Хорошо ли аутсорсерам жить на Руси?

В этой статье пойдет речь про работу с агентствами (как подрядчик) и работу с конечными клиентами, будут описаны плюсы и минусы на реальном опыте.

Я Морозов Андрей, владелец компании FIRECODE в которой трудятся более 50 веб-разработчиков, работаем мы только с агентствами как подрядчики.

Многие компании, которые работают с конечными клиентами думают, что аутсорс-компании это золотая жила, а аутсорс-компании также думают про компании, которые работают с конечными клиентами.

Мы не всегда были аутсорсинговой компанией, когда-то мы работали только с клиентами, теперь клиенты очень редкий “гость” у нас. Почему? Работая с конечным клиентом нужно огромное количество менеджмента и отдельные бизнес-процессы под это. Скажу сразу, что у многих крупных клиентов есть ит-департаменты, которые знают что хотят и могут работать напрямую с разработчиками, как раз такие компании у нас берут разработчиков на аутстаф.

У нас есть менеджеры, они работают с конечным клиентом от лица агентства и при наличии четкого ТЗ. Поэтому все основные организационные вопросы уже решены агентством, и мы знаем, что делать и сколько за это получим.

Некоторые компании пытаются совместить работу с агентствами и работу с клиентами, но это заведомо проигрышный вариант. Так можно работать, но для этого надо быть большой компанией и работать только с крупными конечными клиентами.

Теперь я расскажу о каждом из вариантов подробнее, выделю все плюсы и минусы. Я расскажу свои мысли, основываясь на личном опыте. Мое мнение может отличаться от вашего и поэтому я с радостью подискутирую об этом в комментариях.

Плюсы:

• предоплата (в большинстве случаев);
• можно взять клиента на обслуживание и получать с него постоянно деньги;
• клиент может порекомендовать вас другим компаниям (сарафанное радио);
• стоимость часа выше, чем при аутсорсинге;
• можно разместить сайт в портфолио и участвовать с ним в конкурсах;
• компетенции специалистов на голову выше компетенций специалистов клиента, что даёт целый ряд преимуществ

Минусы

• много менеджмента и он не всегда оплачиваемый;
• большие расходы на пресейл;
• очень часто нет четкого ТЗ
• очень много ответственных лиц и лиц принимающих решения, которые могут вмешаться в самом конце проекта;
• почти нереально одновременно обслуживать малый и крупный бизнес;
• сложнее позиционироваться

Большинству клиентов необходим полный цикл производства, начиная от дизайна, заканчивая заполнением и оптимизацией. Эта особенность накладывает ограничение на планирование производства, и если у вас нет большой очереди из клиентов, то какой-то из цехов (дизайн, программирование и т.п.) у вас будет простаивать. Также сложно строить четкое позиционирование, отсюда вытекают digital-агентства, студии, интеграторы, веб-разработчики, ит-компании, агентства полного цикла и т.п. и в каждой из этих компаний можно заказать одну и туже услугу. При работе с конечными клиентами сложнее выстраивать бизнес процессы, потому что их значительно больше, но этот недостаток перекрывает цена, которая выше чем при работе с агентством.

Плюсы

• возможность выстроить позиционирование, например, мы FIRECODE занимаемся только веб-разработкой;
• возможность постоянно качать свою экспертизу, быстрее чем при full service;
• одно агентство может обеспечивать постоянными заказами;
• понятное и грамотное ТЗ на любые задачи;
• минимум менеджерской работы;
• удобно говорить на “одном языке” с коллегой.

Минусы:

• пост оплата, это очень грустно, бывает она очень большая, > 2х месяцев;
• нужна очень высокая экспертиза, часто отдают задачи, с которыми сами не могут или не хотят справляться;
• невысокая цена часа, обычно в 2-4 раза ниже чем при работе с клиентами;
• NDA, никто не узнаете, что вы делали Сбербанк или Эльдорадо ));
• даже если вы выполнили работу, то вам могут не подписать акты, потому что условия договора зеркальны у агентства с клиентом. Если на стороне агентства клиент оказался капризный, и подписание актов он затянет, то и вам никто акты не подпишет;
• очень узкая IT-тусовка, все друг друга знают, в результате агентства получают сверх лояльное отношение

Большинство крупных агентств имеют минимальный штат технических специалистов, но эти специалисты имею высокую экспертизу, также имеют высокую экспертизу тимлиды, которые контролируют разработчиков аутсорс-компании.

Мы обслуживаем крупные и небольшие агентства, разница заключается в следующем:

• небольшие агентства не проверяют подрядчика, верят всему что он скажет. Я бы рекомендовал запрашивать хотя бы обезличенные резюме необходимых специалистов. Например, мы даем агентствам на тест-драйв своих разработчиков, чтобы нас могли проверить в деле.
• небольшие агентства часто прибегают к услугам аутсорсинга чтобы закрыть текущую потребность (из-за недостатка ресурсов или нехватки экспертизы), но они на этом почти не зарабатывают. Крупные агентства наоборот, они покупают за 1200 р мидла, продают за 3500 р и еще иксуют часы, в итоге продают час за 7000-10000 руб.

Всегда надо сравнивать не только по стоимости часа специалиста, но и по адекватности временной оценки. Поэтому я своим клиентам всегда говорю про наше гибкое ценообразование, если агентство покупало очень дёшево специалистов, то возможно подрядчик сильно завышал временную оценку. У нас автоматизировано большинство бизнес-процессов и и все издержки сведены к минимуму, при этом у нас рентабельность 20%. Такая рентабельность достигается при продаже мидла за 1200 руб, мы могли бы продавать мидлов по 750 р за час, а потом делать Х2 времени, но мы всегда работали честно и без накрутки часов.

Я не хочу, чтобы этот пост расценивался как рекламный, поэтому старался минимально рассказывать о компании.

Всем добра! Надеюсь кому-то помог и рассказал что-то полезное.