Письмо в редакцию: Продажи в России — очень отсталая в технологическом плане отрасль Статьи редакции

В редакцию ЦП пришло письмо Михаила Токовинина из компании по разработке высоконагруженных интернет-решений Qsoft — он считает, что поскольку отделы продаж в России не автоматизированы, то эта сфера не поспевает в развитии за маркетингом.

Некоторое время назад Георгий Терновский опубликовал статью, краткая суть которой сводится к простой идее — мы должны научиться связывать маркетинг и продажи, получать сквозную статистику между условной ценой клика и конечной продажей, мол, без интеграции маркетинговых инструментов и, в частности, CRM, уже никуда. Георгий задается вопросом и удивляется, что при всей очевидности этой идеи, в реальности ничего такого не происходит, и бизнес предпочитает тупо искать, где купить трафика подешевле.  

Михаил Токовинин

Я, как продавец одной из популярных в России онлайн-CRM (amoCRM), не мог пройти мимо. Да мы и сами всегда пропагандировали идею интеграции CRM с другими системами, а буквально полгода назад встроили в продукт готовую веб-форму для сайта (сразу связанную с Google Analytics). Так почему не летит? Почему бизнесы массово не начинают оптимизировать свои кампании, исходя из статистики реальных продаж? 

Чтобы устранить проблему, сначала надо найти причину. И у меня есть версия. 

Дело в продажах. Точнее, в отделах продаж и продавцах. В том, что есть мир маркетинга, и особенно интернет-маркетинга, полный прогрессивных и деятельных молодых людей, а есть мир продаж, где всё совсем по-другому. Здесь озабочены количеством звонков и минут разговора менеджера, спорят о скриптах, и только-только пробуют автоматизацию на вкус. Да, есть исключения и отдельные истории, но в целом это очень ИТ-отсталая индустрия. 90% отделов продаж в стране не автоматизированы. Совсем. 

И вот столкновение двух культур. Вы удивляетесь, что они не могут посчитать, какой канал дает больше покупателей и поэтому не могут дальше оптимизировать рекламу? А на той стороне, как правило, даже точных цифр конверсии по своим этапам не знают. То есть, с точки зрения типового бизнесмена есть некий поток заявок, потом магия и классный продавец Петя, и вот уже кто-то что-то покупает. 

И можно было бы взгрустнуть и успокоиться, но есть и хорошие новости. 

Вам кажется, что интернет-реклама — это выжженная земля, где борьба идет уже за сотые доли процента? Вовсе нет. Потенциал огромен, только лежит он теперь вне интернета. 

Все дело в, так называемой, второй конверсии. Сейчас вы сильно сфокусированы на привлечении лидов (заявок с сайта, звонков), вы стараетесь увеличить поток, ищите новые каналы. Но почему для вас так критична цена привлечения? Сколько вы можете платить за клик? Если ваша конверсия в продажах 10%, а средний чек составляет 10 рублей, то вы никак не можете платить более 1 рубля за лид. 

А теперь представьте, что вы смогли в два раза улучшить вторую конверсию? Вы можете успокоиться и забрать свою прибыль, а можете вдруг начать платить за клик в два раза больше своих конкурентов. Интернет превратил рекламу и привлечение лидов в очень технологичную и конкурентную среду, где больше заявок достанется тому, кто больше заплатит, а значит, если вы сможете платить больше конкурентов, вы забираете всех клиентов с рынка и выносите своих конкурентов и зарабатываете еще больше. Это работает как снежный ком. Цену клика надо не уменьшать, а увеличивать — это намного выгоднее. И один из способов — поднять свою вторую конверсию. 

И да, было бы неплохо иметь полную и сквозную статистику и мониторить связь между кликом и конечной продажей, чтобы задирать цену не по всем запросам, а только по самым «продающим» — внедрить CRM, связать ее с метриками и продвинутыми системами управления, такими как K50. Но это не тривиальные игры, и бизнесмену до них еще надо «дорасти». 

Бизнес, который играет на понижение цены привлечения лида, слишком примитивен, чтобы пользоваться сложными инструментами. 

И мы видим этот тренд. Мы видим, что бизнесы стали говорить про CRM, про вторую конверсию, про отделы продаж. Появляются агентства, которые занимаются не только онлайн-маркетингом, но и готовы лезть дальше — в процессы продаж. И это логично. Одна, более продвинутая часть бизнеса, связанная с маркетингом, не может развиваться дальше, если не поможет другим частям подтянуться до своего уровня. И тогда уже не возникнет вопросов, зачем интегрировать CRM с K50 и считать всю воронку от показа до продажи. И тогда каналы и кампании начнут сравнивать уже даже не по генерируемым продажам, а по LTV полученных  клиентов. Но это уже другая история.

0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

отличная логика: повышая эффективность продаж, бизнес должен "лишние" бабки тратить на карманы рекламщиков, и это типо прогрессивно)))

1

В статье указывается на то, что "лишние" деньги, вложенные в рекламу помогут обогнать конкурентов и занять рынок, увеличить поток конверсий по гиперболе. Эдакий "Снежный ком", цитируя автора.

0

заметим: речь идет о повышении стоимости одних и тех же кликов, а не об увеличении их количества или улучшении качества. то есть, бизнес должен платить больше за то же самое просто для того, чтобы конкурентам кликов не досталось. и профит с этого имеет только тот, кому платят за рекламу, а не кто-либо другой.

0

Если конкурентам не достаётся кликов, они теряют рынок в вашу пользу - вывод в статье такой. А рекламщикам по большому счету фиолетово - кто именно платит за дорогие места.

0

этот вывод неверен, в первую очередь потому, что построен на предположении о безальтернативности данного рекламного средства. также следует иметь в виду, что потеря рынка конкурентом не обязательно ведет к увеличению прибыли оставшегося участника, зачастую бывает даже наоборот. недиванная экономика все же чуть сложнее.

0

Отличная статья. Смысл прост и понятен. Чем лучше и толковей персонал компании, тем лучше он настроит воронку продаж ( как вариант быстрее перенастроит воронку в быстро меняющихся условиях). Как следствие компания знает откуда идут первые, вторичные и т. д. лиды. В этом случае она действительно убивает конкурентов повышая стоимость лидов из каналов наиболее интересных с точки зрения вторичных лидов. При этом она может не покупать лиды, если они не дают вторичных лидов. Спасибо за отличный материал.

1

Боже мой, сколько троллей( Прежде, чем докапываться до цифр в специально максимально упрощенных примерах разберитесь в азах, господа.
Михаил, отличная статья. Сухая вижимка банальных вещей. И по всей видимости, это еще долго будет актуально) клиент правда не дозрел.

1

Михаил, а как можно достучаться в amocrm до кого-нибудь выше работника службы поддержки? Хотели виджет сделать для вашей системы, но как то сложно разобраться совсем без поддержки и обратной связи.

0

Комментарий удален

Комментарий удален

интересная арифметика: "Если ваша конверсия в продажах 10%, а средний чек составляет 10 рублей, то вы никак не можете платить более 1 рубля за лид."

я привлек на сайт 100 гипотетических лидов, 10% из них стали покупателями со средним чеком в 10 руб. итого 100 руб выручки. ВЫРУЧКИ, а не дохода/прибыли. автор нам намекает, что нельзя потратить на привлечение более чем 100 полученных рублей. а 99 можно? если средняя маржа по продукту составляет, скажем, 20%? ах, простите, это уже ВТОРАЯ ВОЛНА математических вычислений, у нас же, оказывается, есть еще и себестоимость, и прочие издержки. а если мы рассматриваем бюджет на первоначальное привлечение как инвестиции? тогда можно больше чем 100? и т.д. и т.п. и еще тысяча разных "если".

но самая мякотка - это предложение платить за клик в 2 раза больше конкурентов. потому что "больше заявок достанется тому, кто больше заплатит, а значит, если вы сможете платить больше конкурентов, вы забираете всех клиентов с рынка и выносите своих конкурентов и зарабатываете еще больше." великим теоретикам интернета отвечает обычный мальчик петя, размещающий свои предложения на яндекс-маркете: "смотрим у кого из конкурентов самая высокая ставка за размещение (за клик), выставляем ставку второй позиции (которая зачастую в 2 раза ниже) и опускаем цену товара на 10 условных рублей." и - о чудо! - "все клиенты с рынка" начинают кликать не на первую позицию, а туда где дешевле (при том что за клик мы платим сильно меньше).
вот тебе, бабушка, и вторая конверсия....

0

В России еще много отсталых областей, продажи просто одна из них. Когда-нибудь и до скоринга рынок дойдет, и до social CRM, но пока продавцам решений приходится писать письма в редакции.

0

Скоринг лидов - влажная мечта

0

Михаил, на следующей неделе мы запускаем свой сервис по автоматизации скриптов продаж (есть система аналитики и магазин готовых скриптов).

Виджет для amoCRM уже готов. Надеюсь это поможет увеличить вторую конверсию!

0

Михаил, спасибо за интересный материал! Надо проходить по всей воронке, а не зацикливаться только на привлечении лидов. Нет смысла в потоке заявок, если нет их нормальной обработки и последующих касаний клиента. Казалось бы, это очевидно.

0

Михаил, такое ощущение что ваша amoCRM существует как побочный продукт от вашей основной деятельности, и продукт ваш как мертворожденный ребенок, не было бы вашей основной деятельности и не смог бы существовать продукт amoCRM. Вывод = заниматься своей основной деятельностью, так как у вас это лучше получается и не тратить время.

0

Да и продукт ваш г*вно, пробовал работать с ним.

0

Отличная статья от разработчика отличной CRM.

0

А мне нравится amoCRM! А можно конструктивно, что именно в ней не устраивает и что лучше amo? А то может мы не тем пользуемся и не знаем?

0
Читать все 17 комментариев
Google запланировала выпустить «умные» часы Pixel Watch в 2022 году — Insider Статьи редакции

Компания предложила сотрудникам протестировать устройства и дать обратную связь.

Запустить игру и не прогореть: зачем нужны маркетинговые исследования в гейминге и как их проводить

Маркетинговое исследование помогает экономить сотни тысяч долларов и выпускать продукты, которые приносят миллионы.

«Альфа-банк» доставляет карту, самостоятельно вскрывая конверт, в котором видно все данные

Заказываю новую карту взамен кончившейся. Сотрудник привозит конверт с картой и документом и получении внутри, предлагает подписать. При этом конверт уже вскрытый, карта у него в руках. На вопрос - почему так - отвечает,: какая разница, я же их и запаковываю.

Питч-дейтинг выпуск третий: комбайнеры

Рассказываем историю продакта «Яндекса», который решил помочь фермерам, а также составляем свой словарик стартапера.

Такие дела: жалоба на «Яндекс.Такси» за отказ перевозить собаку-поводыря

Девушка с нарушением зрения подала жалобу в прокуратуру из-за того, что водители популярного сервиса такси «Яндекс Go» слишком часто отказываются возить ее с собакой-поводырем.

Удаленное трудоустройство - плюсы и минусы. Юридический взгляд
«Он как из 2008-го»: браузер Edge от Microsoft начал «отговаривать» пользователей перед установкой Chrome Статьи редакции

Компания предупреждает, что браузер работает по тем же технологиям, но Edge безопаснее.

The Verge
Маркировка молочной продукции

В 2021 году в России начала действовать маркировка молочной продукции. У нее есть особенности: в процессе участвуют типографии и предприятия общепита. Разбираемся, что нужно знать о работе по новым правилам и кого они затронут.

Наводим порядок и изучаем rocket sience. Доклады Go meetup

На прошедшем Go meetup спикеры из Evrone, «Ситимобил» и «Авито» учили правильной организации кода микросервиса, рассказывали, как вырастить MVP в полноценную масштабируемую архитектуру, и разобраться с мусором и алгоритмами управления памятью. Все доклады записаны в студии и доступны для просмотра.

AWS анонсировала платформу Amplify Studio для разработки приложений с минимальным написанием кода Статьи редакции

Платформа подключена к онлайн-сервису Figma.

null