Чему стартап может научиться у Колумба

Все знают, что Колумб открыл Америку в 1492 году, но никто не задумывается, что он был лучшим предпринимателем за всю историю человечества.

В этой статья я это докажу.

Для начала давайте определимся, что должен уметь первоклассный предприниматель.

Как по мне, самый главный навык предпринимателя — это находить новую нишу, где еще никого нет. Это не в стиле: «Буду продавать китайские товары, которых ещё нет или мало в России». Это про поиск нового рынка, так называемого «голубого океана».

Второй навык — это видение, vision, лидерство. Он должен иметь мечту.

Третий навык — это собрать команду и убедить их ввязаться в авантюрную историю.

Четвёртый навык — это привлечь ресурсы, которые позволят воплотиться этой мечте.

Пятый навык — это умение рисковать и действовать в неопределенности.

Давайте немного окунёмся в историю, чтобы понимать, почему Колумб, почему Америка и почему именно в то время. Иначе мы не поймём всю суть предпринимательской истории этого парня.

Конец 14 века. Карта мира в глазах европейцев выглядит так

Европа веками вела торговлю с азиатскими странами, так как у них были уникальные товары: фарфор, пряности и шелк. Традиционно товары из Азии приходили в порты Египта, Яффы и Стамбула. Оттуда товары приходили в Геную и Венецию, а уже потом распределялись по материковым городам Европы.

Вот почему город-страна Венеция в те года был очень богат. Вот почему там был культурный бум эпохи возрождения. Там были деньги. Это была Кремниевая долина того времени, где жили самые крутые инноваторы, как Да Винчи и компания.

В те времена Испания была очень большим игроком в Европейской политике, и, как мы можем понять на карте, она не была в деле. Все деньги оседали в Венеции. Наверняка вы знаете город Венецию, но не знаете Геную. Логично. Так как Генуя географически дальше от Азии по морю и к ней доходило меньше судов, чем до Венеции.

Чтобы получить реальное, а не мнимое конкурентное преимущество необходимо сделать одно из действий:

• найти новый товар;
• найти новых покупателей и продать уже имеющийся у вас товар;
• найти более короткий (дешёвый) путь до потребителя.

В 2010 году более коротким и дешёвым путём до потребителя стала контекстная и таргетинговая реклама. Товары были те же, потребители те же, изменился лишь способ лидогенерации. Это и была инновация Google, «Яндекса», Facebook и «ВКонтакте». Бизнес мог получить лидов в десять раз дешевле, чем традиционными способами раздавая листовки.

Гипотеза Колумба строилась на третьем варианте. Он хотел найти более короткий путь в Индию и поставлять уже понятные товары и продавать понятным потребителям.

Вот так выглядела гипотеза Колумба. Он не предполагал, что на пути будет ещё один огромный континент и два океана.

По легенде в 1474 году астроном Паоло Тосканелли сообщил Колумбу, что в Индии есть другой путь. Вдумайтесь в глубину мысли.

Чтобы доплыть на восток, нужно плыть на запад.

Первое обращение Колумба с предложением плыть в Индию западным путём относится примерно к 1475–1480 годам. Что нам нужно понять?

• Успешные люди умеют действовать. Ценится тот, кто реализовал, а не тот, кто «первый придумал». До Цукерберга уже была соцсеть. До Google царствовали AltaVista и Yahoo. Чем всё закончилось, мы все знаем. Идея плыть на запад была не Колумба. Колумб реализовал её. Колумба знают все, Тосканелли только умные учёные.
• От идеи до реализации прошло 15 лет. Мы часто бросаем начатое уже через год, а иногда нужно иметь мечту и верить в неё.

Как вы думаете, Колумб был богатым? Я вас разочарую. Он был обычным чуваком, у которого не было своего корабля и ресурсов для экспедиции. Ему нужно было найти инвесторов. Чтобы снабдить такую экспедицию, нужны огромные деньги. Такие были только у королей.

Колумб начинает поиски инвестора. Конечно же, все короли сказали, что идея прикольная, но денег не дали. Тогда все инвестировали в понятые ниши: замки, экспедиции по протоптанному пути, оружие, армия.

Переводя на наш язык это что-то в стиле: «Парень, у тебя прикольная идея с суперискусственным интеллектом, да и ты горячий, амбициозный, ты молодец, у тебя все получится. Но. Мы проинвестируем в завод по созданию бетона. Там всё понятно и рисков меньше»

Колумб обратился к известному корабельному магнату того времени, у которого было более 100 торговых кораблей. Денег, естественно, ему не дали. На самом деле если посчитать ROI этой инвестиции, то инвесторы Google, Apple и Facebook, вместе взятые, закурят в сторонке.

Но Колумб не сдавался, и всё-таки ему удалось получить хоть какие-то плюшки. Он уговорил королеву Изабеллу, апеллируя тем, что можно нанести удар Османской империи с востока, которая активно атаковала Европу с суши и моря. Также Колумб опирался на религиозную тему: королева Испании сможет освободить Иерусалим и Гроб Господень от мусульман и вернуть святые земли, которые европейцы потеряли после Крестовых походов.

Тогда у двора Испании были финансовые трудности, королева сказала: «Я заложу собственные драгоценности». Но, как говорится, в стартаперской жизни, пока инвестор не даст денег, не нужно радоваться.

Денег Колумбу не дали, но он получил статус дона (дворянина), и если он откроет земли, то будет вице-королем. Это что-то в стиле «ну вы держитесь там». Колумбу повесили орден на грудь, но денег у него так и не появилось.

Тогда он нашёл других шальных предпринимателей в лице Мартина Алонсо Пинсона и Хуана де ла Коса, у которых были свои корабли. Третий корабль они дали в долг Колумбу.

Вот что такое видение. Колумб без денег смог собрать команду и заставить их плыть на конец света по сути в никуда.

Как говорил великий Наполеон: «Хороший лидер торгует надеждой».

Это что-то похоже на партнёрства предпринимателя и программиста. Предприниматель имеет видение, а программист умеет кодить. И вот они, скрипя, делают свой первый MVP.

Кстати, в нашем стартапе ApiWay, в котором вы можете сделать бесплатные интеграции разных сервисов без программиста, похожая история. Надеюсь, мы не подведем дедушку Колумба и запилим что-то интересное.

И вот ребята отправляются. Прошу заметить: они не знают, что впереди. Они не понимают, сколько до суши, тепло там или холодно, какие там животные, есть ли там люди. Они слепо верят, что плывут в Индию. Это и есть настоящее предпринимательство.

Я выдернул кусок ролика, который хорошо иллюстрирует, что такое плыть непонятно куда.

Наверное, вы скажите: «А чего трудного, главное корабли найти, а там плывёшь и всё».

Вот на таких кораблях 87 отчаянных парней плыли через Атлантический океан. Но они не знали, куда и где плывут.

Согласитесь, эти корабли не внушают доверия.

Это очередной раз нам говорит, что предприниматели — отморозки и идут на любые риски. Делая свой стартап, я сам себе говорю «Это риски, это риски». Но давайте себе честно зададим вопрос. Чем мы рискуем? Деньгами? Временем? Да, но мы не рискуем жизнью. Смотря на эти корабли, я понял, что совсем не рискую. Я скачал себе на телефон эти фотографии и всегда при мысли «риски» смотрю на них и успокаиваюсь.

Теперь про команду. Все стартаперы жалуются на людей, никто не хочет работать за идею, нет денег. Как вы думаете, с Колумбом плыли интеллектуалы? Какой интеллектуал попрётся чёрт знает куда? На такие вещи могут согласится только отморозки. В команде Колумба были люди, которым нечего терять. Крестьяне, бедняки и уголовники.

А мы тут ноем: «ООО, у меня только джуны. Сениоров нет, они только за деньги работают». Камон, посмотрите на Колумба. Он собрал 87 уголовников и изменил мир.

Через три месяца плавания Колумб достигает Карибских островов. Но тогда он думал, что это Индия. Он начинает поиск ресурсов, и у местных аборигенов узнает о других островах, где есть золото. Это настоящий customer development.

Наткнулся на что-то новое, ещё не получил большой профит, но почувствовал, что нащупал что-то интересное. Начал копать дальше. Колумб садится на корабли и разведывает дальше. Так он достигает ещё нескольких островов и открывает новый продукт: картошку, табак и прочие интересные шутки, которых нет в Европе.

Но не всё так сладко как кажется. В любом стартапе всегда будет проблема в команде и с основателями. Товарищ Пинсон решает продолжать в одиночку и втихаря уплывает от Колумба и открывает другие острова. Корабль Колумба садится на мель и его разбирают. Из него делают форт и оставляют солдат охранять его.

В дальнейшем Пинсон случайно в море встречается с Колумбом и объясняет, что уплыл из-за погодных условий. Этот пример нам показывает, что в стартапах могут быть какие-то терки, а может и не быть. Тут как повезет. Один корабль потерян, людей мало. Как говорится, посевные инвестиции на исходе и нужен стратегический инвестор. Колумб на двух кораблях возвращается назад.

Тут следует понять, что, найдя картошку, табак и прочие новые продукты, Колумб проверил гипотезу, сделал MVP и получил первый профит. У него появились «артефакты новой ниши». Теперь задача доплыть до инвестора без происшествий. Но не тут то было. Прямо посредине Атлантики команда попадает в трёхдневный шторм и чудом остается жива. Как говорится, не справились с трафиком, и сервера со всем кодом чуть не пошли на дно.

Доплыв назад, Колумб сразу становится героем. Показав артефакты в виде птиц, растений и картошки, мило раскуривая табак, Колумб «привлекает стратегического инвестора» в лице правительства Испании.

Когда есть MVP и продажи инвестора под масштабирование найти очень легко. Колумб сразу получает 17 кораблей и 2000 человек для масштабирования бизнеса. Вот так «Колумб, Inc» за год выросла из стартапа в горячую компанию, которую хотят все короли-инвесторы с глубоким кошельком.

Далее Колумб делает вторую, третью, четвёртую экспедиции. В них он проводит больше customer development и достигает самого материка Америки. Он проверяет гипотезу, что достиг не просто острова, а достиг большого материка. Значит ниша ещё шире, чем казалось ранее.

Product market fit найден. Теперь большие игроки понимают, что в этой нише есть много золота. Корпорации начинают пытаться повторить результат. Задача предпринимателя — удержать нишу. В этом ему помогут крупные инвестиции. В случае Колумба уже подключилась Испания и начала активную экспансию Латинской Америки.