Почему компаниям всё сложнее найти персонал в отдел продаж

Издание The Wall Street Journal опубликовало обзор Лорен Вебер, которая пообщалась с представителями отделов продаж, а также HR-специалистами ИТ-компаний, и выяснила, какие трудности возникают при приеме на работу специалистов по продажам. ЦП публикует перевод заметки.

Том Кинан, студент-маркетолог университета Брайанта, недавно выиграл местный конкурс продавцов. В будущем он займет соответствующую должность в компании Acquia, которая спонсировала соревнования. Фото: The Wall Street Journal

Для некоторых HR-компаний наступили непростые времена: особенно тяжело им «продавать» продавцов.

Поскольку экономика США получила толчок к развитию, среди компаний, ориентированных на продажу технологий и услуг корпоративным клиентам развернулась борьба за кандидатов на потенциально прибыльные должности в сфере продаж.

По данным Министерства труда США, за 2012 год торговые представители, реализующие технические и инновационные продукты, в среднем заработали $74 970 — в два раза больше, чем все остальные категории продавцов. Одной из причин высоких зарплат стал конкурентный рынок найма, а кроме того, по словам работодателей — дефицит молодых специалистов, которым продажи кажутся сферой рискованной и перенасыщенной квалифицированными сотрудниками.

Продавцы инновационных продуктов, а также руководители отдела сбыта, играют решающую роль в американских компаниях, однако, по данным отчета U.S. Competitiveness Project-2014, подготовленного по инициативе Harvard Business School, найти соискателей на данные должности удается сложнее всего. Для этого работодателям потребовался в среднем 41 день, притом, что все прочие вакансии заполнялись приблизительно за 33 дня — такие цифры привело Burning Glass, агентство по исследованию рынка труда, работавшее над отчетом совместно с Harvard Business School.

В компании Paycor Inc. (занимается разработкой облачных технологий для управления трудовыми ресурсами и начисления заработной платы) заявили, что если бы в 2014 году им удалось выполнить план по найму новых торговых представителей, то прогноз доходов на 2015 год был бы на $2 млн больше. Впрочем, время, потраченное на подготовку новых торговых представителей, подразумевает то, что в течении года-полтора компания не сможет в полной мере воспользоваться преимуществами от их найма.

«Это отрезвляет», — признается CEO Paycor Боб Каглин (Bob Coughlin), чья компания имеет порядка $130 млн годового дохода. За прошедшие несколько лет компания (расположенная в Цинциннати) наняла руководителя отдела подготовки и семь специальных менеджеров по набору продавцов, для того чтобы ускорить процесс обучения новых сотрудников отдела продаж.

За четыре года количество сотрудников в отделе продаж увеличилось со 125 до 240 человек. Тем не менее, признается Боб Коулин, найти молодых специалистов — задача не из самых легких.

Последнему поколению американских служащих довелось пережить финансовый кризис и последовавшую за ним рецессию, вот почему его представители вовсе не расположены к риску. Работодатели отмечают: молодые соискатели неохотно выходят в суровый корпоративный мир, где успех, в конечном счете, зависит от цифр и показателей.

Более того, «широко распространен стереотип: продажи — это не карьера. Продавать может либо кто угодно, либо тот, кто был рожден для этого» — признается Сюзанна Фогель (Suzanne Fogel), директор отдела маркетинга бизнес-колледжа Драйхауз при университете Де Поля (DePaul University’s Driehaus College of Business). Зачастую эти предрассудки разделяют и родители, отговаривая детей от карьеры в сфере продаж. Однако, добавляет мисс Фогель, они кардинально меняют свои взгляды, стоит им только увидеть, каким спросом у работодателей пользуются их дети после окончания университета.

Поскольку экономика США получила толчок к развитию, среди компаний, ориентированных на продажу технологий и услуг корпоративным клиентам, развернулась борьба за кандидатов на потенциально прибыльные должности в сфере продаж. Лорен Вебер только что устроилась в MoneyBeat. Фото: iStock/Geber86.

Продажи сложной технической или инновационной продукции в сегменте B2B (business-to-business) сегодня резко отличаются от традиционных стереотипов романа «Смерть коммивояжера» или пьесы лауреата Пулитцеровской премии Дэвида Мэмета «Гленгарри Глен Росс». Знаменитой стала фраза одного из героев экранизации пьесы, который пообещал четырем своим сотрудникам-продавцам недвижимости следующее: «Лучший из вас получит в награду «Кадиллак», второй после него — набор кухонных ножей, а двое оставшихся будут уволены». 

Поскольку требования компаний к тем продуктам, которые они покупают, возросли, их все меньше интересуют «впариватели», но все больше те, кто умеет оперативно решать возникающие проблемы. В настоящее время, признаются работодатели, торговые организации обычно состоят из команд, рядовые члены которых находят потенциальных клиентов и развивают их интерес к товару, другие сотрудники презентуют технически сложную продукцию, а торговые представители ведут переговоры и закрывают сделки. 

Примечательно, но только некоторые работодатели осознали, что для привлечения когорты молодых специалистов им нужно изменить питч для соискателей, отметил Ник Томан (Nick Toman), заместитель директора бизнес-консалтинговой фирмы CEB, приводя в качестве отрицательного примера фразы «конкурентная среда» и «солидные, но непостоянные выплаты».

«Подобные вещи отпугивают большинство потенциальных соискателей, — добавляет он. — Сегодня люди хотят быть частью команды, они хотят постоянный, стабильный оклад».      

Также им хочется видеть внятные карьерные перспективы, и помощь в развитии со стороны руководства. Рекрутеры ИТ-гиганта Oracle (который славится конкурентоспособными продажами) уже несколько лет подряд проводят набор торговых представителей прямо в кампусах колледжей.

По словам вице-президента группы компаний Oracle Direct Шерон Проссер (Sharon Prosser), зачастую студентам не хватает знаний о типах покупателей, однако когда они узнают, что их работа будет неразрывно связана с обучением, развитием и постоянным карьерным ростом — они практически без колебаний соглашаются попробовать себя.

Для того чтобы найти молодых соискателей, компания Acquia Inc. (предлагает облачные технологии с открытым кодом) минувшей осенью провела конкурс продавцов в университете Брайанта. Участие приняли порядка 140 студентов, которые представили на суд рекрутеров компании собственные презентации различных товаров. По словам Тима Бертранда (Tim Bertrand) — руководителя отдела продаж компании Acquia, каждый достойный участник затем был приглашен на интервью, по итогам которого от семи до девяти человек получат работу в компании. 

Одним из таких счастливчиков стал Том Кинан (Tom Keenan), победитель соревнований и студент последнего курса. Молодой человек признается, принять участие в конкурсе его едва ли не силком заставила мама. В компании Acquia он получил должность специалиста по привлечению новых клиентов:

Если бы еще полгода назад вы спросили меня, хочу ли я работать продавцом, то я бы категорически отказался. В то время мне казалось, что продавцы только и делают, что уговаривают клиентов купить товар, и забирают их деньги — а мне это казалось невероятно скучным.

Сейчас компании активно изменяют механизмы начисления заработной платы, подгоняя ее под запросы молодых специалистов, которым хочется больше финансовых гарантий. Они предпочитают более высокую, но стабильную базовую ставку, чем высокие, но нестабильные надбавки. 

С 2010 по 2014 год базовая ставка оклада для работников торговли выросла на 11,7%, в то время, как различные доплаты остались на прежнем уровне, свидетельствуют данные компании Xactly Corp., которая разрабатывает вспомогательный софт для формирования мотивационных стратегий.

«Людям не нужна супер-рискованная работа», — отмечает ее CEO Кристофер Carbera: «Обычно для вакансий начального уровня компании предлагают деление базового оклада и дополнительных выплат в пропорции 50/50».

«Соответственно, чем больше торговых представителей нанимает компания, тем больше средстве ей требуется на обучение новичков, что заставляет работодателей быть осторожнее», — считает Алан Бенсон (Alan Benson), профессор Карлсонской школы менеджмента при Университете Миннесоты (University of Minnesota Carlson School of Management):

Когда вы нанимаете человека, предполагается, что вы возьметесь и за его обучение, а это зачастую требует серьезных затрат. И первую прибыль компании новобранцы начнут приносить только через полгода — вот что нужно иметь в виду идя на риск найма.

Перестраховываясь, многие работодатели требуют от соискателей диплом о высшем образовании. Порядка 56% вакансий для торговых представителей среди оптовиков и реализующих технически сложные товары требуют уровень образования не ниже бакалавра, однако, согласно данным агентства Burning Glass Technologies, данному критерию соответствуют только 43% соискателей.  

Университеты почувствовали, откуда дует ветер. Многие уже пересмотрели собственные образовательные программы в области продаж и маркетинга, чтобы те отражали современные реалии, сделав акцент на критическом мышлении и кооперации, сообщает мисс Фогель. Согласно данным регулярного исследования университета ДеПоля, сейчас в США образовательные программы в сфере продаж предлагает 101 колледж, в то время как в 2007 году их было всего 44.

«Должности с великолепными условиями незаслуженно игнорируются», — признается мисс Фогель: «Но сейчас лед тронулся, и сфера продаж наконец-то получает все больше внимания». 

#менеджер_по_продажам #персонал #набор_персонала

{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "editor", "tags": ["\u043f\u0435\u0440\u0441\u043e\u043d\u0430\u043b","\u043d\u0430\u0431\u043e\u0440_\u043f\u0435\u0440\u0441\u043e\u043d\u0430\u043b\u0430","\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440_\u043f\u043e_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u043c"], "comments": 19, "likes": 15, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 6741, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Thu, 12 Feb 2015 12:07:31 +0300" }
{ "id": 6741, "author_id": 61917, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/6741\/get","add":"\/comments\/6741\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/6741"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

19 комментариев 19 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
12

Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.
Потому что это был, сцуко, очень хороший менеджер по продажам...

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Продажник это не профессия, каждый дебил может продавать. А если не умеет, то за 2 месяца станет профи, если к данной специфике это вообще применимо. Глубокое заблуждение, что настоящий продажник может впарить что угодно и кому угодно. Вы сами то в это верите? Или держите своих клиентов за конченных дебилов? Поэтому эти сказки можно рассказывать лишь новичкам, которые ведутся на сказки про деньги и т.д. В большинстве случаев отдел продаж это те, кто виноват всегда и во всем. Все-равно что нет маркетинговой поддержки, УТП и вообще нет представления целевой аудитории - тыжпродавец - продавай. И все-равно что ты продаешь никому не нужный хлам на 50% дороже рынка - тыжпродавец. Единственная задача продавца создавать воронку в виде обзвона потенциальных клиентов мож кому нужно и за счет большого количества трафика и теории вероятности отдел продаж приносит бабки. Сказки про наличие навыков и каких-то тайных знаний бредовый бред - если я не хочу купить я никогда не куплю; если у меня нет денег я никогда не куплю и забавно смотреть на потуги новоявленных селзов после очередного тренинга по продажам.

Говорю с колокольни продавца с опытом более 3 лет и опытом формирования отделов продаж.

Ответить
2

Дмитрий, ваша экспрессия понятна. Про то, что "наличие навыков бредовый бред" позволю себе не согласиться. Продажи бывают разные, маленькие, больше, средние, корпоративные, госкомпаниям, и везде нужна разная стратегия и навыки представителя. А вы что именно продавали если не секрет?

Ответить
0

По-моему опыту, а все что я говорю исходит лишь из моего опыта, того что я видел. За что-то другое я не имею никакого права говорить;-)
Все навыки продавца можно уложить в:
1)Желание заработать денег, много денег - алчность
2)Знание продукта, смежных продуктов, знание рынка и индустрии - экспертность.
3)Умение чувствовать человека и строить свою речь и доносить месседж до человека исходя из контекста и данного человека.
4)Набор убеждений, которыми руководствуется продавец.
5)Набор неких фишечек, которым кроют клиента.

Первый пункт должен быть встроен априори. Экспертность можно развить за месяц-два. Навык чувствовать человека развивается путем множества коммуникаций и анализа данных коммуникаций. Необходимые убеждения выстраиваются за тот же месяц. Набор фишек формируется за те же пару месяцев.

Андрей, можно стать крутым продавцом за 2-3 месяца, можно ли стать крутым программистом за тот же срок или стать крутым бухгалтером или юристом?)

Ответить
4

Все верно. Но как топ-программист отличается от рядового программиста не в разы а на порядки, так и с сейлзами все не так просто. Если человек что-то умеет делать и как-то говорит, это не значит что его можно отправить на встречу и он закроет большой контракт. И даже 2-3 месяца обучения не дадут ему умения поддержать разговор о гольфе или сигарах, не говоря уже про ваш пункт 2) - знание рынка и индустрии нарабатывается годами.

Вы (или те, про кого вы говорите) находитесь на этом графе в стадии "Новичок-эксперт", который вроде чему-то научился и считает что все знает и не видит смысла расти дальше =)

Смирение и осознание своей ничтожности в этом мире оч сильно помогает разобраться с такими вещами

Ответить
0

Согласен. Но это уже уровень не продавца, а профессионального переговорщика, где набор навыков и компетенции уже другой:-)

Ответить
0

Если у вас продавец это человек который в колл-центре по скриптам ведет беседы по холодным контактам и заполняет CRM, вопрос тогда снят, мы просто про разные вещи говорим (как и ребята в статье). Условный Box.net в компанию из Fortune 500 робот не продаст, там сначала нужно сформировать потребность и работать по всем каналам иерархии в компании, я скорее про таких крутанов.

Ответить
0

Не про call-центры) Про обычные продукты, про обычные кампании, про обычные сделки, где суммы не измеряются десятками миллионов долларов:-)

Мы поняли друг-друга:-)

Ответить
0

Про смирение и осознание в точку

Ответить
1

Дада, объединяйте всех продажников под рамку звонарей по холодной базе.

Ответить
0

Много компаний Вы встречали, кто имеет отдел продаж и качественную маркетинговую поддержку? Поддержку в виде теплой базы и т.д? Примеры в студию. Зачастую весь отдел продаж выглядит так: вот у нас есть эта хрень, мы не можем ее продать - тыжпродавец - продавай. (Сколько-то процентов) твои. Тыжпродавец ты работаешь на процентах. Го ко мне работать? Готов платить 10% от продаж.

Ответить
1

если нет денег - ты купишь в кредит.

если не хочешь покупать сейчас - ты купишь через полгода.

если не нравится товар - понравится продавец, и купишь чтобы понравится ему.

вот так это работает.

Ответить

Комментарий удален

0

На самом деле по-настоящему крутой продажник - это круто! Он впарит товар, впарит услугу, в конце концов, он впарит себя. Эта сфера, в совокупности с мощной юридической компетенцией, позволит творить поистине грандиозные вещи.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

В ИТ продажник - это часто человек, который открывает клиентом глаза на чудесный мир высоких технологий. Если бы не хорошие продажники, бухгалтеры бы до сих деревянными счетами пользовались, а письма писались бы от руки гусиным пером!

Ответить
0

Статья прям как соль на рану :) Уже два месяца подряд ищу практику как специалист. Знаете, LinkedIn вакансиями по поисковыми запросам типа sales specialist, it sales intern, sales manager и solution selling не пестрит. В Штатах позиций побольше, а Европа пустеет. В Германии еще есть позиции, да там требуется немецкий. Уже и сертификат Brainbench получил как sales professional. Видимо, потребность есть, но и сами компании в открытую о них пока не заявляют.

Ответить
0

*как sales специалист
**о ней

Ответить

Комментарий удален

0

9 лет в продажах и маркетинге. Организовывал коммерческие отделы и сам продавал, на всех уровнях. С Дмитрием Жидковым согласен на 100%. Оперирует правильными понятиями и верно их понимает. Переговорщики хорошего, высокого уровня, как правило могут построить политику ком. Блока от и до, включая анализ рынка, статистику и прочее. Это конечно требует солидных знаний, но однозначно, никто планируя вам карьеру продажника, не озаботится обучения вас этим знаниям.

Ответить
0

В ИТ продажи очень интересные. Да у нас есть маркетинг, который пилит лидогенерацию, но лучшие продажи через простроенную систему личных связей и т.п. Доверие, уметь решать проблему, а не впихивать товар - рулят. Я тоже не вижу для себя сейчас достойных вакансий. Наверное потому, что идет ориентация на входящий поток и т.п. Но качественных личных продаж в В2В ничто не заменит.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Система личных связей сейчас в кризис показывает что, тоже не самый лучший вариант способа продаж, т.к. все ими, этими самыми личными отношениями между руководством, прикрываются при накоплении задолженности. А продажи до дек 2014 и полученные за них деньги после- это уже разные деньги, кто с импортом работает знает.
Наверно, хороший продукт и его маркетинговая поддержка, обеспечивающие входящих клиентов, с которыми грамотно отработает продавец- самый идеальный вариант на сегодня.
Истина где-то посередине: да, от холодных звонков устали и 50% после двух вопросов могут сказать "давай, до свидания", но с другой стороны это достаточно дешёвый способ привлечь новых клиентов, и получить выхлоп хорошо отработав оставшихся условных 50%, готовых выслушать, согласиться на встречу или отказаться, но уже быть в курсе вашей компании/продукта и возможно, спустя время, следующий звонок ваш или конкурента даст результат при работе с такими клиентами.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления