Офтоп
Alexandra Ismajlova
554

Психологическое айкидо. Как вести себя на жёстких переговорах, если вы — в слабой позиции?

Жёсткие переговоры - не редкость. Они уже мало кого пугают. Но что делать, если вам очень-очень нужно договориться, при этом не уступив ни грамма “своего”?

В закладки

Бизнесменам всё чаще приходится вести переговоры с подготовленными людьми, прошедшими всяческие тренинги, знакомыми с разнообразной литературой по теме. Как действовать в подобных ситуациях?

- У нас самые сложные переговоры проходят на тему аренды ликвидных помещений. Их владельцы часто ставят себя на позицию более сильной стороны. Чтобы не выступать в роли попрошайки и соблюсти статус-кво, приходится применять разные хитрые техники ведения диалога. Приходить на встречу “вооружённым до зубов”, - рассказывает Антон Арканников, основатель федеральной сети магазинов-пекарен «Брецель». - Когда я сам выступаю с позиции сильного и ко мне приходят на переговоры с инициативой, всё проще. Общение строится в таком ключе: «У меня мало времени, озвучивайте самое выгодное предложение». Такой подход не оставляет места и времени для торгов.

Как остаться на позиции сильного, если именно вы - инициатор переговоров? Именно вам нужно что-то от человека?

- Если мы заходим с инициативой, я использую такую подачу информации: «Времени у нас немного, и вы человек занятой, давайте сразу по существу. Вот условия, ниже (выше) которых мы физически не можем опуститься (подняться). Рассмотрим конкретно это предложение? Что думаете по этому поводу? Что устраивает/не устраивает?». Таким образом мы практически не оставляем человеку выбора и снова занимаем сильную позицию, - говорит эксперт.

Предположим, есть конкуренты, которые могут предложить более выгодные условия. Как действовать в этой ситуации?

- Если мне очень-очень нужно договориться, но при этом остаться “при своих”, я показываю человеку все его риски и все наши преимущества. Например, когда мы обсуждаем аренду помещения и не даём самую высокую цену, то преподносим это так: «Смотрите, у нас серьёзные намерения, мы надёжная федеральная сетка и готовы заключить долгосрочный контракт. Да, мы не хотим давать высокую цену, потому что она объективно завышена. Зато мы гарантируем, что при работе с нами у вас не будет пауз и вы вовремя будете получать арендную плату», - говорит Антон Арканников. - Что самое страшное для арендодателя? Помещение, которое не сдаётся в аренду. Зная это, мы сразу заходим в переговоры, зная свои сильные стороны и слабости второго.

Если человек начинает блефовать и откровенно завышать цену, это сразу видно по его поведению и интонации, уверен эксперт.

- Собственник помещения в Ростове, уже вложив круглую сумму в него, стал завышать арендную ставку, при этом очень самоуверенно заявил, что в цене падать не будет. Мы решили ответить фактами: «Судя по проходящему трафику, локации по месту, средняя цена квадратного метра в Ростове 800 руб., а не 1200. Хотите найти арендаторов за такую цену на 1-2 месяца? Пожалуйста, ваше право. Мы предлагаем вам объективную цену в 1000 руб. и долгосрочный контракт. Условия такие: пока помещение на стадии ремонта, вы поставите здесь и здесь перегородки…» При этом разговор строим в таком ключе, как будто договор уже подписан, - поделился секретами бизнесмен.

Ну и ещё один секрет “на закуску”. Если собеседник настроен негативно, излишне эмоционально, обвиняет - возвращаем ему его слова и добавляем фразу: «Что вы имели в виду под этими словами?» Вся эмоциональная негативная сила высказывания размазывается, как масло по хлебу. И оппонент остывает.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexandra Ismajlova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 7, "favorites": 41, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 88983, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 21 Oct 2019 20:00:00 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
Маркетинг
Семь ключевых стратегических ошибок продвижения бизнеса в соцсетях
Всем привет, меня зовут Саша Чижов, я директор «Студии Чижова», и меня бесконечно мучает один вопрос: если соцсети так…
0
{ "id": 88983, "author_id": 373741, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/88983\/get","add":"\/comments\/88983\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/88983"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку
5

Жесткость ваших переговоров в узнаваемости бренда. Придите вы какой-нибудь ноунейм студии йоги и уже другая ситуация.   Ну и видимо собственники вменяемые попадаются. Мы на три летних месяца договорились о снижении аренды на 50%, аргументировав тем, что иначе закроемся. Собственник согласился так как в этом же доме сдавалось без особого успеха ещё два подобных помещения и он понимал, что потеряет деньги на простое. А вот на январь уже не согласился, все помещения сейчас сданы и особо крыть нечем нам. 
Ещё такую маленькую хитрость заметил, они никогда не дают ответа сразу. На любое предложение отвечают, что подумают и максимально растягивают время, сознательно ставят в позицию ожидания. 

Ответить
1

Ровно так же когда на работе простшь повышения или доплаты за то что на задачи начинаешь тратить больше времени чем раньше. Потом просчщая сторона отникивается и перестает пытаться, а вторая в выигрыше, так как за затягиванием времени ни ответа Да нет и ответа Нет нет. Сори за тавтологию.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }