"Тачки" по-российски: почему у Рольфа прибыль в 3 раза больше, чем у основного конкурента

При равных стартовых возможностях и одинаковых условиях работы через 28 лет "Рольф" генерирует выручку и EBITDA в 3 раза больше конкурента, c которым постоянно соревнуется. Пробуем понять "секрет фирмы" из интервью основателя "Рольфа" Сергея Петрова.

Попутно, пробуем освоить "Галилео-стиль": пишем по делу, но с картинками, иногда яркими. Они помогают избегать пафоса и гипер-серьёзности.

1. работа "в белую" позволяет привлекать дешёвые западные кредиты вместе с западной экспертизой бизнес-процессов и прочими ноу-хау;
   
2. компания отбирает честных сотрудников, доверяет им. Они получают большие полномочия, проявляют инициативу, инициатива приносит деньги. Попутно снижаются затраты на контроль.
   

Для средне-занятых: пропустить "художественную" часть, и перейти к самым важным подробностям.

Свободным людям предлагается читать всё подряд и по желанию вступать в "диалог" с Петровым прямо в тексте, не дожидаясь комментариев.

В 2006 году в мировой прокат вышел мультфильм "Тачки". По сюжету герои мультфильма гоночные автомобили сражаются за главный приз "Кубок Поршня".

История была хорошо принята зрителем и критиками. Получила "Золотой глобус" за "Лучший анимационный фильм". А американские аниматоры неплохо заработали на "Тачках" — выручка по данным "Кинопоиска" составила 462 млн.$ при бюджете 120 млн.$.

Учитывая, что обычно половину выручки забирают прокатчики, Disney-Pixar выручила 231 млн. $., а операционная прибыль до уплаты налогов составила 111 млн. $. Наверное, хорошо вложить куда-нибудь доллар и получить на него 93 цента барыша в разумное время. Хорошо заработали и прокатчики. Все довольны.

Если бы Disney-Pixar работали в нашей юрисдикции, и наша ФНС была бы довольна. По её данным самыми доходными в России в 2017 году были добытчики металлических руд с рентабельностью продаж в 50% (см. первый столбец). В наших палестинах Disney-Pixar могли бы спать спокойно.

Но они не спали. Успех побудил детей и внуков Уолта Диснея на выпуск ещё двух частей в 2011 и 2017 годах. Но что-то пошло не так. В 2011 рентабельность продаж по вышеупомянутой упрощённой методике составила всего 40% (извините, но в России рыбаки зарабатывают больше), а в 2017 — 10%.

Но Disney-Pixar не унывает и продолжает зарабатывать на авторских правах. Их герои пользуются популярностью у производителей детских товаров. А нам пора в Россию.

Главный герой, автомобиль "Молния" Маккуин выступает в красных цветах,

по случайному совпадению, таких же как и корпоративные цвета компании "Рольф".

Этот цветовой референс может помочь нам в самой главной главе.

В 2017 году предполагаемая выручка мультфильма "Тачки-3 для Disney-Pixar по нашей упрощённой методике составила 192 млн.$ при вложениях в 175 млн. Прибыль = 17 млн.$.

В том же году выручка Группы Рольф согласно аудиторскому заключению PwC составила больше 180 млрд. рублей, а операционная прибыль 7,3 млрд.рублей (страница 12 электронного документа). По тогдашнему средневзвешенному курсу 58.3529 рублей за доллар США выручка равна 3 087 млн.$., а прибыль — 125 млн.$.

Так, по крайней мере, на тачках в 2017 году Группа Рольф заработала в 7 раз больше, чем Disney-Pixar.

Ради справедливости и дружбы народов: у Диснея в том же году вышла мега успешная "Тайна Коко". Эта история про людей кратно обошла "Тачки" и по деньгам (сборы 807 млн.$) и по славе (2 Оскара). Человек ещё раз победил машины.

Опять 2017 год. Возьмём цифры годовой выручки автодилеров из рейтинга Forbes "200 крупнейших частных компаний России":

Очевидно, что в 2017 году Группа Рольф по данным уважаемого издания шла на первом месте в своей группе.

Что было дальше? В 2018 году "Рольф" нарастил выручку ещё на 27,5% до почти 230 млрд. руб. И остаётся крупнейшим автодилером страны по данным журнала "АвтоБизнесРевю"(см. главу "Рольф" сейчас").

Особо отметим, что одновременно показатель EBITDA составил 11,9 млрд рублей (+35,7%). Это важно, чтобы попробовать заглянуть в будущее. В июне 2019 года, до вмешательства СК, Рольф в лице своего основателя Сергея Петрова ожидал прибыль "около 15 миллиардов". Что позволяло ожидать выручку порядка 270 млрд. рублей в этом году.

Похоже, "Рольф" остаётся самым крупным автодилером страны и сейчас. В этой гонке — у него самый большой поршень.

Это упрощённый расчёт, но что-то понять можно.

Возьмём данные ФНС из Приказа ФНС России от 30.05.2007 N ММ-3-06/333@ (ред. от 10.05.2012) "Об утверждении Концепции системы планирования выездных налоговых проверок". К нему есть ежегодно обновляемое приложение "Рентабельность проданных товаров, продукции, работ, услуги рентабельность активов организаций по видам экономической деятельности, в процентах".

Смотрим колонку " Рентабельность проданных товаров, продукции (работ, услуг), % ". Находим строку " торговля оптовая и розничная автотранспортными средствами и мотоциклами и их ремонт ". Итак, ФНС в 2017 году считала нормальной для автодилеров рентабельность продаж = 2,1%.

У "Рольфа" она в том же году = 5,2%. Группа Рольф в 2017 году работала в 2,5 раза эффективней средней компании в своей отрасли.

Как у них это получается?

"Карты на стол". Главный секрет Сергея Петрова (с которым можно сразу поспорить, как и было обещано выше):

А теперь — по порядку. 24 июня этого года Сергей Петров выступил в Стокгольмской школе экономики.

Через три дня произойдут всем известные события:

И выйдет "немножко нервно" на интервью у Елизаветы Осетинской.

А пока Петров делится опытом открыто, будучи в добром расположении духа. Речь предпринимателя не очень гладкая, зато живая и с обилием ярких примеров. Их лучше слушать напрямую. Здесь представлены только выжимки.

• это конкуренция, те бизнесы, что конкурируют по-настоящему
  
• государственный бизнес или около государственный олигархический бизнес с правами собственника, но без мотивации собственника — не бизнес. Его доля в РФ — процентов 70
  
• доля настоящего конкурентного бизнеса в России — около 30%

В дилерском бизнесе B2C — низкая маржа при одновременной необходимости держать большой склад. Товар — импортный, и на поддержание склад нужны большие деньги. Российские деньги очень дорогие. Поэтому нужны иностранные дешёвые деньги.

Сегодня вообще "Рольф" продаёт всё в минус по новым машинам, компенсирует на запчастях, сервисе и сэконд-хэнде.

В 90е по марже "было не так жестоко, не так конкурентно", но были другие сложности.

• конкуренты по одной из марок авто открывали фирму, например, в Финляндии, экономили на НДС и таможенных сборах
• конкуренты зарабатывали с машины 8 тысяч $, а "Рольф" — 3
• конкуренты демпинговали, говоря покупателям, "принесите нам письменный документ от Рольфа, и мы дадим на тысячу долларов дешевле"
  
• по одной из марок автомобилей "действительно 2 года мы не могли ничего продать"

В 90х приходили западные банки, предлагали кредиты под 7% вместо наших 15%, но ставили условие "если только вы перестанете красть налоги, в чёрную работать, будете белыми, пушистыми, понятными."

Иностранные банки не пытались навязать свои ценности. Они понимали, что в России 90х надо говорить на языке экономической выгоды (и с тех пор это сильно не поменялось). Они говорили: "Если вы работаете по-серому, вам надо:

• организовать легализацию неучтённого денежного потока
• платить проверяющему
  
• тратить огромные деньги на фактически вторую бухгалтерию
  
• и самое главное — ваш сотрудник имеет полное право красть у вас эти запчасти, потому что вы также крадёте эти налоги, он это знает.
  

На другую чашу весов банки клали плюсы белых схем:

• низкий процент на заимствования
  
• долгосрочность этого низкого процента
  
• знания как правильно вести бизнес
• общее снижение рисков, чем больше бизнес, тем это важнее
• низкий процент в моменте полностью не компенсирует экономические преимущества серых схем, но даёт перспективу долгосрочного прибыльного бизнеса
• моральное право требовать от сотрудников добросовестного поведения. Это не сможет исключить кражи на 100%, но вы получите доступ к следующему конкурентному преимуществу — доверию.
  

• под инвестициями обычно понимают деньги
• инвестиции включают в себя прежде всего дух [предпринимательства]
  
• один из элементов такого духа, мышление в стиле "деньги — это проценты", пока вы не научитесь думать как иностранные банки, денег вам не дадут
• надо как можно меньше держать денег на складах, для этого нужна чёткая логистика по принципу "минимальный складской запас от поставки до поставки". Без статистики это невозможно. Такая статистика — это непросто. Без статистики никакой инвестор денег вам не даст
  
• иностранные банки не знают как работают запчасти или там, поставки, но они знают, куда вас послать, чтобы вы этому научились. Потому что это — их деньги. И им надо оправдать эти вложения
  
• главное в инвестициях — знания, ноу-хау: управления рисками, организации и учёта, и ещё "десятков вещей"
  
• деньги — на последнем месте, но они не неважны
  
• самые вредные для бизнеса инвестиции — государственные, они развращают, разгоняют инфляцию, а знаний не дают. "Все почему то считают, что российский Фонд национального благосостояния сейчас даст куда-то деньги, и там всё изменится. Ничего там не изменится, кроме того, что там, скорее всего, либо неэффективно потратят, либо растащат. Изменится только тогда, когда это придёт вместе с ноу-хау".
  

В Москве покупают израильскую картошку, хотя воды в Израиле нет и везти далеко по сравнению с подмосковной. Но там не надо её охранять. Низкая цена и эффективность производства есть функция доверия.

"Наша компания постоянно соревновалась с одной более эффективной. "Авилон", у нас есть такая". Лет 10 назад [в 2008 году] пришли два авилоновца: "Давайте объединимся. Давайте посмотрим у друг друга цифры". Я помню, у них была EBITDA на уровне 3-4 миллиарда, а мы всего — 2,8. Переговоры закончились ничем. Но прошло 10 лет. И мы и они инвестировали примерно одинаково... но сегодня мы ожидаем 15 миллиардов, а они те же 3-4". ("Авилон" - это та самая компания из анонса к статье, по сравнению с которой "поршень Рольфа в 3 раза больше").

Почему? Люди переходят как из "Рольфа" в "Авилон", так и обратно. Выяснилось, что в "Авилоне" образовалось две группировки: вокруг CEO и вокруг CFO. Акционеры не доверяют своим менеджерам

Если предложение идёт из клана CEO, сторонники CFO будут его рубить, не вдаваясь в подробности. И также обратно. Через какое-то время никто и не пытается делать предложения. Убивается дух доверия и инициативы.

Трение и недоверие на этом уровне стоит так дорого, что за 10 лет образовалась разница в 10 миллиардов. Случай не единичный. Многие компании вкладывают много, но почти не увеличивают прибыль. С учётом девальвации, даже уменьшают все.

Оно работает с правильным набором людей. Нуждается в очень тонких настройках, например, "Рольф" на 10 сотрудников принимает не больше 2-3 новичков. Так нивелируются риски, что неправильные люди нарушат атмосферу доверия в компании. Если новичок попытается что-то украсть, старички ему скажут "ты так долго тут не задержишься". Так компания самоочищается силами самих сотрудников.

Чтобы снизить риск взять испорченного человека, "Рольф" больше рекрутирует молодёжь. Сразу даёт новичку правильные ценности и воспитывает в их духе.

Всегда будут люди, которые будут стараться работать на себя или украсть. Особенно в период падения и кризиса. Но в целом, доверие даёт колоссальный эффект на длительных промежутках времени.

Несколько компаний признались Петрову, что у них есть "агенты". Это пойманные на кражах сотрудники, которых руководство под угрозой уголовного преследования склоняет "стучать на других". Типичная полицейская логика с уровня государства просочилась на уровень компаний.

Это порождает мелочную опеку и расходы на этот контроль. "Всегда должен быть человек, который согласовывает. Проверяющий проверяющего". Везде колоссальные затраты на проверку. Пример-аналог на государственном уровне: в России 18% силовиков.

"Рольф" доверяет сотрудникам, избегая мелочной опеки и контроля. Они принимают миллионные решения, но потом отчитываются. Бывший сотрудник "Рольфа" перешёл в "Авилон". И не смог без согласования с финансовым отделом купить для автосалона шкафчик для ключей за 600$. До этого в "Рольфе" он мог единолично распоряжаться суммами в миллионы долларов.

Полицейская логика провоцирует руководство компаний на диалоги с сотрудниками в духе: "Знаем, что крадёшь. Знаем. Но не можем поймать". Человек, работающий честно понимает, что его в любом случае держат за вора, и начинаются девиации.

В России уровень доверия около 45%, в Швеции — около 85%. Есть исследование, что если бы в России было шведское доверие, производительность труда сразу выросла бы на 60-70%. Доверие — это колоссально прибыльный инструмент.

Резюме:

1. Работа "в белую" позволяет привлекать более дешёвые иностранные деньги и, что главнее, ноу-хау прибыльного бизнеса.

2. Уплата всех налогов, белая заработная плата также дают компании моральное право говорить с сотрудниками о честном поведении. Нет расхождения между поведением компании и декларируемыми ею ценностями. Это шаг к доверию.

3. Правильно выстроенное доверие в компании активирует инициативу сотрудников и снижает затраты на контроль.

Во всех этих пунктах прибыльность достигается через категории, связанные с честностью и моралью.

• Строго и чётко о компании: Краткая история автодилера «Рольф»
• Человечно о Сергее Петрове: История успеха Сергея Петрова ...
• Строго о Сергее Петрове: Бизнес-кодекс: Сергей Петров..

#рольф #эффективность #торговля