Офтоп
Редакция vc.ru

Психология в бизнесе — что заставляет клиента покупать

20 января автор бестселлера «Покупатель на крючке: Как создавать продукты, формирующие привычки» Нир Эяль (Nir Eyal) опубликовал на сайте издания TechCrunch текст о том, что может заставить покупателей вернуться к продукции компаний. ЦП публикует перевод материала.

Психологические факторы влияют на принимаемые людьми решения каждый день, пишет Нир Эяль. При этом большинство людей пребывает в блаженном неведении относительно тенденций, влияющих на их действия. Бизнес может использовать скрытые психологические приемы для получения прибыли.

Труд равен любви

В 2011 году было опубликовано исследование о том, как работа меняет ценность вещей. В ходе эксперимента, проведенного его авторами, студентам университета были даны указания по сборке оригами журавля или лягушки. После того, как они выполнили задание, им предложили купить свои поделки. Минимальной ставкой стал $1. Другой группе студентов, находившихся в соседней комнате и не знавших авторов поделок, предлагали поучаствовать в торгах. Третья группа оценивала профессиональные оригами.

Результаты эксперимента показали, что те, кто создавал оригами (первая группа), оценили свои поделки в пять раз выше, чем те, кто не был знаком с их изготовителями (вторая группа), и почти как же высоко, как оригами, изготовленные профессионалами. Иными словами, тот, кто вкладывал усилия в изготовление оригами, оценил их стоимость выше потому, что трудился над ними.

Один из авторов исследования назвал это « Эффектом IKEA».

IKEA продает мебель в разобранном виде. В то время как конкуренты компании торгуют продуктами в полусобранном виде, IKEA предлагает своим покупателям возможность поработать над ними. Есть определенный смысл в том, чтобы заставлять покупателей вкладывать физические усилия в приобретенные ими товары, отмечает Эяль.

Стремление к последовательности

Люди хотели бы думать, что могут принимать совершенно любые решения, что их выбор никак не связан с ранее принятыми решениями. Но исследования показывают, что прошлое человека позволяет предсказать его будущее.

Нир Эяль рассказывает об эксперименте, в ходе которого две группы жителей пригорода попросили поставить перед их домами большие неприглядные знаки «Будьте аккуратны на дороге». В первой группе только 17% согласились установить знаки, во второй — 76%.

Между группами было одно существенное отличие. Людей из второй группы за две недели до этой части эксперимента попросили установить знак с аналогичным сообщением, но гораздо меньшего размера. На это согласились практически все её участники.

Через две недели исследователи навестили дома участников эксперимента и увидели, что подавляющее большинство из них заменили маленькие знаки на большие.

Исследование указывает на взаимосвязь между стремлением к последовательности и решениями, принятыми в прошлом.

Люди избегают когнитивного диссонанса

Нир Эяль вспоминает басню Эзопа, в которой голодная лисица увидела на высокой ветке гроздь винограда. Как она ни пыталась, достать виноград у нее не получилось. Расстроенная лиса решила, что он, вероятно, кислый, и ушла.

В этой истории лисица изменила свое восприятие потому, что ей было слишком тяжело смириться с тем, что виноград сладкий и спелый, но при этом она не может его получить. Чтобы примирить две конфликтующие мысли, лисица изменила свое восприятие винограда. Этот процесс помог ей справиться с тем, что психологи называют когнитивным диссонансом.

Иррациональные манипуляции в восприятии мира присутствуют не только в баснях про животных. Как отмечает Эяль, достаточно вспомнить первый раз, когда вы пробовали пиво или острую еду. Едва ли она вам понравилась. Человеческий организм старается избавиться от алкоголя и капсаицина — соединения, которое вызывает ощущение тепла от острой пищи. Люди заставляют себя полюбить подобные вещи за счет многократного повторения: они видят, как этим наслаждаются окружающие, пробуют еще раз и постепенно привыкают.

Чтобы справиться с когнитивным диссонансом, вызванным тем, что человеку не нравятся вещи, которые любят окружающие, люди меняют к ним ( к вещам — прим.ред.) свое отношение.

Большая прибыль при скромных вложениях

В совокупности три перечисленных тенденции показывают, каким образом можно влиять на поведение покупателей. Нир Эяль подводит итог материала:

Чем больше усилий мы во что-то вкладываем, тем большую ценность оно приобретает.

Все мы зависим от принятых нами решений.

Мы изменяем свои предпочтения, чтобы избежать когнитивного диссонанса.

Описанные тенденции ведут к процессу, называемому рационализацией, при котором люди изменяют взгляды и убеждения, чтобы психологически адаптироваться. Рационализация помогает найти причины для определенного поведения, даже если эти причины созданы сами человеком.

Бизнес использует все три тенденции, чтобы помочь покупателям вложить какие-либо усилия в товар или сервис. Эти усилия могут выражаться в деньгах, времени, информации, навыках или чем-либо ином, но результат один и тот же. Предлагая покупателям вложить что-либо в свой продукт, компании могут влиять на их предпочтения, вкусы и привычки.

0
11 комментариев
Написать комментарий...
Иван Колыхалов

Отличная статья! Полностью согласен с автором! Очень похоже на основные мысли моей любимой бизнес книги! 👍👍👍

Ответить
Развернуть ветку
Chubaka Odnako

Украл картинку, спс

Ответить
Развернуть ветку
Egor Kuznetsov

Отличная идея для вебстудий. Участвуйте в верстке и программировании интернет-магазине, оцените свой сайт в миллионы капель крови и пота

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Анатолий Рыбин

Возможно, поэтому так популярны движки Wordpress, Joomla, Drupal, блоги, конструкторы и все то, что помогает самостоятельно достичь какой-либо цели?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Чернов

Тут работают еще две "тенденции": жадность и недостаток денег.

Ответить
Развернуть ветку
Анна Тараченко

мм, тоже самое в книге Роберта Чалдини (Психология влияния). Те же примеры и подход. Совпадение? Не думаю.

Ответить
Развернуть ветку
Отвратительный Никита
Ответить
Развернуть ветку
Максим Яценко
Ответить
Развернуть ветку
Александр Андреевич

Не знаю зачем я оставляю этот комментарий тут, но и промолчать я тоже не могу.

Со всем уважение к ЦП и читателям, зачем вообще было размещать этот до боли логичный бред? Дабы читатели убили 3 минуты своего времени?

Такое ощущение что я прочитал что-то из мошеннического семинара с "Бизнес молодости", где с мышат берут деньги за то, что они и так по опыту встретят в своей жизни.

Познакомьте лучше читателей с СВП, и с тем, как эту науку можно применять в продажах, маркетинге и жизни.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Portnoy

А я вот подозреваю, что Икея продаётся в разобранном виде, тк так проще и дешевле хранить, перевозить, а собирать несложно своими руками и бесплатно для покупателя.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Иљя Коробов

Походу я не избегаю когнитивного диссонанса. Жаль, что завтра забуду эти 2 слова...)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null