Оффтоп Konstantin Panphilov
6 468

Письмо в редакцию: Продажи в России — очень отсталая в технологическом плане отрасль

В редакцию ЦП пришло письмо Михаила Токовинина из компании по разработке высоконагруженных интернет-решений Qsoft — он считает, что поскольку отделы продаж в России не автоматизированы, то эта сфера не поспевает в развитии за маркетингом.

Некоторое время назад Георгий Терновский опубликовал статью, краткая суть которой сводится к простой идее — мы должны научиться связывать маркетинг и продажи, получать сквозную статистику между условной ценой клика и конечной продажей, мол, без интеграции маркетинговых инструментов и, в частности, CRM, уже никуда. Георгий задается вопросом и удивляется, что при всей очевидности этой идеи, в реальности ничего такого не происходит, и бизнес предпочитает тупо искать, где купить трафика подешевле.  

Михаил Токовинин

Я, как продавец одной из популярных в России онлайн-CRM (amoCRM), не мог пройти мимо. Да мы и сами всегда пропагандировали идею интеграции CRM с другими системами, а буквально полгода назад встроили в продукт готовую веб-форму для сайта (сразу связанную с Google Analytics). Так почему не летит? Почему бизнесы массово не начинают оптимизировать свои кампании, исходя из статистики реальных продаж? 

Чтобы устранить проблему, сначала надо найти причину. И у меня есть версия. 

Дело в продажах. Точнее, в отделах продаж и продавцах. В том, что есть мир маркетинга, и особенно интернет-маркетинга, полный прогрессивных и деятельных молодых людей, а есть мир продаж, где всё совсем по-другому. Здесь озабочены количеством звонков и минут разговора менеджера, спорят о скриптах, и только-только пробуют автоматизацию на вкус. Да, есть исключения и отдельные истории, но в целом это очень ИТ-отсталая индустрия. 90% отделов продаж в стране не автоматизированы. Совсем. 

И вот столкновение двух культур. Вы удивляетесь, что они не могут посчитать, какой канал дает больше покупателей и поэтому не могут дальше оптимизировать рекламу? А на той стороне, как правило, даже точных цифр конверсии по своим этапам не знают. То есть, с точки зрения типового бизнесмена есть некий поток заявок, потом магия и классный продавец Петя, и вот уже кто-то что-то покупает. 

И можно было бы взгрустнуть и успокоиться, но есть и хорошие новости. 

Вам кажется, что интернет-реклама — это выжженная земля, где борьба идет уже за сотые доли процента? Вовсе нет. Потенциал огромен, только лежит он теперь вне интернета. 

Все дело в, так называемой, второй конверсии. Сейчас вы сильно сфокусированы на привлечении лидов (заявок с сайта, звонков), вы стараетесь увеличить поток, ищите новые каналы. Но почему для вас так критична цена привлечения? Сколько вы можете платить за клик? Если ваша конверсия в продажах 10%, а средний чек составляет 10 рублей, то вы никак не можете платить более 1 рубля за лид. 

А теперь представьте, что вы смогли в два раза улучшить вторую конверсию? Вы можете успокоиться и забрать свою прибыль, а можете вдруг начать платить за клик в два раза больше своих конкурентов. Интернет превратил рекламу и привлечение лидов в очень технологичную и конкурентную среду, где больше заявок достанется тому, кто больше заплатит, а значит, если вы сможете платить больше конкурентов, вы забираете всех клиентов с рынка и выносите своих конкурентов и зарабатываете еще больше. Это работает как снежный ком. Цену клика надо не уменьшать, а увеличивать — это намного выгоднее. И один из способов — поднять свою вторую конверсию. 

И да, было бы неплохо иметь полную и сквозную статистику и мониторить связь между кликом и конечной продажей, чтобы задирать цену не по всем запросам, а только по самым «продающим» — внедрить CRM, связать ее с метриками и продвинутыми системами управления, такими как K50. Но это не тривиальные игры, и бизнесмену до них еще надо «дорасти». 

Бизнес, который играет на понижение цены привлечения лида, слишком примитивен, чтобы пользоваться сложными инструментами. 

И мы видим этот тренд. Мы видим, что бизнесы стали говорить про CRM, про вторую конверсию, про отделы продаж. Появляются агентства, которые занимаются не только онлайн-маркетингом, но и готовы лезть дальше — в процессы продаж. И это логично. Одна, более продвинутая часть бизнеса, связанная с маркетингом, не может развиваться дальше, если не поможет другим частям подтянуться до своего уровня. И тогда уже не возникнет вопросов, зачем интегрировать CRM с K50 и считать всю воронку от показа до продажи. И тогда каналы и кампании начнут сравнивать уже даже не по генерируемым продажам, а по LTV полученных  клиентов. Но это уже другая история.

#amoCRM #михаил_токовинин #Qsoft #автоматизация_продаж

{ "author_name": "Konstantin Panphilov", "author_type": "editor", "tags": ["\u043c\u0438\u0445\u0430\u0438\u043b_\u0442\u043e\u043a\u043e\u0432\u0438\u043d\u0438\u043d","\u0430\u0432\u0442\u043e\u043c\u0430\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f_\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","qsoft","amocrm"], "comments": 17, "likes": 15, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 7153, "is_wide": true }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 7153, "author_id": 3, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/7153\/get","add":"\/comments\/7153\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/7153"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

17 комментариев 17 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

отличная логика: повышая эффективность продаж, бизнес должен "лишние" бабки тратить на карманы рекламщиков, и это типо прогрессивно)))

Ответить
0

В статье указывается на то, что "лишние" деньги, вложенные в рекламу помогут обогнать конкурентов и занять рынок, увеличить поток конверсий по гиперболе. Эдакий "Снежный ком", цитируя автора.

Ответить
0

заметим: речь идет о повышении стоимости одних и тех же кликов, а не об увеличении их количества или улучшении качества. то есть, бизнес должен платить больше за то же самое просто для того, чтобы конкурентам кликов не досталось. и профит с этого имеет только тот, кому платят за рекламу, а не кто-либо другой.

Ответить
0

Если конкурентам не достаётся кликов, они теряют рынок в вашу пользу - вывод в статье такой. А рекламщикам по большому счету фиолетово - кто именно платит за дорогие места.

Ответить
0

этот вывод неверен, в первую очередь потому, что построен на предположении о безальтернативности данного рекламного средства. также следует иметь в виду, что потеря рынка конкурентом не обязательно ведет к увеличению прибыли оставшегося участника, зачастую бывает даже наоборот. недиванная экономика все же чуть сложнее.

Ответить
1

Отличная статья. Смысл прост и понятен. Чем лучше и толковей персонал компании, тем лучше он настроит воронку продаж ( как вариант быстрее перенастроит воронку в быстро меняющихся условиях). Как следствие компания знает откуда идут первые, вторичные и т. д. лиды. В этом случае она действительно убивает конкурентов повышая стоимость лидов из каналов наиболее интересных с точки зрения вторичных лидов. При этом она может не покупать лиды, если они не дают вторичных лидов. Спасибо за отличный материал.

Ответить
1

Боже мой, сколько троллей( Прежде, чем докапываться до цифр в специально максимально упрощенных примерах разберитесь в азах, господа.
Михаил, отличная статья. Сухая вижимка банальных вещей. И по всей видимости, это еще долго будет актуально) клиент правда не дозрел.

Ответить
0

Михаил, а как можно достучаться в amocrm до кого-нибудь выше работника службы поддержки? Хотели виджет сделать для вашей системы, но как то сложно разобраться совсем без поддержки и обратной связи.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

интересная арифметика: "Если ваша конверсия в продажах 10%, а средний чек составляет 10 рублей, то вы никак не можете платить более 1 рубля за лид."

я привлек на сайт 100 гипотетических лидов, 10% из них стали покупателями со средним чеком в 10 руб. итого 100 руб выручки. ВЫРУЧКИ, а не дохода/прибыли. автор нам намекает, что нельзя потратить на привлечение более чем 100 полученных рублей. а 99 можно? если средняя маржа по продукту составляет, скажем, 20%? ах, простите, это уже ВТОРАЯ ВОЛНА математических вычислений, у нас же, оказывается, есть еще и себестоимость, и прочие издержки. а если мы рассматриваем бюджет на первоначальное привлечение как инвестиции? тогда можно больше чем 100? и т.д. и т.п. и еще тысяча разных "если".

но самая мякотка - это предложение платить за клик в 2 раза больше конкурентов. потому что "больше заявок достанется тому, кто больше заплатит, а значит, если вы сможете платить больше конкурентов, вы забираете всех клиентов с рынка и выносите своих конкурентов и зарабатываете еще больше." великим теоретикам интернета отвечает обычный мальчик петя, размещающий свои предложения на яндекс-маркете: "смотрим у кого из конкурентов самая высокая ставка за размещение (за клик), выставляем ставку второй позиции (которая зачастую в 2 раза ниже) и опускаем цену товара на 10 условных рублей." и - о чудо! - "все клиенты с рынка" начинают кликать не на первую позицию, а туда где дешевле (при том что за клик мы платим сильно меньше).
вот тебе, бабушка, и вторая конверсия....

Ответить
0

В России еще много отсталых областей, продажи просто одна из них. Когда-нибудь и до скоринга рынок дойдет, и до social CRM, но пока продавцам решений приходится писать письма в редакции.

Ответить
0

Скоринг лидов - влажная мечта

Ответить
0

Михаил, на следующей неделе мы запускаем свой сервис по автоматизации скриптов продаж (есть система аналитики и магазин готовых скриптов).

Виджет для amoCRM уже готов. Надеюсь это поможет увеличить вторую конверсию!

Ответить
0

Михаил, спасибо за интересный материал! Надо проходить по всей воронке, а не зацикливаться только на привлечении лидов. Нет смысла в потоке заявок, если нет их нормальной обработки и последующих касаний клиента. Казалось бы, это очевидно.

Ответить
0

Михаил, такое ощущение что ваша amoCRM существует как побочный продукт от вашей основной деятельности, и продукт ваш как мертворожденный ребенок, не было бы вашей основной деятельности и не смог бы существовать продукт amoCRM. Вывод = заниматься своей основной деятельностью, так как у вас это лучше получается и не тратить время.

Ответить
0

Да и продукт ваш г*вно, пробовал работать с ним.

Ответить
0

Отличная статья от разработчика отличной CRM.

Ответить
0

А мне нравится amoCRM! А можно конструктивно, что именно в ней не устраивает и что лучше amo? А то может мы не тем пользуемся и не знаем?

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления