Оффтоп Редакция vc.ru
14 565

Психология в бизнесе — что заставляет клиента покупать

20 января автор бестселлера «Покупатель на крючке: Как создавать продукты, формирующие привычки» Нир Эяль (Nir Eyal) опубликовал на сайте издания TechCrunch текст о том, что может заставить покупателей вернуться к продукции компаний. ЦП публикует перевод материала.

Психологические факторы влияют на принимаемые людьми решения каждый день, пишет Нир Эяль. При этом большинство людей пребывает в блаженном неведении относительно тенденций, влияющих на их действия. Бизнес может использовать скрытые психологические приемы для получения прибыли.

Труд равен любви

В 2011 году было опубликовано исследование о том, как работа меняет ценность вещей. В ходе эксперимента, проведенного его авторами, студентам университета были даны указания по сборке оригами журавля или лягушки. После того, как они выполнили задание, им предложили купить свои поделки. Минимальной ставкой стал $1. Другой группе студентов, находившихся в соседней комнате и не знавших авторов поделок, предлагали поучаствовать в торгах. Третья группа оценивала профессиональные оригами.

Результаты эксперимента показали, что те, кто создавал оригами (первая группа), оценили свои поделки в пять раз выше, чем те, кто не был знаком с их изготовителями (вторая группа), и почти как же высоко, как оригами, изготовленные профессионалами. Иными словами, тот, кто вкладывал усилия в изготовление оригами, оценил их стоимость выше потому, что трудился над ними.

Один из авторов исследования назвал это « Эффектом IKEA».

IKEA продает мебель в разобранном виде. В то время как конкуренты компании торгуют продуктами в полусобранном виде, IKEA предлагает своим покупателям возможность поработать над ними. Есть определенный смысл в том, чтобы заставлять покупателей вкладывать физические усилия в приобретенные ими товары, отмечает Эяль.

Стремление к последовательности

Люди хотели бы думать, что могут принимать совершенно любые решения, что их выбор никак не связан с ранее принятыми решениями. Но исследования показывают, что прошлое человека позволяет предсказать его будущее.

Нир Эяль рассказывает об эксперименте, в ходе которого две группы жителей пригорода попросили поставить перед их домами большие неприглядные знаки «Будьте аккуратны на дороге». В первой группе только 17% согласились установить знаки, во второй — 76%.

Между группами было одно существенное отличие. Людей из второй группы за две недели до этой части эксперимента попросили установить знак с аналогичным сообщением, но гораздо меньшего размера. На это согласились практически все её участники.

Через две недели исследователи навестили дома участников эксперимента и увидели, что подавляющее большинство из них заменили маленькие знаки на большие.

Исследование указывает на взаимосвязь между стремлением к последовательности и решениями, принятыми в прошлом.

Люди избегают когнитивного диссонанса

Нир Эяль вспоминает басню Эзопа, в которой голодная лисица увидела на высокой ветке гроздь винограда. Как она ни пыталась, достать виноград у нее не получилось. Расстроенная лиса решила, что он, вероятно, кислый, и ушла.

В этой истории лисица изменила свое восприятие потому, что ей было слишком тяжело смириться с тем, что виноград сладкий и спелый, но при этом она не может его получить. Чтобы примирить две конфликтующие мысли, лисица изменила свое восприятие винограда. Этот процесс помог ей справиться с тем, что психологи называют когнитивным диссонансом.

Иррациональные манипуляции в восприятии мира присутствуют не только в баснях про животных. Как отмечает Эяль, достаточно вспомнить первый раз, когда вы пробовали пиво или острую еду. Едва ли она вам понравилась. Человеческий организм старается избавиться от алкоголя и капсаицина — соединения, которое вызывает ощущение тепла от острой пищи. Люди заставляют себя полюбить подобные вещи за счет многократного повторения: они видят, как этим наслаждаются окружающие, пробуют еще раз и постепенно привыкают.

Чтобы справиться с когнитивным диссонансом, вызванным тем, что человеку не нравятся вещи, которые любят окружающие, люди меняют к ним ( к вещам — прим.ред.) свое отношение.

Большая прибыль при скромных вложениях

В совокупности три перечисленных тенденции показывают, каким образом можно влиять на поведение покупателей. Нир Эяль подводит итог материала:

Чем больше усилий мы во что-то вкладываем, тем большую ценность оно приобретает.

Все мы зависим от принятых нами решений.

Мы изменяем свои предпочтения, чтобы избежать когнитивного диссонанса.

Описанные тенденции ведут к процессу, называемому рационализацией, при котором люди изменяют взгляды и убеждения, чтобы психологически адаптироваться. Рационализация помогает найти причины для определенного поведения, даже если эти причины созданы сами человеком.

Бизнес использует все три тенденции, чтобы помочь покупателям вложить какие-либо усилия в товар или сервис. Эти усилия могут выражаться в деньгах, времени, информации, навыках или чем-либо ином, но результат один и тот же. Предлагая покупателям вложить что-либо в свой продукт, компании могут влиять на их предпочтения, вкусы и привычки.

#золотойфонд #статистика #исследования #психология #наука_на_службе_бизнеса

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
Статьи по теме
Опыт IKEA: Чему мировой ритейлер может научить гейм-дизайнера
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0442\u0438\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","\u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f","\u043d\u0430\u0443\u043a\u0430_\u043d\u0430_\u0441\u043b\u0443\u0436\u0431\u0435_\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430","\u0438\u0441\u0441\u043b\u0435\u0434\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f","\u0437\u043e\u043b\u043e\u0442\u043e\u0439\u0444\u043e\u043d\u0434"], "comments": 11, "likes": 24, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 6443, "is_wide": true }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 6443, "author_id": 2, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/6443\/get","add":"\/comments\/6443\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/6443"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

11 комментариев 11 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
8

Отличная статья! Полностью согласен с автором! Очень похоже на основные мысли моей любимой бизнес книги! 👍👍👍

Ответить
1

Украл картинку, спс

Ответить
6

Отличная идея для вебстудий. Участвуйте в верстке и программировании интернет-магазине, оцените свой сайт в миллионы капель крови и пота

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Возможно, поэтому так популярны движки Wordpress, Joomla, Drupal, блоги, конструкторы и все то, что помогает самостоятельно достичь какой-либо цели?

Ответить
0

Тут работают еще две "тенденции": жадность и недостаток денег.

Ответить
1

мм, тоже самое в книге Роберта Чалдини (Психология влияния). Те же примеры и подход. Совпадение? Не думаю.

Ответить
–1

Не знаю зачем я оставляю этот комментарий тут, но и промолчать я тоже не могу.

Со всем уважение к ЦП и читателям, зачем вообще было размещать этот до боли логичный бред? Дабы читатели убили 3 минуты своего времени?

Такое ощущение что я прочитал что-то из мошеннического семинара с "Бизнес молодости", где с мышат берут деньги за то, что они и так по опыту встретят в своей жизни.

Познакомьте лучше читателей с СВП, и с тем, как эту науку можно применять в продажах, маркетинге и жизни.

Ответить
0

А я вот подозреваю, что Икея продаётся в разобранном виде, тк так проще и дешевле хранить, перевозить, а собирать несложно своими руками и бесплатно для покупателя.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Походу я не избегаю когнитивного диссонанса. Жаль, что завтра забуду эти 2 слова...)

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления