Выживаемость маркетплейсов, запущенных на Сервисе ПИ

Площадке для запуска маркетплейсов услуг "Сервис ПИ" на днях исполнится 2,5 года. Дата не очень круглая, но мы решили собрать сводную статистику о том, как идут дела у наших клиентов.

Генеральный директор Bright Mobile рассказывает о трудном пути запуска маркетплейса.

Меня часто спрашивают основатели маркетплейсов, которые только ещё вынашивают идею своего проекта, о том, какая статистика выживаемости проектов, сделанных на Сервисе ПИ. Обычно я рассказывал о трёх вариантах развития событий: либо клиент после запуска полгодика тестирует свой проект, а потом понимает, что это не его и забивает, либо дорабатывает принципиальный для его идеи функционал, либо делает первые шаги в маркетинге. Глупо скрывать высокорискованность запуска маркетплейса. Как сказал Александр Горный, выживаемость маркетплейсов почти нулевая. Но тем не менее я решил изучить какие всё-таки дискретные показатели у наших клиентов.

Для начала, собрал общую статистику по стартапам и пообщался со знакомыми руководителями компаний по мобильной разработке, чтобы понимать какая ситуация на рынке и с чем сравнивать. Пришёл к таким цифрам:

• 70% подписанных договоров на индивидуальную разработку не доходят до сторов, отваливаясь на этапе разработки либо по причине конфликта с командой, либо принципиально поменяв идею
• 10% стартапов выживают в первый год после запуска
• 2% маркетплейсов переживают путь с момента разработки до 1-го года работы

Картина по рынку грустная, но, как говорится, что имеем, то имеем. Причины я вижу в том, что большинство заказчиков и команд либо не могут найти общий язык, и на выходе получается "я имел ввиду совсем не то", либо проблема с финансированием, когда инвестор отваливается ещё до запуска, либо переключение основателя на более интересный для него проект.

Интересная картина на фоне этого получается с Сервисом ПИ. Для тех, кто меня не знает, кратко расскажу о проекте. Сервис ПИ - это некая законченная платформа, которая в большей части дублирует функционал YouDo и служит для быстрого запуска маркетплейса услуг. По большому счёту, у клиента всегда боль в том, что разработка маркетплейса - это дорого и долго. Когда мы проводили конкурентный анализ, то собрали предложения по стоимости от 800 тыс до 3,5 млн и сроки 6-9 месяцев. Как альтернатива, Сервис ПИ даёт колоссальную экономию - 195 400р. и 2 недели на запуск базового функционала.

Всего, за два с половиной года, было запущено 152 таких проекта. У кого-то это классический агрегатор бытовых услуг, как YouDo, но в своём городе, у кого-то узкая ниша, например, помощь дальнобойщикам на трассе, но по всей России.

На текущий момент я вижу 66 живых проекта. Под живыми я понимаю сервисы, которые не сняты со сторов и у которых основатель ежемесячно продляет сервер. То есть, можно сказать, что выживаемость маркетплейсов услуг на Сервисе ПИ в среднем 43%. Думаю здесь будет важно показать разбивку по годам:

• Выживаемость в первый год - 65%
• Во второй год - 35%
• В третий год - 25%

Грубо говоря, четверть проектов, которые запустились на самой заре создания Сервиса ПИ до сих пор живы. По сравнению со стандартной выживаемостью в 2% на первый год статистика шикарная.

Немаловажным моментом является не только выживаемость как таковая, но и работа с конечными пользователями. Так, из 66 проектов я насчитал 12 тех, у кого в феврале была хотя бы одна заявка в системе. Что качается остальных 54-х, то тут две ярко выраженные ситуации:

• Основатель переключился на более важные дела, но на идею не забил, а отложил на будущее
• Основатель видит кроме стандартной механики Сервиса ПИ ещё принципиальный функционал и реализует его сейчас самостоятельно или с нашей помощью

Давайте теперь пройдём по тем 12-и, у которых есть заявки:

• 1 и более заявок: 12 проектов
  
• 10 и более заявок: 8 проектов
  
• 30 и более заявок: 3 проекта
  
• 100+ заявок: 1 проект

Что касается рекордсмена, то фактическое количество заявок около 170 штук, сервис агрегирует заявки на запчасти для грузовиков со всех доступных около тематических источников и собирает поставщиков на сайте и в приложении.

Несмотря на хорошие показатели выживаемости наших клиентов я вижу несколько проблемных факторов.

Первый - это стоимость поддержки платформы. Сервис ПИ включает в себя огромный функционал и только содержание платформы и поддержки обходится компании в 225 000р. ежемесячно.

Второй - это постоянно увеличивающиеся маркетинговые затраты. Например, когда я только завёл блог и канал, приходило порядка 10-15 обращений с одного выпуска. Сейчас это число сократилось до 3-5. Почему? Я пришёл к выводу, что мы упёрлись в потолок рынка. Конечно, говорить о том, что мы запустили все маркетплейсы в России было бы слишком самоуверенно, но то, что привлечение новых клиентов становится всё более дорогим - это факт. По большому счёту, с точки зрения маркетинга, расклад такой: либо активно вкладываться в ppc-каналы и закладывать траты на маркетинг в стоимость коробки, повысив цену до 300-400 тыс, либо оставить продажи в пассивном режиме, с продажей 1-2 лицензий в месяц. В обоих вариантах есть риски. Очевидно, что по цене в х2 количество клиентов будет меньше, поэтому, то на то и выйдет. В продажах только на входящих обращениях смысла тоже особого нет - оборот в 2 лицензии будет потрачен на содержание платформы и время на обслуживание заказов, с прибылью в 50-100 тыс в месяц, это совсем не интересно.

Третий - последние несколько месяцев замечаю, что всё больше клиентов стали покупать платформу не для целевого использования. Например, на Сервисе ПИ запущено 2 доски объявлений, сервис по нотификации о пропавших вещах, товарный маркетплейс... От большинства таких клиентов слышу комментарии, о том что дайте нам 30-50% функционала платформы, зачем нам то, что явно использоваться не будет?

На основе этих выводов мы пришли к решению о закрытии продаж Сервиса ПИ с первого марта.

Третий пункт меня особенно зацепил, т.к. я в этом вижу некую основу для развития. Пообщавшись с техническим директором пришли к решению о запуске нескольких ядер под основные виды запросов на разработку. Наиболее перспективными я считаю:

• Ядро для маркетплейса услуг
• Ядро для доски объявлений
• Ядро для товарного маркетплейса
• Ядро для запуска собственного мессенджера

Принцип ядер в том, что мы даём тот функционал, который 100% нужен в любом типе проекта за существенно меньшие деньги, чем Сервис ПИ, а всё необходимое под ту или иную идею реализуется индивидуально под каждого клиента. Получается, что за плюс-минус те же деньги клиент получает продукт, который больше заточен под его идею.

С технической точки зрения вижу следующую обратную связь от клиентов, которые заказывают разработку приложений. Вопросы о соразмерности увеличивающегося трафика и затрат на сервер. Вопрос о количестве пользователей, которую система будет стабильно выдерживать. Негатив к Битирксу, как к админке (считаю, что он не обоснован, но возражение такое бывает часто). Вопросы о скорости работы web-view приложения. Ну и, наконец, некоторые клиенты иногда просто забывают продлить сервер, что приводило к удалению серверной части

На основе этих моментов пришли к такому стеку технологий:

• Приложения на Ionic. Очевидно работает быстрее, чем классический web-view, плюс не нужно заморачиваться с нативными переходами. При этом, принцип делаешь один раз сразу в Android и iOS сохранился.
• Серверная часть на Firebase. Принцип работы "База данных, как услуга" позволяет обходиться без сервера. Бесплатно Гуглом предоставляется 100 онлайн-подключений (если грубо считать, то это примерно 10 000 установок, где 1% пользователей что-то делает в онлайне), при оплате $25 в месяц (по сути, стоимость хорошего VPS), предоставляется 100 000 онлайн-подключений.

О том, какая будет логика в ядрах расписал на лендингах выше. 05.03 выходит очередной релиз ядра для маркетплейса услуг, я посвящу ему отдельную статью.