Как обогнать своего конкурента и вывести компанию на новый уровень?
Чтобы перевести свой бизнес на новый уровень, необходимо понимать рынок, на котором вы работаете – продаете товары, оказываете услуги или производите какую-либо продукцию.
В данной статье расскажем о том, как мы с командой проводим анализ конкурентов для наших клиентов. Всего анализируем компании по более, чем 150 параметрам – их количество зависит от направления и глубины требуемого анализа.
Немного о нас
Мы с командой занимаемся описанием и автоматизацией бизнес-процессов компаний (как правило, компании небольшие с оборотом от 2млн рублей в месяц). Главный результат – подготовка компании к выходу собственника из операционного управления бизнесом.
Анализ конкурентов – является одной из точек входа на дальнейшее сотрудничество с клиентами. Делимся с вами списком параметров, по которому сами проводим диагностику.
Начало работы
В своей работе мы рассматриваем от 5 до 10 компаний:
- Прямые конкуренты – компании, которые работают на вашем рынке и оказывают те же услуги.Обычно берем 2-3 организации – текущих конкурентов и того уровня, к которому хотим прийти через 1-3 года.
- Косвенные конкуренты – компании, которые работают на соседнем рынке и оказывают услуги для нашей ЦА.Это наши потенциальные партнеры, с которыми можно в перспективе выстраивать коллаборации.
- Зарубежные конкуренты – в виду специфики рынка анализ зарубежных конкурентов позволит внедрить новые идеи, чтобы стать на голову выше.
Шаг 1. Общая информация о компании
В данном блоке смотрим общие параметры о компании. Некоторые из них:
- миссия и ценности;
- год основания компании;
- портфель звездных клиентов;
- ценовой сегмент;
- регион работы;
- контактные данные (телефон, почта, мессенджеры);
- время работы;
- особенность технологии\производитель.
Зачастую бывает такое, что добавляя на сайт время работы, количество звонков в начале и конце рабочего дня у клиентов увеличивалось (сфера – IT-разработка).
Например, для компаний, которые работают по всей России, признаком хорошего тона и заботы о клиенте является указание номера 8-800…
Шаг 2. Анализ сайта
В данном блоке рассматриваем параметры, связанные с сайтом:
- верстка сайта на различных устройствах (планшет, мобильный, ноутбук);
- Уникальное Торговое Предложение;
- Подключенная аналитика (Yandex, Google, Roistat и др.);
- Наличие адреса в справочниках;
- Плюсы и минусы.
Дополнительно погружаемся в технические вопросы – установлены ли цели на кнопки\формы и пиксели ретаргета.
Если сайт представляет собой простую посадочную страницу, то отдельно ее проверяем на продающую структуру.
Шаг 3. Трафик
Для анализа трафика используем существующий сервис – http://similarweb.com/. Конечно, ждать 100% точности данных с подобного ресурса не стоит, однако общую картину рынка получим.
В данном блоке рассматриваем источники посетителей и их процентное соотношение в общем трафике.
Например, если на сайт основной источник YouTube, то мы отдельно изучаем канал компании и загруженные видео-ролики. Если на сайт основной источник Email, то мы подписываемся на рассылки и анализируем письма.
Как правило у одной компании максимально развит только один источник. Если компания соберет лучшее из каждого канала трафика своих конкурентов и применит в своей работе, то это даст ей преимущество.
Шаг 4. Продвижение
В данном блоке рассматриваем, каким образом наши конкуренты продвигаются через рекламные каналы – SEO, Контекст, Таргет и другие.
Практически по каждому каналу смотрим:
- Креативы;
- Заголовки;
- Описания;
- Ссылки;
- UTM-метки;
- Другая информация, которая зависит от канала.
Данный шаг – отличный источник идей для создания креативов в своей компании. Взять лучшее с рынка и еще больше усилить свои объявления.
Отдельная радость для наших аналитиков – когда они обнаруживают отсутствие UTM меток на рекламных объявлений конкурентов (это бывает достаточно часто, особенно у небольших компаний).
Шаг 5. Социальные сети
Для анализа социальных сетей используем существующий сервис – https://popsters.ru/.
По каждой социальной сети смотрим:
- Регулярность выхода постов\сторис;
- Количество подписчиков;
- Охват;
- Вовлеченность (лайки\репосты\комментарии);
- Рубрики и темы.
Дополнительно сводим информацию по оформлению страничек:
- Фирменный стиль;
- Описание\пост-закреп;
- Теги;
- Контактные данные;
- Призыв к действию.
Например, в серьезных тематиках компании в основном ведут Instagram и Facebook, а ВКонтакте в меньшей степени.
Шаг 6. Клиентоориентированность
В данном блоке мы переходим к общению с компаниями конкурентов наших заказчиков. По простому – звоним и пишем по всем каналам связи, которые нашли на предыдущих шагах.
Каналы коммуникации – телефон, смс, телеграм, WhatsApp, Viber, Вконтакте и другие.
Например, в салонах красоты девушки зачастую записываются либо через личные сообщения Instagram или через сообщения WhatsApp. Если в beauty-сфере данные каналы отсутствуют, то бизнес просто теряет клиентов.
Некоторые параметры, на которые мы смотрим:
- Время ответа (по каждому каналу);
- Время подготовки коммерческого предложения;
- Обработка возражений (дорого, подумаю, пришлите на почту, гарантии и др.);
- Ведение разговора (представление, обращение по имени, задавание вопросов открытых\закрытых и др.);
- Уровень понимания продукта (как и что говорит менеджер).
Также анализируем качество ответов и сопровождения клиента – поздравляют ли с праздниками (хотя бы простое сообщение на почту), спрашивают о нашем решении (через 3 дня, например).
Зачастую бывает, что менеджеры просто не слышат клиентов, а пытаются продать какую-то услугу, которая в действительности не нужна.
Шаг 7. Предложения
В данном блоке мы смотрим, какие товары или услуги продает компания. Выписываем технические характеристики, преимущества и выгоды для конечного клиента.
Также анализируем акции и спец. предложения – к праздникам, памятным датам, тематическим неделям.
Отдельный блок – партнерские программы с другими компаниями, комиссии за привлечение клиента.
Вместо заключения
Также по всем пунктам проводим анализ компании клиента, чтобы сравнить его работу с работой конкурентов.
На выходе данной работы получается не только сводная таблица собранной информации, но и расшифровка разговоров менеджеров, рекламные объявления и пр.
Подобным анализом имеет смысл заниматься, если вы хотите построить устойчивую к изменениям на рынке компанию.
Понимание рынка, на котором вы работаете – только первый шаг. Если копнуть глубже, то все компании можно посмотреть по оборотам, количеству клиентов, занимаемой доли рынка.
P.S. В следующих статьях расскажем о повышении эффективности работы сотрудников и техниках, как бороться с саботажем.
Приятно читать, что есть на рынке специалисты, которые понимают важность конкурентного анализа.
Но не совсем понятно из материала, результат Вашей работы - отчет и расшифровка разговоров? Для кого предназначен такой отчет? Что дальше с ним делать?
Результат самого анализа – отчет о положении на рынке в сравнении с конкурентами. Дополнительно составляем список рекомендаций (исходя из обнаруженных проблем), которые стоит внедрить, чтобы улучшить показатели.
Отчет предназначен прежде всего для руководителя бизнесом, как правило – собственникам или генеральным директорам.
У нас был клиент, для которого необходимо было понять, продолжать бизнесом заниматься или нет – мы изучали рынок и компанию изнутри. Решение – бизнес закрыли.
этот анализ видимо для компаний которые работают только онлайн, оффлайн вообще не анализируется
Што?
Оффлайн прекрасно анализируется, у меня где-то даже чек-лист прекрасный валялся.
Понятное дело, что анализируется.
Я про то, что в этой статье описывается только онлайн исследование.
Но если конкуренты работают оффлайн, то такому анализу грош цена.
Для анализа оффлайна расширяется блок по анализу предложений и клиентоориентированности. При этом для оффлайн компаний онлайн также важен.
Приведу пример. Мы анализировали работу нескольких кафе – хороший оффлайн-бизнес. При этом: на сайте контакты не указаны, в соц. сетях не отвечают, по телефону ответить на вопросы не могут, на картах есть точка только на 2gis.
Я все это к тому, что в статье стоило прямо указать что это анализ онлайн бизнеса
Благодарю за обратную связь! Про оффлайн больше напишу)