Офтоп Anna Suvorova
754

Как построить федеральную компанию и выйти на рынок США, не уезжая из Перми

Дмитрий Сергеев - CEO и Founder в Carrot quest, легко рушит стереотипы о том, что глобальный бизнес можно построить только из Москвы или Санкт-Петербурга. Вместе с еще двумя партнерами он создал компанию, предлагающую сервис по автоматизации маркетинга и коммуникаций с посетителями сайта, работая с клиентами в России, странах СНГ и США напрямую из Перми. В развитии компании Дима использует главный принцип – «сначала пули, потом ядра», т.е. тестирует гипотезу в коротком промежутке времени на небольших объемах. Он считает, что важно испытывать удовольствие от самого путешествия к цели, а не только в конкретной точке, которую ты достиг. Как только команда Carrot quest проходит очередной checkpoint – они ставят новую цель и идут к ней. Ближайший ориентир – 100 клиентов в США.

В закладки
Анна Суворова - основатель проекта People management consulting помогает лидировать людям и компаниям и Дмитрий Сергеев - CEO и Founder Carrot quest

Дима, давай начнем с такого вопроса: когда бизнесом управляет несколько сооснователей, должны ли между ними быть четко разграничены роли? И какая у тебя роль в команде?

Нас изначально было четверо. Я отвечал за операционную деятельность, бизнес и маркетинг часть. Два человека делали разработку, один из которых управлял развитием продукта, и еще один партнер отвечал за дизайн. Но по факту все делали всё.
Сейчас, когда компания подросла, появилось большей ролей. Нужно делегировать. В итоге, со временем у нас появились тимлиды, которые стали закрывать задачи по ключевым направлениям (продажи, маркетингу, разработке и т.д.).
Процесс появления еще одного уровня структуры не очень просто происходил. Но это позволило мне отойти от ежедневной операционки и сосредоточиться на новых проектах. Например, я спокойно поехал запускать продажи в США, просто оформив доверенность на другого кофаундера и передав печать. Сейчас я уже не лезу к разработчикам или продактам со своим виденьем процессов, но мы можем заменить друг друга при необходимости. Если нужно принять какое-то важное решение - у нас есть ритуал по субботам, где мы встречаемся с партнерами. Моя зона ответственности – команда, новые проекты, процессы, которые не определены или еще не достроены.

Ты говоришь, что у тебя на ключевых позициях есть люди, которые принимают решения и порой лучше тебя разбираются в своем направлении. Как ты их привлекал в команду?

Я считаю, что человек, претендующий на такую позицию, обязательно должен пройти стадию team member (Прим. автора - участник команды), т.е. он должен поработать внутри команды с кем-то. Даже если в другой компании он уже занимал аналогичную позицию. Через какое-то время мы оцениваем может ли человек претендовать на роль тимлида или нет. Это правило для всей компании. Так было и в блоке продаж, например. Мне повезло, 4 года назад, когда в компании было еще 6-7 человек, к нам пришел менеджер по продажам с опытом построения направления. Он рос вместе с компанией и стало понятно, что именно он должен возглавить подразделение продаж.

Правильно ли я понимаю, что ты предпочитаешь брать людей на развитие, а не уже сформировавшихся специалистов?

Нет, не совсем так. Я ищу человека с пониманием какой уровень ответственности он может взять, какие у него амбиции, софт и хард скилы. Если мы ищем тимлида, мы сразу договариваемся, что надо будет пройти процесс адаптации, принятия командой и т.д.
Были случаи, что мы брали человека на лидерскую позицию, но не получалось. Тогда мы договаривались, что позже будем пробовать еще раз, если он будет готов.
Это всегда не простой процесс, и мы учимся делать лучше и лучше.

А какая мотивация, у директора по маркетингу, прийти к вам на базовую позицию?

Любой руководитель понимает - прийти в новую команду и сразу стать тимлидом невозможно и неправильно. Должна произойти химия с командой

Я почти уверен, что любой руководитель понимает - прийти в новую команду и сразу стать тимлидом невозможно и неправильно. Должна произойти химия с командой. Команда должна тебя принять. Если команда не принимает, то такой человек на роль руководителя не подходит.
По факту, у нас сейчас всего два уровня в компании: тимлид и участник команды. Главное отличие в двух вещах – уровне ответственности и процессах, которые тебе необходимо строить. Если человек готов справляться с этим уровнем ответственности и с процессами, которые дополнительно на него возлагаются, тогда мы помогает новому человеку двигаться в направлении руководителя направления.

Как связано название Carrot quest с вашим продуктом? И вообще, как ты считаешь, важно ли название компании и должно ли оно отражать суть проекта?

При запуске компании, название напрямую было связано с продуктом. Сейчас оно уже не отражает суть, т.к. продукт эволюционировал. Изначально идея была в том, чтобы геймифицировать процесс покупки в интернет-магазине. Мы отслеживали, какие действия покупатель совершает в интернет-магазине и давали ему морковки за определенные действия. Мы сделали пивот в продукте, но название сохранили. Оно веселое и запоминающееся (улыбается).

А на рынок США вы выходите с этим же названием?

Нет, для рынка в США мы выбрали другое название – Dashly (dash означает рывок и тире). Мы ставим перед собой цель – ускорять рост продуктовых компаний и создавать коммуникации с пользователями. Это название для текущего продукта более чем подходящее.

Ты недавно зарегистрировал юр. лицо и открыл банковский счет в США. Можешь дать рекомендации, что надо сделать в первую очередь, чтобы избежать в этом процессе сложностей.

Последнее время — это не самая простая задача. Раньше банковский счет можно было открыть удаленно. Теперь это можно сделать только двумя способами: приехать туда лично или подключить удаленного агента. Но, при этом, его нужно ввести в состав компании.
Саму компанию мы полностью зарегистрировали онлайн за неделю (не считая времени на изучение самого процесса). Это можно сделать через сервис https://www.clerky.com/.

Ты сказал, что вы уже начали продажи в США… из Перми. Ваш продукт требует объяснения. Как продавать сложный продукт на неродном языке и еще с такой разницей в часовых поясах?

Ммм, нужно иметь команду, которая умеют это делать на неродном языке и готовых это делать почти круглосуточно. Мы сформировали отдельное подразделение чуть более года назад. Оно занимается полным циклом вывода продукта на международный рынок. Сначала команда продаж сделала локализацию продукта, контент-маркетинг. Действуя по принципу проверки гипотез, они начали тестировать различные инструменты лидогенерации. Это такой стартап внутри стартапа.

Почему вы решили сформировать команду в Перми для работы с США, вместо того чтобы набрать локальную команду, которая знает рынок и понимает специфику?

Круто делать так, если у тебя есть на это неограниченные ресурсы. На сегодняшний день мы делаем это за счет собственных средств, и наша задача – протестировать продукт, понять доставляет ли он ценность пользователям и какую. После проверки гипотезы мы сможем принять решение об инвестициях и дальше строить продажи локальной командой (в штатах) или масштабировать команду в Перми.

Многие предприниматели, которые уже выходили на западные рынки с российским продуктом, говорят, что он в таком виде там не очень востребован и по факту нужно сильно дорабатывать продукт. У тебя уже есть выводы на этот счет?

Действительно это так, для западных рынков нужен другой продукт. Именно поэтому у нас автономная команда над этим работает. Нам надо понять, как перестраивать продукт для американского рынка. Мы сейчас на этой стадии. Мы не только меняем упаковку продукта и смыслы, но и думаем над вариантами значительных изменений.

Есть ли особенности в технологиях продаж на американском рынке?

Да, конечно. Например, у них работает почта. Это основной канал бизнес-коммуникаций в США. У нас же чаще используется мессенджеры и соцсети. Вот мы с тобой договорились об интервью в Facebook.
У американцев Facebook только для неформального общения. Мы пытались делать прямые продажи через этот канал, но напрасно потратили время.
На LinkedIn можно найти контакт, но дальнейшее общение чаще всего будет в почте.
Еще одна странная особенность в том, что потенциальный клиент может не отвечать очень долго. Нужно много раз написать, прежде чем он ответит ok. Мы даже интересовались у клиентов нормально ли им, что мы по семь писем пишем. Для нас это выглядит как спам, а там – привычная среда.
Важно понимать в каком регионе находится клиент. До клиента в Сан-Франциско, например, сложнее достучаться, чем из Бостона, потому в первом больше конкуренции.

Пробовал ли ты сам продавать в Америке?

Да, мы вместе с партнером провели порядка 50-ти интервью, когда ездили в Калифорнию. Но ключевая цель была не продажи, а поиск Product Market Fit. Понять, чего не хватает и как стоит упаковывать продукт.

Дима, почему вы все еще не в Москве?

В Москве у тебя фокус на московский рынок. Куча шума, сотни тусовок и везде надо быть. А когда делать?:)

Строить международную компанию из Перми это же круто! Из региона строить международную компанию проще. В Москве у тебя фокус на московский рынок. Куча шума, сотни тусовок и везде надо быть. А когда делать?

Для нас нет пермского рынка. Для нас есть русскоязычный и международный рынок. С точки зрения дальности перелета, из Перми до Европы и из Перми до Москвы примерно одинаковое расстояние. Есть языковой барьер, но его можно разрушить. Тогда неважно становится, клиент в Москве или Лондоне. Расстояние при таком подходе получается преодолевать гораздо проще.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Anna Suvorova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 6, "likes": 7, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 66981, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 13 May 2019 10:32:19 +0300" }
SMS-чат для клиентов
{ "id": 66981, "author_id": 259648, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/66981\/get","add":"\/comments\/66981\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/66981"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }

6 комментариев 6 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

А что с платежами?
Stripe и Braintree требует SSN/ITIN и подтверждение адреса в США.
Если есть в США сотрудник это можно сделать, но ему платить нужно.
ITIN получить иностранцу можно, но тоже не всем подряд дают.
С адресом тоже наверно можно схитрить

На dashly принимается платежи через российский cloudpayments.
Видимо не смогли еще американские платежки подключить

Ответить
1

Василий, попрошу Дмитрия прокомментировать вопрос.

Ответить
1

В stripe можно ещё EIN указать, а его может получить любой гражданин любой страны) Я получил.
Но он помогает только если у вас банк не в России.

Поэтому нам пришлось делать 3 итерации:
1. Принимать платежи на paypal (личный, корп пэйпал). Только не говорите никому.
2. Подключить Cloudpayments, хоть как-то легализовать процесс.
3. Открыть счет в американском банке на американскую компанию. И к нему подключать Stripe. Мы как раз сейчас завершаем эту стадию (2 пункт пока работает и хорошо).

Ответить
0

1) paypal открыли в США?

2) Хорошо ли Cloudpayments умеет принимать карты США со списанием в USD?
Проверку 3ds отключили? Нет у них поддержки American Express, хотя в России есть банки которые позволяют его принимать, но Cloudpayments не хочет с этим возится.

3) Счет в банке для компании из США вроде как удаленно можно открыть в Transferwise.

Из того что я изучал EIN - это налоговый id для работодателя (компании), его вроде как можно по телефону/факсу получить.

Для подтверждения личности Authorized Representative и бенефициаров платежные системы просят SSN/ITIN и подтверждение адреса в США.

ITIN выдают в течение 1-2 месяцев, если есть основания, нужно заполнять форму W7 и еще некоторый пакет документов предоставить.

Вот такие способы подтверждения адреса предложили в Braintree.
- Utility bill matching the address on application with the business name listed dated from the last 3 months.
- Lease agreement for the location in which you conduct business.
- IRS letter showing your business is paying taxes in the United States.

PO BOX тут видимо не подойдет.

Расскажите, пожалуйста, больше про подключение к Stripe. Какие документы потребовались и тд

Ответить
0

Как выйти на рынок США, не уезжая из Перми?

Очень просто! Например, я спокойно поехал запускать продажи в США

рушит стереотипы о том, что глобальный бизнес можно построить только из Москвы и СПб

Ближайший ориентир – 100 клиентов в США. Мы сформировали отдельное подразделение чуть более года назад.

Как ты их привлекал в команду ключевых людей?

Он должен поработать внутри команды с кем-то.

Бумагу и чернила жалко. Я понимаю, что это негатив и никто не имеет на него права, извините, видимо неудовлетворенность личная, дал слабину.... но материал уровня 1999-2000, даже подростки в сео, адалте в то время более глубокие и взрослые интервью делали.

Это личное мнение, которое всем советую оставлять при себе, так как это пустой негатив, поэтому еще раз извиняюсь! И вообще, если вы не знали, это палево личных неурядиц.

Ответить
0

Тащусь от критики.
Было бы вообще огонь, если бы чуть конструктивнее было. Буду признателен

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }