сисек не раскрыта.

Да и про сплит-тесты не особо рассказали.

Не сисек, не продаж...

4

Было бы круто, если бы заголовок соответствовал содержанию статьи...

3

У вас че, нет версии для печати?

2

Работа мечты.

2

нууу спорно. Если в каталоге все модели будут в одинаковых позах и с одинаковыми параметрами для однотипного белья - постоянные клиенты просто перестанут замечать это самое белье, все будет казаться одинаковым. То есть знать статистику неплохо, но не повиноваться ей напрямую, в этом деле все-таки должен решать человек. Все ИМХО

2

Материал мечты

1

какая девшука лучше продает белье ...
белье продает не девушка, а фотографи и менеджер которые с ними работают )

1

Поиграемся скоро на вот этом www.fabuza.ru с темой - как раз заточено под качественное тестирование, т.е. поймем почему именно так, а не иначе, т.е. причинно-следственную.

0

Согласен с предыдущим оратором. Материал, скорее о самом факте на примере конкретного магазина.

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Это все, конечно, круто и интересно, но, как в том анекдоте: "Слайды, слайды!"

0

Комментарий удален

Текста много, а толку никакого.
Только про *руки за голову* полезным оказалось.
Остальное - сплошная вода.

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Типа кто-то тот текст читал. Так... кликнули чтобы поскролить фото

0

Интересная опыты с A/b тестированием.
Мы вот тоже пытаемся проводить a/b тесты и используем для этого Changeagain.me
Просто в понимании сервис, и даже полностью интегрирован с гугл аналитикой.
Хотелось бы услышать мнение людей в теме, какими сервисами вы пользуетесь?

0

Комментарий удален

Серега зачем тебе эта химия, ты и так очень видный мэн, мачос!

0
Читать все 20 комментариев
Webmoney на полгода приостановила переводы по рублёвым кошелькам Статьи редакции

Владельцы кошельков смогут только оплачивать покупки и штрафы, а также выводить деньги на собственную карту.

Pinterest купила белорусский сервис для редактирования видео Vochi Статьи редакции

Покупка поможет Pinterest развивать видеонаправление.

«У одного человека — половина спутников в мире»: Европейское космическое агенство обвинило SpaceX в монополии в космосе Статьи редакции

Илон Маск устанавливает собственные правила — это может мешать конкуренции, считает глава исследовательской организации.

TikTok-блогер Yan Dilan снимет клип на песню «Детство»

Блогер, рэпер, продюсер, актер, сценарист, участник Высшей лиги КВН и сторителлер Артур Диланян, ставший популярным в социальных сетях под псевдонимом Yan Dilan, привлекает инвестиции на съемки видеоклипа на новую песню «Детство» с помощью инструмента краудлендинга.

Как столярная мастерская из Рязани начала продавать товары по всему миру

И прошла путь от мебели ручной работы к деревянным игрушкам.

Взломан аккаунт VK и вместо помощи поддержки, получаешь от них блокировку

У меня нет аккаунта в VK, а у моей жены есть, точнее был. Обычный такой аккаунт , мамашки, где она админ 2 групп родкома в школе детей ( причем единственный админ и сейчас в эти группы никого не добавить и себя с нового аккаунта) и доступ в группы совместных закупок, аккаунт старый, причем аккаунт открыт только для друзей.

Точка добавила вебхуки в API

Клиенты смогут получать моментальные уведомления о своём бизнесе.

vc.ru превратился в книгу жалоб

Вам не кажется, что vc.ru превращается в сайт для жалоб на разные сервисы и компании?

«СберПрайм» ввёл лимит на бесплатную доставку продуктов из «СберМаркета» — её называли выгодой для подписчиков Статьи редакции

Сервис сделал платным то, что обещал сохранить бесплатным: на сайте было указано, что подписка для пользователей «всегда бесплатная».

«Циан» запретил сдавать квартиры «только славянам»: теперь на сайте нельзя указывать расовые предпочтения Статьи редакции

Отредактировать объявления необходимо до 1 февраля 2022 года.

Глава СберМаркета Асан Курмангужин запустил подкаст Asan Talks в YouTube

В выпусках Асан берет интервью у топ-менеджеров крупных компаний и обсуждает вопросы саморазвития и лидерства

null