А ты кто такой, стартапер — книга Морейниса, глава 2 Статьи редакции

Вторая статья, написанная инвестором Аркадием Морейнисом в рамках совместного с ЦП проекта «Антистартап», материалы из которого вместе с комментариями читателей будут собраны в одноименную книгу.

О важности основателя для проекта и о том, почему не стоит начинать бизнес в одиночку.

Из каких частей состоит бизнес? Он состоит не из компьютеров, менеджеров, секретарш или кофе-машин. В каждом бизнесе есть три важнейших уровня:

  • Основатели — с их амбициями, желаниями и возможностями;
  • Идея — большая, простая и понятная мысль, вокруг которой и строится бизнес;
  • Продукты — их может быть несколько, они реализуются основателями в рамках общей идеи. Продукты — это видимая часть айсберга, то практическое, что приносит деньги в бизнес, живущий идеей и подкармливаемый идеологически и денежно основателями.

Поэтому на вопрос «С чего начинается бизнес?» мы можем с уверенностью ответить — с человека, с его основателя. Давайте попробуем понять, кто же такой этот самый основатель, какими качествами и ресурсами он должен обладать, чтобы хотя бы попытаться добиться успеха.

Фаундеров без амбиций не бывает — но у каждого человека свои амбиции. Кто-то хочет заработать на квартиру в Москве, кто-то — на воспитание детей, кто-то жаждет доказать своей любимой девушке, что он не дебил, а кто-то — стать новым Цукербергом или Стивом Джобсом. Амбиции — это хорошо, однако на одних амбициях, не имея больше ничего, сделать ничего и не получится.

Довольно часто в моей практике встречается ситуация, когда приходит человек и говорит:

— У меня есть идея бизнеса, я хочу его сделать.

Я отвечаю:

— А зачем вы ко мне пришли?

— Ну как зачем — мне для этого нужны деньги.

— Хорошо, мысль понятна. А на что именно они тебе нужны?

— Во-первых, мне нужно нанять программистов, чтобы они запрограммировали проект. Во-вторых, мне потребуются маркетологи, чтобы этот проект продвинуть. В-третьих, мне позарез необходимы продажники, чтобы они этот проект продавали.

Тогда у меня возникает ключевой вопрос: «А кто ты такой? Носитель идеи?» Такой позиции в бизнесе нет.

Уникальных идей, вообще говоря, нет. То, что вам сейчас кажется образцом свежести и оригинальности, на самом деле сотня человек уже попробовала реализовать — и бросила, потому что не получилось. Еще сотня людей в этот самый момент пробует сделать сейчас то же самое. Еще сто человек попробуют сделать то же самое завтра. Ценности в том, что вы пришли с великой идеей из серии «я сделаю такое место, где все продавцы могут выставлять свои товары, а все покупатели их покупать», нет никакой.

Успех проекта — это не результат придумывания замечательной идеи, успех проекта полностью зависит от команды и правильности реализации. Успех проекта — это 10% удачи, 10% расчета и 80% компетенций и упорства в достижении цели.

Отсюда следует первое простое правило: «Если вы сами не можете сделать какую-то из ключевых вещей, необходимых для начала вашего проекта — значит, вы для этого проекта никто». Причем, главное — не просто уметь эту нужную вещь делать теоретически. Главное — смочь ее сделать практически. Главное — не что вы умеете, а что вы можете. Вы должны быть самым ключевым человеком для свого проекта. За вас никто не сделает самых нужных для проекта вещей, никто, кроме вас, не сможет принять самые ответственные решения в его реализации.

И второе не менее простое правило: «В одиночку вы ничего не добьетесь». Почему? Потому что для успеха практически любого проекта требуются как минимум две основных компетенции, для проектов разного типа — разные, но как минимум две.

К примеру, если мы говорим об интернет-проекте, существует хорошая формула, которая гласит: для успеха нужны hacker и hustler. Хакер — это человек, который может что-то сделать ручками, а хастлер — тот, кто может это продать. Если таких людей нет среди основателей интернет-проекта, то, скорее всего, из проекта ничего не получится. Есть даже статистика по американским стартапам. Согласно ей, практически все из них, что добились успеха, имеют по два-три фаундера. Одного мало, а четыре-пять уже слишком много. В России с такой статистикой, к сожалению, пока туго, так как для содержательной статистики пока не хватает успешных проектов.

Если мы заговорили про интернет, то есть формула, объясняющая необходимость и трех основателей с тремя ключевыми функциями: hacker, hustler и designer. Только сразу замечу, что дизайнер в данном случае не просто узкий специалист — хороший графический дизайнер или специалист по созданию интерфейсов, это человек, который способен по-крупному правильным образом визуализировать то, как этот продукт выглядит с точки зрения пользователя.

В качестве примера такой визуализации «по-крупному» приведу Dropbox. В свое время фаундеры этого проекта очень долго бегали по инвесторам и пытались найти деньги, чтобы реализовать свой замысел, но им все отказывали, так как в это время было уже достаточно много систем архивного копирования данных в облаке. Им говорили: «Зачем все это? Есть еще двадцать таких систем. Вы будете двадцать первой? Никакого успеха не ждите». И только после того, как фаундеры сумели правильным образом визуализировать то, как это на самом деле будет выглядеть — не как сложная система настроек, а как простая папочка на рабочем столе, работающая по принципу «сунул-вынул» — вдруг оказалось, что это то, что нужно людям. Это и есть дизайн «по-крупному» — разработка принципа визуального взаимодействия с вашим продуктом.

Если вы пока один основатель, даже обладающий достаточным уровнем амбиций, но при этом ничего не способный сделать практически — все ваши потуги на создание бизнеса бессмысленны. Если вы можете делать что-то одно, то, скорее всего, этого еще недостаточно. Вам необходимо найти партнеров-сооснователей — таких же амбициозных и способных людей, но обладающих другими компетенциями. Два продавца вряд ли добьются успеха в создании продукта. Два программиста, даже если сделают нормальный продукт, не смогут его продать.

Важно, чтобы основатели дополняли свои способности и компетенции, чтобы покрыть все ключевые области, необходимые для старта проекта. Кстати, как-то я прочитал одну американскую книгу, изданную в 1919 году под незатейливым названием «16 аксиом делового человека». Первая аксиома гласила: «Необходимо быть по крайней мере вдвоем, чтобы сделать какой-нибудь бизнес». Так что «нет ничего нового под солнцем», как и нет ничего нового в утверждении о том, что в одиночку очень сложно чего-нибудь добиться.

Есть и еще одна причина, по которой основателей должно быть несколько, и она даже не техническая и не маркетинговая — она, скорее, психологическая. 99% бизнесов умирает — и это жестокая правда жизни. Элон Маск, который сейчас работает над проектом Tesla и собирается лететь на Марс, в свое время сказал: «Начинать новый бизнес — все равно что смотреть в лицо смерти. Если ты готов на это, то можешь стартовать».

Начало собственного бизнеса — тяжелая, мучительная вещь. На самом деле, делать бизнес попросту тяжело — это давление постоянной ответственности перед собой и другими людьми, которые работают вместе с вами. Так что ночные кошмары по разным причинам вам обеспечены еще на несколько лет вперед. Забавная ситуация состоит в том, что несколько основателей, к счастью, обычно «бьются в противофазах». Когда один считает, что все пропало, второй надеется, что пропало еще не все — и что можно еще что-то сделать, чтобы выбраться из того места, куда они вместе попали. Таким вот простым образом, несколько основателей реально поддерживают друг друга в моменты отчаяния, которых не избежать.

Иногда просматриваешь книжки из серии «истории успеха», и возникает впечатление, что человек проснулся утром, решил делать что-то великое, весь день и ночь это делал, а на следующее утро у него уже все получилось — все его знают, все пользуются его продуктом. Реальность отличается от этой красивой картинки, высказывание: «Мы работали семь лет, чтобы добиться успеха за одну ночь» приписывается разным авторам по разным поводам с разным указанием количества лет, которые потребовались им для успеха. А Уинстон Черчилль сформулировал мысль еще более изящно: «Успех — это способность идти от одной неудачи к другой без потери энтузиазма». Всем будет несладко, тяжело, и несколько основателей мало того что обладают дополнительными компетенциями, но еще и поддерживают друг друга.

Как же проверить, что у вас есть все необходимые компетенции? Можно провести очень простой тест. Попробуйте сделать первый шаг и добиться первого результата — первой конверсии, первых денег или, если говорить более формальным языком, сделайте «минимально работоспособный продукт». Так вот, если вы своими силами не можете сделать все то, что необходимо для первого результата — значит, у вас неполная команда. Это и есть самый простой, понятный тест. Если вы не можете сделать самую первую главную часть задуманного сами — значит, чего-то вам не хватает. Вернее, кого-то. Или кто-то из вас — лишнее звено.

Достаточно часто мы говорим, что инвестируем в людей, а не в их идеи. Да, это правда — просто из-за 99% вероятности, что любой первый продукт любой команды просто-напросто «не полетит». Что же обычно происходит в этот момент «штопора»? Обычные люди бросают все, складывают ручки на груди и говорят: «Ну не шмогла». Или просто уезжают на Гоа искать себя и свое высшее предназначение. Или уходят в жуткий запой, в процессе которого пытаются понять «Кто виноват?» или «Что делать?».

Правильные люди сжимают зубы и пытаются найти пути выхода из этого кризиса. Пытаются изменять продукт, пытаются переформулировать его ценность, пытаются найти новую аудиторию. Сжимают зубы, переживают ночные кошмары, встают утром и идут добиваться цели.

Поэтому все начинается с людей. Не с их горящих глаз — а с их железных яиц и компетенций.


Следующая, третья глава: «Что такое идея»

99% новых проектов умирают. Это факт — факт клинический и обескураживающий. Почему умирают эти проекты? Потому что тот продукт, который они делают, оказывается никому не нужен, потому что за этот продукт никто не хочет платить. И в тот момент, когда умирает продукт — умирает сам проект. И всё потому, что ставка в проекте была сделана на один конкретный продукт, на всего лишь один способ конкретной реализации той идеи, которая на самом деле стала причиной появления этого продукта.

Отсюда можно и нужно сделать простой вывод — работа над проектом должна начаться не с формулировки конкретного продукта, а с формулировки общей идеи, общей задачи, которую вы хотите решить. После этого стоит переходить к продукту — и не к одному «беспроигрышному» варианту, а к перечню нескольких совершенно разных вариантов продуктов, которые могут быть реализованы в рамках этой общей идеи.

Каждый конкретный продукт не взлетит с вероятностью 99%, наличие нескольких вариантов дает хотя бы надежду на то, что один из продуктов окажется востребованным, надежду на то, что вы сможете реализовать вашу общую идею, сделать успешным проект в целом. Что же это за загадочная идея? Какими свойствами она должна обладать? Как ее нащупать и сформулировать?..

0
155 комментариев
Написать комментарий...
Gregory Golovanov

В дополнение, а отчасти и в ответ поделюсь своим опытом.

Читаю статьи и понять не могу. То ли я частный случай, то ли что-то не так понимаю, то ли срочно должен пересмотреть свои взгляды, пока дров не наломал.

Началось все очень давно, весной 12 го года. У меня были бабки и я думал куда их пристроить. Об интернет проектах - ни сном ни духом. Поделился бедой со старым товарищем, который меня и привел в одну компанию. Ребята моего возраста, плюс минус пара лет, человек чтоб не соврать 10. Так мол и так, делаем тему нереальную, денег поднимем гору. Все важны, мысленно в лексусах сидят, права и обязанности делят. До запуска первого прототипа, за который сейчас стыдно настолько, что как вспомнишь рука к лицу тянется. Кратко опишу процесс. Первый месяц все выглядело прилично, народ анализировал рынок, откапывали нечто схожее, разбирали ярких представителей на предмет удобства использования и прочих плюшек. Ближе к лету вся деятельность осела на четверых. Я, товарищ-зачинщик всего безобразия, "дизайнер", а так же "программист". Отчего в кавычках понять не сложно. У остальных граждан все сводилось к "когда оформите документы, мы хотим гарантий и стабильности", по сути к дележке шкуры не то, что неубитого, но и никогда не виденного медведя. На выходе - нечто, неактуальное в плане дизайна, забагованное, эдакий говнокод, на который посредством мерзопакостного шаблонизатора смарти натянуты фотошопы/тени в стиле яблочного сайта тех времен. Ну вот опять держусь рукой за лицо))) ну окей. Две недели ребята из основной массы это даже попродвигали. Посыпались отзывы, во многом явно сдержанные. С айпада или мобилы пользоваться нереально, баг на баге, народ регистрируется странный, стало понятно, кого из зарегистрированных на сайте в конечной версии продукта я бы не хотел видеть и многое другое. Встал вопрос, мол, давай бабло, мы будем продвигать. Я выкатил на суд общественности отзывы и пожелания от народных масс, указал на косяки, сказал так дело не пойдет заколачиваем досками пилим с нуля. Так, в конечном итоге отвалились ребята и программист, которого такой расклад очень оскорбил. С ним расплатились и остались хорошими знакомыми. Это первый этап. Мякотка: никакой толпы, компетенции программиста проверять как только возможно. Очень был доволен что не угробил средства на заведомо дохлый вариант и признал, что так дело не пойдет. Опыт наидрагоценнейший. Следующие части ниже, позже. Пойду поработаю.

Ответить
Развернуть ветку
Gregory Golovanov

Вторая часть. Очень долго пинали, чуть было обо всем не позабыли, много интересной работы, отвлеклись в общем. Попутно бурно обсуждали новый дизайн, феерично срались и спорили. Уже летом 13 го взялись за ум и понеслась. Нашли реально хорошего программиста, который был компетентен, толков и хорош. Один минус. Основная работа настолько крута и высокооплачиваема, что проектом он мог заниматься после работы и нечасто. Сначала договорились о деньгах, забрав где-то четверть он сказал что денег больше не хочу, хочу долю. Мне интересно, вижу потенциал, все дела. Дернули со старого прототипа базу и начали пилить с нуля. Потом началась свистопляска. Дизайнера гоняли по командировкам, по ***ням нашей необъятной. То долго не выйдет на связь, то упрется рогами что так делать не будет. Там проблема с человеком в том, что несмотря на то, что его просили верстать, он изо всех сил рубил ключевую фигуру и порой тормозил процесс. Нервная обстановка и появление на рынке как выяснилось в итоге и не конкурентов вовсе вынудило зачинщика мероприятия сказать что он устал и не хочет иметь ничего общего с проектом. Итого осталось трое. Параллельно мной решался вопрос с лого, фирстилем и картиночками. Этот момент красиво и без проволочек решил фрилансер из РБ.

Со временем программист стал чудить. Исчезать на три недели без вести, не отвечать на звонки. На выходе выяснилось что на работе был завал и давай продолжать. Продолжили. Со временем верстальщик-дизайнер стал конфликтовать с программистом, поработал "передастом", кучу нервов вымотал. Со временем помирились, продолжили. Верстальщика продолжили отправлять в командировки, отдал маленький ноут, пусть работает. Потом пропал и он. Выходил на связь нечасто, потом и вовсе позвонил сказал что ноут сдох. Беру аппарат, смотрю что как. А человек вместо работы на нем видосы смотрел КОБ. Такой дядька в старом кителе в погонах полковничьих про врагов России вещает. Забавно, думаю) в общем пердячим паром к середине прошедшего лета почти все было готово. Но тут на ЦП всплывают новости о появлении нереального по мощности конкурента. Это то чувство, когда ты видишь что то, чем ты болеешь и живешь реализовали до тебя. С инвестициями, рекламой везде и довольным фаундером, который громко объявил себя лидером) два дня депрессия, представил как чиню компы до старости и все пропало) побил себя по щщам, успокоился, начал анализировать и думать. Закончилось все очень хорошо. Проект дозрел, придумался заново, я ожил. Понятно стало что то, что мы пилили тоже никуда не годится, хоть и красивое, юзабельное, круто реализованное. Я был счастлив аки скот! Программист и дизайнер счастья не разделили) пришло осознание того, что проект в своем конечном виде запускать нельзя. Много фишек, удобно, полезно, смотрел и видел. Вот выкатил ты проект, а он взял и затерялся среди кучи подобных, что лендинг, видео и тексты не дадут людям понять чем я выгодно отличаюсь, а конкуренты, пока обо мне никто не знает, тихо скажут спасибо и подрехтуют свои проекты, они в плюсе, а я в жЭ. В общем второй прототип заколочен досками. Это конец второго этапа. Тоже чудный опыт, за который благодарен судьбе. Тут я понял что такое работа с теми, кто в отличие от тебя не хочет и не может в угоду делу выходить из зоны комфорта и стабильности, что такое фрилансеры. И самое главное - что такое конкуренция и в чем ее польза.

Ответить
Развернуть ветку
Gregory Golovanov

Ну и три. С вопросом к автору статьи, собственно. Те двое что остались спрашивают что да как, когда реализуем что ты там придумал и т.д. Однако за годы средств собралось вполне ощутимо. Можно начать решать жилищный вопрос, а можно "посмотреть смерти в глаза" :) Работа хорошая, взять так и рискнуть.

У брата троюродного студия. Айдентика, вебдизайн, толковые люди, которым доверяют средства еще более толковые граждане. Слаженная команда, проверенная годами. Спец на спеце. За годы я намучался с фрилансерами и теми о ком выше писал, люди хорошие, но ощущение, что второго такого мяса не переживу.

По факту чувствую что один. Идея дозрела и материализовалась очень четко. Походу напишу тз, приду с денежкой в студию, сдам туда наработки и пусть мне запилят по красоте. Дальше выход из зоны комфорта, железный стул и работа. Продвигать/допиливать.

Так вот. Чем это может закончится, насколько этот расклад жизнеспособен?

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Долгов

Тебе нужно понять некоторые аксиомы управления проектами.
1. Рыба всегда гниет с головы. По твоему тексту ясно что ты забыл об этой старой армейской поговорке. Определи адекватно виновника двух провалов, это не партнеры/друзья/программисты/дизайнеры - это руководитель проекта.
2. Как ты уже понял денег, идеи и исполнителей недостаточно. Раз судя по всему у тебя нет материально-жилищных проблем, не действуй наобум как все стартаперы-нищеброды. Получи конкурентное преимущество потратив год на дневное и солидное мба. Там ты подружишься с достойными партнерами.
3. Возьми правило: сначала выводишь человека из зоны комфорта потом платишь ему деньги. Глупо тратить год на дизайнера что бы его в итоге его обидеть, если можно уже в первый день ему сказать что он бездарное мудило. Экономия времени и денег - колоссальное. Потести на дизайнерами этот способ, из них сразу все нутро лезет хоть поржать можно.
4. Помни что любой чувак из этой кухни программист-дизайнер-маркетолог или еще какое чудо, всегда получая от тебя зп 50-99% своего рабочего времени будет шабашить лично по другим заказам.
Да мой друг, 99% как раз встречается чаще всего. Именно поэтому каждая творческая натура ставит свой монитор в самый дальний угол, а не потому что у него там творческая атмосфера. Ставь их монторы так, что бы весь день ты мог в них смотреть из за их спин. Если ты вышел из зоны комфорта, почему они должны оставаться в ней. Это же твое бабло, не забывай.
5. Если ты руководитель тебя не надо любить, возьми за правило выгонять минимум 1 человека из компании в месяц. Ну ты можешь для этого придумать пару должностей, например аналитик и веб дизайнер. Выгнав за год десятка три мудил, ты поймешь что у тебя есть 3 надежных человека, которых можно мотивировать. Если при этом они будут испытывать перед тобой священный страх - это только плюс.
6. Ты сейчас задал вопрос, который с точки зрения упрпроектом можно классифицировать как "оценка рисков", так что поздравляю тебя, ты не безнадежен и это очень хороший результат. "Не готов анализировать "расклад". задайте вопрос – так будет проще." может только сказать человек который не знаком с боевым предпринимательством. В любой следующий проект начинай с оценки рисков и прогноза развития ситуации. Оценка рисков призвана не дать тебе забыть, что все прогнозы могут быть только клевые.
7. Не забывай, что работа предпринимателя - быстро принимать всегда только правильные решения. Да, именно правильные решения. Все многообразие вариантов решений которые тебе предлагают сотрудники/советчики - это ошибки, т.к. правильный вариант всегда только один. не бывает два "правильных" решения ситуации.
8. Ну если тебе совсем некуда девать деньги - можно просто отдать их мне, я куплю хату и отселю еще одного бедного родственника, это доброе дело.

Ответить
Развернуть ветку
Gregory Golovanov

"Два кипятка этому джентльмену!"

Да, много нового, данке шён!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Долгов

гавно вопрос, коллега, обращайся!
пункт 3 кстати является ключевым при выборе аутсорса, настоящие профи в этой области обязаны выдерживать стресс любого уровня. Нельзя заключать ит аутсорс в гринфилд проектах в мягких и пушистых условиях. Подрядчик должен быть твердо уверен что ты редкостная скатина, которая будет мочить его за свои деньги до победного конца в английских судах и парнях с дубинами. А ты должен быть уверен, что эти гады как только получат от тебя больше половины бабла - сразу бросят все на хер и начнут искать нового клиента.

Ответить
Развернуть ветку
152 комментария
Раскрывать всегда