Как вдохновиться примером своих детей и превратить это в фичу продукта

Бесплатные разговорные клубы в в школе английского языка для детей Allright.io повышают конверсию и снижают отток учеников. Как они появились?

Меня зовут Олег Оксюк. Я основал онлайн-школу английского языка для детей Allright.io. А ещё я уже несколько лет живу в США.

Когда мы переехали сюда с женой и детьми, и школы ещё никакой я не основал, я заметил, что мои дети очень быстро выучили английский. Для нас — людей, которые приходят к иностранному языку уже во взрослой жизни — процесс, когда твой ребёнок как губка впитывает знания, напоминает магию. Особенно если ты сам с таким упорством грыз этот гранит, но прожевать не мог.

Вы приезжаете в страну со школьным и репетиторским багажом, а дети — с нулевым знанием языка. Но через полгода всё меняется, и ваши дети уже свободно болтают со сверстниками и помогают вам объясниться с местными. А акцент у них почти как у местных, у вас такого никогда не будет. Фантастика!

Можно сказать, что они и вдохновили меня создать школу английского именно для детей. Круто осознавать, что твой бизнес приносит реальную пользу. В школах для взрослых некоторые годами не могут выучить язык, и я верил, что с детьми всё будет иначе.

Большинство предпринимателей — не такие уж креативные ребята. Даже наоборот, фантазёрство может только мешать. Правильные гипотезы и удачные фичи они берут из жизни.

Так вышло и с разговорными клубами в Allright.io — нашей школе. Я видел, как на уроках мои дети разговаривали на английском с учителям, а на переменах — со сверстниками. Мне показалось, что это распадается на две части продукта.

Во-первых, мы сделали уроки с преподавателями без учебников и другой школьной формальщины. Хотелось, чтобы дети именно общались с учителями. Начали мы вообще только с носителей — потом, правда, добавили и русскоязычных тоже, по просьбам родителей и чтобы самым маленьким было понятнее. Но принцип остался тот же: уроки — это общение.

Во-вторых, в дополнение к обычным индивидуальным урокам с профессиональными преподавателями, мы сделали бесплатный разговорный клуб для детей. А преподавателями были тоже дети.

Почему? У меня было несколько предпосылок.

• Во-первых, как я уже сказал, мои дети с удовольствием общались с другими ребятами и таким образом учились. Со сверстниками общаться проще: нет боязни совершить ошибку, общение проходит на одном уровне.
• Во-вторых, у детей будет больше общих тем. Здесь и любимые видеоигры, мультфильмы и кино, и проблемы в школе, и домашние дела, и много чего ещё. Дети говорят и думают об одном, а глобальная мировая культура и интернет приводят к тому, что у всех одни и те же герои.
• В-третьих, дело как раз в интернет-героях. У современных детей развита культура смотрения блогеров. Что Twitch, что YouTube отъедают всё больше времени у телевидения, и детям привычно сидеть у экрана, общаясь с человеком на видео. В общем, с точки зрения продукта, это привычный формат.

В теории всё звучало красиво, осталось только перевести в практику. Здесь снова помогли дети: я попросил их провести первые разговорные клубы — когда Allright.io был ещё совсем маленькой школой с несколькими десятками учеников.

Первой темой разговорного клуба они сделали сравнение американских школ и российских. В частности, Олеся (8 лет) обсуждала такие важные вопросы, как «что дают на обед?» и «как проходят перемены?». На втором уроке она просто рисовала вместе с другими учениками: цвета и формы — тоже полезные знания, а рисование — школьный предмет.

Дэниел (13 лет) на уроках готовил салат, а другие дети советовали, что туда положить, как порезать и так далее. Куча полезных слов про продукты и жизненная ситуация, когда дети помогают родителям. Потом он играл в морской бой, а дети по очереди стреляли по его кораблям, пока он говорил «Убили» или «Ранили» на английском. Ученики же должны были координировать действия между собой. Дэниел притворялся, что совсем не понимает русского, и иногда ученики даже пытались объяснить ему некоторые русские слова и выражения — на английском, конечно.

После нескольких уроков я понял, что это уже похоже на продукт. Осталось только масштабировать.

Главный вопрос был: где найти пару десятков желающих вести разговорные клубы. Он решился достаточно просто. Я решил искать детей русскоязычных мигрантов из Англии и США. Во-первых, они бы хорошо владели что русским, что английским. Во-вторых, будучи русскоязычным мигрантом сам, я бы мог легко найти с ними общий язык. Для начала я прошёлся по группам в «Фейсбуке» типа «Русские в Калифорнии» и «Русские в Англии» и запостил объявление о том, что их дети могут у нас заработать карманные деньги. Ещё помогло то, что я был выпускником МФТИ, и один мой товарищ организовал в ФБ маленькую группу «Отцы и дети». Там всего 200 человек, но среди них много выпускников МФТИ. А среди выпускников МФТИ, так уж сложилось, — много людей, которые переезжают за границу. Так что несколько ведущих я нашёл ещё и там.

Процесс «приёма на работу» проходит просто. Сперва нам пишут родители и предлагают пригласить их ребёнка в качестве ведущего. Затем ребёнок посещает разговорный клуб в качестве участника: просто смотрит, как проходят занятие. Если ему всё понятно и интересно попробовать себя, то у нас есть короткий свод правил, что нужно и не нужно делать. На что мы смотрим: чтобы ребёнок был открытым и разговорчивым; чтобы он мог сам предлагать новые темы для клубов; наконец, чтобы у ребёнка был хороший английский.

Зачем же мы это всё делали?

Во-первых, это положительно влияет на конверсию. Мы делали несколько A/B тестов, и они показали, что с упоминанием бесплатных разговорных клубов конверсия в продажи на 20% выше.

Кстати, занимаются в клубах у нас всего 20% учеников. Забавно, но это, наверное, везде так работает. То, что бесплатно, вроде бы и не нужно, когда оно уже есть.

Во-вторых, это мощная мотивации оставаться с нами. Когда клиенты по той или иной причине перестают заниматься, мы советуем взять самый маленький пакет уроков и добивать остальные занятия разговорными клубами, если родители хотят отказаться от занятий — стало мало времени или, бывает, нужны деньги на что-то другое.

В общем, это быстро стало одним из столпов Allright.io. Так что я благодарен Олесе и Дэниелу, что они показали мне, как нужно учить английский язык. И я продолжаю на них смотреть — а вдруг ещё что подскажут?