Хакатон SberCloud
для разработчиков
До конца регистрации:
06
:
06
:
41
:
52
Подробнее
Офтоп
Alexandra Ismajlova
709

Психологическое айкидо. Как вести себя на жёстких переговорах, если вы — в слабой позиции?

Жёсткие переговоры - не редкость. Они уже мало кого пугают. Но что делать, если вам очень-очень нужно договориться, при этом не уступив ни грамма “своего”?

В закладки

Бизнесменам всё чаще приходится вести переговоры с подготовленными людьми, прошедшими всяческие тренинги, знакомыми с разнообразной литературой по теме. Как действовать в подобных ситуациях?

- У нас самые сложные переговоры проходят на тему аренды ликвидных помещений. Их владельцы часто ставят себя на позицию более сильной стороны. Чтобы не выступать в роли попрошайки и соблюсти статус-кво, приходится применять разные хитрые техники ведения диалога. Приходить на встречу “вооружённым до зубов”, - рассказывает Антон Арканников, основатель федеральной сети магазинов-пекарен «Брецель». - Когда я сам выступаю с позиции сильного и ко мне приходят на переговоры с инициативой, всё проще. Общение строится в таком ключе: «У меня мало времени, озвучивайте самое выгодное предложение». Такой подход не оставляет места и времени для торгов.

Как остаться на позиции сильного, если именно вы - инициатор переговоров? Именно вам нужно что-то от человека?

- Если мы заходим с инициативой, я использую такую подачу информации: «Времени у нас немного, и вы человек занятой, давайте сразу по существу. Вот условия, ниже (выше) которых мы физически не можем опуститься (подняться). Рассмотрим конкретно это предложение? Что думаете по этому поводу? Что устраивает/не устраивает?». Таким образом мы практически не оставляем человеку выбора и снова занимаем сильную позицию, - говорит эксперт.

Предположим, есть конкуренты, которые могут предложить более выгодные условия. Как действовать в этой ситуации?

- Если мне очень-очень нужно договориться, но при этом остаться “при своих”, я показываю человеку все его риски и все наши преимущества. Например, когда мы обсуждаем аренду помещения и не даём самую высокую цену, то преподносим это так: «Смотрите, у нас серьёзные намерения, мы надёжная федеральная сетка и готовы заключить долгосрочный контракт. Да, мы не хотим давать высокую цену, потому что она объективно завышена. Зато мы гарантируем, что при работе с нами у вас не будет пауз и вы вовремя будете получать арендную плату», - говорит Антон Арканников. - Что самое страшное для арендодателя? Помещение, которое не сдаётся в аренду. Зная это, мы сразу заходим в переговоры, зная свои сильные стороны и слабости второго.

Если человек начинает блефовать и откровенно завышать цену, это сразу видно по его поведению и интонации, уверен эксперт.

- Собственник помещения в Ростове, уже вложив круглую сумму в него, стал завышать арендную ставку, при этом очень самоуверенно заявил, что в цене падать не будет. Мы решили ответить фактами: «Судя по проходящему трафику, локации по месту, средняя цена квадратного метра в Ростове 800 руб., а не 1200. Хотите найти арендаторов за такую цену на 1-2 месяца? Пожалуйста, ваше право. Мы предлагаем вам объективную цену в 1000 руб. и долгосрочный контракт. Условия такие: пока помещение на стадии ремонта, вы поставите здесь и здесь перегородки…» При этом разговор строим в таком ключе, как будто договор уже подписан, - поделился секретами бизнесмен.

Ну и ещё один секрет “на закуску”. Если собеседник настроен негативно, излишне эмоционально, обвиняет - возвращаем ему его слова и добавляем фразу: «Что вы имели в виду под этими словами?» Вся эмоциональная негативная сила высказывания размазывается, как масло по хлебу. И оппонент остывает.

{ "author_name": "Alexandra Ismajlova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 7, "favorites": 43, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 88983, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 21 Oct 2019 20:00:00 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Маркетинг
За три месяца с нуля закрыть набор учеников во все филиалы: кейс школы программирования «Фокс»
Как нам удалось привлечь сотни потенциальных клиентов, осуществить максимальный набор детей во все филиалы проекта и в…
0
2 комментария
Популярные
По порядку
5

Жесткость ваших переговоров в узнаваемости бренда. Придите вы какой-нибудь ноунейм студии йоги и уже другая ситуация.   Ну и видимо собственники вменяемые попадаются. Мы на три летних месяца договорились о снижении аренды на 50%, аргументировав тем, что иначе закроемся. Собственник согласился так как в этом же доме сдавалось без особого успеха ещё два подобных помещения и он понимал, что потеряет деньги на простое. А вот на январь уже не согласился, все помещения сейчас сданы и особо крыть нечем нам. 
Ещё такую маленькую хитрость заметил, они никогда не дают ответа сразу. На любое предложение отвечают, что подумают и максимально растягивают время, сознательно ставят в позицию ожидания. 

Ответить
1

Ровно так же когда на работе простшь повышения или доплаты за то что на задачи начинаешь тратить больше времени чем раньше. Потом просчщая сторона отникивается и перестает пытаться, а вторая в выигрыше, так как за затягиванием времени ни ответа Да нет и ответа Нет нет. Сори за тавтологию.

Ответить

Комментарии

null