Офтоп Андрей Питомцев
281

Выявление потребности или как не убить продажу на первых этапах

Самая серьезная потребность есть потребность познания истины...

Гегель
В закладки

Если к любому человеку, чья деятельность была связана с продажами обратиться с вопросом: «Как продавать?», то скорее всего ответ будет таким: «Выявляй потребность!» или «Формируй потребность!», возможно даже «Презентуй под потребность!».

И все стараются так или иначе научиться выявлять эту самую потребность. Но продажи почему-то все равно не идут.

Давайте разберемся на примерах, что же на самом деле такое потребность, и как ее правильно использовать в продажах.

Представим, что есть Иван и Петр. Они являются руководителями 2-х разных ресторанов. У обоих сотрудники работают до поздна, и поэтому им необходимо организовать развоз сотрудников домой. – Это их цель или по другому задача.

Иван только недавно начал бизнес, и поэтому при выборе организации для развоза сотрудников ему важно максимально сэкономить расходы (каждая монета на счету), поэтому он ищет варианты решение задачи подешевле.. Потребность - экономия.

Петр привык выделяться среди массы, поэтому сам он предпочитает для такси BMW и Mercedes, а сотрудникам выбирает авто попроще. Потребность – статус и легкие посылы к комфорту.

Важно обратить внимание, что потребность Ивана, не его личная, а навязанная ситуацией, в которой он находится, поэтому данная потребность может измениться, когда его бизнес наберет оборот, и поэтому в будущем он может выбрать другого поставщика услуг уже под личную потребность.

Потребность Петра личная, и скорее всего скрытая. Чтобы ее выявить наверняка, с ним нужно пообщаться больше, чем с Иваном.

Еще пример: Есть Светлана, и хочется Светлане бегать по утрам. Пришла она в магазин за кроссовками, и менеджер сразу к ней. Рассказывает как комфортно ей будет бегать по асфальту на дистанцию в 5 км, как сохранит Светлана свои колени, а ей хочется розовенькие, и чтобы мимими. Занавес.

Светлане может быть в принципе не интересно, что ее новые кроссовки не предназначены для бега. Ее явная потребность - выделяться.

К сожалению, многие менеджеры и руководители путают понятие потребности и задачи, и предлагают клиенту тот продукт, который закрывает задачу клиента, но не так, как себе это видит клиент.

Всем закрытия потребностей!

Питомцев Андрей

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Питомцев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 1, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 70500, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 04 Jun 2019 20:16:18 +0300" }
{ "id": 70500, "author_id": 303354, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/70500\/get","add":"\/comments\/70500\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/70500"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }
10 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Экономия это не потребность, это действие

Ответить
0

Поясните пожалуйста более развёрнуто

Ответить
1

Потребность это состояние, ощущение чего-либо, экономие это действие или следствие. И, Потребности не «закрываются», они удовлетворяются

Ответить
0

Ну я тут + за корректность смысла больше. А так это подмена слова, но не смысла. Согласен что не всем может зайти. Жду вас в комментариях и к следующим постам.

Ответить
0

Это не «подмена» слов, это четкое определение. Попробуйте почитать «Общую психологию», это первый курс психологии

Ответить
0

Годно между прочим, редко проскакивает подобный материал, а жаль)

Ответить
0

Спасибо! Я только начинаю писать, буду стараться делиться подобной информацией чаще.
#читайраспространяй

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Не в тему, но актуально: кроссовки для асфальта, пусть даже не для бега, а для ходьбы на 10-15 км. Пришла в магазин со сформулированной потребностью - и ничего (.

Ответить
0

А помимо их предназначения по каким критериям ещё выбираете?

Ответить
0

Производитель (как гарантия качества). Расцветка - по сезону (на осень-весну - тёмное, на лето - светлое).

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }